Financial One: Глава «ВТБ Капитал инвестиции» Владимир Потапов – о том, как привлекать клиентов в эпоху цифровизации

О том, как привлекать клиентов на финансовый рынок в эпоху цифровизации, рассказал FO глава «ВТБ Капитал инвестиции», руководитель департамента брокерского обслуживания ВТБ Владимир Потапов.

– Как работает единая платформа инвестиционных услуг, созданная в ВТБ с января 2018 года и охватившая целый ряд подразделений? За счет чего ВТБ будет развивать клиентскую базу на брокерском обслуживании, в чем преимущество перед другими банками?

– «ВТБ Капитал инвестиции» объединяет в себе инвестиционные услуги для самого широкого круга пользователей. Это и продукты одной из крупнейших управляющих компаний для российских и международных инвесторов, и брокерское обслуживание для розничных клиентов, и услуги инвестиционного консультирования и обслуживания на рынке Forex.

Мы проводим всестороннее инвестиционное профилирование клиента – узнаем про его опыт инвестирования, задачи, склонность к риску, период времени, на который он планирует размещать средства, и другие важные параметры, и только после этого предлагаем действительно подходящий ему набор продуктов из широкой линейки нашей платформы.

Также у нас отсутствует конкуренция инвестиционных продуктов внутри банка, что дает довольно серьезное преимущество на рынке.

Еще одним нашим большим преимуществом является наличие собственной продуктовой фабрики, которая за 10 лет работы с различными классами инвесторов, российскими и зарубежными, заслужила надежную репутацию. Благодаря продуктовой фабрике мы имеем возможность предложить первоклассные инструменты инвестирования, и с гордостью могу сказать, что на сегодняшний день «ВТБ Капитал инвестиции» управляет $11 млрд.

– Сколько планируете привлечь клиентских средств? Есть какие-то ориентиры по этому показателю?

– В начале 2018 года мы ставили задачу удвоить количество клиентских средств за три года с 1 трлн рублей. Год прошел – у нас уже более 1,4 трлн рублей. По итогам этого года планируем дорасти до 2 трлн.

– Сейчас очень часто можно услышать о новых технологиях и их пользе. Что думаете об этом?

– «ВТБ Капитал инвестиции» следит за передовыми трендами рынка и также развивает направление диджитализации. При создании онлайн-продуктов для массовой розницы мы придерживаемся правила трех «П»: простота, прозрачность и персонализация.

Этим же принципом мы руководствовались при создании мобильного приложения «ВТБ мои инвестиции». Это простой, удобный и понятный механизм торговли на финансовых рынках, который может использовать любой начинающий инвестор. Он объединяет в себе более 4 тысяч различных инструментов – продукты управляющей компании и брокерского обслуживания. Мы отразили в нем все те преимущества, которые предлагает своим клиентам управляющая компания.

– Расскажите подробнее о возможностях приложения.

– Нашей главной задачей было предоставление клиенту удобного и быстрого доступа к своему инвестиционному портфелю в режиме 24/7, чтобы в любой момент времени он мог посмотреть изменения, понять, сколько сейчас стоят ценные бумаги. Кроме того, каждое утро в приложении публикуются новые аналитические обзоры или комментарии наших специалистов, что позволяет клиентам не только следить за актуальной информацией, но и повышать финансовую грамотность.

Объединив в приложении брокерские инструменты с инструментами нашей управляющей компании, мы получили широкую продуктовую линейку. Разобраться в ее разнообразии и определиться с инвестиционными решениями клиентам помогает онлайн-профилирование.

С технической точки зрения, «ВТБ мои инвестиции» обладает большим количеством удобных сервисов и функций – например, push-уведомления, подписание реестров, FACE ID и многое другое.

Ежедневно мы следим за обратной связью от клиентов и постоянно дорабатываем различные функции, реализуя пожелания пользователей. При запуске мы ставили задачу проводить одно обновление в месяц, но на деле получается гораздо быстрее.

– Много ли вы вложили средств в развитие IT-инфраструктуры? Когда планируете окупить затраты?

– В нашем случае, когда есть работающий крупный брокер и вся инфраструктура, включая бэк-офис и аналитическую команду, больших затрат не требовалось – мы не создавали продуктовую линейку с нуля. Мы только привлекли внешнего подрядчика для создания IT-платформы, где разместили все имеющиеся продукты. Стоит отметить, что за столь короткий срок – полгода – «ВТБ мои инвестиции» уже окупило себя.

– Сколько клиентов пользуются приложением и какие планы на будущее?

– Приложение «ВТБ мои инвестиции» мы запустили только летом 2018 года. За это время число активных клиентов больше 30 тысяч, они совершили около полумиллиона сделок с оборотом свыше 300 млрд рублей.

Ежедневно к нам подключаются новые пользователи. Наша задача в этом году – привлечь как минимум 300 тысяч пользователей. Учитывая скорость проникновения смартфонов в нашу повседневную жизнь, мы делаем ставку на мобильное пользование и на развитие интуитивно-понятных сервисов.

– С каким объемом средств в среднем к вам приходят инвесторы в мобильном приложении? И какой средний чек?

– У нас нет минимального порога для инвестирования, поэтому клиенты начинают с совершенно разными суммами: кто-то инвестирует тысячу рублей, а другие – сотни миллионов рублей. Средний чек довольно крупный, порядка 1 млн рублей, и он примерно совпадает с суммами, которые клиенты инвестируют в фонды.

– Где можно узнать обо всех инвестиционных предложениях ВТБ?

– Самый простой источник информации – сайт ВТБ, где в разделе «Инвестиции» есть вся информация об инвестиционных услугах. Для знакомства с приложением «ВТБ мои инвестиции» доступна его демо-версия.

– Говоря о рынке в целом, какие финансовые инструменты пользуются наибольшим спросом?

– Среди притоков от физлиц порядка 20% приходится на российские акции, примерно по 30% – на российские еврооблигации и рублевые облигации и 20% – на различные зарубежные инструменты, акции, ETF и тому подобное. Если посмотреть на массовую розницу, здесь, в первую очередь, есть спрос на российские акции: оборот по ним в десять раз превосходит оборот по облигациям. В сегменте премиальных клиентов спрос смещается в сторону консервативных инструментов (операции с валютой и еврооблигациями).

При этом мы наблюдаем тенденцию по поиску альтернативы вкладам. Так, клиенты, которые раньше использовали только депозиты, теперь смотрят на дополнительные возможности, которые предоставляет рынок, например, на индивидуальные инвестиционные счета.

– Как себя чувствует сегодня индустрия доверительного управления и коллективных инвестиций? Мы наблюдаем ее ренессанс? Как он отражается на динамике вашего подразделения?

– С начала прошлого года индустрия паевых фондов привлекла более 90 млрд рублей по сравнению с 73 млрд рублей в 2017 году, и, безусловно, отрасль ждет дальнейшее развитие. Объем активов нашей управляющей компании в этой сфере с 2018 году вырос на 25%. В текущем году мы продолжим развивать биржевые инструменты в виде биржевых ПИФов или ETF.

Одним из наших первых шагов в этом направлении стало снижение комиссии по нашему фонду «ВТБ – Индекс Мосбиржи» – крупнейшему индексному ПИФ, торгующемуся на бирже. Теперь она не превышает 1% – эта величина не изменится при любых затратах фонда. На данный момент это самая низкая комиссия среди всех российских индексных фондов и соответствует мировой практике ETF.

Financial One