Новости >>  Все новости >> 

Коммерсантъ >> Страховщики входят в доверие. Но предлагают продукт управляющих компаний пока только дистанционно

Высокий спрос частных инвесторов на индивидуальные инвестиционные счета (ИИС) позволяет управляющим компаниям экспериментировать с новыми каналами продаж. Впервые в истории российского рынка коллективных инвестиций подобные продукты начала продавать страховая компания. Выход на новый канал продаж позволяет нарастить клиентскую базу, но росту этого направления в настоящее время мешает режим самоизоляции.

Договоры доверительного управления на ведение ИИС управляющей компании «Открытие» стали доступны в офисах компании «Росгосстрах Жизнь». Как рассказал директор по развитию агентской сети «Росгосстрах Жизнь» Александр Гогохия, проект стартовал в марте в пилотном режиме в Москве, в дальнейшем предполагается распространить на 19 городов присутствия страховой компании. «Сотрудничество со страховой компанией позволит поддержать тренд по активному открытию новых ИИС»,— заявил начальник управления инвестиционных продуктов и технологий УК «Открытие» Евгений Горбунов.

Впрочем, в полную силу новый канал продаж сможет заработать только после того, как будут сняты ограничения на передвижение граждан. В настоящее время, по словам господина Гогохии, агентские продажи строятся не на входящем потоке в офисы, а за счет активной работы агента: звонки, встречи, взятие рекомендаций. Оформить же ИИС клиенты пока смогут через дистанционные каналы продаж УК «Открытие». «IT-интеграции требуют больше затрат»,— поясняет Евгений Горбунов. Однако он не исключает в дальнейшем осуществить интеграцию с «РГС Жизнь» и предоставить возможность оформления продуктов в личном кабинете.

Как правило, управляющие компании реализуют свои инвестиционные продукты через агентские сети банков. И продажа через страховую компанию — уникальный проект для российского рынка. Прежние попытки не увенчались успехом. Более десяти лет назад «Альянс РОСНО Управление активами» рассматривала для распространения филиальную сеть компании РОСНО. «Проект так и не был реализован, так как для продажи инвестиционных продуктов через офисы страховой компании, необходимо было получить брокерскую лицензию. Это посчитали экономически нецелесообразным»,— рассказал источник “Ъ”, знакомый с ходом реализации проекта. До последнего времени агентами по выдаче, погашению и обмену инвестиционных паев могли быть только спецдепозитарии, брокеры и реестродержатели. В июле 2019 года список агентов был расширен кредитными и страховыми организациями.

Страховая компания позволяет расширить базу инвесторов для управляющей компании, считают участники рынка. По словам начальника департамента коллективных инвестиций «Газпромбанк — Управление активами» Романа Слюсаренко, у крупнейших страховых компаний есть несколько сегментов аудитории, которые могли бы быть интересны управляющим с точки зрения продаж розничных продуктов. Это автолюбители, обладатели недвижимости, а также клиенты, регулярно путешествующие за границу. «Все эти клиентские сегменты объединяет наличие свободных денежных средств, стабильность, а также возможность и желание защищать себя от финансовых рисков в будущем. Возможность работать с такими клиентскими сегментами, выявлять их и таргетировать на них свои предложения есть у страховщиков жизни, активно развивающих направление кросс-продаж»,— отмечает господин Слюсаренко.

Кросс-продажи финансовых продуктов различными компаниями одной группы укладываются в концепцию «финансового супермаркета», отмечают участники рынка. По словам управляющего директора по рейтингам страховых и инвестиционных компаний «Эксперт РА» Алексея Янина, «крупная сеть продаж одной компании вполне может помочь в продвижении финансовых продуктов другой компании». Впрочем, немногие из опрошенных управляющих компаний рассматривают страховую компанию в качестве дополнительного канала продаж. «На сегодня лучшее продвижение инвестиционных продуктов показывают банки, а самый динамично развивающийся — удаленный канал продаж»,— заявила гендиректор «Альфа-Капитала» Ирина Кривошеева. В «Ингосстрах-Инвестициях» отметили, что в данный момент сфокусированы на развитии онлайн-продаж своих продуктов и дистанционных сервисов для клиентов. Не исключил возможность выхода в страховую компанию «ВТБ Капитал Управление активами». «Возможно, мы будем расширять список тех, кто будет предлагать наши продукты»,— заявил исполнительный директор «ВТБ Капитал Инвестиций» Владимир Потапов.

Виталий Гайдаев
Газета "Коммерсантъ"

Дата публ./изм.
01.04.2020