Коммерсантъ >> Страховщики входят в доверие. Но предлагают продукт управляющих компаний пока только дистанционно

Высокий спрос частных инвесторов на индивидуальные инвестиционные счета (ИИС) позволяет управляющим компаниям экспериментировать с новыми каналами продаж. Впервые в истории российского рынка коллективных инвестиций подобные продукты начала продавать страховая компания. Выход на новый канал продаж позволяет нарастить клиентскую базу, но росту этого направления в настоящее время мешает режим самоизоляции.

Договоры доверительного управления на ведение ИИС управляющей компании «Открытие» стали доступны в офисах компании «Росгосстрах Жизнь». Как рассказал директор по развитию агентской сети «Росгосстрах Жизнь» Александр Гогохия, проект стартовал в марте в пилотном режиме в Москве, в дальнейшем предполагается распространить на 19 городов присутствия страховой компании. «Сотрудничество со страховой компанией позволит поддержать тренд по активному открытию новых ИИС»,— заявил начальник управления инвестиционных продуктов и технологий УК «Открытие» Евгений Горбунов.

Впрочем, в полную силу новый канал продаж сможет заработать только после того, как будут сняты ограничения на передвижение граждан. В настоящее время, по словам господина Гогохии, агентские продажи строятся не на входящем потоке в офисы, а за счет активной работы агента: звонки, встречи, взятие рекомендаций. Оформить же ИИС клиенты пока смогут через дистанционные каналы продаж УК «Открытие». «IT-интеграции требуют больше затрат»,— поясняет Евгений Горбунов. Однако он не исключает в дальнейшем осуществить интеграцию с «РГС Жизнь» и предоставить возможность оформления продуктов в личном кабинете.

Как правило, управляющие компании реализуют свои инвестиционные продукты через агентские сети банков. И продажа через страховую компанию — уникальный проект для российского рынка. Прежние попытки не увенчались успехом. Более десяти лет назад «Альянс РОСНО Управление активами» рассматривала для распространения филиальную сеть компании РОСНО. «Проект так и не был реализован, так как для продажи инвестиционных продуктов через офисы страховой компании, необходимо было получить брокерскую лицензию. Это посчитали экономически нецелесообразным»,— рассказал источник “Ъ”, знакомый с ходом реализации проекта. До последнего времени агентами по выдаче, погашению и обмену инвестиционных паев могли быть только спецдепозитарии, брокеры и реестродержатели. В июле 2019 года список агентов был расширен кредитными и страховыми организациями.

Страховая компания позволяет расширить базу инвесторов для управляющей компании, считают участники рынка. По словам начальника департамента коллективных инвестиций «Газпромбанк — Управление активами» Романа Слюсаренко, у крупнейших страховых компаний есть несколько сегментов аудитории, которые могли бы быть интересны управляющим с точки зрения продаж розничных продуктов. Это автолюбители, обладатели недвижимости, а также клиенты, регулярно путешествующие за границу. «Все эти клиентские сегменты объединяет наличие свободных денежных средств, стабильность, а также возможность и желание защищать себя от финансовых рисков в будущем. Возможность работать с такими клиентскими сегментами, выявлять их и таргетировать на них свои предложения есть у страховщиков жизни, активно развивающих направление кросс-продаж»,— отмечает господин Слюсаренко.

Кросс-продажи финансовых продуктов различными компаниями одной группы укладываются в концепцию «финансового супермаркета», отмечают участники рынка. По словам управляющего директора по рейтингам страховых и инвестиционных компаний «Эксперт РА» Алексея Янина, «крупная сеть продаж одной компании вполне может помочь в продвижении финансовых продуктов другой компании». Впрочем, немногие из опрошенных управляющих компаний рассматривают страховую компанию в качестве дополнительного канала продаж. «На сегодня лучшее продвижение инвестиционных продуктов показывают банки, а самый динамично развивающийся — удаленный канал продаж»,— заявила гендиректор «Альфа-Капитала» Ирина Кривошеева. В «Ингосстрах-Инвестициях» отметили, что в данный момент сфокусированы на развитии онлайн-продаж своих продуктов и дистанционных сервисов для клиентов. Не исключил возможность выхода в страховую компанию «ВТБ Капитал Управление активами». «Возможно, мы будем расширять список тех, кто будет предлагать наши продукты»,— заявил исполнительный директор «ВТБ Капитал Инвестиций» Владимир Потапов.

Виталий Гайдаев
Газета "Коммерсантъ"