Коммерсантъ >> Гендиректор УК «Открытие» Константин Федулинский: «Мы создаем то, что действительно востребовано клиентами»

В декабре 2020 года управляющая компания «Открытие» отмечает 20-летие. Юбилейный год оказался непростым для российской экономики и отрасли доверительного управления. О влиянии пандемии на бизнес управления активами и поведение инвесторов, роли цифровых каналов, а также долгосрочных планах развития компании рассказал в интервью «Деньгам» генеральный директор УК «Открытие» Константин Федулинский.

— Как вы оцениваете путь, который прошла компания?

— 8 декабря мы отмечаем свой 20-летний юбилей. Все эти годы наша компания развивалась прежде всего в интересах клиентов. Мы предлагаем розничным клиентам именно те продукты и сервисы, которые помогают им в достижении среднесрочных и долгосрочных финансовых целей, повышают эффективность и удобство процесса инвестирования.

Это не единственный юбилей в нашей группе банка «Открытие». В декабре свое 25-летие отмечает наш ближайший партнер — «Открытие Брокер». Получается, у нас «45 лет на двоих» успешной работы на российском фондовом рынке. За свои 20 лет наша компания переживала разные, в том числе непростые, периоды. Мы подошли к юбилею в зрелом состоянии, тогда как рынок по-прежнему достаточно молод и продолжает активно развиваться. Это одно из наших выгодных преимуществ, поскольку мы смогли сформировать качественную экспертизу не только в управлении активами, но и в учете клиентских потребностей.

Мы знаем, когда и что предложить нашим клиентам, поэтому с большим оптимизмом смотрим в будущее. Клиентов и нас не смущают вызовы, которые каждый год появляются на рынке, потому что у нас есть успешный опыт преодоления кризисов.

Я сам пришел работать в отрасль летом 1998 года, и поэтому для меня кризис — это нормальное течение бытия. А вот в периоды стабильности я настораживаюсь, жду каких-то подвохов и готовлюсь к новым вызовам.

— Как вы пережили непростой период 2020 года, сказалась ли пандемия на показателях компании?

— Сначала все были очень напуганы: и клиенты, и сами профессиональные участники рынка, и все мировые рынки в целом. А как иначе, когда из каждого утюга с утра до ночи кричали про повышение смертности, увеличение заражаемости, вводимые карантинные ограничения, рекордное сжатие объемов потребления и мировой экономики. Этот эмоциональный гнет привел к сильнейшему обвалу на рынках, который при этом не был длительным. Но как бы ни обстояла ситуация в экономике, бизнесы продолжали работать. Они адаптировались и начали жить по новым правилам. Поэтому страх быстро сменился желанием заработать на сильно подешевевших активах. В итоге мы зафиксировали приток средств во всех ключевых направлениях деятельности. Так, на конец сентября совокупные активы под управлением компании превысили 211 млрд руб., что на 35% больше, чем на аналогичную дату 2019 года. Количество уникальных клиентов выросло на 36%, почти до 100 тыс. Сильнее всего вырос портфель открытых паевых инвестиционных фондов — с 5,7 млрд до 12,3 млрд руб. Активы в индивидуальном доверительном управлении физических лиц увеличились на 43% год к году, до 54,7 млрд руб.

— Получается, карантин прошел незаметно для ваших клиентов?

— Не совсем так, из-за карантинных ограничений, действовавших в стране, клиенты начали активно осваивать дистанционные каналы продаж и обслуживания. За период с марта по сентябрь мы зафиксировали пятикратный рост операций в онлайн-каналах. Это стало возможно благодаря сильной интеграции наших продуктов и сервисов во все технологические платформы группы банка «Открытие» в рамках фабрики «Открытие Инвестиции».

Сейчас наши клиенты могут, не вставая с кресла, оформить продукты УК и проверить состояние счета в интернет- и мобильном приложениях банка «Открытие», подать заявку на обмен или продажу паев через личный кабинет клиента управляющей компании «Открытие».

— Ведете ли вы работу по созданию собственного мобильного приложения?

— Нет, мы работаем над совместным приложением с «Открытие Брокер» в рамках проекта «Открытие Инвестиции», где по принципу одного окна клиент сможет покупать все инвестиционные решения группы. Это можно будет делать самостоятельно в дистанционных каналах или доверившись персональному менеджеру в отделениях банка «Открытие» и офисах «Открытие Брокер».

— Когда планируете запустить это приложение?

— У нас идет параллельная работа по многим диджитал-направлениям и с банком, и с брокером, к тому же мы дорабатываем свой личный кабинет. Несмотря на большой объем работ, надеюсь, в самое ближайшее время мы анонсируем запуск совместного приложения «Открытие Инвестиции».

— Какой диджитал-канал дает сегодня основной поток клиентов и операций с вашими продуктами?

— Наибольший приток клиентов на сегодняшний день по-прежнему приходит через офлайн — отделения банка. Вместе с тем половина всех наших клиентов активно пользуется дистанционными сервисами. То есть для приобретения инвестиционного продукта первоначально клиенты в основной своей массе приходят в банк. А вот при дальнейшем использовании пользуются личными кабинетами и мобильным приложением.

— Какую роль в активной диджитализации сыграл карантин из-за пандемии коронавируса?

— Еще до карантинных ограничений мы были готовы на 99% к дистанционному обслуживанию клиентов, так как все сервисы онлайн были запущены задолго до этого события. В этом плане мы очень внимательно следим за возможностями, которые нам дает законодательство, оперативно реагируем на них.

— Насколько система готова к массовому наплыву клиентов, когда число новых инвесторов будет исчисляться не десятками, а сотнями тысяч?

— В начале этого года делали краш-тест всех наших систем по кратному увеличению операционной нагрузки. Мы выдержали это стресс-тестирование, по его результатам были сделаны определенные выводы. Поэтому могу сказать, что технологически мы готовы к полному переходу на удаленку, если это вновь потребуется. И даже готовы к увеличению в разы операционной нагрузки.

— В последнее время все большее число управляющих компаний понижает комиссионные вознаграждения за управление розничными фондами. Изучаете такую возможность?

— По биржевому фонду, который был недавно запущен, мы уже ведем работу по пересмотру вознаграждений. В случае открытых фондов мы больше сфокусированы на увеличении доходности для клиентов, чтобы даже при текущих комиссиях она устраивала их и оставалась одной из лучших на рынке.

На сегодняшний день доходность имеет ключевое значение для инвесторов. Если же мы увидим, что действительно пришло время пересматривать подход к ценообразованию — это будет сделано. В этом плане мы очень гибкие. В ближайшее время хотим запустить тестирование гипотез востребованности того или иного продукта в рамках продолжения изучения пользовательского опыта наших клиентов. Это позволит в большей степени предлагать не то, что мы считаем нужным как профучастник, а то, что хочет получить клиент.

— Какие у вас планы по дальнейшему развитию линейки розничных ПИФов?

— В ближайших планах — запуск сбалансированного фонда, который будет вкладывать средства пайщиков в акции и облигации российских компаний. Соотношение риска и доходности этого фонда будет востребовано выходящими на рынок новыми инвесторами, которых из-за рекордно низких ставок будет очень много. В следующем году мы бы хотели рассмотреть — как только появится соответствующая опция в законодательстве — запуск ПИФов с возможностью выплат инвесторам промежуточных доходов. Подобные стратегии весьма популярны в формате доверительного управления. Уверены, что востребованность в формате фондов также окажется высокой.

— Новые БПИФы будете запускать?

— В конце сентября мы запустили наш первый фонд данного типа. Считаем, что для инвесторов привлекательна не только диверсификация по классам активов внутри этого фонда, но и прозрачность, ликвидность самого формата биржевого фонда. Сейчас мы тестируем и оцениваем различные каналы по его дистрибуции. Проведя анализ, примем решение о запуске новых фондов.

— На какие стратегии они будут ориентированы?

— Это во многом будет зависеть от ожиданий наших клиентов и партнеров из группы «Открытие». Мы внимательно следим за рынком, за тенденциями и новыми зонами роста.

Важно предложить клиентам продукт, который будет отличаться от тех, что уже представлены на рынке. Мы основательно подходим к выбору инвестиционных идей, изучая как спрос, так и состояние рынка. В то же время учитываем экспертизу и продуктовые запросы наших партнеров по группе.

Мы хотим с максимальной долей вероятности создавать то, что действительно будет востребовано.

— Как планируете развивать направление по работе с институциональными и крупными корпоративными клиентами?

— Корпоративный и институциональный сегмент клиентской аудитории достаточно концентрирован и распределен между крупными финансовыми (банковскими) группами. Тем не менее планируем активно наращивать свою долю и в этом сегменте. В этом году мы заключили договоры доверительного управления с несколькими клиентами: фондами целевого капитала Высшей школы экономики и Московского городского педагогического университета, страховой компанией «РСХБ-Страхование», а также пролонгировали договор с одним из наших ключевых корпоративных клиентов — «Росвоенипотекой».

— Какие в целом долгосрочные планы развития УК «Открытие»?

— Мы ставим перед собой достаточно амбициозные цели на горизонте следующих трех-четырех лет: войти в топ-5 по стоимости чистых активов в управлении.

— Что вы будете делать для выполнения таких амбициозных планов?

— В первую очередь продолжим развитие розничного сегмента бизнеса. Видим своей целью обеспечение одной из лучших доходностей на рынке по нашим продуктам. Будем запускать востребованные инвестиционные продукты c помощью исследований пользовательского опыта, улучшать взаимодействие с материнским банком в части большего использования продуктовой экспертизы УК и «Открытие Инвестиции». И, как следствие, ждем увеличения проникновения наших финансовых решений в повседневную жизнь клиентов банка «Открытие».

Существенную роль в достижении наших стратегических целей играет активное развитие компании в сегменте работы с юридическими лицами (в том числе НПФ, страховыми компаниями, эндаументами, СРО). Здесь, как и в рознице, в первую очередь клиентам важны доходность и удобство сервиса. Мы усилили это направление новыми кадровыми назначениями в этом году. И если в рознице мы преимущественно развиваемся через агентские каналы, то в сегменте юридических лиц планируем самостоятельно привлекать клиентов: как с рынка, так и внутри группы.

Одной из ключевых зон роста для себя в ближайшие три года мы видим развитие направления ЗПИФов. В этом году в компании создано отдельное направление по работе в этом сегменте, и мы отмечаем возросшую заинтересованность частных и корпоративных инвесторов в структурировании бизнеса и проектов через ЗПИФы. Это универсальное направление бизнеса, приносящее пользу как крупным корпоративным клиентам, так и клиентам Private Banking. С начала года активы ЗПИФов под управлением УК «Открытие» выросли в разы и достигли 4,5 млрд руб.

К вышеперечисленному стоит добавить сильный бренд УК «Открытие», гибкую инфраструктуру, исторически высокое качество управления, высочайшую экспертизу команды и отдельно портфельных управляющих.

— Рассматриваете возможность покупки каких-либо управляющих компаний или отдельных фондов? Почему?

— Пока мы больше ориентированы на органический рост бизнеса, но если будет хорошее предложение рынка, то почему нет? Мы всегда открыты к диалогу.

— Компании с какими активами вам больше интересны?

— У нас достаточно глубокая экспертиза во всех аспектах продуктовой деятельности доверительного управления, поэтому готовы смотреть любую компанию или фонды. Ключевой вопрос даже не в цене, а в балансе цены и качества.

Иван Евишкин
Коммерсантъ. Приложение "Деньги"