Коммерсантъ >> Алексей Жоголев, ПСБ: «Мы нацелены на семикратный рост клиентской базы»

Летом 2020 года в ПСБ была создана дирекция «Управление благосостоянием», в которую вошли брокерский бизнес банка и управляющая компания «Промсвязь». О том, почему ПСБ выделил это направление, о новых продуктах, которые ПСБ готов предложить инвесторам, о результатах работы первых месяцев и планах развития бизнеса на ближайшие годы рассказал руководитель дирекции Алексей Жоголев.

— Какие бизнесы объединяет новое направление, и на каких клиентов ориентирована эта услуга управления благосостоянием?

— С ростом спроса на инвестиционные продукты, который мы наблюдаем последние год-полтора во всех сегментах — от массового до состоятельных клиентов, абсолютно логичный шаг развивать собственную инвестиционную фабрику. В периметр дирекции управления благосостоянием вошли брокерский бизнес банка, управляющая компания «Промсвязь», а также был создан центр развития продаж всех инвестиционных продуктов в сети банка.

Задача — не только создать продуктовое подразделение, которое будет разрабатывать инвестиционные продукты, но и выстроить эффективную сеть продаж, когда предложение продуктов разным группам клиентов осуществляется с учетом уровня их знаний, финансовых возможностей и аппетита к риску. Согласно стратегии развития до 2023 года, мы нацелены на семикратный рост клиентской базы и более чем трехкратный рост активов.

— В последние годы большинство кредитных организаций развивало брокерское направление на базе приобретенного брокера, немногие строят этот бизнес на основе собственной экспертизы. Вы как планируете развивать это направление?

— Мы развиваем имеющееся брокерское подразделение ПСБ, которое ранее ориентировалось в первую очередь на продвинутых инвесторов. Но мы видим, как растет спрос на инвестпродукты у массовых клиентов, и готовы предложить им качественную инфраструктуру и комплексный сервис для работы на фондовом рынке. Поэтому сейчас брокерская платформа ПСБ развивается не только с точки зрения обеспечения доступа на Московскую биржу, но и предоставления клиентам возможности самостоятельно торговать через мобильное приложение. Безусловно, мы точечно усиливаем команду, но базой служит собственная экспертиза и инфраструктура группы ПСБ.

— Будете создавать инвестиционное мобильное приложение?

— Мы запустили брокерское мобильное приложение в ноябре прошлого года, и сейчас поступательно расширяем его базовый функционал новыми интересными опциями. В этом квартале планируем предоставить доступ к первичным размещениям облигаций. Первоначально это будут облигации ПСБ, а затем и других эмитентов.

— К размещениям на рынке акционерного капитала будете давать доступ?

— В ближайших планах этого нет. На этот год, помимо доступа к первичным размещениям облигаций, у нас стоит задача реализовать конвертацию валюты на суммы от $1 и €1, предоставить доступ к срочному рынку, а также запустить робоэдвайзера, который будет как помогать клиентам составлять портфель из отдельных ценных бумаг, так и предлагать готовые модельные портфели.

— В марте общее число уникальных брокерских счетов на Московской бирже превысило рубеж в 11 млн, такие счета имеет уже 15% всего экономически активного населения России. Вам не кажется, что вы поздновато решили развивать данный бизнес?

— Даже с учетом существенного прироста числа брокерских счетов в 2020 году у нашего рынка есть потенциал для дальнейшего развития. Мы видим это в рамках группы — только за прошлый год число розничных клиентов банка, которые начали инвестировать через брокера или УК, удвоилось, а объем привлеченных средств в этом сегменте вырос на 80%. В сегменте private banking объем привлечения вырос на 140%.

— Не опасаетесь, что из-за возросшего регуляторного контроля темпы проникновения инвестпродуктов в структуру сбережений клиентов могут замедлиться?

— ЦБ меняет принципы продаж сложноструктурированных продуктов неквалифицированным инвесторам. Мне решение регулятора представляется абсолютно логичным. Если оглянуться назад, в 2011–2012 годы, то в тот период на рынке практиковалась продажа инвестиционных продуктов без особой оглядки на то, что действительно нужно клиенту, к какому риску он готов. Инвесторы порой не очень понимали, что покупают, так как им «продавалась» доходность. Сейчас такие практики уходят, и я уверен, это положительно скажется на доверии физических лиц к фондовому рынку.

— Сколько у вас квалифицированных инвесторов?

— Если смотреть в разрезе клиентов на доверительном управлении УК «Промсвязь», то это чуть более 35%. На брокерском обслуживании эта цифра ниже, что связано в первую очередь с активным ростом числа новых брокерских счетов среди розничных инвесторов.

— Инвестиционные продукты доступны в мобильном приложении банка?

— Да, сейчас помимо приложения брокера «ПСБ-инвестиции» в мобильном приложении банка доступны продукты УК «Промсвязь»: ПИФы и ИИС, до конца этого года эту линейку пополнят стратегии доверительного управления для неквалифицированных инвесторов. Важно отметить, что через цифровые каналы в 2020 году к нам пришли 70% новых клиентов. Мобильное приложение становится главным каналом привлечения для нас, а для клиентов — основной платформой для работы на фондовом рынке. Поэтому мы развиваем наши цифровые каналы таким образом, чтобы каждый клиент, заходя в приложение банка или брокера ПСБ, получал максимально полный функционал как для приобретения продукта, так и в части сервисного обслуживания.

— Исторически в группе были сильно развиты услуги индивидуального доверительного управления и private banking. Какие шаги предполагается предпринять в этом направлении?

— В private banking у нас сейчас основная задача — выстроить комплексную линейку продуктов, которые будут удовлетворять всем потребностям клиентов. Еще недавно у состоятельных клиентов преимущественно было два основных запроса — либо максимально консервативная стратегия сбережения, то есть депозит, либо наоборот — высокодоходный инвестиционный продукт. Сейчас даже наиболее консервативные клиенты готовы расширять свой портфель инструментами фондового рынка. Поэтому мы формируем комплексное продуктовое предложение, которое состоит как из классических банковских решений, так и из инструментов фондового рынка — акций, облигаций и других продуктов доверительного управления.

— Как предполагается развивать управляющую компанию?

— В первую очередь мы смотрим на масштабируемость бизнеса, чтобы с ростом базы розничных клиентов компания сохраняла высокий стандарт обслуживания. Мы ведем активную работу по автоматизации процессов, повышению диджитализации и выводу всех продуктов благосостояния в цифровые каналы продаж. Вместе с тем мы не забываем и про развитие корпоративного направления бизнеса — закрытые паевые инвестиционные фонды (ЗПИФ), в которых у компании исторически сильная экспертиза. В этом направлении управляющая компания тоже активно развивается, предлагая ЗПИФы как юридическим лицам, так и квалифицированным частным инвесторам. Мы видим, что у частных состоятельных клиентов есть необходимость в структурировании активов и бизнеса, подготовке активов для передачи в наследование. Для решения таких задач хорошо подходит ЗПИФ, уже сейчас у нас в работе несколько таких персональных фондов объемами свыше 500 млн руб. каждый.

— А что касается массовых инвесторов — планируется ли для них развивать новые сервисы, продукты, стратегии?

— Для розничных клиентов мы предлагаем линейку продуктов с разным риск-профилем — от ПИФов и ИИС до стратегий доверительного управления для неквалифицированных инвесторов. Помимо продуктового предложения для частных инвесторов также очень важна сервисная поддержка — например, помощь в оформлении налогового вычета, аналитика по рынку, рекомендации и т. п. Все это мы сейчас внедряем в функционал личного кабинета инвестора.

— У вашей УК пока нет биржевых ПИФов, будете их запускать?

— Мы планируем запустить первые биржевые фонды во второй половине этого года. Скорее всего, вначале будем делать два БПИФа — один с фокусом на облигации, а другой на акции. Запуск биржевых фондов мы рассматриваем в первую очередь как расширение линейки брокерских продуктов. Для розничного инвестора, вчерашнего вкладчика, не всегда понятна торговля отдельными бумагами. Ведь недостаточно просто купить облигацию или акцию — надо знать, в какой момент их лучше продать или докупить. Эти знания должен кто-то донести, или они придут сами с опытом, но в случае, если рядом нет профессионального партнера, готового помочь, этот опыт может оказаться отрицательным. Другое дело, когда массовый инвестор покупает биржевой фонд: это продукт «под ключ», которым управляет профессионал рынка, а значит, клиенту не нужно беспокоиться о его ребалансировке и реинвестировании полученных доходов.

— Вы развиваете специализированные продукты, ориентированные на клиентов из ОПК?

— Мы сейчас достаточно глубоко исследуем сегмент клиентов оборонно-промышленного комплекса, общаемся с сотрудниками таких предприятий, интересуемся их потребностями, ожиданиями относительно инвестиционных продуктов. Первый «подход к снаряду» уже сделали: сформировали линейку из максимально простых, консервативных решений с налоговыми льготами — это открытые ПИФы и стратегии ИИС. По мере дальнейшей работы с этой клиентской базой возможно расширение линейки — в нее будут входить не просто продукты, способные обеспечивать доход выше, чем по депозиту, но и, например, это могут быть стратегии с облигациями предприятий, на которых эти инвесторы работают, либо других предприятий ОПК, которые им понятны и близки. Мы смотрим сейчас и на пакетные предложения, чтобы у сотрудников ОПК были, допустим, зарплатные проекты с преимуществом не только по банковским продуктам, но и по инвестиционным.

— А интерес-то есть со стороны этих клиентов — сотрудников ОПК?

— Безусловно! У них есть понимание, что помимо депозитов появились новые возможности, новые способы управления деньгами. Но не все знают, как сделать первый шаг, как начать инвестировать. И тут очень важно дать продукт, в котором клиент не разочаруется. Важно управлять ожиданиями клиентов, максимально полно информировать о рисках, предлагать продукт, к которому клиент готов, то есть на первом этапе это консервативные стратегии, с фокусом на облигации.

— Какие планы на этот год по росту брокерского бизнеса и управляющей компании?

— Рассчитываем удвоить объем активов управляющей компании — это достаточно амбициозный план, превосходящий прогнозные темпы роста рынка. По брокерскому бизнесу ожидаем рост клиентской базы и активов в два с половиной раза. Только за первый квартал этого года активы на брокерском обслуживании выросли более чем на 20%. Сейчас уникальный момент для развития инвестиционного направления, и его нельзя пропустить.

— Какие у вас прогнозы по притоку массовых инвесторов и объема их средств на российский рынок? Сколько еще средств — с банковских депозитов, а также новых сбережений — может прийти на фондовый рынок в ближайшие годы?

— Мы считаем, что объем российского рынка инвестиций до конца 2023 года может удвоиться, что, скорее, даже консервативная оценка, обусловленная окончанием цикла снижения ставки ЦБ. При этом расстановка сил на рынке будет меняться, преимущества получат банковские группы с их базой клиентов. Например, мы только за 2021 год планируем практически в три раза увеличить число клиентов с инвестиционными продуктами и более чем на 60% нарастить объем их портфеля.

У российского рынка большой потенциал. По нашим оценкам, доля инвестиционных продуктов в общих сбережениях физических лиц в России составляет не более 15%, тогда как, например, в США она превышает 60%. Поэтому, я считаю, вполне возможно, что уже в ближайшие годы в продукты фондового рынка будет размещено до 30% от общего объема сбережений физлиц в России.

Василий Синяев
Коммерсантъ. Приложение "Деньги"