2. Регулирование деятельности профессиональных участников рынка ценных бумаг

Кирилл Зверев: - Добрый день, уважаемые коллеги! Мы начинаем нашу панельную дискуссию, посвященную регулированию деятельности профессиональных участников рынка ценных бумаг.

Позвольте, я представлю участников этой дискуссии, слева направо: Роман Лохов представляет компанию «БКС», Владимир Яровой представляет компанию «Сбербанк CIB», Андрей Салащенко представляет компанию «Открытие Брокер», Сергей Рыбаков представляет Альфа-банк, Михаил Автухов представляет компанию Совкомбанк, Лариса Константиновна Селютина представляет Банк России, Департамент рынка ценных бумаг и товарного рынка. Сергей Золотарев представляет компанию «Октан Брокер» Владислав Кочетков представляет компанию ФИНАМ. Меня зовут Зверев Кирилл, я вице-президент НАУФОР.

Уважаемые коллеги, мы хотели бы развить предыдущую сессию, более подробно поговорить о планах по внедрению регулирования, которое нас ждет до 2021 года, и также обсудить с финансовой индустрией некоторые важные вопросы, которые сейчас у всех на слуху и частично которые мы уже затрагивали в предыдущей сессии.

Я попрошу сначала выступить Ларису Константиновну и рассказать, возможно, о каких-то планах, проектах.

Лариса Селютина: - Спасибо большое. Еще раз здравствуйте, очень рада видеть всех. Действительно, мне кажется, уже саморегулируемая организация это признает, конкуренция вносит свои коррективы. Поэтому я сегодня несколько цифр покажу, и это вам тоже на подумать.

Статистика у нас не изменилась. Владимир Викторович уже озвучил некоторые цифры. Я здесь просто конкретно скажу о том, что у нас осталось на 20 октября 444 профучастника (это без регистраторов, юридические лица). И, действительно, основная причина ухода с рынка (можно второй слайд оставить)... Речь идет о том, что у нас основная причина ухода - это добровольный отказ. Смотрите, у нас уже на сегодняшний день 27 компаний. Единственное важное изменение в части статистики - это то, что процесс отзыва банковской лицензии в этом году существенно замедлился. Посмотрите, у нас было все время 22-28, сейчас вот 7 компаний-профучастников покинули по причине отзыва банковской лицензии.

Остальная пока тенденция остается. И надо признать, что действительно причина ухода - это уже конкуренция. Сейчас крупные участники рынка (потому что уходят в основном малые) достаточно агрессивную политику проводят по привлечению новых клиентов, и сейчас, мне кажется, единственный шанс малых и средних компаний - профессиональных участников - это сокращение издержек за счет автоматизации и роботизации сервиса.

В этом году очень резко активизировалась деятельность по привлечению клиентов у крупных банков профессиональных участников. Это очень важный звоночек от конкурентов банка для брокеров НФО.

Посмотрите, пожалуйста, на слайд. Вот этот слайд очень интересный, обратите внимание. Дело в том, что очень ровно шли прирост клиентов в 2017 году, до 2018 года практически вровень шли клиенты банков и НФО брокеров. И вот, обратите внимание, за 2018 год произошло увеличение, и насколько в этом году резко банки увеличили работу со своими клиентами. Уже больше 3 миллионов на брокерском обслуживании.

Основными факторами роста является все-таки, действительно, снижение ставки депозитов, предложение новых доходных продуктов на рынке, также причиной стали предоставляемые налоговые вычеты. Ну, и нельзя не отметить, что рост финансовой доступности и грамотности населения тоже уже является фактором. Клиенты могут открывать счета теперь дистанционно. И еще то, что банки снизили порог входа. У нас с 2017 года у крупнейших компаний средний порог входа на рынок снизился с 200 тыс. до 170 тыс. При этом у ряда крупных компаний уже размер не превышает более 50 тыс. рублей. Это свидетельствует о повышении действительно финансовой доступности.

Вы теперь сами видите, что конкуренция является реальным механизмом, влияющим на архитектуру отрасли посредников. Поэтому действительно регулирование оказывает влияние, но, мне кажется, этот процесс уже стал естественным, и поэтому про регулирование я несколько слов скажу.

Из важного, что в этом году? Это с 1 сентября у нас вступил нормативный акт по расчету размера собственных средств. Он именно сохраняет преемственность предыдущего акта, но содержит ряд новелл.

Для вас важным является то, что маржинальные займы, выданные клиентам с особым уровнем риска, после 1 января 2020 года будут включаться в расчет размера собственных средств только в пределах обеспечения либо если контрагент отвечает требованиям определенным. И сокращается доля недвижимого имущества, она не должна превышать 50%. Это из важного. Это с 1 января 2020 года.

Пруденциальные нормативы - тоже тема вам всем известная. МЫ сделали проект указания, который установил значение норматива краткосрочной ликвидности. Предполагается, что новые требования вступят в силу с начала 2021 года (обратите внимание, какие мы сроки теперь стали давать), и норматив будет повышаться с 50 до 100% в течение трех лет после вступления в силу. Период достаточно большой и позволит привести, кому необходимо, свои бизнес-модели в соответствие с этими требованиями.

И следующий норматив будет - это достаточности капитала. Уже порядок расчета установлен. В 2020 году планируем принять нормативный акт, устанавливающий значение ПДК, и оно тоже будет постепенным: 4% - с 1 января 2021 года, 6% - с 1 июля 2022 года, 8% (это целевое значение) - с 2024 года.

Норматив будет определяться в едином нормативном акте вместе с порядком расчета, поэтому сроки тоже, я считаю, мы вам установили достаточно приемлемые.

Ну, вступила в силу маржиналка ваша любимая с 1 июля 2019 года. Никаких особых проблем не вижу. Хотя тоже были определенные опасения, что вы там не успеете подкорректировать.

Больше всего меня удивило во вчерашней дискуссии, когда увидели Арефьева: «Давайте теперь еще и опционы введем». Нет, Рома, нет, Владимир Викторович сказал - никаких больше... Отдыхайте. Мы и так уже ввели помимо спот-рынка теперь фьючерсные контракты, расширили все что можно, я считаю, более чем достаточно. Если какие-то проблемы у вас возникают с маржиналкой, можно на «круглом столе» обсудить, если понадобится.

Ну, еще из важного я единственное скажу - это требования к специалистам финансового рынка. С 1 июля прекратили применяться процедуры, не предусмотренные законом, и мы сейчас будем пересматривать эти подходы. Предлагается два варианта подтверждения квалификации - либо независимая оценка, либо работодатель самостоятельно будет разрабатывать программу оценки компетенций важных сотрудников, которую сочтут нужной, и использовать эту программу. Ее может и саморегулируемая организация... Это концепция, мы ее опубликовали, можно обсуждать. Важный момент.

По базовому стандарту Владимир Викторович сказал, мы ее приняли. Отчетность. Обратите внимание, вот это интересная тоже тема. Со 2 сентября вступила в силу таксономия 3.1, указание 51.17. Первую месячную и квартальную отчетность вы начали сдавать 30 сентября. Была введена новая форма - расчет норматива достаточности капитала и сведения об осуществлении деятельности, дополнены информацией о территориальной принадлежности клиента. Это будет очень интересная аналитика.

Следующий слайд. Смотрите, мы в первый раз сделали попытку объединить объем активов, которые клиенты принесли брокерам, и с интересом сейчас смотрим, как клиентский портфель у разных участников делится на бумаги, деньги, требования и обязательства по производным и иные требования и обязательства. Несмотря на то, что вот она буквально вчера зашла и, как всегда, это первая отчетность для НФО, ошибки уже сразу нашли у двух крупных брокеров, что всегда немножко расстраивает, нужно было просто посмотреть. Но это все такие детские ошибки, а хочется, чтобы вы все-таки научили даже новую отчетность с первого раза как-то присылать Банку России. Ну что, сейчас мы будем видеть и в ближайшее время, наверное, аналитика станет более интересной.

11 трлн рублей находится сейчас в отрасли посредников. Мы выделили даже у банков брокерский бизнес и показываем. Сейчас это 11 трлн рублей (это серьезно уже) вложено в бумаги, денежные средства и требования, которые отдельно выделяются у вас, они тоже составляют определенную сумму. Кстати, банки начали уже сдавать с начала года эту отчетность, в общем-то, никаких особых нареканий нет.

Будут интересные показатели. И вот еще там один разрез интересный (следующий слайд) - по клиентам. Вот у нас сейчас юридические и физические лица, вот разбивку мы начали видеть, и по клиентам. И обратите внимание: вот у нас Кипр, мы теперь видим, сколько с Кипра участвует на нашем рынке профессиональных участников и денег вкладывается.

Это, наверное, то, что касается статистики, я вам показала. Обратите внимание: отрасль, в общем-то, достаточно серьезные уже начинает занимать позиции на финансовом рынке.

И в конце я просто хотела несколько слов еще рассказать про доверительное управление, это то, что сейчас в надзоре нас немножко беспокоит. Мы этот год посвятили тому, что кураторы ваши внимательно наблюдали и проверяли, каким образом осуществляется доверительное управление, и у нас появилось несколько таких моментов, которые нас беспокоят.

Ведь с чем было связано изменение подхода в доверительное управление? Мы разрешили допустить розничных инвесторов в сегмент, который всегда предназначался, в общем-то, для богатых клиентов. Для этого мы... Это было связано с тем, что у нас стоит цель обеспечить доступность финансовых услуг гражданам. Для этого мы разрешили применять стандартные стратегии.

Привлечение розницы в доверительное управление, в общем-то, по нашим ожиданиям, не обещало повышения рентабельности бизнеса по управлению ценными бумагами, так как расходы на управление большим количеством малых портфелей изначально оказывали существенное давление на доходность бизнеса управляющей. Мы этого ожидали, и поэтому были определены стандартные стратегии и введен специальный режим управления активами массового клиента по этой модели.

Суть режима заключалась в том, что управляющий не ориентируется на индивидуальный интерес, а выделяет целевую группу инвесторов и реализует ее единообразно для всех. Мы позаимствовали это регулирование у ПИФов, однако в отличие от ПИФов активы клиентов управляющего должны разделены быть, и это тоже вызывает определенные сложности.

Но чего мы не ожидали, что в отдельных случаях управление ценными бумагами просто трансформировалось в форму структурного продукта. Управляющие, не все, конечно, но отдельные управляющие используют договор доверительного управления как юридическую оболочку для продажи своим клиентам отдельных финансовых продуктов, как правило, которые производятся группой этой же компании, и находятся у них в продуктовой линейке.

У нас получается с вами, что портфельные менеджеры и не анализируют рынок, и не занимаются аллокацией активов, которые должны соответствовать целям клиента, не принимают инвестиционных решений, в общем, не делают ничего, что предполагалось делать в доверительном управлении. Они просто при каждом поступлении средств клиента технически выполняют функцию по приобретению заданного инструмента из конкретной продуктовой линейки.

Нас это не удовлетворяет. Поэтому, наверное, в следующем году мы подумаем о том, что нам либо надо менять, предложить вам какой-то новый подход отношения к управлению ценными бумагами. Может быть, мы подумаем над консультативным докладом по доверительному управлению. И там же будут затронуты аналогичные проблемы в деятельности инвестиционных советников. Там тоже мы сейчас в надзоре наблюдаем тенденцию, что таким же образом предлагаются, а консультации даются не по тому, что нужно клиенту, а тому, что выгодно компаниям.

Здесь нет никаких нарушений пока, здесь некий тот аспект, который нас начал беспокоить. И поэтому ваши кураторы надзорные, они передали вам привет. Для меня это тоже сюрприз: они сделали самостоятельно, своими руками, такой небольшой мультик на одну минуту. Я не знаю, что там, потому что я попросила, они мне прислали, но он не открылся. Поэтому сейчас вместе посмотрим, что он из себя представляет.

(Мультфильм): Пирожки в пекарне. Клиенты приносят варенье. Я так поняла, у бабушки большая семья - внуки, дети. Боже, они кушают пирожки клиентов(?). (Аплодисменты)

Да, ну вот это привет вам от ваших кураторов. Они по-другому не сумели выразить свое беспокойство, и вот они таким образом откреативили. Не знаю, хорошо это или плохо, но это вам на подумать. Речь, наверное, о структурных продуктах. И я так слышала, мы как раз хотели поговорить о них, о том, что за этим будущее наше, да?

Кирилл Зверев: - Большое спасибо, Лариса Константиновна, за очень интересную презентацию, инновационный подход. Но меня очень удивил один слайд, где было показано распределение клиентов, распределение пирожков по российской юрисдикции, включая остров Кипр. Всего лишь 9% приходится на другие регионы, за исключением Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга.

И в связи с этим я хотел бы попросить высказаться Сергея Золотарева как представителя региональной компании.

Сергей, сейчас основной темой для обсуждения в кулуарах у нас, конечно же, являются требования к квалификации. Но, возможно, что-то еще беспокоит именно региональные компании? Что может быть важнее? И какие ваши мысли и по поводу квалификации, в том числе?

Сергей Золотарев: - Спасибо, Кирилл. Добрый день, коллеги! Действительно, квалификация беспокоит региональных профучастников, наверное, в меньшей степени, чем больших, может быть, потому, что нас просто стало слишком мало и мы занимаем маленькую долю, а, может быть, потому, что мы чаще всего работаем по старинке, так как привыкли делать это давно. Я хотел бы действительно не остановиться на квалификации, а раз уж я тут один из представителей маленьких, бедных, региональных участников, то затронуть те темы достаточно кратко, которые нас волнуют.

Первая моя часть вступительная юмористическая. У меня, наверное, у одного из присутствующих розданы материалы, которые называются «Круглый стол: «Развитие региональных компаний на российском фондовом рынке». Вторая Уральская конференция НАУФОР «Российский фондовый рынок-2009». Я ее почитал. 13 октября 2009 года, Екатеринбург. И как, перефразируя классиков, за 5 лет в нашей стране меняется абсолютно все, а за 10 лет абсолютно ничего. Все те же самые вопросы, все те же самые проблемы, которые были 10 лет назад актуальные, особенно для региональных компаний, повторюсь, они и остались точно такими же, почти неизменными. А за последние 5 лет, оказывается, решено практически все, что было намечено 10 лет назад. И это очень радует.

Вторая часть моего слова, она была намечена как жалобная. Потому что так принято у региональных компаний - жаловаться на свою судьбу, на мелкость и т.д. Но Владимир Чистюхин своим блестящим выступлением в первой панели превратил ее в благодарственную часть, потому что ровно то, что он говорил, я должен был сказать жалобным голосом: «Дайте, пожалуйста, отдохнуть. Мы ломаем ноги, мы ничего не успеваем...» И т.д. и т.п.

Реально такой каши в голове с точки зрения построения бизнес-процессов, какая есть у меня сейчас, после 22 лет работы на фондовом рынке, я не припомню. Потому что как разделять нашу деятельность на инвестсоветников и как на сейлзов - даже эти простые вопросы вызывают огромные проблемы и посоветоваться, по большому счету, здесь не с кем. Потому что каждый раз участвовать в кулуарных дискуссиях на эти темы в Москве не у всех получается, не у всех есть такая возможность.

Поэтому это все-таки благодарственная часть. Спасибо большое Центробанку, что он это понимает. Очень приятно, что слова действительно были глубокие, а не про то, что давайте мы, в том числе про пропорциональное регулирование, давайте мы изменим там количество сдачи отчетности или еще что-то. Нет, действительно, нужно смотреть чуть глубже. Глубже нужно смотреть, в том числе, в бизнес-процессы участников рынка и понимать, где можно ослабить регулирование, чтобы помочь выживать небольшим участникам.

И здесь третья часть моего слова, она такая более конструктивная. Конструктивизм в чем? Я бы хотел все-таки затронуть тему пропорционального регулирования как то, что нам предстоит обсуждать, и высказаться вот на какую тему. Повторюсь: пропорциональное регулирование это не только про количество отчетов, это не только про требования к капиталу, это не только про требования к штату или еще к чему-то, это гораздо более глубокие вопросы.

Приведу простые примеры. Отрасль IT, которая должна вроде бы, и всегда так было, поддерживать всех участников рынка в части поставки им программного обеспечения, к сожалению, за последние годы показала, что она не может этого делать так быстро, как требуется профучастникам. Внедрение ЕПС, внедрение нового бэк-офиса, внедрение XBRL и т.д. невозможно силами отдельных участников за пределами топ-20 компаний. А если это невозможно, мы вынуждены идти на аутсорсинг, мы вынуждены покупать эти программные продукты, которые никто не производит, потому что количество участников очень мало. А если и производят, то ужасно низкого качества. Ужасно низкого качества. И мы сами вынуждены быть методологами в этом плане, мы сами вынуждены искать ошибки в этом ПО. И вот этот замкнутый круг, к сожалению, нужно разруливать вместе с Центральным банком, вместе с регулятором, вместе с саморегулируемыми организациями.

А вторая большая тема здесь - это кадры. Понятно, что мы чуть ли не уникальная отрасль: у нас своя бухгалтерия, не похожая ни на кого; у нас свой внутренний учет, не похожий ни на какие другие отрасли; у нас свои рисковики должны быть, не похожие ни на какие почти другие отрасли. Если в Москве кадровая обеспеченность более-менее нормальная, то в регионах этих кадров не найти.

Каждой компании выращивать с нуля свои кадры практически невозможно. Найти в городе-миллионнике необходимое количество людей, знающих ЕПС, - большая проблема. Поэтому скорости, с которыми мы столкнулись при предыдущих, что ли, регулированиях, нормах регулирования, не все выдерживают. И вот то, что Владимир сказал, внушает оптимизм, что теперь у нас есть какая-то передышка и нам хватит времени привести в порядок все бизнес-процессы.

Вот вкратце то, что я хотел сказать, что тревожит, на мой взгляд...

Кирилл Зверев: - Сергей, спасибо большое.

Коллеги, из предыдущего выступления Владимира Викторовича Чистюхина мы услышали много нового и насчет заморозки, но также и несколько тезисов в развитие обсуждения темы категоризации.

Я хотел бы попросить Сергей Рыбакова, представляющего компанию Альфа-банк, рассказать, как компания относится к тем тезисам, которые были озвучены, насколько вообще это тот компромисс, который сейчас кажется возможным к достижению, устраивает?

Сергей Рыбаков: - Добрый день! Ну, я рад, как и прочие, что Центральный банк наконец-то услышал профессиональное сообщество, и позиции начали сближаться. Но, как обычно, дьявол, естественно, кроется в деталях, над которыми, я полагаю, все-таки стоит еще поработать.

Например, я, может быть, что-то пропустил, но я не понимаю, почему цифра для квалифицированных инвесторов собирается вырасти с 6 до 10 миллионов. Ну, кажется, что это просто очень круглая цифра, и поэтому она такова. Но это какое-то не очень солидное обоснование. Может быть, есть какие-то расчеты, какой-то высчитанный процент граждан России, обладающих такими активами, что-то говорящий об устойчивости таких граждан к финансовым потрясениям? Не знаю, не слышал.

Действительно, хорошо, что квалифицированные инвесторы в прошлом могут стать квалифицированными в будущем по новым правилам. Но хотелось бы обратить внимание, что для того, чтобы сейчас пройти квалификацию, гражданин должен самостоятельно подать заявление (автоматической квалификации не предусмотрено), и если так это и останется, например, по истечении двухлетнего периода, который планируется ввести, то мы можем попасть в историю, когда... вернее, не то, что можем, а, скорее всего, попадем, когда гражданин, естественно, забыл о том, что два года проистекло, что он перестал быть квалифицированным, email и sms он не прочитал, он собирается сделать какую-то сделку, а он уже перестал быть квалифицированным... Это может быть какое-то размещение, где ограниченный срок принятия заявки, он не успевает, естественно, кричит, ругается. Ну, все это, в общем, создает некий конфликт, как мне кажется, на ровном месте, потому что за два года вряд ли его опыт уменьшится.

Хотел бы обратить внимание по поводу срочного рынка. Наша статистика говорит, что 90% клиентов, торгующих на срочном рынке, - это бывшие участники рынка акций. То есть если уж человек дошел до срочного рынка, то с очень высокой степенью вероятности он приобрел достаточно значительный опыт и как-то шансов, что он вдруг его потерял как-то по дороге... Это не означает и не гарантирует, что он получает там доход стабильный, но, тем не менее, опытом он обладает чаще всего очень значительным. Ну, и так, чтобы не растекаться мыслью по древу и дать время высказаться другим, хотелось бы обратить еще внимание на одну историю. Мы как банк, через который клиенты делают достаточно много всевозможных платежей, наблюдаем ручеек пока, но который все более расширяется в сторону платежей во всем известную компанию «Интерактив Брокерс». Клиенты все больше, легче, быстрее открывают там брокерские счета и все больше-больше активов тут двигается. Ну, пока это ручеек, он расширяется. Но я вас уверяю, что если будут поставлены достаточно серьезные запреты на торговлю американскими акциями, даже в виде тестирования, но его можно сделать таким, приблизив к требованиям CFA, что как бы просто не будет никаких шансов у физического лица его пройти, и, один раз обжегшись, он подумает - ну, зачем мучиться, чего париться, вот 15 минут, у меня есть счет в IB, туда зашли активы, я получаю весь американский рынок, весь вообще, а не только акции, со всеми его фьючерами, со всеми площадками. И это будет, в общем, достаточно неприятная история. А я могу по своей клиентской базе сказать, что абсолютно точно наши клиенты еще не привели состояние своих портфелей в тот вид, который бы соответствовал их диверсификации по рубль/доллар. Они пока еще только присматриваются к тем инструментам, которые предоставляет уважаемая Санкт-Петербургская биржа, ну у нас, во всяком случае, набирает еще активы. Поэтому если им не дать возможности сбалансировать свои портфели так, как они хотят, в российском поле, ну вот, пожалуйста, «Интерактив Брокерс» - как бы полшага и они за границей и там делают, что хотят. Мне кажется, это не очень позитивная история. Спасибо.

Кирилл Зверев: - Большое спасибо, Сергей. Сергей поднял очень интересную тему конкуренцию юрисдикций, и я хотел бы попросить развить эту тему Романа Лохова, главного исполнительного директора «БКС Глобал Маркетс». Вот, собственно, Роман, с точки зрения глобального рынка, что вы можете в развитие этой темы сказать?

Роман Лохов: - Добрый день! Вы знаете, я немного с другого угла просто хотел посмотреть на ту же проблему. Меня очень обрадовало высказывание на первой сессии, то, что все-таки дискуссия по этому поводу должна быть продолжена, и замечание г-на Чистюхина, что не все сделано до конца системно.

Я бы хотел два аспекта сделать. Вот смотрите, есть два желания, как я понимаю, регулятора или что в стране происходит. Первое - это сделать локальный рынок сильнее, и второе - защитить там инвестора. И вот на данный момент, по моему мнению, вот эти тенденции - это конфликт. Это конфликт, это важно понимать, потому что с одной точки зрения этот конфликт кроется в том, как устроен российский рынок: у нас действительно мало инструментов, он действительно еще маленький. И поэтому желание как бы усилить локальный наш рынок, одновременно загнав инвестора по инвестиции только туда, это не работает.

Я вообще считаю, ну, это же очевидные вещи, что сила «Интерактив Брокерс», и почему я против запретов, потому что, кроме того, что там «Интерактив Брокерс» дает что-то на Запад, и это большая компания, там 25 млрд, по-моему, капитализация, есть просто здравая логика. То есть вы хотите защитить инвестора, и любой инвестор, который сейчас в здравом уме и получает грамотные консультации, будет диверсифицироваться. Он будет диверсифицироваться, потому что это правильно, логично и несет меньше рисков.

Известно же, что в любом банке, если вы говорите с инвестиционными консультантами, всегда есть набор инструментов - это и акции, и облигации, и недвижимость, и т.д., но самое важное, что есть диверсификация по регионам, по валютам, по странам и по секторам. Почему американский рынок так популярен и т.д., потому что можно по секторам больше диверсифицироваться. Но это не значит, что американского рынка тоже достаточно.

И вот поэтому вот об этом конфликте как раз, с одной стороны, совершенно понятно, что нужно, чтобы наш рынок сильнее становился, на это идет и регулятор, и все мы на это заточены, потому что хочется, чтобы капитал сохранялся в стране, и т.д., но, с другой стороны, по моему мнению, мы на данный момент не в состоянии инвестору такую возможность предоставить, ограничив его инвестициями только в российский рынок.

Ну, а про уже там диверсификацию, не знаю, фьючерсов, не фьючерсов в структурных продуктах я уж это оставлю, потому что многое сказали, это уже детали. Спасибо.

Кирилл Зверев: - Большое спасибо, Роман.

Хотелось бы немножко продолжить тему диверсификации и новых инструментов и задать вопрос Владимиру Яровому. Владимир, Сбербанк является одним из хедлайнеров по выпуску новых продуктов, инвестиционных облигаций, что вы можете дополнить в этой связи? Как вы определяете потребность клиентов, заинтересованность их в тех или иных сочетаниях рисков, какие вы, может быть, проблемы видите, связанные с категоризацией или с какими-то иными процессами, происходящими в настоящее время?

Владимир Яровой: - Да, спасибо. Я немножко по-другому отвечу, тоже с другой точки зрения, как и Роман, зайду.

Первое, что я вижу, это действительно, что мы сейчас переживаем новую волну интереса к инвестициям, и это хорошо. Второе, что я вижу, - что действия регулятора не только мегарегулятора, но и, например, собственно Минфина, вот мы упоминаем «Интерактив Брокерс», но, насколько я понимаю, уже есть разъяснение о том, что брокерские счета чуть ли не со следующего года в иностранных юрисдикциях будут приравниваться к банковским счетам.

Соответствующие действия потребуются от физического лица по декларированию, и массовый инвестор туда явно не пойдет, с учетом всех накладываемых на него обязательств.

Это не исключает то, что сказал Роман, портфельного подхода и диверсификации. Но что еще происходит? Действия регулятора, на мой взгляд, вот в эту волну позитивным образом также отразились на том, что предложение услуг в России нелицензированными участниками резко, на мой взгляд, сократилось. То есть в предыдущие разы, когда возникали эти окна, возможности, где люди искали в инвестициях дополнительную доходность, они, в общем, отчасти еще и покрывались участниками, которые предоставляли на российской территории свои услуги, таким образом, вытаскивая в другую юрисдикцию наших же клиентов. Наш же рынок от этого страдал на такой стратегической основе, поскольку деньги не заходят в тот рынок. Ну, вот, во всяком случае, Аня может подтвердить, в общении со стороны биржи всегда говорят так, что, ребята, вы сначала свой рынок развейте, своего внутреннего клиента - длинные деньги пенсионные, чтобы у вас были, чтобы у вас были какие-то якорные основы, а потом уже придут и внешние рынки, внешние инвесторы.

Поэтому это хорошо, что сейчас, на мой взгляд, мы переживаем такую стадию, где баланс более-менее сохранен в сторону локального инвестора и участников, представленных в России, и лицензированных, и играющих по одним и тем же правилам.

Что еще важно, что я хотел бы отметить? Действительно, вот те факторы, которые я перечислил, они сыграли и на то, что снижение ставок, мы впервые переживаем такое снижение ставок, где клиент, глядя на ставки по депозитам, действительно задается вопросом, - ну, собственно, здесь уже доходности практически нет, что делать? То есть если раньше по рынку мы гонялись за ним и рассказывали ему, что вот такие есть инструменты, такие, вот попроще, посложнее, то сейчас волна клиентов, она фактически, ну, то есть ее просто нужно переварить. Клиент сам идет и спрашивает: «Куда мне вложиться?»

Ответственность индустрии здесь действительно лежит в том, чтобы этот спрос, ну, вот мультик мне понравился тоже, я единственное не понял, там бабушка читила(?) или вот эти вот? Кто был плохишом с пирожками? Наша ответственность в том, чтобы массовому клиенту не продавать те инструменты, в которых он может быстро разочароваться и сделает обобщающий вывод, что инвестиции - это все-таки не про доходность и не про альтернативу вкладу, а что-то совсем сильно рискованное и не приводящее его к финансовым целям.

Наверное, я повторю то, что я говорил в прошлом году, мы здесь, как Сбербанк, видим эволюцию некоторую больших клиентских вот этих групп в том, чтобы идти постепенно от инструментов с фиксированной доходностью, потому что как бы был депозит с одной ставкой, есть, условно, облигации в разных валютах или, скажем, чуть посложнее, но опять же коробки, простые в восприятии, имеющие оболочку бонда, где клиент может без риска для потери своего капитала реализовать некоторую стратегию по получению дополнительного дохода. И я думаю, что на ближайшие года три, вероятно, широкие, массовые клиенты так и будут заходить в бонды и эволюционировать с этим портфелем.

Вот то, что Владимир Чистюхин сказал, я в душе, честно говоря, тоже с этим согласен, что акции - это хорошо, это правильно. Но все-таки акции для первоначального входа на рынок, может быть, и не самый лучший инструмент. То есть набрать правильно портфель акций, чтобы действительно из него получилось, ну, сейчас, правда, есть и дивидендные стратегии, где можно акциями попробовать выстроить такой квазификстинкл для клиента, но это уже чуть сложнее, то есть это для тех, кто уже разобрался, как работают облигации.

Поэтому я говорю, что рост, на наш взгляд, нашей клиентской базы мы прогнозируем, могу сказать, что на следующий год удвоение клиентов на брокерском обслуживании. То есть по концу года в Сбербанке будет приблизительно миллион клиентов, то есть для нас это тоже некий такой... Понятно, что с общей клиентской базой в размере 100 млн. миллион - это капля, но для брокерского бизнеса это не капля, а прямо огромный скачок в будущее. И когда мы планировали, что у нас с 500 до 1 млн вырастет за год, ну, в принципе, ставили как амбициозную цель себе и такой большой прорыв. Сейчас мы уже чуть смелее смотрим, что удвоение пока еще продолжится в ближайшие годы, и клиенты будут покупать портфели бондов либо коробки с понятным пэйофом. Вот такое мы видим развитие, и я думаю, что оно правильное.

А квалификация инвесторов - это то, что опять же было обсуждено, я на 100% согласен, что мотивация - 100 жалоб побороть… Я задал этот вопрос Михаилу Мамуте, то есть с чем боремся? То есть сейчас тоже две категории, как-то все привыкли к ним, как-то с ними работаем, особых как бы таких патологических, скажем, от текущей квалификации последствий мы не видим. Нужно менять, когда, вы знаете, как грамотный автослесарь говорит, что «хороший стук себя проявит, если ничего не сломалось, не надо чинить». Вот мораторий и вообще заморозка, наверное, это хороший ответ на то, что, пока индустрия набирает обороты, и мы не видим какой-то патологии и нехорошего развития событий, наверное, не имеет смысл прямо зарегулировать до того, что клиент 25 раз будет кликать, скажет: «Ой, пожалуй, я понял, здесь сложно, нужно обучаться, я сюда не зайду». Спасибо.

Кирилл Зверев: - Спасибо, Владимир. Очень, мне кажется, амбициозные планы насчет удвоения числа клиентов, но это и радует, значит, есть оптимизм в наших рядах.

Хотел бы спросить Михаила Автухова. Михаил, а как у вас с оптимизмом, с пессимизмом, с реализмом? Как вы оцениваете ситуацию?

Михаил Автухов: - Ну, мы исторически очень большие оптимисты, и поэтому, наверное, нам удается расти. Что касается текущего момента, мы в индустрии, несмотря на то, что довольно давно, мы таки относим себя к классу, наверное, начинающих брокеров или делающих фактически первые шаги. Несмотря на то, что разговоры об этом возникли, наверное, года три-четыре назад, мы очень долго смотрели, наблюдали, и то, наверное, о чем можно сейчас сказать, и то, что является драйвером нашего движения вперед и нашего развития в этом направлении - это, наверное, то, что в настоящий момент доступ клиента - физического лица, доступ розницы, широкого клиента к инвестиционным продуктам и, в том числе, к брокерскому обслуживанию, переходит из разряда какого-то такого, не знаю, маргинального запроса в разряд финансовой гигиены. Это все как раз и серьезно и существенно, наверное, влияет на ландшафт рынка и на те изменения, которые происходят. Мы видели опыты у наших конкурентов, если можно так сказать, по банковскому сектору, у банков, которые решили развить это направление и достаточно серьезные успехи в этом приобрели.

Мы понимаем, что наши клиенты через полгода, через год, через два года будут предъявлять запрос на эту услугу. Мы считаем, что мы просто обязаны ввиду того, что мы работаем и обладаем очень сильным розничным каналом и работаем с очень большим по размеру, по масштабу с очень большой клиентской базой российского населения, мы обязаны работать с этим продуктом. Поэтому мы тоже, наверное, можно сказать, стартуем, начинаем как бы, приступаем к этому проекту, к развитию. Поэтому, конечно же, мы оптимисты, потому что мы видим возможности, мы считаем, что ландшафт существенно меняется, и это, наверное, приносит новые риски. Такая конкуренция приносит новые риски для мелких игроков.

Я так понимаю, что все сильные банки, обладающие мощным розничным потенциалом, мощной работой с розницей, будут вынуждены становиться мощными брокерами, потому что они обязаны будут предоставлять данную услугу клиентам. Это и хорошо и плохо. Наверное, для исторических участников, для региональных игроков это новая некая реальность и необходимость не просто, не знаю, не просто, наверное, выживать, а искать развитие в каких-то новых нишах, предлагать какие-то новые уникальные продукты либо как-то капитализировать, монетизировать вот эту последнюю милю, доступ к клиенту, но все сильные банки...

Потенциал и возможности, ну, как бы в том числе и нашей розницы, являются очень мощными, на наш взгляд, и вряд ли исторически сложившиеся брокеры и компании, работающие с некой такой инвестиционной розницей, смогут в перспективе составить серьезную конкуренцию. У нас более 2 тыс. точек, в которых мы продаем финансовые продукты, и как бы эта машина, в принципе, при правильной постановке бизнеса может привлекать очень большие объемы клиентов. Вопрос там спроса. Но как мне кажется, наша сейчас ситуация, культура финансового обслуживания, она ведет к тому, что данный продукт будет таким must have, предлагаться для клиента, ну, и, соответственно, все сильные банки будут его иметь, будут его развивать. Вот так, наверное.

Кирилл Зверев: - Большое спасибо, Михаил, за этот взгляд.

Коллеги, ну вот мы все-таки затрагивали тему конкуренции, регуляторного арбитража с внешними рынками, упоминали даже название одного из финансовых институтов. Я хотел бы спросить Андрея Салащенко, какие шаги предпринимает индустрия с тем, чтобы как-то воспрепятствовать переходу российских клиентов в иностранные юрисдикции и что еще можно сделать?

Андрей Салащенко: - Добрый день, уважаемые коллеги! Спасибо большое за то, что есть потрясающий совершенно день в осени, который ты проводишь в Екатеринбурге каждый год. Это фантастически. И, главное, каждый раз я загадываю, будет снег - не будет снег, в этот раз я так и не понял, был он или не был. Мне сказали, что был, но я его не увидел, но это неважно.

Честно говоря, мне кажется, последние три года на этой конференции я говорю одно и то же, ну, иногда кулуарно. Я, конечно, не знаю, что нам еще нужно сделать, чтобы этот закон прошел. Он не решит наших проблем, но, мне кажется, мы уже где-то годика три назад задали вопрос, не будем называть эти имена, неважно, что как минимум хотя бы давайте заставим заработать 51-ю статью в части запрета иностранцам промоутить свои услуги на нашем рынке. Она есть, она никак не применяется.

Соответственно, мы обсуждали это несколько раз с Валерием, его здесь, я так понимаю, нет, и было сказано, что, ребята, закон есть. Он, правда, есть, он есть в Думе. И у меня просьба к Владимиру Викторовичу, к коллегам, давайте попробуем его, вот мы все замораживаем, а некоторые вещи доделать, вот эту историю было бы неплохо попробовать доделать. Потому то я помню дискуссию, например, в Петербурге в прошлом году, когда уважаемые коллеги из Думы, из Совета Федерации говорили: всё, сейчас все доделаем, все сделаем, и этот закон будет принят. Но вот пока он не принят, и в моем понимании действия Департамента по противодействию недобросовестным практикам, ну, они пытаются что-то сделать, но им очень сложно что-то блокировать, что-то останавливать: просто-напросто у них нет инструмента. Я бы предложил эту историю попробовать хоть как-то доделать, хоть каким-то образом доделать.

Дальше я бы хотел присоединиться к тому, о чем говорил Рома по поводу инструментария и того, что сложно запретить покупать. Ну, вот по-честному, миллениалов обсудим, что для них ближе - Apple, Google или, ну, не знаю, какие там бумаги назовем, ну, M-Видео? Понятно, что Apple, Google ближе, очевидно, они это понимают Соответственно, давайте задаваться вопросом, как нам поразвивать наш рынок? Раз мы не можем это запрещать, давайте обсуждать наши собственные инструменты.

Мы обсуждали тему наших собственных инструментов. Что сейчас происходит? У нас есть опять тема, связанная с Валерием, тема, связанная с Еленой Курицыной, - это нормальные опасения плохих инструментов. Но мы больше опасаемся выхода плохих инструментов на рынок, нежели стимулируем приход каких-то новых. Большая часть разговоров у нас выглядит следующим образом: слушайте, вынесем это сейчас на, как это называется, комитет по листингу или как, обсудим и... Боимся же, не будем ничего допускать и т.д.

Я помню дискуссии с Банком России, когда обсуждали, - а давайте создадим отдельную площадку для таких инструментов. У нас мало инструментов. Как можно что-то запрещать, не очень понятно, честно говоря. Достаточно странная дискуссия - запрещаем, не давая возможность диверсифицировать портфель. Они будут пытаться это сделать неизбежно, вот просто неизбежно.

Аня очень правильные вещи говорила по поводу ИИСов, например. Если мы сейчас двинемся в ИИСы второго типа, это классная история их развивать, но им нужно куда-то будет инвестировать что-то. Чтобы они получили возможность куда-то инвестировать, нам нужны соответствующие инструменты. Как? Почему? Вот этим я бы предложил каким-то образом заняться, потому что любые запреты неизбежно приведут к тому, что люди будут пытаться что-то обойти. Ну, это данность, к сожалению, это факт.

Помимо этого, если возвращаться опять же к квалам, к дискуссии, я предложил бы за всей этой дискуссией касательно того, что хорошо, что Банк России идет навстречу, спасибо большое. Но Сережа, по-моему, говорил по поводу дьявола в деталях, вот на самом деле мы все радуемся тому, что две категории, это хорошо. Но если первой категории будет запрещено покупать все то, что можно сейчас, давайте радоваться этим двум категориям. Но зачем?

Мы немножечко забыли, мы ходим по кругу, мы три года назад когда-то две категории обсуждали, и появилось разделение двух категорий внутри, потому что нам внутри первой категории сказали, что ничего нельзя. И тогда появилась эта дискуссия. Поэтому я бы предложил внутри второй категории серьезно посмотреть на эту тему.

И у меня есть еще одно такое не революционное, а просто, мне кажется, такое дельное предложение, надеюсь. Мы все обсуждаем тему тестирования. Хорошо, что нет экзамена, есть тестирование, - великолепно. Никто не знает, что будет в тестировании, и все боятся, что тест может быть страшный, тест может быть легкий. Есть депутат, который руководит рабочими группами многими у Анатолия Геннадьевича - господин Лященко. Он говорит очень классные вещи. Вообще по правилам нужно к третьему чтению представить все проекты подзаконки. Понятно, что обычно это не работает, но есть предложение - а давайте попробуем до второго чтения вместе с коллегами из Банка России проект теста набросать или хотя бы требования к тесту и хотя бы по понятиям его согласовать. Чтобы потом, когда мы примем закон, неожиданно мы не обнаружили следующую вещь, что мы-то читали тест одним образом, а на самом деле тестирование оказалось совсем другим. И в результате надо было бороться не за тестирование, извините, а все-таки за список инструментов. Спасибо большое.

Кирилл Зверев: - Спасибо, Андрей, большое спасибо. Насчет тестирования очень интересная тема, но я думаю, что мы на следующих встречах будем уже более подробно говорить, каким образом тестировать, что тестировать, какие это тесты будут. Вообще тестов все боятся - школьники боятся ЕГЭ, финансовый рынок опасается этого тестирования, но давайте это отложим на будущее.

Я хотел бы спросить Владислава Кочеткова. Владислав, ну, вот много коллеги сказали насчет конкуренции с внешними рынками, насчет регуляторного арбитража, а что с внутренним рынком? У нас очень большую популярность набирают структурные продукты. До этого большой популярностью пользовалось ИСЖ, которое сейчас также получает новое развитие. Окажет ли это какое-то влияние на, собственно, классический, традиционный брокеридж, и что можно в связи с этим сделать?

Владислав Кочетков: - Ну, очевидно, что сегмент структурных продуктов будет активно развиваться. Это все-таки продукт зачастую квазидепозитный, но как минимум с понятными рисками, с понятной доходностью, и инвестору начинающему, инвестору новому для рынка его покупать достаточно комфортно. Другое дело, что сейчас этот рынок искажен даже не в сторону продавца, это такой откровенный рынок впаривания. Вот коллеги из Сбербанка, например, при продаже своих ИОСов предлагают агентскую комиссию в 4%. То есть, соответственно, я подозреваю, что их внутренняя маржинальность - процентов 8. Клиент усредненный, статистику они не прислали, но я думаю, зарабатывает от нуля до 2%. Соответственно, продукт этот в пользу продавца, а никак не в пользу инвестора. Это, безусловно, должно меняться.

Меняться должно, в том числе, ну в ближайшее время, насколько я знаю, будет принят стандарт по продаже инструментов, как минимум, чтобы инвестор понимал, что когда ему рекламируют доходность до 20%, 25%, - это, скорее всего, ноль, и чтобы вот это вот было честно описано, вот что такое 25%.

С одной стороны, это динамику рынка снизит, с другой стороны, снизит уровень разочарования, потому что негатив действительно будет копиться, и создают его крупнейшие игроки. Если Совкомбанк своим миллионам пенсионеров продаст ту же структурку с нулевой как бы рентабельностью… То есть понятно, зачем нужен закон о квалах. Чтобы запретить продажу структурки пенсионерам. (Аплодисменты)

Поэтому рынок интересный, рынок перспективный, важный, но рынок, который нужно менять с моральной точки зрения, потому что сейчас это классическое разводилово, как говорят у меня на родине. И так быть, безусловно, не должно. По другим вопросам все-таки хотел пробежаться по IB. На самом деле мы все понимаем, что массовый ритейловый клиент сам по себе в IB не пойдет, даже если будет жесткая версия закона о квалах и счет за границей, и отчитаться надо. Клиент в IB идет не сам. IB - это рай для российских серых ДУшников, которые заводят туда своих клиентов, заводят сотнями и тысячами, у которых там удобный сервис именно с точки зрения организации серого ДУ, которые помогут своим клиентам отчитаться и прочее.

И для того чтобы серый ДУшник не вел своих клиентов в IB, нужно чтобы он мог развиваться как инвестиционный советник. Будет отдельная панель, но, тем не менее, стоит обозначить, что текущий закон для частного текущего серого ДУшника по факту запретительный, он инвестсоветником стать не может. И, собственно, текущая версия закона о квалах и дальнейшее развитие, потому что если бы все-таки инвестсоветник мог давать рекомендацию, которая снимает необходимость тестирования, он стал бы значительно более востребованным, и в том числе, скорее всего, активно бы работал с российскими брокерами.

Сейчас мы не стимулируем инвестсоветника переходить в белое поле, и, более того, стимулируем его, наоборот, вести своих клиентов в IB. Это большой минус, насчет которого нужно дискутировать.

И все уже отметили, я тоже обозначу: у меня вот в текущей версии закона о квалах все-таки больше всего беспокоит тестирование. Потому что ЦБ неожиданно, в четверг госпожа Набиуллина заявляет, что иностранные ценные бумаги - это адский ад, а в пятницу господин Швецов говорит, что очень даже может быть, и даже расширим. То есть ЦБ все-таки что-то задумал. И я подозреваю, что он задумал сделать такой тест, который нормальный человек пройти не сможет. И, собственно, тестирование - это основное поле для диалога, который нас ждет. Хотелось бы, чтобы это было действительно тестирование на понимание рисков. Вопрос на один: понимаю? - да/нет. И дальше уже можно торговать. (Смех)

Ну, и, собственно, 50 тысяч, которые появляются, я думаю, уже в ближайшее время это будет называться «запрет на Google», потому что на 50 тыс. ни Google, ни Amazon не купишь. Откуда они появились, как администрировалось, - непонятно. Но вот я думаю, что дискуссии… Другое дело, я вижу, что регулятор готов для дискуссии, проблема в том, что при этом он срок называет - апрель 2021 года. Если мы еще месяца два продискутируем, а потом примут закон, ну то есть в апреле 2021 года рынок просто встанет. Поэтому это еще одна из тем - срок введения, и все-таки ускорение дискуссии. Она какая-то вялая. Вроде ЦБ что-то заявляет, а вроде и не обсуждает. Хотелось бы активнее поговорить. Спасибо.

Кирилл Зверев: - Спасибо, Владислав.

Лариса Константиновна, можно как-то попросить подытожить нашу дискуссию? Мы услышали абсолютно разные мнения.

Лариса Селютина: - Да, ваша дискуссия разнообразна, каждый о своем, у кого что болит, кто больше какие риски видит.

Знаете, мне хотелось бы, вот мы все время хаем закон о квалах/ неквалах, и да, действительно, есть за что. Но один положительный момент вообще во всей этой истории я вижу. Положительным моментом вообще дискуссии по этому закону является то, что отрасль наконец-то сумела мобилизоваться и единым фронтом пытаться защитить свои интересы. Вот не было раньше никогда.

Я все время говорю, ну, не нравится вам акт, ну почитайте заранее проект, давайте подискутируем. Нет, вы все время ждете, пока акт вступит в силу, после этого только начинаете говорить о том, что вам нравится, что не нравится. Сейчас наконец-то ситуация изменилась, вы, в общем-то, подключились и вы действительно с помощью, наверное, и саморегулируемых организаций стали вот той силой, которая может объединиться и, в общем-то, и диктовать свои условия, и защищать свой бизнес. Это, наверное, хорошо. И этот закон как раз, дискуссия по нему, она показала вот именно эту сторону медали.

И что еще? Вот действительно я так и не услышала про структурники, то, что за этим будет развитие. Да, за этим будет, и на сегодняшний день те пирожки, которые выпекают брокерские компании и банки, они ничем не ограничены. И самое главное, что действительно не разочаровать клиента. Я так поняла, что посыл был от ваших кураторов, он ровно в том, что все-таки понятно, что доходность для бизнеса, она всегда на первом месте, но вы все-таки, сейчас задача действительно… Поскольку идет со стороны регулятора такая забота о том, чтобы клиенты не разочаровались, значит, вы сейчас уже в состоянии и об этом тоже думать. Пускай это выйдет на первый план.

А так я вот сейчас действительно не вижу никаких больших вот таких рисков для того, чтобы прямо отрасль встанет. Вы все время любите немножко вот передергивать. Инвестсоветники когда были, - вот все встанет. Да ничего не встало, все работает. Всегда умеет бизнес найти ту нишу, где он, в принципе, начнет свои интересы каким-то образом реализовывать. И все это успокаивается, вы даже забываете о том, что вы все это критиковали, все уже нормально. Ну, наверное, это и есть наша жизнь. И я всем желаю успешного бизнеса и при этом не забывать о клиентах. Спасибо большое.

Кирилл Зверев: - Уважаемые коллеги! Большое спасибо за ваше внимание. Обсуждение вопросов брокерской деятельности мы еще продолжим в рамках сегодняшнего «круглого стола», а сейчас небольшой перерыв кофе-брейк и следующие панельные сессии. Спасибо.