4. Инвестиционное консультирование - первые итоги

Екатерина Андреева: - Дорогие коллеги, здравствуйте! Рассаживайтесь, пожалуйста, поудобнее, мы начинаем нашу самую, наверное, долгожданную сессию, я знаю, что вы ждали именно ее, сессию про инвестиционное консультирование.

Я нахожусь в легком замешательстве, потому что я планировала прогнать все за час с небольшим, от меня ждут огня, поэтому я постараюсь обойтись без анекдотов, но тему при этом раскрыть.

Я сейчас представлю наших спикеров, если кто-то не знает, меня зовут Екатерина Андреева, я вице-президент Национальной ассоциации участников фондового рынка, я отвечаю за инвестиционное консультирование и за дигитализацию, но сейчас речь не об этом, мы будем говорить про инвестиционное консультирование.

НАУФОР имеет прямое и непосредственное отношение к формированию этой индустрии, у нас сейчас 52, на сегодняшнее утро мы прибавили еще одного советника, которые являются членами НАУФОР, из тех 63, которые уже в реестре. У нас абсолютное большинство аккредитованных программ, мы их на сегодня аккредитовали 14 и у нас еще несколько в работе. Поэтому нам точно есть о чем поговорить, поскольку мы все видим из центра событий и нам достаточно сложно что-то не показать.

Я начну с представления наших спикеров.

У нас сегодня в гостях гость, который доехал к нам на Урал, наверное, достаточно неожиданно для вас, издалека, Юрий Алдакимов экзетив директор, я буду говорить по-английски, потому что по-русски это не очень хорошо будет звучать. Юрий представляет компанию «Джулиус Бэр» в России.

Алексей Кучерявенко, непосредственно сидит около меня, - начальник управления регулирования деятельности профессиональных участников рынка ценных бумаг и инфраструктуры финансового рынка Департамента рынка ценных бумаг и товарного рынка Банка России. Это я вам, как радиоведущий, меняю интонацию, чтобы такую длинную должность можно было хорошо послушать и осознать.

Игорь Вагизов - генеральный директор инвестиционной компании «Инвестлэнд», это независимый советник компания, очень красивая история региональная, Игорь приехал из Перми. Тоже компания является членом НАУФОР.

Всем известный и в широких и в узких кругах Евгений Коган, с которым нас связывают длинные отношения профессиональные многолетние. Евгений является индивидуальным предпринимателем, зарегистрированным в качестве инвестиционного советника. Они есть, вот, пожалуйста, посмотрите. Потом кто-то может даже подойти и, если Евгений разрешит, можете потрогать.

Евгений Коровин - начальник отдела инвестиционного консультирования «ВТБ Капитал Брокер». Мы не могли не позвать такую большую компанию, потому что, как много раз вы уже слышали, сейчас все привлечение клиентов сместилось в банки, поэтому, естественно, это будет флагман привлечения клиентов в ближайшие пару лет.

Дмитрий Мураховский - заместитель генерального директора - контролер Инвестиционного холдинга ФИНАМ. Это человек, без которого не обходится ни одно обсуждение, в том числе стандарты, в том числе с программами. И Дима нам даст какие-то подробности по поводу того, что мы обсуждали в плане аккредитации.

Я начну, наверное, я очень люблю отвечать на те фразы, которые звучали до того, как мы сели в панель, и отвечу я Владу Кочеткову, который сказал, что закон фактически создал барьер для входа в отрасль независимых советников.

Вы знаете, я прямо скажу, не согласна, потому что мы на днях сделали некоторое упражнение - мы просто посмотрели, что нужно сделать, чтобы стать нотариусом. Знаете, вот посмотрите как-нибудь и здраво ужаснитесь, потому что то количество дипломов, условий, стажировок и необходимых практик… Там есть только одно образование, которое вы можете иметь, вот общеюридическое, а не какое-то специальное… Это в разы более сложная процедура, причем не в раз, не в два и не в три. И при этом нотариат, который существует не один десяток лет в России, как вы знаете, гораздо более широко распространен, чем инвестиционные советники.

Мы должны сказать большое спасибо Банку России, который на днях как раз упростил требования к инвестиционным советникам, поэтому здесь мы со своей стороны видим не барьер для входа инвестиционных советников, о барьерах мы обязательно поговорим попозже.

Я вижу огромное количество людей, которые приходят к нам, желающих стать инвестсоветниками, такими, как Евгений, например, но я все-таки вижу основную проблему в том, что нужно какое-то время для того, чтобы привить вот этой новой индустрии чувство ответственности и дисциплинированности, такое, как должен иметь профессиональный участник рынка ценных бумаг.

Из хорошего. Как сказал уже неоднократно господин Чистюхин, приняты стандарты. Я являюсь председателем комитета по деятельности инвестиционных советников при Банке России. Этот день я не забуду никогда, честно вам скажу, когда мы принимали эти стандарты, потому что это было, скажем так, увлекательное, да, Леша? Алексей участвовал. Главное что быстро. Увлекательно и быстро - так принимаются стандарты.

Что мы закладывали в базу стандартов, в основное понимание, когда над ними работали, что, мы ожидаем, рынок получит? Мы ожидаем, что рынок получит понятие «инвестрекомендация», причем этот блок вступит в действие сразу после принятия его Банком России. Мы заложили принцип демонстрации приоритетности интересов клиента над интересами советника. Обязательно будет введено понятие, мы надеемся на это очень, дисклеймера, которое позволит избежать непонимания в связке - чьи же интересы являются приоритетными - интерес финансовой организации, которая консультирует по каким-то видам клиента, или интересы клиента. И, собственно, вот эта фидуциарность, которая заложена в отношениях клиента и инвестиционного советника, она как раз и будет таким краеугольным камнем, на котором все выстроено в наших стандартах.

В наших стандартах будет уделено очень большое внимание защите интересов клиента в плане правильного риск-профилирования, это был запрос, в том числе рынка. Вы сможете посмотреть, насколько детально теперь и красиво проработаны те вопросы, на основании которых определяется риск-профиль. И это будем мой первый вопрос к Юрию Алдакимову.

И, забегая чуть вперед, про 115-ФЗ уже сказали, что в первом чтении принят законопроект об условном освобождении (пока буду говорить «условном», все, что в первом чтении, пока что условно) инвестиционных советников от, скажем так, рамок 115-ФЗ. А параллельно с этим, вы уже слышали, в первом чтении принят законопроект о брокерской деятельности, который, мы надеемся, впоследствии позволит Банку России освободить нас от контролера (это прямо забегая сильно вперед), для того чтобы немножко снизить градус вот этого непримирения - как же тяжело живется советникам.

Я попрошу сейчас включиться Юрия. Юра прислал несколько очень интересных историй о том, как же происходит это на Западе. Юрий представитель компании с большой историей. Юра, скажи, пожалуйста, как в вашей компании происходит риск-профилирование клиентов? И что же там случилось, кому выставили многомиллионные штрафы за миссел?

Юрий Алдакимов: - Добрый день, уважаемые коллеги! Я хотел бы рассказать о процедурах риск-профилирования клиентов, которые приняты в «Джулиус Бэр СГН». Надо сразу отметить, откуда они появились в «Джулиус Бэр СНГ». Это, естественно, локализация долговременного такого длинного опыта группы материнской «Джулиус Бэр», естественно, с адаптацией под наши российские реалии, под нашу нормативно-правовую базу.

Мы все знаем, что за последние лет 20-30 финансовая индустрия претерпела существенные изменения, и мы видим, что клиентам стали доступны не только плейванилы какие-то простые инструменты, такие, как акции и облигации, но и сложные структурные продукты, связанные с деривативами, то, что, скажем так, не всегда понятно, не всегда ясно, не всегда полностью прописано в дисклеймерах, собственно, при эмиссии или при продаже этих замечательных финансовых инструментов. Они, конечно, зачастую позволяют клиентам заработать доходность больше, чем депозит, но несут в себе существенные риски, о которых клиенту следовало бы знать.

Соответственно, какие прецеденты в новейшей истории мировой можно рассмотреть. В 2011 году Банк HSBC получил от FSA штраф в 10,5 млн фунтов. За что? Дело в том, что клиентской группе (это почти 2,5 тыс. человек, отмечу среднего возраста 83 года) были предложены финансовые инструменты с минимальным сроком инвестирования, превышающим 5 лет. Да, именно так.

Соответственно, инвесторы, грубо говоря, когда им эти денежные средства потребовались, пытались их вытащить, но штрафные барьеры, установленные эмитентами, фактически банком HSBC, для выхода из данного рода инструментов, они просто препятствовали им использовать существенную часть этих денежных средств. Соответственно, возникло множество исков. Повторю, это 2,5 тыс. человек.

Следующий прецедент возник в 2013 году, уже с банковской группой «Ллойдс». Сумма штрафа уже составила 28 млн фунтов. За что наказали «Ллойдс»? Там история еще более интересная. Наказали формально за стимулирование отдела продаж. То есть банк «Ллойдс» выстроил схему продаж маржинальных продуктов, высокомаржинальных продуктов, которая, по мнению регулятора, повлекла за собой существенный конфликт интересов между банком, продавцами и, соответственно, инвесторами. То есть специалисты отдела продаж очень интенсивно навязывали клиентам высокомаржинальные продукты, и в итоге довольно много граждан пострадало, то есть купили то, что им, собственно говоря, не очень-то хотелось покупать.

Екатерина Андреева: - Ты знаешь, мне кажется, очень хорошо, что Банк России немножко подразошелся сейчас в нашей панели, потому что когда они услышат размеры штрафов, которые получают компании на Западе, я думаю, очень заинтересуются выявлением практик миссела таких.

Юрий Алдакимов: - Соответственно, следуя потоку жалоб и судебных исков, судебных прецедентов, регуляторы в первую очередь в Соединенном Королевстве и впоследствии уже в Евросоюзе начали ограничивать и существенно регулировать эту сферу. Соответственно, в 2014 году MiFID 2 директива была опубликована, и, собственно говоря, регулятор начал жестко следить за исполнением этой директивы.

Страны, которые не входят в Евросоюз, они приняли нормативно-правовые акты, которые плюс-минус соответствуют этой директиве по своей сути.

Екатерина Андреева: - Юра, расскажи про ваши стрелочки волшебные, во очень мне хочется, чтобы ты рассказал.

Юрий Алдакимов: - Про стрелочки? Да, поехали. Значит, история такая…

Екатерина Андреева: - У нас появилось такое кодовое понятие «стрелочки». Сейчас Юра расскажет, про что это.

Юрий Алдакимов: - Да, банк «Джулиус Бэр» адаптировал для российского рынка, для нашего ООО «Джулиус Бэр СНГ» процедуру риск-профилирования клиентов. Там история разбивается на две части: мы собираем информацию о клиенте, о его знаниях и опыте, о его возрасте, о его предпочтениях в плане инвестирования. И, соответственно, второй момент - это мы составляем его инвестиционный профиль, где мы пытаемся понять, какие инструменты ему интересны, какая дюрация, какая доходность его интересует. В итоге получается довольно простая картина: мы пытаемся свести воедино его желания, предпочтения и его возможности. То есть нужен ли ему леверидж, грубо говоря, какой у него опыт? Может быть, ему не нужны продукты, в которых включено плечо. Соответственно, получается довольно наглядная схема, довольно наглядная таблица, и там визуально, стрелочками показаны несоответствия и разрывы в логике, где инвестиционный советник, собственно говоря, и помогает клиенту свести его потребности и его возможности воедино.

В итоге этого анкетирования формируется инвестиционный рейтинг клиента, итоговое значение, в соответствии с которым в будущем инвестиционный советник может предлагать ему те или иные продукты. При этом достигается соответствие инвестиционного продукта, который предлагается клиенту, его желаниям и возможностям. Таким образом, разрывы вот эти, которые преследуются регуляторами мировыми, собственно говоря, невозможны при грамотном оформлении подобного документа и потом, соответственно, в предложении продуктов.

Екатерина Андреева: - Я хочу добавить по поводу вот этого перехода по стрелочкам. То есть, что было заложено в базовый стандарт инвестиционного консультирования, когда мы его описывали? Вот именно этот принцип, который использует «Джулиус Бэр», много лет использовал по всему миру, - это принцип наличия двух уровней риска, которые могут быть у клиента. Один - который я хочу нести, а второй - который я реально могу нести. И советник, определяя уровень риска, который я реально могу нести, соответственно, скорректирует мое жгучее желание получить огромную доходность в соответствие с тем, что я реально могу себе позволить. Этот принцип отражен во всех документах «Джулиус Бэр» по миру. И мы, в том числе, заложили этот принцип в наши базовые стандарты.

Я сейчас хочу подключить в дискуссию Игоря Вагизова, который… У нас на этой сессии четыре человека, которые работали в «Тройке Диалог». Уже пора включать в дискуссию, потому что у всех примерно одинаковый бэкграунд.

Игорь, скажи, пожалуйста, тебе не страшно сидеть с бывшим коллегой рядом, который представляет сейчас такого мастодонта, а вы компания тоже независимый советник, но, скажем так не с таким впечатляющим бэкграундом, как «Джулиус Бэр»?

Игорь Вагизов: - Добрый день, уважаемые коллеги…

Екатерина Андреева: - Ну, собственно, как жизнь и как будем жить дальше?

Игорь Вагизов: - Ну, скорее в России страшно сидеть, а сидеть рядом не так страшно. Поэтому я думаю, что мы испытываем определенный оптимизм и понимаем, что рынок даст возможность двигаться, зарабатывать, развиваться многим компаниям. Та модель, про которую Юрий говорил, так или иначе, в какой-то степени мы стараемся следовать ей. И, наверное, одна из таких знаковых проблем - это то, что возможности и риск-профиль и желания клиента зачастую не всегда совпадают, между ними есть определенный разрыв.

У меня единственная ремарка к этому замечанию. Вот в нашем формате предусмотрено, что в этом случае мы всегда принимаем меньшее, более консервативное значение. То есть если есть выбор, есть развилка, всегда прини…

Екатерина Андреева: - Ну, вот это, собственно, та стрелочка, про которую я…

Игорь Вагизов: - Ну, другими словами, да. Поэтому я считаю, что это правильная концепция, и, в принципе, клиенту мы всегда говорим, что мы работаем так, чтобы вы нас всегда ругали за недополученную доходность, а не за какие-то колоссальные риски, которые мы приняли вместе с вами, когда работаем на рынке. Поэтому по развитию, да…

По проблемам, наверное, сказать, если мне слово не дадут, потому что все закончится…

Екатерина Андреева: - Давай я тебя немножко похвалю еще. Вы такие большие молодцы: компания «Инвестлэнд» прошла квест многоступенчатый по вступлению в реестр. Для тех, кто считает, что это невозможно, вот, пожалуйста, сидят два человека на сцене - индивидуальный предприниматель и компания. Можно обратиться к нам, мы поможем. В общем, все реально получилось у всех. Кто хочет, тот делает.

Игорь Вагизов: - Да. Всегда мы готовы, открыты дать совет, как это сделать в максимально быстрые сроки и с минимальными затратами нервов и сил.

Екатерина Андреева: - Игорь, давай тогда, раз уж я уехала в твой бэкграунд в «Тройке Диалог», немножко пару слов скажем, откуда компания, собственно, суть бизнеса, и что бы вам еще хотелось для того, чтобы развивать в дальнейшем свою практику.

Игорь Вагизов: - Родом мы из Перми, то есть базовый офис у нас находится в Перми. Работаем мы сейчас уже, можно сказать, что стараемся работать по всей России. Мы только в августе получили статус инвестиционного советника, поэтому мы на низком старте сейчас находимся.

Формат бизнеса, который мы планируем, наши стратегические планы это именно даже не противопоставить себя банкам, которые работают исходя (об этом сегодня говорили коллеги) из продуктовой линейки, то есть это продажа, спуск на места из центрального офиса определенных продуктов, эти продукты предлагаются клиенту. То есть, соответственно, мы, как и финансовые советники другие, двигаемся от клиента, и наша модель несколько дополняет, наверное, ту модель, которую реализуют сегодня коммерческие банки и крупные инвестиционные компании.

Екатерина Андреева: - Ну, вы, собственно, мечта любого брокера, любой управляющей компании. Вот вы, и Женя вон сидит. Вы вдвоем их мечта. Я про другого Женю, который поближе.

Игорь Вагизов: - Завершу мысль. Что бы мы хотели с точки зрения развития. То, что 115-ФЗ как институт контролерства мы это пропускаем, дай бог, чтобы это все свершилось. У нас действительно, считаем, что достаточно серьезный, такой острый вопрос - это вопрос НДС. То есть с точки зрения уплаты НДС получается, институт финансовых советников в России неконкурентен с управляющими компаниями и брокерами. На наш взгляд, это не совсем корректно, неправильно, особенно для начинающей молодой индустрии в текущей фазе.

Екатерина Андреева: - Можно похлопать, да, это очень правильно, да.

Игорь Вагизов: - С точки зрения движения, год назад на конференции коллеги из Сбербанка, из ВТБ активно говорили о том, что они приветствуют институт советников, приглашают его на архитектуру банков, заинтересованы в привлечении независимых финансовых советников. На практике мы видим, что не совсем все так шоколадно и красиво, не всегда банки большие ждут советников. Есть определенные опасения, они понятны, но, тем не менее, вот институт открытой архитектуры, институт возможности работы на базе крупных компаний и банков - для нас это тема интересная, для нас эта тема актуальная, и мы бы хотели получить какой-то посыл, обратную связь от крупных участников по этой теме.

Екатерина Андреева: - А почему они вас не хотят?

Игорь Вагизов: - Ну, здесь, я понимаю, что вопрос рисков не последний. То есть когда мы сейчас получили статус, прошло еще слишком мало времени для того, чтобы, наверное, выстроить процесс согласования. Мы бы хотели это сделать и мы в этом заинтересованы.

Екатерина Андреева: - Вот именно процесс согласования продуктового или…

Игорь Вагизов: - Нет, вопрос не о продуктовой, а том, чтобы нам было просто работать на базе этих банков и компаний, чтобы мы могли работать с клиентами, и вот те слова «вэлком», которые прозвучали год назад, чтобы мы его реально почувствовали. Пока мы это не видим и не чувствуем.

Екатерина Андреева: - Это камень в огород уже больших банков, которые ждали…

Игорь Вагизов: - Ну, это камешек. Пока камешек.

Екатерина Андреева: - Хорошо, пусть будет камешек. У вас еще есть надежда, да?

Игорь Вагизов: - Да, надежда есть, тем не менее, уже стоит бросить первый.

Екатерина Андреева: - Евгений Коган - это вторая воплощенная мечта брокеров и управляющих компаний, это, скажем так, один из первых наших коллег, который стал индивидуальным предпринимателем - инвестиционным советником. И, мне кажется, Евгений в представлении вообще не нуждается, потому что, сколько я себя помню, вот 20 лет я работаю на фондовом рынке, он там всегда был. И как-то вот он сейчас просто поменял свой статус. Женя, скажи, пожалуйста, как тебе в новой ипостаси живется и для чего ты ее получил?

Евгений Коган: - Катюша, спасибо большое. Друзья, вообще я оцениваю, что это потрясающая штука, и постараюсь доказать. Более того, я постараюсь сейчас в своем очень коротком выступлении доказать, что мне не просто не страшно сидеть рядом с такими маститыми ребятами, извините, индивидуальный предприниматель, а тут, понимаешь, «Джулиус Бэр». Более того, я думаю, что я смогу их победить, ну, это не важно, в хорошей, честной борьбе, конкурентной.

Говорят, что нельзя зайти в одну воду дважды. Хотя на днях мой товарищ, который в восьмой раз женился на своей третьей жене, сказал, что все-таки можно. Вот у меня тоже интересная история. Дело в том, что ровно 27 лет назад я получил статус инвестиционного советника, работая в западном банке. Так что в принципе то, что мы сегодня создаем, это здорово, это правильно, и молодцы НАУФОР, умница Катюша, что это пробили, довели до конца, это правильная вещь. Другое дело, что мы сталкиваемся с определенными проблемами, о которых сейчас поговорим.

Так вот, как работает сегодня и как работала тогда вот эта система в западном банке? Очень просто. Приходит клиент, обсуждает вопросы депозитов, кредитов, все что угодно, пожалуйста. Как только клиент открывает рот и говорит, что, ребята, а вот мне бы хотелось какую-то ценную бумажку, любой сотрудник закрывает рот и тут же говорит: «Вот тебе туда». Всё. То есть ни одно слово не может быть сказано без инвестиционного советника, который наделен особым статусом, и только он имеет право… Кстати, у него очень высокая в банке зарплата, у него соответствующее достаточно серьезное образование, это некая элитная группа людей, которые, собственно, и зарабатывают от этого очень неплохо, ну и дают возможность банку работать, и регуляция очень четкая в этом плане. Хочешь что-то делать на фондовом рынке, - вот туда.

Теперь, возвращаясь к нам. То, что мы создали институт не просто инвестиционных советников, но и независимых инвестиционных советников, на мой взгляд, это колоссальная штука. Почему? Смотрите, по большому счету, мы сегодня сталкиваемся с огромным количеством проблем. Наш клиент не доверяет нашей финансовой системе по целому ряду причин. Наш клиент дезориентирован из-за последних нововведений в области комплаенса, кейваси и в области санкций, и в области чего угодно. Люди напуганы, люди реально не понимают, что можно, а что нельзя, плюс огромное количество жулья, вы это знаете прекрасно, которое ходит по рынку и предлагает невесть что. Человеку трудно разобраться.

При этом, приходя в крупный финансовый институт, он понимает, что инвестиционный советник, к которому его, естественно, обращают, так или иначе, волей или неволей, все равно ангажирован. Когда он приходит к независимому, он понимает, что тот ему может предложить любые продукты. И, собственно, я это сейчас уже и делаю: договариваюсь с различными брокерами о том, что, ребята, у вас что интересное, - вот у вас это вполне нормально и правильно.

Теперь с какими проблемами мы сталкиваемся?

Проблема первая - коллеги уже сказали, и она меня потрясла до глубины души своей несправедливостью. У меня есть ИП, соответственно, на это ИП я и получил статус независимого инвестиционного консультанта. Читаю лекцию, получаю гонорар. Доброе утро, плачу НДС. Провожу вебинар - плачу НДС. Соответственно, крик души: «Доколе? Почему?» Я же делаю то же самое в рамках финансовой грамотности, я осуществляю свою профессиональную деятельность. Зачем? Для того чтобы поставить меня в невыгодное положение? Мне тут же добрые люди начинают подсказывать: «А ты проведи так, проведи сяк». Не хочу. Я не хочу. Я хочу делать это четко, так, как правильно по закону. Но для этого мне приходится платить НДС, соответственно, я неконкурентен. На мой взгляд, не совсем правильно, и это надо быстро менять.

Тема вторая, которая меня немножко удивляет. Значит, ИП, плюс у меня есть юрист, у меня есть контролер и у меня есть бухгалтер. Вот у меня сидят три нахлебника, все три очаровательные барышни, я всех очень искренне люблю, даже симпатичные. Но, господа, простите, а что будет контролировать у меня этот контролер? Ну, вот меня тут назвали уже дедушкой фондового рынка. Ну что, мне нужна бабушка, которая будет сидеть и знать больше меня? Что она может мне контролировать?

Екатерина Андреева: - Тебя, Женя, мы же с тобой говорили, тебя контролировать.

Евгений Коган: - Я понимаю. Пускай она меня контролирует, но я считаю, что это, наверное, это не совсем правильно. Потому что определить, собственно говоря, что можно или нельзя этому клиенту, я могу и без нее достаточно хорошо, и, наверное, это будет более профессионально и грамотно. Тем более за свои 30 лет практически работы в инвестиционном бизнесе насмотрелся всего такого, что просто хочешь и понимаешь, что нужно спать по ночам спокойно и не делать глупостей. Вот это главная задача, собственно говоря, инвестиционного консультанта. То есть сделать так, чтобы потом тебе было не стыдно, чтобы к тебе люди приходили и говорили спасибо, когда ты действительно им объяснил все досконально и они поняли, с раскрытыми глазами и структурные эти продукты взяли с комиссией, которую страшно даже говорить, и продукты, про которые даже запрещено разговаривать здесь, с комиссией 20%. Просто молчу и плачу. И т.д.

Так вот, моя задача - это минимизация рисков, и моя задача - прежде всего объяснить людям, что они берут, почему и зачем. Чтобы они это делали со спокойной душой.

Про дюрацию инструмента уже понятно, то же самое.

И, наконец, последнее. Господа, я еще раз говорю, я хотел поблагодарить… Я часто критикую, очень люблю покритиковать всех, это у меня работа такая, но, тем не менее, то, что Центральный банк сделал институт инвестиционных советников и то, что НАУФОР взял и на своей шее и протащил все это, то, что Катюша реально сама взяла и вытащила, и Алексей, просто, ребята, спасибо, это действительно здорово.

Екатерина Андреева: - Я волновалась за свою шею, если честно.

Евгений Коган: - Нет, ну я просто представляю, какой это был адов труд. Но, мне кажется, сказавши «а», мы должны сказать «б», мы должны настолько сильно поднять статус этого инвестиционного консультанта, чтобы это была а) относительно немногочисленная группа людей, не надо, чтобы их было много, это должны быть действительно экстрапрофессионалы рынка, досконально понимающие суть вопроса, а не мальчики и девочки с опытом работы один-два года, полгода, это вообще бред сивой кобылы. Это первое.

И, понимаете, здесь важен опыт, а не то, что надо посмотреть, как в жизни бывает, когда человек принимает неразумное решение - и вот последствия. Это надо нутром пережить.

Второе - мы должны поднять статус этого советника, который бы, ну, по большому счету, к нему бы шли клиенты, просто потому что, понимали - а больше им некуда идти. Это разумно и правильно.

Поэтому, господа, я думаю, что проблема НДС, проблема регуляции (у нас мы любим все регулировать), они так или иначе будут утрясены. И сама тема, она действительно правильная, и здесь даже независимый советник, и даже ИП вполне может конкурировать, потому что сегодня, в эпоху дигитальной жизни, по большому счету, ты ИП или ты какое-то ООО и у тебя 800 сотрудников или ты один - это непринципиально.

Вот как-то так. Так что спасибо вам, ребята, идем дальше.

Екатерина Андреева: - Ну, раз уж тут зашел разговор про мою шею, давайте немножко поговорим про меня. Я считаю себя очень счастливым человеком, если честно, потому что я сейчас сижу буквально в первом ряду с попкорном и я вижу, насколько разнообразен тот мир и те советники, которые приходят к нам и получают статус. Это безумно интересно, это очень классно. Мы видим советников, которые всю жизнь этим занимались, как Евгений, мы видим советников, которые занимались этим большую часть, ну чуть поменьше просто в силу возраста (прости, Игорь), они тоже становятся официальными советниками, и есть…

Я сейчас так плавно подвожу к тому, что есть структуры, которые тоже являются советниками, они совершенно ни на кого не похожи, это, например, программы алгоритмической торговли. Они тоже аккредитованы, они тоже действуют в рамках инвестиционного консультирования, дают себе по 500 рекомендаций в месяц, чем доводят всех до состояния непонимания того, что происходит. А есть советники, которые не могут не быть советником. То есть когда тектонические сдвиги происходят в инвестиционном ландшафте страны и основными каналами привлечения клиентов становятся банки, очень странно, если бы этот банк не был инвестиционным советником.

Поэтому сейчас мы сделаем такой межгалактический прыжок между независимым советником и банком, который был, есть и, думаю, всегда будет, и попросим Евгения Коровина рассказать нам про то, как вы видите это со своей, ну я даже побоюсь это назвать «колокольней», потому что по отношению к любому другому участнику вы, конечно, мастодонт.

Женя, как у вас там сложилось?

Евгений Коровин: - Ну, если вкратце, то неплохо.

Екатерина Андреева: - Это все?

Евгений Коровин: - Ну, собственно, с декабря мы работаем уже в новом формате достаточно активно, и, в общем-то, бизнес растет даже не двузначными темпами, а трехзначными. Почему? Потому что инвестиционное консультирование - это очень правильный, мы считаем, продукт для управления крупными портфелями частных клиентов, под таковыми мы понимаем портфели, размер которых начинается от 1-2 млн долларов и заканчивается, наверное, на уровне в 50-100. То есть портфели с меньшим чеком обслуживать на основе индивидуального инвестиционного консультирования, где инвестиционные рекомендации дает высококвалифицированный инвестиционный советник, нерентабельно, ну, а на уровне в 50-100 млн человек уже может задуматься о том, чтобы создать себе свой фэмили-офис и нанять себе своего персонального инвестиционного консультанта.

Помимо этого услуга позволяет клиентам действительно сформировать по-настоящему индивидуальную стратегию с учетом того самого инвестиционного профиля, о котором сегодня много уже говорили. И помимо общих ограничений и готовности клиента нести риск, у клиентов с крупными портфелями, мы все с вами знаем, есть много объективных и субъективных ограничений. Кому-то не нравится, условно говоря, Турция, кто-то верит в американскую биотехнологию, кто-то хочет купить не золото в портфель, а акции золотопроизводителей, и т.д. Вот все эти особенности данная услуга как раз в формате, который нам дал регулятор, позволяет учесть и дать клиентам правильные индивидуальные инвестиционные рекомендации.

Помимо этого клиент сохраняет контроль за тем, что происходит в портфеле. И такой запрос тоже есть на крупных портфелях. То есть ни одна сделка не происходит без подтверждения клиента, клиент сам дает поручение брокеру для того, чтобы исполнить индивидуальную инвестиционную рекомендацию. Ну и, конечно же, запрос на глобальную диверсификацию. Наши клиенты часто… основной валютой портфеля у них являются доллары, они хотят получать консультации и хотят сформировать портфель, используя те возможности, которые дает глобальный рынок. Действительно, для того чтобы управлять таким портфелем, грамотно его составить, грамотно его позиционировать, нужна глубокая экспертиза: глобальный рынок, он очень большой, гораздо больше, чем наш российский, как мы с вами знаем. Поэтому услуга пользуется спросом. Насчет конкуренции с продуктами управляющих компаний, с брокерским обслуживанием. Вот мы этой конкуренции не видим. Наоборот, инвестиционное консультирование, по сути, очень гармонично встраивается в линейку инвестиционных продуктов.

Екатерина Андреева: - Женя, смотри, у нас есть две части марлезонского балета: у нас есть доверительное управление, когда фактически управляющий принимает решение, и у нас есть связка брокер - инвестиционный советник, когда, ну давай по-честному, большинство рекомендаций все-таки исполняется, ну так, на практике, да?

Евгений Коровин: - И есть клиенты еще, которые работают самостоятельно. Вот мы, собственно говоря, посередине между теми, кто работает сам, кому нужна просто инфраструктура, доступ к рынку, и с другой стороны…

Екатерина Андреева: - Вот как ты считаешь, кто победит в конечном итоге, связка брокеридж и инвестиционное консультирование либо доверительное управление? Что будет расти быстрее, где будут…

Евгений Коровин: - Я думаю, что останется все, поскольку есть клиенты, у которых нет времени, желания, они не хотят нажимать на кнопки, они боятся перепутать лотность, они хотят звонить, с голоса ставить заявки; есть клиенты, которые умеют управлять деньгами и им нужно исключительно брокерское решение; и есть клиенты инвестиционного консультирования, которым нужна помощь, и в каком-то смысле клиент не просто получает инвестиционную консультацию, а еще и учится грамотно управлять портфелем, учится делать правильную аллокацию, понимает, что на самом деле правильная аллокация - это 80-90% хорошего результата. Плохой результат, его можно добиться как раз… Вот как часто частный клиент подходит к формированию инвестиционного портфеля? Сортируют бумаги по доходности и выбирает 10 или 20 бумаг с самой большой доходностью. Ну, мы все с вами знаем, что такой подход заканчивается не очень хорошо, рано или поздно. Или, например, человек увидел какую-то инвестиционную рекомендацию с апсайдом трехзначным и спрашивает: «Зачем мне делать диверсификацию, почему мне не купить вот три бумаги, три инвестиционных идеи с трехзначной доходностью?»

Екатерина Андреева: - Женя, вы будете понижать клиенту принудительно его риск-профиль, если поймете, что он не может позволить себе нести тот риск, который запросил у вас при запросе рекомендации изначально?

Евгений Коровин: - Общий подход (я абсолютно согласен с коллегами) такой, что для нас планку задает нижнее значение между готовностью и желанием клиента брать риск, но, собственно, выраженное в некой абстрактной или количественной оценке, это только отправная точка для того, чтобы сформировать портфель. То есть по факту клиент, даже имея определенный инвестиционный профиль, может выбрать гораздо более консервативную стратегию. Часто так происходит с теми, кто конвертируется из депозитов, только приходит на фондовый рынок и не готов нести серьезные рыночные риски, и даже в рамках такого консервативного риск-профиля выбирают максимально консервативную стратегию. Как раз инвестиционное консультирование, индивидуальный подход позволяет вот такие задачи решать, которые сложно решать в рамках стандартных продуктов - фондов или стандартных стратегий в доверительном управлении.

Екатерина Андреева: - Спасибо большое, Женя.

Я сейчас попрошу включиться Дмитрия Мураховского (компания ФИНАМ). ФИНАМ у нас чемпион по созданию нестандартных продуктов, нестандартных сочетаний, и при этом это все очень серьезно задигитализировано.

Я бы хотела, Дима, попросить тебя высказаться по поводу нашей с тобой… Ну, давай уже начнем беседовать вслух, потому что мы с Дмитрием постоянно созваниваемся по поводу процедуры аккредитации программ. А это же тоже очень серьезный аспект в работе инвестиционного советника - как подойти, как построить программу, что нужно будет делать с ней в будущем, нам светят проверки этих программ в каком-то уже даже недалеком, я бы сказала, отдалении. Дима, расскажи, пожалуйста, как вы оцифровали, скажем так, процесс инвестиционного консультирования, и что ты думаешь по этому поводу, и развитие этого процесса в будущем?

Дмитрий Мураховский: - Да, Катя, спасибо. Я в силу своей профессиональной роли, наверное, в большей степени остановлюсь не на каких-то перспективах развития даже этой области инвестконсультирования, а скорее на каких-то зонах регуляторной неопределенности, существующей на сегодняшний день, и видении того, как это может поменяться в будущем.

Начну действительно с аккредитации. Так получилось исторически, что достаточно большая часть наших сервисов, которые попали в зону вот этого нового регулирования в рамках деятельности по инвестиционному консультированию, - это сервисы, связанные с автоследованием. Соответственно, поскольку мы этим занимались до того, как новое регулирование появилось, мы достаточно большой путь прошли по диалогу с регулятором и допиливанию этих программных продуктов еще до того, как появилось вообще требование об аккредитации. Мы со многими подразделениями Центрального банка…

Екатерина Андреева: - Я не могу не порадоваться вслух, потому что, в общем, это с легким участием НАУФОР было сделано, автоследование классифицировано как инвестиционное консультирование.

Дмитрий Мураховский: - И, соответственно, когда встал вопрос аккредитации, мы в какой-то степени этот путь проходили заново с нуля, уже с другими людьми со стороны регулятора и со стороны СРО обсуждая все эти вопросы, которые обсуждались до этого.

В области аккредитации, мне кажется, сейчас существует следующая проблема. С одной стороны, нормативные документы, которые регулируют аккредитацию, они предъявляют достаточно общие требования к тем документам и к той информации, которая должна предоставляться в процессе аккредитации, с другой стороны, мы видим, что де-факто правоприменение таково, что когда мы взаимодействуем с вами как с саморегулируемой организацией, которая в этом процессе участвует, и опосредованно через вас взаимодействуем с представителями Центрального банка, которые тоже достаточно живой интерес к этому процессу проявляют и не отпускают как-то его полностью на уровень СРО, мы видим, что достаточно обширные требования де-факто предъявляются к документированию всех процессов, связанных с деятельностью программного обеспечения. При этом какого-то четкого понимания, общего для всех, по поводу того, что именно надо смотреть в процессе аккредитации, то есть какие именно уязвимости нужно выявлять и исключать, его нету.

Екатерина Андреева: - Ну, пока, слава богу, никакие. Если мы еще будем уязвимости выявлять в порядке аккредитации…

Дмитрий Мураховский: - Формально никакие, но де-факто, когда мы идем на аккредитацию, мы все равно к обсуждению этих вопросов приходим, к сожалению. Соответственно, это, мне кажется, такая область, которую необходимо, наверное, будет обсудить в будущем, для того чтобы все были с единым пониманием по поводу того все-таки, что же в ПО надо смотреть в процессе аккредитации.

Отдельный вопрос - это степень детализации документации и необходимость сообщать об изменениях в программном обеспечении. Совершенно очевидно, что, наверное, тут не надо доходить до абсурда, когда какие-то интерфейсные изменения незначительные, незначительные и совершенно, не меняющие принципиально функционал, по ним надо было бы сообщать в СРО. Как бы это такая наболевшая тема, по которой мы с тобой уже разговаривали, мне кажется, что важно ее…

Екатерина Андреева: - Вы еще ни разу ничего не сообщили, слушай, у вас там все хорошо.

Дмитрий Мураховский: - У нас там ничего такого не менялось, о чем надо было бы сообщать, но, тем не менее, я предполагаю, что, возможно, это будут дискуссионные моменты в будущем.

Еще два аспекта хотелось бы затронуть, тоже регуляторного характера, относящиеся к деятельности по инвестконсультированию.

Первый - это вопрос конфликта интересов. Как только появилось новое регулирование по новому виду деятельности, сразу встал вопрос о том, как, собственно говоря, отделять все, что связано с процессом продаж, от процесса непосредственно выдачи рекомендаций. И тут, конечно, надо отдать должное, большая работа очень проведена, и в базовых стандартах много посвящено этому вопросу, и какая-то острота в нем снята.

Тем не менее, вот сейчас в реестр инвестсоветников включено больше 60-ти…

Екатерина Андреева: - 63.

Дмитрий Мураховский: - Да, больше 60-ти советников, и де-факто мы видим, что, наверное, 80% из них - это те организации, которые совмещают свою деятельность по инвестконсультированию с другими видами деятельности. То есть де-факто на сегодняшний день большая часть инвестсоветников не являются независимыми, и. соответственно, им в их деятельности присущ врожденный конфликт интересов. Соответственно, подход по управлению им - это тоже тот момент, который предстоит профсообществу в каком-то диалоге с регулятором выработать. Потому что совершенно очевидно, что снять наличие этого конфликта невозможно. В какой-то части о нем необходимо клиента уведомить, чтобы он имел полное о нем представление, но меры именно по его исключению, они, наверное, на сто процентов никогда работать не будут для тех советников, которые совмещают деятельность с другими видами деятельности.

Екатерина Андреева: - Это ты под влиянием мультика с пирожками сейчас?

Дмитрий Мураховский: - Ну, мне кажется, что этот конфликт совершенно необязательно должен приводить к тем уродливым формам, которые в этом мультике были продемонстрированы, совершенно необязательно это должно быть именно так.

И третий аспект, который тоже хотелось бы затронуть, - это такие инфраструктурные моменты, связанные с деятельностью по инвестконсультированию. Они, мне кажется, и для нас достаточно чувствительны, и для независимых советников тоже. Моменты, связанные с хранением информации, с отчетностью.

На сегодняшний день, например, существующие требования о записи абсолютно всех консультаций и хранении в течение трех лет их, даже если они переведены на бумажный носитель и задокументированы. Ну, наверное, это то требование, которое в каком-то обозримом будущем, возможно, будет признано избыточным. Потому что, во-первых, это огромный массив информации, который не только сложно фиксировать и хранить, но и администрировать со стороны регулятора обработку какую-то этой информации тоже будет крайне сложно де-факто на практике.

То же самое касается требований по хранению всяких сопутствующих материалов - рекламных, договоров и т.д. Требования, который были включены в нормативный акт Банка России, регулирующий соответствующую деятельность, но не имеющий аналогов для других участников фондового рынка. То есть явно диспропорциональный характер носящий.

Мне кажется, что, конечно, все эти моменты, они будут корректироваться, и процесс только начался выработки каких-то норм и общего понимания, поэтому в этом смысле мы достаточно оптимистичны. Спасибо.

Екатерина Андреева: - Спасибо большое.

Я смотрю, Алексей, который сидит у меня слева, уже много чего написал в своем блокнотике. Я вам должна открыть страшную тайну, это у нас традиция такая: мы выпускаем сначала всех спикеров, а потом просим представителя Банка России прокомментировать услышанное, подвести итоги и добавить то, что Банк России считает нужным, к тому, что мы уже слышали и мы знаем. Алексей?

Алексей Кучерявенко: - Коллеги, добрый день! Катя, спасибо, что предоставила последнее почетное слово перед обедом…

Екатерина Андреева: - Так мы и договаривались так.

Алексей Кучерявенко: - …хоть я и не работал в «Тройке». Я постараюсь быть кратким.

Если говорить о подведении первых итогов в части регулирования по инвестконсультированию, наверное, сказать нужно, что с принятием базового стандарта мы фактически закончили такой первый этап формирования системы регулирования по инвестконсультированию. У нас реализованы компетенции обязательно, у нас осталась диспозитивная компетенция по установлению требованию к программам, на что уже обращал внимание Дмитрий, но я думаю, что с учетом того, что… И мы успели это сделать до заморозки. Вот мне кажется, этот год заморозки, он позволит нам более четко понять те требования, которые мы в дальнейшем, безусловно, наверное, будем устанавливать. На текущий момент у СРО хватает инструментария для того, чтобы эти программы аккредитовывать, я думаю, что этот год нам будет только в пользу.

Екатерина Андреева: - Я правильно тебя понимаю, что введение требований дополнительных к программам откладывается на период заморозки?

Алексей Кучерявенко: - Ну…

Екатерина Андреева: - Или как пойдет?

Алексей Кучерявенко: - Наверное, как пойдет. Но вот мое личное мнение, что этот год был бы нам полезен в плане того, чтобы мы получили общее понимание, что мы хотим там видеть.

Екатерина Андреева: - Я прикидываю сейчас бюджет на аккредитацию просто, я не просто так спрашиваю.

Алексей Кучерявенко: - Ну, будем обсуждать, мы в постоянном диалоге находимся. Мое мнение, что вот этот год был бы полезен, что не надо торопиться. Я думаю, что общий подход по заморозке и по тому, чтобы не устанавливать каких-то новых требований, чтобы не появлялась новая нагрузка, он был бы полезен. Мы, конечно, продолжаем надеяться на то, что все благополучно закончится в части изменений в 115-й.

Екатерина Андреева: - Держим пальчики.

Алексей Кучерявенко: - Не все зависит от нас, но поддержку таким изменениям мы выразили и будем делать все, что от нас зависит. Действительно, была крайне интересная работа над базовым стандартом, и она заключалась не только в том, что представители рынка пытались что-то доказать СРО, но были и такие жаркие дискуссии между разными профучастниками, потому что точки зрения по различным вопросам очень часто не совпадали. То есть это была крайне полезная работа, чтобы мы приходили потихонечку к единому пониманию тех моментов, по которым возможны какие-то споры, нюансы и т.д.

Я считаю, что стандарт получился комфортным как для участников рынка, так и для нас и в том числе для клиентов инвестсоветников, потому что, в общем, удалось сделать такое сочетание интересов всех вот этих трех сторон. Было мнение, что давайте подумаем и сделаем еще какой-нибудь признак инвестрекомендации, дайте нам две недели, мы подумаем и вернемся.

Екатерина Андреева: - А потом еще две недели и еще две недели.

Алексей Кучерявенко: - Да. Ничего нового в качестве признаков мы, как правило, не получали, это были какие-то такие вербальные изменения уже в тех формулировках, которые были. Разумный подход возобладал, стандарт был принят. Я считаю, что то регулирование, которое на текущий момент есть у инвестсоветников, достаточно для того, чтобы комфортно осуществлять деятельность в 2020 году, 2020 год посвятить анализу тех проблем, в том числе в каких-то вопросах регулирования, которые будут появляться в процессе деятельности, для того чтобы мы вырабатывали общее понимание лучших практик. Мы остаемся в тесном диалоге с рынком. Возможно, по результатам того же базового стандарта кто-то может сказать, что там не получилось железобетонно отделить инвестконсультирование от каких-то сопутствующих видов деятельности, которые осуществляет тот же самый, например, брокер. Но, наверное, это и сделать крайне сложно, и весь международный опыт, собственно говоря, свидетельствует об этом.

Международные регуляторы иностранные, начиная с СЭСРа и дальше, ведут также постоянный диалог с рынком, выпускают рекомендации, выпускаются тесты пятиступенчатого определения, что является рекомендацией, что нет. Это процесс постоянный.

Мы в самом начале пути. Как я уже сказал, вот то, что у нас есть, мне кажется, этого достаточно для комфортного осуществления деятельности как минимум на 2020 год. Спасибо.

Екатерина Андреева: - Спасибо, Алексей.

Игорь, является ли тот факт, что ты пишешь, выражением твоего желания дополнить коллег?

Игорь Вагизов: - Я просто внимательно записываю, конспектирую, чтобы потом использовать как козырь.

Екатерина Андреева: - Хорошо. Коллеги, я себе позволю сделать странную вещь, я сейчас зачитаю эсэмэску, которая мне пришла: «Давайте уже заканчивайте, скоро обед».

Я считаю, что дело чести модератора закончить вовремя и вас, соответственно, пригласить в фойе продолжить нашу конференцию так, как полагается это сейчас делать по программе. Мы с вами еще увидимся на «круглом столе» сегодня, поэтому все вопросы, которые вдруг не прозвучали здесь, мы сможем обсудить там или во время перерыва.

Спасибо вам, что были с нами.