Юрий Белонощенко (Вестник НАУФОР №10)

Юрий Белонощенко, генеральный директор "УК УРАЛСИБ"

"АДВОКАТЫ ПРИНЦИПА ДИВЕРСИФИКАЦИИ" Интервью.

"Управляющая компания УРАЛСИБ" радикально меняет продуктовую линейку и философию продаж

Юрий Белонощенко, генеральный директор "УК УРАЛСИБ", рассказывает обозревателю "Вестника НАУФОР" Наталье Калиниченко о преимуществах "глобальных" ПИФов, о том, что такое вовлекающий маркетинг и как инвестировать рационально.

Открытая архитектура

- Каковы были итоги 2012 года для "УК УРАЛСИБ"?

- В целом объем рынка доверительного управления активами за прошлый год изменился незначительно (прирост составил около 15%).

Двигателем его роста выступают активы НПФ, а вот розничный сегмент стагнирует. Из-за оттока средств из открытых фондов наша компания потеряла 1,84 млрд рублей. Такая динамика частично была вызвана инерционностью. В сегменте розничных фондов мы были второй по объему активов управляющей компанией, после "Тройки Диалог". Все компании теряли деньги, но потери крупных игроков в абсолютных величинах были более заметны.

Для "УК УРАЛСИБ" 2012-й стал переломным годом: сменилось руководство, обновилась продуктовая линейка, началась перестройка работы с клиентами. Я возглавил компанию по приглашению ФК "УРАЛСИБ" в конце ноября. Предложенный мной взгляд на развитие бизнеса был поддержан руководством Корпорации.

- Что меняется?

- "УРАЛСИБ" - одна из старейших организаций на российском финансовом рынке. "Управляющая компания УРАЛСИБ" (прежнее название, до ребрендинга в 2009 году, - УК "НИКойл Менеджмент") была образована в 1996 году. Между тем, начало бизнесу было положено 20 лет назад акционером ФК "УРАЛСИБ" Николаем Александровичем Цветковым. Корпорация участвовала в ваучерной приватизации и создала один из первых в России чековых инвестиционных фондов - ЧИФ "ЛУКойл Фонд". На базе его имущества в 2000-2001 годах были созданы три паевых инвестиционных фонда акций "ЛУКойл Фонд" (имея на 30.09.2013 СЧА более 1 млрд рублей, они входили в пятерку крупнейших). В конце прошлого года у нас было 12 ПИФов общей стоимостью 12,03 млрд рублей.

Еще год назад наша продуктовая линейка была агрессивной: в ней было всего два консервативных фонда, а фонд, ориентированный на глобальные рынки, был вообще один - "УРАЛСИБ Золото". Кроме того, наш подход к продажам опирался на предложение отдельных фондов. При этом инвесторы после кризиса 2008 года разочаровались в российском фондовом рынке, который сильно зависим от нефти. Здесь сложно найти бумаги, которые не коррелируют друг с другом. При любом серьезном потрясении все российские акции "дружно" падают. А фонды у управляющих компаний плюс-минус одинаковые.

Очевидно, что нужно было предложить клиентам что-то кардинально новое. Мы начали смотреть, что реально происходит на рынке, и изучать потребности клиентов.

Сегодня глобализация проявляется во всех сферах жизни: многие отдают предпочтение импортным маркам, покупая одежду и гаджеты. Управление семейным капиталом - не исключение. Российский фондовый рынок слишком узок: всего 1,4% от капитализации мирового рынка. Это - одна из 64 клеток шахматной доски. На примере индустрии privatе banking видно, что состоятельные люди проявляют серьезный интерес к глобальным инвестициям как одному из путей снижения риска потерь. Это побудило банки перейти на открытую архитектуру продаж и начать предлагать комиссионные продукты. Массовому инвестору такая услуга была недоступна. Чтобы вложиться в глобальные активы, частникам приходилось открывать счет у иностранного брокера или проходить процедуру признания квалифицированным инвестором. Оба варианта были высоко затратными.

ПИФы без сюрпризов

Мы осознали, что пришло время открыть клиентам глобальные рынки. С этой целью мы "упаковали" лучшие международные ETF в открытые ПИФы, сделав ставку на стратегии пассивного инвестирования. Наши новые фонды относятся к категории фондов фондов. Объектами их инвестиций являются основные классы активов: акции и облигации развитых и развивающихся рынков, сырьевые товары и зарубежная недвижимость.

Они отличаются от фондов активного управления более высокой предсказуемостью, поскольку мы исключили "альфу", то есть фактор ошибки управляющего. Мы называем их "ПИФы без сюрпризов".

В качестве мотивирующих мер мы установили комиссию за управление новыми фондами по "нижней границе" рынка - на уровне 1,5% средней стоимости чистых активов фонда за год, а для долгосрочных инвесторов (более трех лет) отменили комиссию при погашении паев.

Дополнительно, мы в сто раз - с 10 000 до 100 рублей - снизили стоимость "входного билета" во все наши фонды. Теперь инвестор даже со скромной суммой средств может участвовать в росте глобальных рынков через покупку новых фондов или разработанных нами комплексных портфелей.

Со временем модернизация ждет и наши старые фонды. Мы намерены расширить их инвестиционную декларацию, включив в состав портфелей глобальные активы. Начнем с отраслевых фондов. Сейчас готовим к регистрации изменения в правила. Например, до 70% портфеля ОПИФ акций "УРАЛСИБ Инфраструктура и связь" будет состоять из бумаг иностранных телекомов.

При этом часть фондов мы сохраним в прежнем виде. К примеру, глобальный электроэнергетический фонд сделать непросто: логика развития отрасли в России и за рубежом разные.

Не тронем и наших "звезд": ОПИФ облигаций "УРАЛСИБ Консервативный" три года подряд находится в лидерах по уровню доходности среди облигационных фондов.

Инвестиционный конструктор

- Есть ли что-либо подобное у ваших конкурентов?

- Удачные идеи со временем копируются - это естественно.

По сложившейся практике российские управляющие компании в зависимости от конъюнктуры рынка предлагали клиентам тематические инвестиционные идеи. Под каждую идею создавались отдельные фонды. К примеру, хитом продаж в 2004-2007 годах были отраслевые фонды. В 2010 году в моду вошла географическая диверсификация: инвестиции в бумаги стран БРИК, Китая и США. Конечно, не мы первыми предоставили клиентам доступ на глобальные рынки, но мы дали им диверсифицированные портфели, так называемый инвестиционный конструктор. Наше предложение на российском рынке - уникальное.

Всех клиентов по риск-профилю - отношению к риску в зависимости от психологического портрета - можно разделить на четыре типа. Для каждого типа мы разработали свой модельный портфель. Эти портфели отличаются друг от друга соотношением риска и доходности. Они составлены как наборы новых и старых фондов в разных пропорциях. Ведь полагаться на рост одного класса активов - только акций, облигаций, золота или недвижимости - и ограничивать свой выбор эмитентами одной страны нерационально. Мы рекомендуем инвестировать с помощью таких портфелей в долгую: от трех до пяти лет. Мы надеемся, что наши комплексные портфели позволят клиентам оценить преимущества долгосрочного и сбалансированного вложения средств.

Разрабатывая структуру портфелей, мы опирались на исследования Merrill Lynch, McKinsey и ряда других компаний, которые были посвящены изучению факторов, влияющих на инвестиционный результат. Главное открытие этих исследований состояло в том, что доходность инвестиционного портфеля на 90% зависит от того, какие классы активов были в него включены, а вовсе не от времени покупки-продажи. Более того, набор активов необходимо подбирать в зависимости от готовности клиента к риску. По своему набору активов и риск-профилю портфели для молодого человека, которому на пенсию выходить через много лет, и для консервативно настроенного клиента, желающего уберечь накопления от инфляции, будут разными.

На высоких скоростях

- Почему в названиях ваших портфелей фигурирует скорость?

- Мы хотели уйти от набивших оскомину названий - "консервативный", "умеренно-агрессивный", "сбалансированный". Более того, людям не до конца очевидна разница между стратегиями. Они забывают универсальное правило: чем выше ожидаемая доходность, тем больший риск должен принять на себя инвестор. Риск и скорость - связанные понятия. Выше скорость - больше риска. По нашему мнению, скоростные названия портфелей четко отражают заложенную в них идею.

- Расскажите подробнее о логике, лежащей в основе новой философии продаж?

- Развитие российского рынка ПИФов на протяжении 10-15 лет было довольно абсурдным.

Управляющие компании годами продавали спекулятивные инвестиционные идеи, несмотря на ограниченное время их актуальности. Многие промахнулись со временем покупки-погашения и понесли потери. Большинство инвесторов до сих пор выбирает фонды, ориентируясь на доходность.

Как правило, обжёгшийся клиент ищет альтернативные способы вложения капитала и дистанцируется от фондового рынка. Поэтому мы своей ключевой задачей видим повышение знаний клиентов об инвестиционных инструментах. Если клиент понимает суть предлагаемой услуги и осознанно выбирает стратегию, он будет доверять управляющему. Мы организовали серию образовательных семинаров для клиентов, чтобы рассказывать об основных принципах разумного инвестирования, с помощью которых можно снижать риски и управлять ими.

Главное, мы переключились на предложение диверсифицированных портфелей. При покупке портфеля, составленного из нескольких классов активов, риски возможных потерь сбалансированы. Если не растут входящие в портфель акции развивающихся рынков, то может расти сырье. Если же показываемая таким портфелем доходность окажется выше ставки депозита, то клиент, скорее всего, продолжит инвестировать.

Принципы рационального инвестирования

Чтобы инвестиции были удачными, мы рекомендуем клиентам придерживаться трех принципов: диверсификации активов, ребалансировки портфеля и регулярного пополнения инвестиционного счета.

Диверсификация - центральное звено новой технологии продаж. Она - основная составляющая ДНК наших новых продуктов. Двойная диверсификация заложена в созданные нами портфели. Они изначально смоделированы как наборы классов активов - от шести до десяти фондов с разными весами. В свою очередь каждый фонд - это набор бумаг, отобранных портфельным управляющим. Наши финансовые консультанты говорят клиентам: "Весь мир работает на вас 24 часа в сутки 7 дней в неделю".

И это на самом деле так! К примеру, в портфеле фонда "УРАЛСИБ Акционерные рынки развивающихся стран" находятся бумаги 800 компаний, включая Samsung и LG. В портфеле фонда "УРАЛСИБ Акционерные рынки развитых стран" - бумаги 1100 компаний, включая Apple и Microsoft. Получается, что деньги пайщика вложены в большое количество успешных предприятий всего мира. Именно поэтому мы с уверенностью рекомендуем такое вложение капитала своим клиентам.

Второе непреложное правило инвестирования заключается в регулярном равномерном пополнении инвестиционного счета. Идеальный режим - автоматический платеж раз в месяц. Мы интересуемся, какую часть своего ежемесячного дохода клиент готов выделить для инвестирования. Названную цифру мы рекомендуем поделить пополам и подписываем клиента на услугу "автоплатеж": ежемесячно банк будет переводить с его счета фиксированную сумму денег на покупку паев.

На Западе использование стратегии усредненного инвестирования (dollar cost averaging) - не редкость. Фактически, это план инвестирования, предусматривающий наращивание вложений путем инвестирования на регулярной основе фиксированной суммы. Такой подход позволяет копить в комфортном для семьи режиме и сглаживать любые колебания рынка. Он обеспечивает выигрыш в любом случае. Принцип простой: котировки падают, значит пора покупать, растут - растет суммарная стоимость активов в портфеле.

Ну, и третий принцип - контроль над инвестициями. Один из инструментов - ревизия. Через год с момента инвестирования необходимо вместе с клиентом оценить, как изменился портфель. Одни активы выросли, другие упали. Наконец, пропорция между активами могла измениться таким образом, что перестала соответствовать риск-профилю клиента. Например, портфель стал более агрессивным или, наоборот, консервативным. И тогда целесообразно осуществить коррекцию, ребалансировку портфеля.

Этим принципам на российском рынке до сих пор мало кто следует. Раньше что продавали? Фонд на индекс ММВБ, фонд "голубых фишек" или фонд акций "второго эшелона". Я регулярно посещаю наши собственные точки продаж, разговариваю с консультантами. Захожу и к конкурентам, чтобы посмотреть, как работают другие компании. Признаюсь, методы продаж расстраивают. Часто приходится слышать от финансовых консультантов рекомендации купить фонд, показавший за последние три месяца наиболее высокую доходность, скажем, 40%. Если пытаешься уточнить результат того же фонда за более длительный период, за три года, то ответы вызывают огорчение. Отвечают: "Ну, вы знаете, это не репрезентативно. Мы ждем, что в ближайшее время фонд продолжит расти". Если же поинтересоваться прогнозом дальнейшей динамики фонда, то ответ и вовсе может обескуражить. Один из услышанных мной ответов я, наверно, буду помнить до конца жизни: "Процентов 40 я вам гарантирую, а дальше - как пойдет". Такие продажи, по моему мнению, способны отбить охоту инвестировать у кого угодно.

- Удалось ли осуществить все задуманное?

- Мы в начале пути. Многое еще предстоит сделать. Не все наши продукты мы продаем самостоятельно. Основной канал продаж фондов - банки-агенты: "УРАЛСИБ", "Ситибанк" и УБРиР. Из-за текучки персонала в банках, приходится постоянно обучать новых людей. Новичку, как известно, нужно время, чтобы освоить все процедуры: научиться быстро оформлять сделки с помощью определенного программного обеспечения, запомнить инструкции, понять, как пользоваться составленными нашими методистами чек-листами. Продавец должен уметь задавать клиенту правильные вопросы, чтобы определить его риск-профиль и подобрать соответствующий инвестиционный продукт. Положим, клиент скажет: "Давайте все деньги вложим в тот класс активов, который показал наибольший рост в прошлом году". Наш финансовый консультант обязан отговорить клиента от таких действий, потому что они не в его интересах.

К сожалению, действующее законодательство не позволяет отказывать клиентам в оказании услуг, чтобы уберечь их от необдуманных действий. Я бы хотел иметь возможность отказывать некоторым клиентам в проведении сделки, если они намерены инвестировать в фондовый рынок меньше, чем на год. Это спекуляция, а значит, есть риск потерь. В этом случае я бы просто не брал деньги. Тем, кто не готов расстаться с деньгами надолго, подойдет другая форма размещения капитала: банковский депозит, ячейка сейфа, счет до востребования и т.д. Вкладываться в фондовый рынок стоит только тогда, когда инвестиционный горизонт превышает три года. За такой длинный период времени стоимость активов обычно усредняется, даже с учетом кризисов, и портфель становится эффективным.

- Какие цели стоят перед компанией? Что будет дальше?

- Два основных вектора развития нашего бизнеса - это продукты и технология продаж. Мы будем развивать продажи по модели core-satellite. Основная часть портфеля клиента должна сберегать его капитал. Ядро портфеля будет составлять набор классов активов, который должен соответствовать риск-профилю клиента. А вот дополнением к нему, сателлитами, могут быть более рискованные инвестиции, к примеру, в глобальные отраслевые фонды. Сателлиты дадут возможность увеличить общую доходность портфеля путем повышения риска по отдельным классам активов или бумаг. Даже если побочная инвестиция не принесет клиенту дохода, то портфель в целом сработает хорошо.

Продукты-сателлиты нами разрабатываются. Для этого мы намерены преобразовать часть имеющихся фондов. Также рассматриваем ряд точечных историй - новых тематических инвестиций.

- Хотелось бы подробнее поговорить о "глобальных" фондах "УРАЛСИБа". Сколько их?

- Пока "глобальных" фондов семь. Они дают возможность инвестировать во все основные классы активов. Их будет больше. Точно, от десяти до 15 фондов.

Мы тщательно проанализировали огромный список биржевых фондов (ETF) и выбрали из них наиболее ликвидные. Они-то и составляют ядро наших комплексных портфелей. Внутри новых фондов - один из индексных ETF, которыми управляют крупнейшие мировые компании: Black Rock, Vanguard, State Street и Deutsche Bank. Джон Богл, один из основателей Vanguard Mutual Fund Group, говорит: "Инвестируйте в глобальные индексные фонды, и вам будет хорошо". Он сравнивает поиск недооцененных компаний с поиском иголки в стоге сена. Глобальный ETF дает инвестору весь стог целиком, и вероятность ошибки становится ничтожно малой.

Наши новые фонды обеспечивают диверсификацию вложений и по географии, и по компаниям. Может ли обанкротится Samsung, мировой гигант по производству электроники? Наверное, нет. Но даже если вдруг завтра эта компания исчезнет, то инвестор потеряет всего несколько процентов от общей стоимости активов. Это еще одно доказательство, насколько защищенными могут быть инвестиции при разумном подходе.

Мы сейчас готовим к запуску уникальный для российского рынка фонд, который будет инвестировать в акции компаний, следующих общепринятым стандартам ведения социально-ответственного бизнеса - ESG (Environment, Social, Governance). В первоначальном списке у нас было несколько сотен компаний. Мы профильтровали его по ряду параметров, включая капитализацию компаний и объем торгов их бумагами. В итоге остановили свой выбор на 14 западных компаниях (Johnson & Johnson, Mattel (Barbie), Texas Instruments и др. - 70% портфеля) и трех российских (МТС, Лукойл, Сбербанк - 30% портфеля).Мы посмотрели на динамику бумаг, которые включили в портфель, за последние восемь лет (2005-2013). Среднегодовая доходность такого портфеля составила 14% в валюте, в то время как сводный индекс глобальных акций MSCI World дал только 4,5% годовых. Оказывается, акции таких компаний растут быстрее. Это колоссально.

Фонд относится к активно управляемым. Состав его портфеля будет регулярно обновляться. Управлять им будет лично директор по инвестициям "УК УРАЛСИБ" Сергей Григорян. Ему и принадлежит идея создания этого фонда. Мы планируем рекомендовать его клиентам для покупки дополнительно к основному портфелю.

Кстати, в число социально-ответственных компаний входит ФК "УРАЛСИБ". У нас сильная корпоративная культура, основанная на управлении по ценности. Таким образом, наш новый фонд отражает ценности, разделяемые нами. Не исключено, что часть клиентов выберет его как основной актив для своего портфеля.

Я горжусь тем, что наша компания становится местом, куда может прийти розничный инвестор, заинтересованный в глобальных инвестициях. Чтобы получить услугу, не придется выводить деньги за границу, открывать счет в иностранном банке или получать статус квалифицированного инвестора. Он сможет просто и недорого купить у нас набор глобальных активов.

- ETF - новый инструмент для российского рынка. Недавно первый такой фонд был допущен к обращению на Московской бирже. Были ли проблемы при "упаковке" ETF в ваши фонды?

- Принятие изменений в закон о ПИФах, позволивших создавать такие фонды, - стало долгожданным событием для индустрии. Трудностей не было, ведь мы действуем в рамках законодательства. Оно предусматривает, что российский ПИФ может иметь в своем составе индексный фонд, состоящий на 100% из иностранных ценных бумаг. Что касается формируемого ESG-фонда, то по законодательству иностранные бумаги могут составлять до 70% его портфеля.

Признаюсь, мы также хотели бы, чтобы ПИФы продавались через интернет. Интернет становится одним из важных элементов нашей маркетинговой стратегии. С этого года мы будем активно развивать этот канал продаж и готовы потратить на эти цели до половины маркетингового бюджета. К сожалению, купить ПИФы таким образом сейчас нельзя. Для совершения сделки необходимо присутствие клиента, несмотря на то, что существует масса способов идентификации его личности. Мы бы приветствовали послабления в этой области со стороны регулятора.

Кроме того, вместе с НАУФОР мы лоббируем введение налоговых льгот для инвесторов. Не обязательно со всех операций. Хотя бы для тех клиентов, кто продержал деньги в фондах более трех лет…

- Обещали принять этот закон еще в прошлую парламентскую сессию…

- Вот когда его примут, ПИФы смогут по-другому конкурировать с депозитами. Это важные вещи. Они бы нам помогли.

На мой взгляд, действующее законодательство носит перестраховочный характер. Учет ведет спецдепозитарий, той же работой занят бэк-офис управляющей компании. За границей нет такого дублирования функций. Там есть внешние администраторы, которые занимаются учетом всех операций.

Впрочем, законодательство законодательством, но никто не отменял важность работы с клиентом. Все управляющие компании работают в одинаковых условиях. При этом у одних получается лучше, и они привлекают средства клиентов, другие теряют объемы. У "УРАЛСИБа" есть серьезные возможности для развития - и в плане продуктов, и в плане продаж. Наша задача - их реализовать.

Тяга богатых клиентов

- Какие направления бизнеса вашей компании развивались успешнее всего?

- "УК УРАЛСИБ" - универсальная компания: мы работаем практически во всех сегментах рынка доверительного управления активами. Это позволяет нам уверенно стоять на ногах. В структуре нашего бизнеса две трети активов приходится на институциональных инвесторов, остальное - на розницу. Что касается выручки, то картина будет обратной: треть доходов мы получаем от обслуживания институциональных инвесторов, а две третьих дает розница.

Мы хорошо зарабатываем на розничных продуктах, хотя и берем комиссию на уровне 1,5%. Похоже, это одна из самых низких комиссий на нашем рынке. Институциональный же сегмент - это b-2-b рынок. Мы оказываем услуги другим бизнес-структурам - страховщикам, пенсионным фондам, корпорациям. Естественно, здесь выше конкуренция между управляющими компаниями, ниже ставки за управление. Мы также намерены форсировать работу с состоятельными частными инвесторами, готовыми отдать в доверительное управление от $100 тысяч.

- Откуда у вас уверенность, что удастся привлечь новых богатых клиентов?

- Это не новое для нас бизнес-направление. В последние годы из-за кризиса оно было заморожено. У нас есть все, что необходимо для работы с этой категорией инвесторов. И есть такие клиенты, причем некоторые из них с нами давно. У нас есть и продукты, и ресурсы для того, чтобы их обслуживать.

Я считаю, что продукт, разработанный нами для розницы, вполне подходит и для состоятельных клиентов. Клиент получает диверсифицированный портфель, за управление которым он платит полтора процента годовых, и при этом ему не нужно платить комиссию за успех. Богатые американцы активно пользуются такими продуктами. Кроме того, мы сейчас работаем над созданием новых стратегий специально для этой категории клиентов.

В конце концов, все клиенты, прежде всего, хотят заработать. Часть из них хочет обогнать инфляцию и ставки по депозитам. Им мы объясняем, что превысить ставки по депозитам можно, только принимая на себя риски. Обогнать инфляцию - "голубая мечта" многих. Мечта мечтой, но клиент должен понимать, что это не может быть на 100% реализуемой целью. Ее влияние можно снизить с помощью разных инструментов - депозитов, вложений в фондовый рынок и т.д. Если же средства никуда не вложены, то они неминуемо будут уменьшаться на величину инфляции. Но клиенты также хотят гарантий, а еще - прозрачности. Тем, кто ищет гарантий, мы предлагаем структурные ноты с защитой капитала. Основную же ставку делаем на облигационные портфели. У нас сильнейшая экспертиза по инструментам с фиксированной доходностью.

- Как бы вы охарактеризовали ситуацию на институциональном рынке? Какие перспективы ждут рынок пенсионных накоплений?

- Институциональный рынок, на мой взгляд, в основном поделен. Между частными и государственными управляющими компаниями существует серьезная конкуренция. С одной стороны, конкуренция - это двигатель развития. С другой стороны, мы скатываемся в конкуренцию не по качеству услуг, а по ценовому параметру. Используется демпинг. Есть и такие компании, которые готовы работать задаром, лишь бы получить клиента.

Тормозом развития этого рынка служат и некоторые законодательные ограничения. "Длинные" пенсионные деньги, по сути, таковыми не являются. Наши клиенты - НПФ - обязаны показывать прибыль по окончании года. Они требуют от управляющих компаний не только доходности, но и сохранности средств. Это ограничивает свободу действий управляющих. Мы вынуждены покупать в их портфели облигации с дюрацией более года, что, конечно, снижает доходность. Если бы регулятор отменил это требование, появилась бы возможность использовать другие, более высокодоходные инвестиционные инструменты.

Я не хочу в публичном поле давать оценку событиям, происходящим вокруг пенсионной реформы. Скажу только, что количество вопросов лишь увеличилось. Когда меняются правила игры, все бизнес-модели начинают трещать по швам. Кто-то может и вовсе принять решение выйти из игры. Как вы знаете, сорвалась сделка по продаже НПФ "Северстали".

- Каковы ваши маркетинговые цели?

- По состоянию на 30 июля, объем активов "УК УРАЛСИБ" составлял $2,6 млрд. По этому показателю мы вошли в ТОП-10 рейтинга журнала Institutional Investor. По оценке газеты "Коммерсантъ", в первом полугодии мы были лидерами по выручке от услуг ДУ - 383 млн рублей.

И хотя по доле рынка розничных ПИФов мы находимся на третьем месте, мы хотели бы вернуть себе вторую позицию, которую потеряли в апреле. У нас достойные соперники. Мне нравится то, что делает Владимир Соловьев из "Райффазен Капитала". Он - мой товарищ. Мы с ним регулярно общаемся. Тем не менее, за второе место мы с ним поборемся. Мы хотели, чтобы к концу текущего года СЧА наших фондов составляла 14 млрд. рублей. Сейчас мы отстаем от плана, но точно достигнем этой цели в следующем году.

Лет через пять мы хотели бы достичь капитализации "УК УРАЛСИБ" на уровне $150 млн. Рассчитываем, что за это время на рынок все-таки придет массовый инвестор. Сейчас в России около 1 млн. человек являются инвесторами, что пренебрежимо мало. Для сравнения в Бразилии во взаимные фонды инвестирует порядка 27% работоспособного населения. Они имеют инвестиционные счета, для них действуют специальные льготы. Сомнений нет, российский рынок ПИФов будет расширяться. Но непонятно, когда это произойдет.

Фундаментом нашей маркетинговой стратегии является, как я уже упоминал, вовлекающий маркетинг. Мы ведем разъяснительную работу с клиентами. Мы убеждаем их в том, что инвестиции должны быть глобальными, долгосрочными, диверсифицированными, регулярными, с ребалансировкой портфеля. При этом мы не стремимся работать со всеми подряд. К примеру, люди, увлекающиеся активной торговлей на бирже через систему интернет-трейдинга, нас не интересуют. Наши клиенты - непрофессиональные частные инвесторы, которые готовы доверить управлением своим капиталом профессиональному посреднику.

Мы реализуем стратегию вовлекающего маркетинга как традиционными методами, так и через интернет. Мы собираемся взращивать слой долговременных, лояльных клиентов.

Командный стиль

- Используете ли вы командные методы работы? Каким образом люди попадают на работу в "УК УРАЛСИБ"? Какие квалификационные требования вы предъявляете к кандидатам? Испытываете ли кадровый голод?

- Первое требование - профессионализм. Кандидат должен быть профессионалом в своей области. Мы находимся в привилегированном положении - можем выбирать лучших из лучших.

Второе требование - соответствие духу корпоративной культуры. "УРАЛСИБ" вместе с компанией McKinsey проделали определенную работу: встроили систему корпоративного управления по ценностям в бизнес-процессы. Поэтому кандидату надо разделять корпоративную культуру компании. Третье, очень важное требование - клиентоориентированность и нацеленность на высокие результаты. Все наши действия направлены на то, чтобы клиенту было хорошо с нами. Причем сотрудники должны стремиться к тому, чтобы хорошо было не только тем клиентам, с которыми они работают лично, а всем.

Мы же хотим изменить рынок, научить большое количество клиентов правильно инвестировать. Для этого мы должны действовать масштабно. Ставить перед собой высокую планку и достигать результата.

Каким образом к нам попадают люди? По-всякому. Присылают резюме через Linkedin, через Facebook, по электронной почте. Кого-то мы ищем сами. Например, недавно один из крупных конкурентов переманил у нас начальника бэк-офиса. Пришлось срочно искать замену. Удалось найти ее достаточно быстро по своим каналам, с помощью связей. Идеология подбора у нас такая же, как в других банках и управляющих компаниях: кандидат проходит серию интервью (как правило, их не меньше пяти) с разными сотрудниками. После этого мы принимаем коллегиальное решение: наш это человек или нет.

У нас действует система утренних собраний по понедельникам, когда собирается весь коллектив. На этих встречах мы обсуждаем последние новости и представляем новых сотрудников. Выход на работу - всегда событие не только для новичка, но и для его близких. Мы делаем для них этот день особенным. Например, домой к новичку приезжает водитель, привозит цветы, шампанское и записку лично от меня: "Благодарим, что Ваш муж/жена присоединился к нашей команде". Сотрудник возвращается вечером домой, а там мини-праздник - отмечают первый день работы. Мы делаем это для того, чтобы люди, пройдя сквозь сито интервью, сразу могли почувствовать себя частью команды, Мы поддерживаем связь с членами их семьи, давая им понять, что и они являются частью "УРАЛСИБа".

По понедельникам в 8 утра проходит менеджмент-митинг, где собираются правление и члены комитета по продуктам. Это командная работа. На стыке разных мнений вырабатывается решение, которое является наиболее рациональным и правильным, поскольку учитывает интересы всех сторон.

В компании есть и другие формы общения. Например, у нас развита спортивная активность. Одни сотрудники играют в футбол в сборной команде Корпорации, другие, включая меня, бегают московский марафон. Мы регулярно ездим в подшефный детский дом. Недавно я своих заместителей пригласил в театр на спектакль "Евгений Онегин". Другими словами, мы общаемся не только по работе, нас объединяет множество общих интересов, что ведет к сплочению коллектива. Мы творчески подходим к этому процессу.

Сейчас, как это было в 1990-х, открываются возможности для серьезных перемен. Если иметь волю, то через 5-10 лет можно получить кардинально другой результат. Все те вещи, о которых я рассказал, - создание глобальных фондов и комплексных портфелей, образовательные программы для клиентов, интернет-маркетинг - нацелены на это. Возможно, потом кто-то скажет: "То, что в 2013-2014 годах сделал "УРАЛСИБ", мог сделать любой". Но я с этим не согласен. Для движения к цели требуется смелость и решимость действовать.