Максим Малетин (Вестник НАУФОР №7-8 2014)

Максим Малетин, председатель правления инвестиционной компании "Ай Ти Инвест"

"СУММА ТЕХНОЛОГИЙ" Интервью.

В условиях высокой неопределенности и волатильности востребованы стратегии, которые минимизируют этот риск

В конкурентной борьбе за клиента на первый план выходит клиентский сервис, где доля технологий растет и играет все большую роль. Возможность для брокера управлять этим процессом, контролировать его кажется ключевой председателю правления инвестиционной компании "Ай Ти Инвест" Максиму Малетину.

- Максим, вы сменили работодателя. Какие новые возможности вы увидели на новом месте?

- Четыре года работы в "Газпромбанке" были для меня очень интересными и успешными. Удалось собрать хорошую команду и перестроить брокерский бизнес, который мы в результате увеличили от двух до четырех раз - по разным параметрам. Что тут говорить, "Газпромбанк" - это уникальный доступ к клиентской базе, это мощные ресурсы и платформа для построения бизнеса.

Попасть на работу в такую большую структуру, как "Газпромбанк", действительно стремятся многие профессионалы. Но в то же время кому-то, наоборот, комфортнее в небольшой компании, где многие процессы объективно происходят быстрее, где за спиной, возможно, нет огромных ресурсов, но тем дороже цена победы, тем острее чувствуешь, что результаты зависят от тебя лично.

Решение о переходе было для меня непростым. И дело не только в смене большого государственного банка на относительно небольшую частную структуру. Было жаль оставлять бизнес и команду. Со многими людьми в банке на базе рабочих отношений выросли товарищеские, дружеские. Всегда комфортно работать в команде друзей.

Сначала я был скептиком по поводу альтернативного проекта. Но я вижу, что рынок меняется, что определенные группы клиентов остаются за пределами досягаемости очень больших финансовых структур. Такие клиенты и перспективны, и все более многочисленны. Если внимательно присмотреться к тенденциям на рынке, то видна его цикличность. Я предполагаю, что наступает очередной этап консолидации брокерского бизнеса. И я принял решение о переходе, чтобы использовать те возможности, которые есть у брокера.

- О каких конкретно тенденциях речь?

- За 20 лет наша индустрия появилась "из ничего" и практически догнала глобальные рынки. За это время бизнес-модель для лидера рынка менялась. В свое время лидерами были крупные независимые "традиционные" брокеры. Такие брокеры работали по определенной бизнес-модели, с относительно небольшим числом крупных клиентов.

Относительно небольшое количество больших сделок с большой маржой. Попытки заниматься интернет-трейдингом они воспринимали с большим скепсисом. Так было до 2005 года. Потом мы все увидели, как небольшие ритейловые брокеры, которые вначале достаточно тяжело строили свой бизнес в отсутствие денег и клиентов, вдруг выросли и стали весьма успешными, получили доступ к большой клиентской базе, начали прекрасно зарабатывать и сильно потеснили лидеров предыдущего этапа. Все это произошло именно на волне распространения интереса к интернет-трейдингу, за счет лавинообразного роста количества мелких игроков. На волне новых технологий торговли.

А те, кто когда-то был лидером, постепенно отдали часть своего бизнеса.

Потому что прихода новых технологий не заметили.

Потом ситуация снова поменялась, а драйверами стали общие структурные изменения в экономике и последствия кризиса. ВТБ создал "ВТБ капитал", который сразу же вышел на лидирующие позиции в отдельных сегментах. Сбербанк купил "Тройку Диалог", тем самым тоже объединив внутри себя возможности инвестиционного и крупного универсального банка. То есть появилась технологически новая модель брокерского бизнеса. И снова все стало консолидироваться вокруг этой новой модели - рынок, ресурсы, клиенты.

- В чем состоит суть нынешней модели?

- Сейчас, с моей точки зрения, наступает новый технологический этап. Весной, еще до всех геополитических изменений, стало видно, что парадигма брокерского бизнеса снова меняется и рынок начнет консолидироваться вокруг новой модели. Природа её возникновения внутрирыночная, а политические события могут стать катализатором более резких перемен.

Первое. Абсолютно меняется поведенческая модель клиента. Я бы сказал, глобально. Если раньше клиенты хотели "посмотреть в глаза" брокеру, то сейчас они предпочитают все делать удаленно. Причем клиент уходит не просто в Интернет, а в мобильный телефон. И в новой мобильной реальности у клиента меняются приоритеты.

Второе. Меняется сам клиент. Если раньше активным успешным клиентом на фондовом рынке был практически профессиональный инвестор, то сейчас выросла новая группа клиентов. И количество перешло в качество. Эти люди финансово успешны в своей сфере, у них есть свободные для инвестирования средства, но нет времени, достаточного для самостоятельной торговли. Они требуют другие продукты и сервисы.

Третий фактор - это развитие алгоритмической торговли. Сегодня это уже целая индустрия, ее рост продолжается. И брокер ITinvest изначально стал здесь одним из лидеров. Многие клиенты сами нашли и выбрали эту компанию, поскольку её технологические решения соответствовали их запросам и ожиданиям.

С нами работают и частные трейдеры, и большие команды людей, полностью посвятившие себя этому виду деятельности. Они обладают серьезной экспертизой, формируют под себя полноценную ИТ-инфраструктуру, создают компании и фонды. Индустрия алготорговли уже вышла на определенный количественный уровень, и теперь должен наступить следующий этап - качественный скачок.

- Рынок входит в новую технологическую волну?

- Как я уже сказал, клиентская база меняется. Появились другие деньги с другими стратегиями, другой ментальностью, другим горизонтом инвестирования - и другой готовностью к рискам.

Клиенты - и в силу развития технологий, и в силу специфики де-ятельности брокеров/управляющих - нуждаются в совершенно другой инфраструктуре, другой технологической упаковке продукта, другом уровне услуг. Под воздействием этих факторов меняется и сам рынок. Он становится все более быстрым.

Раньше можно было найти недооцененную бумагу, написать research, прий­ти к инвестору, получить возможность сделать по этой бумаге execution и заработать денег. Сейчас такая модель фактически не работает. В условиях высокой неопределенности и волатильности востребованы стратегии, которые минимизируют рыночный риск. Рынок сам поменял свою природу - и под воздействием участников, которые задают новые правила игры, и под воздействием внешних факторов. Доступ к информации стал проще и, соответственно, менее значим, а возможности для эффективного исполнения подчас играют ключевую роль.

- Вы сказали, что изменились и горизонты инвестирования. А как они изменились?

- Рынок сейчас волатильный и рискованный. Естественно, что горизонты инвестирования стали короче. Никто не готов брать на себя долгосрочные риски. Целый сегмент участников, ранее специализировавшихся на торговле бумагами второго эшелона, в последнее время вообще не виден. А высокочастотный трейдинг растёт - это тысячи сделок в день с очень коротким горизонтом. Фактически провайдером ликвидности на рынке сейчас являются некрупные инвесторы с коротким горизонтом инвестирования. Именно они несут ликвидность рынку и составляют основной рыночный оборот.

- А с большими фондами что происходит?

- Многие из них стали использовать алгоритмическую торговлю. Многие представители этих фондов, которые раньше очень скептично смотрели на перспективы алготрейдинга, сейчас именно им зарабатывают, и весьма успешно. Большинство крупных фон-дов все чаще используют инструменты электронной торговли и делают все меньше операций с голоса. Становясь все более электронными внутри, они требуют другой продукт.

При этом есть встречная тенденция: долгосрочным инвесторам некомфортно в одном "стакане" с роботами. На глобальных рынках, где, в отличие от российских площадок, их роль весома, они уходят с биржевого рынка, где оперируют высокочастотные трейдеры, на альтернативные площадки, в dark pools. Регуляторы пытаются бороться с "дарк пулами", но, на мой взгляд, это борьба с эволюционным процессом. Когда есть и высокочастотные трейдеры, и классические долгосрочные инвесторы, то, наверное, на рынке должны существовать ниши и для тех, и для других. И не надо пытаться загнать всех участников на один рынок и поставить им одну справедливую цену.

- То есть вы увидели, что на рынке складывается новый интересный тренд…

- Да, я увидел новый интересный проект, который может сделать прорыв. Можно было, конечно, продолжать замечательно работать в "Газпромбанке" с меньшим уровнем риска и хорошим уровнем комфорта. Но я бы потом жалел, если бы не использовал эту возможность.

- В число акционеров компании "Ай Ти Инвест" вошел инвестиционный фонд "Da Vinci Private Equity Fund II". Интересно понять, почему иностранный фонд пришел на российский рынок в такое небанальное время?

- Фонд принял стратегическое решение прийти на рынок в тот момент, когда рынок находится не в самой лучшей форме. Во-первых, это лучший вход по цене, а во-вторых, хорошо входить в момент, когда есть время реорганизоваться, перестроить бизнес, чтобы потом, в момент растущего рынка, механизм бизнеса работал безукоризненно и во всю силу. Это подходящее время, когда многие игроки на отечественном фондовом рынке вынуждены сокращать свой бизнес. Располагать возможностью удачно зайти на брокерский рынок в тот момент, когда можно и привлечь людей, и реорганизовать бизнес, затратив меньшие ресурсы, - это удачная история.

- Вы раскрываете структуру собственности?

- Инвесторами нашего контролирующего акционера - фонда "Да Винчи Капитал" - являются международные институциональные инвесторы. Одним из крупнейших инвесторов фонда выступает Европейский банка реконструкции и развития.

- Основной акционер ставит менеджменту конкретные задачи?

- Ставит, и очень активно! Стратегия существовала уже на тот момент, когда будущий акционер принимал решение входить в компанию "Ай Ти Инвест". Мы не единственная инвестиция фонда, но мы единственная инвестиция, в которой фонд "Да Винчи" - контролирующий акционер.

- Фонд вошел в компанию, чтобы развить бизнес. С того момента акционер ставит амбициозные и жесткие задачи. На что он делает упор?

- Есть несколько моментов. Первое - это диверсификация клиентской базы, потому что до этого компания работала в довольно узких сегментах. За счет диверсификации компания может стать более устойчивой и успешной, что выгодно и самим клиентам.

Второе - это расширение продуктовой линейки. Сегодня инвестор ищет большой продуктовый набор, потому что, с одной стороны, российский рынок перестал быть самым растущим в мире и растущим безусловно. Компанию интересует возможность работы также и в других сегментах. Появляется достаточное количество инвесторов с раз ным аппетитом к риску. Кто-то хочет заниматься высокомаржинальными продуктами, а кто-то хотел бы получать структурные продукты, в которых риски ограничены и есть защита капитала. То есть мы хотим предлагать широкий набор и по рынкам, на которых инвесторы хотели бы работать, и по набору инструментов.

- У вас, в том числе, большой деривативный деск?

- Да, серьезная экспертиза на рынке деривативов - одно из важных преимуществ "Ай Ти Инвест". Компания стабильно входит в тройку лидеров на российском срочном рынке.

Наша торговая система имеет уникальные плагины, существенно облегчающие торговлю опционами. Одно из достоинств платформы, которую компания представляет для обслуживания клиентов, - это собственный риск-менеджмент, чего лишено большинство других систем, просто транслирующих данные биржи. Существует единое маржирование клиентов во всех сегментах рынка - от акций до драгметаллов.

Опыт работы на рынке деривативов у компании действительно большой, и грех его не использовать и не развивать.

- Что собой представляет ваша торговая платформа?

- Торговая платформа брокерской компании - это неотъемлемая часть бизнеса в целом.

Через платформу строится коммуникация с клиентом, платформа позволяет клиенту общаться с брокером и совершать сделки. Это важнейшая часть клиентского сервиса, потому что все больше общение происходит электронно, без человеческого контакта. Компания "Ай Ти Инвест" на протяжении 14 лет развивает собственную фронт-офисную платформу. Многие брокеры, как известно, на каком-то этапе пожертвовали своей платформой и стали работать на внешних решениях. Наша компания свою торговую систему не просто сохранила, а совершенствовала. Эта платформа создавалась не для продажи: она существенно дороже конкурентов за счет используемых решений. Но за счет этого она быстрее, производительней и имеет единый риск-менеджмент. На базе платформы мы предоставляем клиентам единую денежную позицию, что очень удобно при торговле на разных рынках.

В какой-то момент перед всеми брокерами стояла дилемма. Можно было взять готовую обкатанную платформу. Это дешевле, операционные риски ниже. Понятно, что платформа должна меняться вслед за развитием биржевых продуктов. И чем больше брокеров использует это решение, тем более гарантированно, что все изменения рынка будут вовремя учтены и реализованы.

Можно идти другим путем - поддерживать собственное решение, вкладывать ресурсы в разработку, в анализ. Создавать новое, пытаться обогнать конкурентов. Это всё риски и затраты, результаты не гарантированы. Но зато у собственной платформы есть огромное преимущество - можно сделать то, чего нет у других. В конкурентной борьбе за клиента на первый план выходит клиентский сервис, где доля технологий также растет и играет все большую роль. Возможность для брокера управлять этим процессом, контролировать его мне кажется ключевой.

Когда в начале 2000-х годов запускался рынок электронной торговли, наиболее правильным было использование стандартных инструментов. Объемы бизнеса не оправдывали вложения в собственные системы. Но сегодня уже встает вопрос - что лучше, бизнес на стандартных решениях, либо попытка создать своё.

Когда технологическая платформа становится ключевым звеном в бизнесе, то очень важно сделать технологию первым - запустить ее, показать клиентам и закрепиться в новом сегменте.

У "Ай Ти Инвеста" действительно классная торговая инфраструктура: платформа, торговый терминал SmartX, мобильные терминалы, интерфейсы для написания своих роботов или подключения внешних систем, решения для прямого доступа на биржу и др. Есть высокие оценки клиентов, которые успешно пользуются этими технологиями. Сложность состоит в том, чтобы объяснить каждому новому клиенту все преимущества. Ведь человеческой природе свойственна инертность, консерватизм. Это может выражаться в сильной приверженности к текущему интерфейсу, нежелании менять привычное, настраиваться под новое. Как, например, переход с кнопочного телефона на смартфон. В первый день человек ругается, а на второй уже не понимает, как жил без этого.

Мы как раз находимся в ситуации, когда наша платформа непривычна, она другая. Сделать её понятной и востребованной для большего числа инвесторов и партнеров, побудить попробовать наши терминалы, оценить все их обширные возможности - это один из приоритетов.

- Каковы же ваши краткосрочные цели? Что вы хотите сделать в ближайшем будущем?

- Задача, над которой сейчас активно работаем, - расширить линейку продуктов.

В ближайших планах, конечно, - развитие и дальнейшее продвижение собственной торговой платформы, которая, как показывает практика, востребована клиентами. Мы хотим сделать наш терминал SmartX безупречным, еще более популярным среди всех категорий трейдеров. В свое время компания "Ай Ти Инвест" выпустила первое на отечественном рынке мобильное торговое приложение. Осенью мы представим его обновленную версию для устройств Apple и Android.

Вообще хочется предложить клиен там почувствовать рынок по-новому, сохранив при этом все достоинства и преимущества компании. Сегодня в "Ай Ти Инвест" работает отличная профессиональная команда, есть четкие планы и намерения. Чтобы их осуществить в полной мере, нам важна оценка и обратная связь от клиентов. Хочется, чтобы они находили у нас нужные им услуги и поддержку.

И за всем этим непременно последует рост бизнеса

.