Тимур Турлов (Вестник НАУФОР №10 2014)

Тимур Турлов, генеральный директор ИК "Фридом Финанс"

"ФАЗА АКТИВНОГО РОСТА" Интервью.

Инвестиционная группа создана в 2008 и сразу вышла на рынок Америки, а тот едва не в тот же момент начал расти. Вот так они и растут пока что вместе

Тимур Турлов, генеральный директор ИК "Фридом Финанс", рассказывает главному редактору журнала "Вестник НАУФОР" Ирине Слюсаревой о стимулах, возникающих на евразийском пространстве, об американском рынке как ассортиментном бизнесе и возможностях регионального развития.

- Недавно я участвовал в работе Сочинского инвестиционного форума. Перед его началом мои внутренние ожидания были очень пессимистичными. Но оказалось, что люди не воспринимают происходящее как повторение 2008-2009 годов. Все, безусловно, сильно напряглись, но верят, что возникшие проблемы будут решены. Пока большая часть не поменяла подходов - ни к валютной диверсификации, ни к инвестициям. На рынке не происходит каких-то необратимых изменений: никто не перестраивает бизнес, не сокращает персонал. Люди не бегут сломя голову из рубля. Хотя определенная истерика имеет место быть, но она существенно более ограниченная, чем я предполагал и прогнозировал.

Еще раз повторю слово: пока.

- Мои внутренние ощущения говорят о том, что давление на рубль со стороны оттока капитала - достаточно ограниченное. Оно меньше, чем то, которое я ожидал увидеть.

С того дня, как Совет Федерации санкционировал ввод войск в Крым и рынок первый раз сильно рухнул, я был очень большим пессимистом. Но по большей своей части люди на это отреагировали не так сильно, как, на мой взгляд, должны были отреагировать. Это внушает некий оптимизм.

Единственная вещь, которую, на мой взгляд, недооценивают наши правители, - это пресловутое доверие. Доверие в масштабах страны в принципе не рассматривается как серьезный ресурс. Руководство понимает, что такое деньги, что такое собственность. А что такое доверие и в чем его ценность, они, похоже, не очень четко понимают. Все, что делалось по отношению к финансовому рынку, на самом деле било по одной-единственной вещи - по доверию. Доверие не считалось чем-то важным, фактором, за которым нужно внимательно следить.

К моему удивлению, рынок на это реагирует не то чтобы очень истерично. Относительно спокойно он переживает утрату доверия.

Возможно, потому, что имеет место глобальный, системный дефицит доверия, который начался не вчера, так что сейчас предпринимаемые шаги уже никого сильно не удивляют.

Иностранные инвесторы, которые видят экономическую и геополитическую ситуацию, с точки зрения нормальной логики должны бежать. Слишком опасно, чтобы им здесь оставаться. А вот наш внутренний инвестор так не считает. С другой стороны, ему и бежать-то некуда. Да, отток капитала есть, он даже, скорее всего, станет больше, но он вовсе не имеет формы паники. Все инвестиционные компании продолжают работать. Мои коллеги сохраняют бизнес-планирование в рубле. В свое время, когда бизнес-планирование у нас перешло в рубль из доллара, это было для России позитивным шагом глобального масштаба. Многие отечественные компании стали переходить на рубль перед кризисом 2008 года, был период укрепления национальной валюты и все перестали считать, что рубли нужны только для расчетов, а правильной валютой сбережения является доллар. Рубль тогда стал валютой сбережений и остается ею сейчас. Конечно, если абстрагироваться от участников процесса, участвующих в каких-то финансовых спекуляциях, а также от тех, кому свойственно поддаваться общей панике (к сожалению, розница всегда будет ей поддаваться).

Чтобы вести операционную деятельность, рубли все равно нужны. Скажем, наша компания и торгует за рубли, и оборот у нас в рублях. Ключевые сбережения в валюте все уже сделали, новых источников давления на рубль не так много. Если цена на нефть не начнет дальше снижаться, и политический конфликт будет затихать, то есть ощущение, что пик девальвации будет пройден.

- Единственный, на мой взгляд, ценный ресурс всех этих форумов, конференций, собраний - попытаться понять, что думают участники рынка, в каких категориях мыслят, каким воздухом дышат. На круглом столе по фондовому рынку (проводился в рамках форума) Эльдар Муртазин несколько раз повторил мысль "давайте думать не о том, как сейчас плохо, а о том, что делать дальше". И все настроились на некий позитивный тон, хотя весь стол был посвящен проблемам нашей пенсионной системы, то есть деньгам, которые могут поступить на фондовый рынок из пенсионной части.

Но я услышал и другое. Основной костяк участников форума составляли представители государства и его аффилянтов. Так вот, у государства - обычная рабочая жизнь. Никаких больших изменений в государственной политике нет. Идет какая-то внутренняя бюрократическая борьба: вот сейчас удалось противостоять введению налога с продаж, не будет повышаться НДС. Все это - правильные меры.

Выступление Медведева на форуме было вполне либерально по своим посылам. Потом, при показе хроники форума по ТВ были высвечены немножко другие акценты. Думаю, потому, что телезрители и участники форума - это разная аудитория. Так вот, аудитории форума транслировался вполне явный мессидж: "не переживайте, никаких железных занавесов никто строить не хочет, мы настроены на кооперацию со всем миром, в том числе с европейскими партнерами".

То есть правительство готово продолжать работать так же, как работало раньше. Это было одно из ключевых посланий на форуме. Там же говорилось, что взаимные инвестиции с Европой значительно больше, чем взаимные инвестиции с Азией. Медведев говорил о цифрах в сотни миллиардов долларов, о том, что невозможно прервать отношения с европейскими партнерами, потому что мы слишком глубоко интегрированы и не заинтересованы рвать с ними отношения.

Меня порадовало, что среди всех остальных спикеров господствовали настроения, что сейчас имеют место санкции, но надо идти дальше, жизнь продолжается.

- Любое глобальное сокращение экономики приводит к сокращению инвестиционного спроса на все активы. Но большая часть наших клиентов все еще живет в тех реалиях, в которых жила год назад. На их потребительском поведении последние события сильно не отразились.

- Наш клиент - это типичный представитель верхней прослойки среднего класса. Плюс некоторая часть более богатых людей. В целом у компании сейчас около 2,5 тысяч клиентов.

Средняя сумма счета нашего клиента сейчас составляет порядка 30-35 тысяч долларов. И она, безусловно, средняя. У нас есть и какая-то доля, условно, студентов - тех, кто прошел наш курс и закинул пару-тройку тысяч долларов на счет для того, чтобы потестировать торговую систему и разобраться в технологиях торговли.

В статистике прослеживается также гендерный признак. Инвестируют 88% мужчин. Средний возраст инвестирующих - 44 года. Более широкая выборка - от 33 до 63 лет. И есть небольшой всплеск на уровне "студентов" от 18 до 23 лет.

Исторически нашим основным продуктом был доступ к мировым рынкам, преимущественно - доступ к американскому рынку. Мы выросли на этом и всегда строили свой бизнес на том, что пытались продавать классные инвестиционные идеи в отношении глобальных компаний, тех компаний, в которых мы видели рост и приток капитала.

Наша компания создана в самом конце 2008 года. И с марта 2009 года каждый год мы видим на американском рынке рост, причем достаточно хороший. Так получилось, что наш бизнес, в том числе, рос вместе с этим рынком. Наши клиенты получали доход, получали от этого удовлетворение. Рынок США вдруг оказался чуть ли не единственным рынком, в который идет приток капитала. Мы сделали его удобным для отечественных инвесторов - у нас русский бэк-офис, русские трейдеры, две рабочие смены. Мы выдаем массу инвестиционных идей на русском языке, переводим с английского на русский язык около сорока новостей в день, имеем собственную аналитику именно по американскому рынку.

Наше отличие от других инвесткомпаний состоит в том, что мы очень сильно сконцентрированы именно на американском рынке и предоставляем один из лучших сервисов по нему. Мы сделали Америку предельно понятной и доступной. Клиенту не нужно знать английский язык, мы научим его делать сделки минут за 15, платформа также сделана на русском языке. В любой момент времени - с 10 утра и до 2 ночи - можно позвонить в наш офис и получить ответ на русском языке от наших сотрудников.

Большинством наших конкурентов рынок Америки предлагался, скорее, как ассортиментный бизнес. Для нас ассортиментным является, скорее, доступ на Россию, который мы делаем во многом потому, что компания - член биржи.

- Да, Америка росла, и мы росли. Этот рынок - единственный - оказался интересным, более глубоким и более высоким.

- Основной наш вид деятельности - доступ на биржу. Но также есть определенные стратегии, которые мы даем в рамках индивидуального доверительного управления.

В этих рамках у нас есть несколько базовых подходов. Это консервативные стратегии, близкие к работе по индексам или бенчмаркам, когда мы пытаемся показать немножко больше доходности, чем рынок, - за счет того, что более тщательно выбираем секторы. Мы пытаемся включать в такие стратегии и "модные" вещи - например, добавлять в портфель маленькие опционные составляющие. Когда глобальный рынок растет на 15-17% в год, а управляющий делает 18-19%, то все абсолютно прекрасно, все клиенты очень довольны.

У компании есть также продукт специально для мелких инвесторов: магазин акций. У нас есть сайт "Магазин-акций.рф", на котором можно в режиме интернет-магазина купить настоящие акции и оплатить их банковской картой или наличными. У клиента есть возможность прочитать описание, сформировать себе корзину, оплатить ее, после чего приезжает курьер с комплектом документов, брокерскими и депозитарными договорами, подтверждающими выписками на все бумаги.

Мы имеем сейчас именно на этот мелкий продукт несколько десятков клиентов в месяц, которые покупают на небольшие суммы. Средний чек составляет 20-22 тысячи рублей. Многие затем становятся более крупными клиентами. Как инструмент магазин акций является уникальным, такого больше нигде в России нет. Причем это инструмент исключительно самоходный - компания дала сервис, дальше люди сами все делают. Понятно, что это небольшой канал продаж, но мы серьезно на этом зарабатываем.

- В целом все достаточно стандартно. Есть три источника дохода - брокерская комиссия, проценты по кредитованию клиентов и доходы от доверительного управления. Рынки сейчас растут, и даже по доверительному управлению мы периодически списываем довольно существенные суммы. Если, условно говоря, клиент получит 20% дохода по итогам года, то 4% от его дохода мы списываем себе как комиссию за успех.

Ежемесячный объем операций по иностранным ценным бумагам сейчас достиг такой величины, что американский регулятор даже заставил нас регистрироваться. Мы сами этой активности не генерируем. Мы, скорее, приверженцы философии "купи и держи", а вот ряд наших активных клиентов могут совершать достаточно много сделок. Рынок ликвидный, и обороты иногда очень большие.

- Мы, безусловно, хотим расти - и видим для себя ресурсы роста. У нас есть дочерняя компания, которая является сейчас фактически топовым брокером в Казахстане. Там мы участвуем в нескольких проектах, в том числе в одном розничном мегапроекте народного IPO.

Сейчас мы пытаемся аккуратно и очень осторожно расти в регионах России, искать вменяемых партнеров и сотрудников, которые будут там возглавлять наши филиалы. Мы уже видим там потенциально сильных людей, которые хотят с нами работать. Мы уже доросли до высокого уровня известности и можем позволить себе привлекать хороших сотрудников и достаточно легко выстраивать отношения. Поэтому осенью мы планируем определенную имиджевую кампанию: будем работать над узнаваемостью бренда, будем инвестировать в это достаточно значимые для нас деньги.

То есть мы находимся в фазе очень деятельного, активного роста с точки зрения инвестиций. Наш рост будет происходить как за счет количественного расширения, так и за счет продолжения инвестиций в наших сотрудников - в качество наших консультантов, в качество наших продаж.

В принципе, технологии продаж и те люди, которые у нас работают, уже достаточно прекрасны. И мы готовы дальше в это вкладывать и тиражировать те технологии, которые у нас получаются, в том числе тиражировать их в регионах.

Как показывает практика, это работа непростая. Казахстан показался нам достаточно интересным рынком, и мы надеемся, что в регионах России сможем сделать что-то похожее и добиться какой-то доли на региональных рынках.

- Наш бизнес в принципе достаточно глобален. У нас есть контрагенты в Америке, есть клиенты, которые живут за пределами России, сейчас мы провели несколько встреч в Гонконге. Мир становится все более и более открытым, по нему все проще и проще передвигаться и вести бизнес.

Это относится и к пространству Евразии. Скажем, у нас есть бизнес в Казахстане. Для того чтобы создать там некую культуру ведения бизнеса, мы повезли туда наших сотрудников из головного офиса. Меня порадовало, что нам не пришлось делать какие-то адские разрешения на рабочие визы, как, например, надо было делать на Украине. В Казахстане россиянину относительно легко вести бизнес - это факт. Единственная проблема, с которой мы столкнулись, - это ограничения в области владения СМИ. И она нисколько не являлась для нас критичной.

Мы также были единственными, кто сделал в РК западный листинг на локальные бумаги. В России - по факту - иностранных бумаг на бирже еще нет, а в Казахстане они есть. Там есть запрос власти на то, чтобы фондовый рынок в Казахстане заработал и набрал сил. Поэтому там, например, проводят народные IPO, которые требуют очень широкой дистрибуции бумаг между "физиками". Там вкладываются достаточно большие деньги в маркетинг таких мероприятий, туда приглашают иностранных консультантов. Но в Казахстане другая проблема - у них нет фондового рынка.

У нас рынок есть. Вследствие ряда обстоятельств он, во-первых, возник, а во-вторых, смог потом вырасти. И дальше уже начал бороться за свои права, участники рынка начали оказывать определенное влияние на регулирование этого рынка. Влияние, которое они оказывают, было, скорее, благотворным. В моменте я доволен теми трендами, которые существуют в регулировании российского рынка.

В Казахстане наличествует государственный спрос на возникновение фондового рынка. Но там не было широкой приватизации, и фондового рынка там не возникло. Точнее, у них существует большой рынок облигаций - вследствие того, что в НПФ аккумулировано 30 миллиардов долларов. (Это сопоставимо с деньгами в российских НПФ.) А вот инструментов рынка акций не было. Были банковские акции, телеком, пара нефтяных компаний, но их дистрибуция по рынку была очень маленькая, реальные free float очень маленькие. В расчетном депозитарии до первого народного IPO было открыто меньше четырех тысяч счетов. Инвесторов-"физиков" там гораздо меньше, чем в России, и рынка акций как такового нет.

В 2008 году там произошел ряд значимых дефолтов на рынке облигаций. Все крупные банки в кризис оказались неплатежеспособны. Так что регулятор в Казахстане пережил глобальное переосмысление ценностей. Во-первых, они взялись всерьез и надолго бороться с договорными сделками на рынке облигаций, - с тем, что облигации перепродавались через цепочку посредников, и пенсионные фонды покупали их дороже, чем продавал эмитент. Это стало священной войной против всего фондового рынка. Регулятор понял, что в текущем законодательстве переговорные сделки можно делать легально, предъявить никому претензии за это нельзя, а запрос на такие операции есть. Соответственно, регулятор стал менять регулирование, чтобы можно было предъявить. Дорегулировались в итоге до криминализации практически всех сделок на фондовом рынке.

И сейчас фактически за любую сделку на фондовом рынке участника можно наказать. Но по усмотрению регулятора! Например, регулятор может по своему усмотрению признать сделку манипулятивной, если клиент купил и затем продал бумагу в течение пяти дней. То есть очень легко переписать закон и минимизировать все риски, когда нет рынка, потому что никто сильно не возмущается. Когда на рынке в принципе нет активности, он не может защищаться. И фондовый рынок Казахстана пришел к мрачному состоянию: клиринг на бирже происходит сделка за сделкой, маржинальной торговли нет, да и трейдинга тоже нет.

Я могу с уверенностью сказать, что мой казахстанский бэк-офис гораздо круче, чем бэк-офис мелкого российского банка - с точки зрения объема отчетности, который он готовит, с точки зрения количества и качества персонала, который там нужен. Я каждый день считаю для регулятора собственные средства. Ко мне предъявляются требования гораздо более строгие, чем где-либо еще в этой индустрии в мире. Минимальный собственный капитал инвестиционной компании должен составлять 5 миллионов долларов, все клиентские средства сегрегированы на уровне центрального депозитария. Нет права выдавать займы клиентам, в противном случае они вычитаются из собственного капитала. Нет права использовать денежные средства клиента - даже с разрешения клиента. То есть запрещено практически все.

Так что финансовый рынок Казахстана находится в очень странном состоянии - банки там свой бизнес отстояли и они вполне себе человеческие, в регулировании принципиально ничем от российских банков не отличаются. А брокеры себя не отстояли. При этом там есть огромное количество интересных клиентов. В Казахстане тоже есть нефть, цветные металлы, зерно. Это страна, богатая ресурсами. Концентрация богатства там выше, чем в России. И наше проникновение на рынок было существенно легким. Когда мы, пытаясь преодолеть регуляторные преграды, давали клиентам нормальный сервис и нормальные услуги, то поняли, что рынок там на самом деле очень большой и очень интересный.

Причем казахстанские чиновники поняли, что с регулированием они пережали, и сейчас начали менять правила игры. Их очень сильно мотивирует теперь то, что подписано соглашение о едином евроазиатском экономическом пространстве. В 2017-2018 году мы должны прийти к взаимному признанию лицензий. И к этому моменту игрокам надо быть готовыми. Если в Казахстане сейчас не выровняют законодательство до этого срока, то, условно говоря, к 2017 году они получат суперслабых внутренних игроков на рынке, которых легко съест любая российская инвестиционная компания. И сейчас там стали думать об этом, начали консультироваться, в том числе и с нами, на тему того, как делать лучше и правильнее.

За счет того, что власть в РК более компактна, если появляется политический заказ на развитие рынка, то какие-то вещи делаются быстрее. Например, казахстанский регулятор написал нормативы процедуры по спонсируемому листингу, и мы сейчас залистинговали рублевые облигации ВТБ на Казахстанской фондовой бирже. Также мы сделали первый в СНГ листинг бумаг Bank of America. Когда мы выходили на рынок Казахстана, то общались с регулятором и говорили, что нужно, чтобы мы могли принести туда хотя бы минимальный объем инструментов и добиться хотя бы минимального ассортимента для инвесторов. На этот запрос казахстанские коллеги ответили очень быстро. Это не противоречит политике регулятора по минимизации рисков, и процедура была создана. А затем еще и доработана. Когда мы начали ее внедрять, то увидели, что кое-где закон мешает, кое-где - постановление правительства, или правила биржи не оптимизированы. И они это все поменяли буквально за полгода.

То есть в Казахстане нас в принципе вдохновляет, что нас готовы слушать и слышат. И там есть глобальный дефицит опыта - относительно того, как регулировать рынок, которого нет. Мы сейчас обладаем там достаточно серьезным экспертным мнением, потому что являемся выходцами с рынка, который относительно жив.

- На Форуме в Сочи об этом очень много говорили. Повлияет ли это на наш бизнес в моменте? Наверно, нет. Но идея, в принципе, хорошая. И может быть, надо подумать, как интегрировать ее в наш бизнес.

Наверно, это шаг, который поможет рынку, это шаг ему навстречу. Это стимул для фондового рынка, потому что банковские депозиты налогом не облагаются, а инструменты фондового рынка - облагаются.

- От НАУФОР мы видим очень хорошую поддержку в плане профессиональных консультаций. Наш бэк-офис постоянно консультируется с НАУФОР по поводу нестандартных операций. С американским регулированием мы знакомы значительно лучше, чем с российским. У нас возникают вопросы с точки зрения оптимизации торговли иностранными ценными бумагами для российского профучастника. Это те вопросы, которые мы готовы выносить на повестку дня в обозримом будущем и которые как раз будет уместно обсуждать на платформе НАУФОР и доносить до регулятора.