Юрий Минцев (Вестник НАУФОР №5 2012)

Юрий Минцев, генеральный директор "Открытие брокер"

"НАПРАВЛЕНИЙ ДЛЯ РАЗВИТИЯ МНОГО" Интервью.

Брокеридж, представляющий собой продажу нерезидентам российских акций с большими комиссиями, умирает. Но возможны другие форматы

Генеральный директор "Открытие брокер" Юрий Минцев рассказывает Ирине Слюсаревой о том, по каким причинам он выбрал работу в финансовой корпорации "Открытие", почему алгоритмическая торговля бывает не только высокочастотной и чем конкретно его компания может быть интересна для других брокеров.

- Юрий, этот вопрос вам уже задавали, и вы даже отвечали на него, но все-таки: почему в качестве нового работодателя вы выбрали именно "Открытие"?

- У компании "Открытие" - именно как у финансовой корпорации - имеется серьезный потенциал развития. В корпорации присутствуют зрелые и развитые бизнесы разных видов: и банк, и страховая компания, и пенсионный фонд, и инвестиционный банкинг. Уровень всех бизнес-направлений очень высок.

Такой потенциал присутствует далеко не в каждой финансовой корпорации. Так что меня привлекла именно эта возможность роста за счет синергии с другими бизнесами.

- Тем более что сам по себе брокерский бизнес сейчас не в лучшем состоянии?

- Как вы, наверное, знаете, Дэн Рапопорт [экс-глава департамента рынка акционерного капитала компании "Метрополь"], отъезжая в Америку, сказал, что брокерский бизнес умер и в ближайшее время вряд ли возродится. Понятно, что такой брокеридж, который концептуально представляет собой продажу нерезидентам российских акций (в том числе не самых ликвидных) с достаточно большими комиссиями (или спредами), действительно умирает. И не факт, что восстановится. Но в целом у брокериджа много форматов: это и высокочастотная торговля, и работа с реальным сектором экономики, и ряд других направлений.

Направлений для развития очень много, и не все они завязаны на клиентов -физических лиц.

Вот вы, Ирина, мне присылали предварительно вопросы, и среди них был такой: "кто ваши клиенты, рассчитываете ли вы только на физиков? Какова может быть емкость этого рынка, каким может быть приток свежих клиентов? Какое количество новых клиентов (в цифрах) вы хотите?

Хотел бы ответить следующее. Работа с клиентами - физическими лицами - одно из сильных направлений деятельности финансовой корпорации “Открытие”. Я бы даже сказал, что многие клиенты "Открытие Брокер"работают очень профессионально. Иными словами, вновь приходящие и существующие клиенты нередко умеют контролировать риски и, соответственно, “дольше и счастливее живут” на рынке. Но, помимо физиков, еще раз повторю, есть другие клиенты.

- Что это за клиенты?

- Это, во-первых, предприятия реального сектора экономики, которые начинают наконец понимать, каким образом им может помочь рынок ценных бумаг и, в частности, срочный рынок. Не имею в виду возможности инвестиционного банкинга - привлечение капитала, проведение сделок слияний-поглощений и так далее. Речь идет о классической функции рынка производных - хеджировании ценовых рисков, в том числе на сырье, которое компания использует в своем производственном цикле, либо на готовую продукцию. Это очень хорошая ниша.

Во-вторых, перспективный клиент - это участник финансового рынка, в широком смысле этого слова, то есть компания, которая имеет лицензию либо ФСФР, либо Центрального банка. Это и страховые компании, и НПФы, и банки и так далее.

- То есть в нашей экономике появились хеджеры?

- Может быть, есть смысл сформулировать несколько более мягко. Они были бы хеджерами в полном смысле слова, если б понимали, что надо делать. И тогда бы эти компании могли просто выходить на срочные рынки - как российские, так и западные. А пока многие отечественные предприятия находятся на том этапе развития, когда они уже понимают, что хеджировать риски надо, но как это делать, им еще непонятно. Собственно говоря, здесь и находится наша ниша.

Предприятие реального сектора может изложить свою потребность, а мы можем им дать уже готовое решение по хеджированию.

- Почему предприятие не может работать на срочном рынке самостоятельно?

- Потому, что хеджирование не сводится только к покупке или продаже того или иного срочного инструмента. Хеджирование является отдельным бизнес-процессом и начинается с выявления рисков (ценовых, валютных, процентных), оценки их влияния на финансовые показатели компании, выбора стратегии хеджирования. Специалист по хеджированию, или говоря точнее - риск-менеджменту, должен не только хорошо разбираться в деривативах, но и достаточно глубоко понимать особенности конкретного бизнеса. По своей сути, хеджирование неотделимо от основной деятельности предприятия и поэтому, помимо проведения операций с финансовыми инструментами, требует грамотного отражения результатов хеджирования в бухгалтерском учете. Мало какое предприятие располагает специалистами, которые могли бы правильно структурировать сделку подобного типа. Продать правильный опцион, купить правильный фьючерс.

- Может ли этот бизнес развиваться таким образом, чтобы предприятию в принципе не понадобилось нанимать дорогих специалистов по финансам? Чтоб было проще и дешевле отдать это направление на, своего рода, аутсорсинг?

- Безусловно. Именно так и происходит на развитых рынках. Высококвалифицированная команда специалистов по риск-менеджменту, а это всегда команда, включающая в себя специалистов по деривативам, финансам, бухгалтерскому и налоговому учету, квантов, трейдеров, и.так далее, стоит очень недешево. Поэтому, если речь не идет о крупных, очень крупных компаниях, содержать такое подразделение просто экономически неэффективно. Ведь бизнес-процесс компании не меняется каждый год, весьма редко меняется "карта рисков" предприятия. Кроме того, для работы на срочном рынке (причем не столько российском, сколько западном) необходим определенный уровень знаний, а главное - опыта. В нашей стране им обладают единицы. И понятно, что они работают не в реальном секторе экономики. Каждый должен заниматься своим делом.

- Что конкретно может сделать для такого клиента компания “Открытие Брокер”?

- Практически - полный набор услуг. Начиная с идентификации видов риска с которыми он сталкивается, оценки их влияния на результат хозяйственной деятельности, подборе хеджевой стратегии, консультаций по учету и налогообложению и, конечно же, исполнение сделок.

- На каких площадках может работать ваш клиент?

- Нашим клиентам доступны инструменты обращающиеся практически на любых площадках, будь то биржевые, или ОТС. Их в принципе не так много: Лондон и Америка. В России торгуется мало сырья, спреды велики, а ликвидности не всегда достаточно. Но в рамках подготовки решения мы можем использовать и российские инструменты.

По сути дела, мы получаем от клиента техническое задание и предлагаем готовое решение. Это недалеко от аутсорсинга.

- Есть у вас конкуренты среди российских брокеров на этом направлении?

- Публично об этом никто не заявлял. Но мы это можем делать, причем уже сейчас.

- А как вы оцениваете перспективы ФК “Открытие” на розничном направлении?

- Стратегия, по которой мы сейчас работаем, предполагает, что в течение трех лет мы войдем в тройку лидеров по количеству активных клиентов. Сейчас лидером по этому показателю является компания “Финам”, у них 18 тысяч активных клиентов. Мы на 7-м месте.

Рейтинги зарегистрированных клиентов не очень информативны, тут есть разные прецеденты. Реально говорит о состоянии ритейлового бизнеса только рейтинг активных клиентов. То есть тех, кто совершил в течение одного месяца хотя бы одну сделку.

Непонятно, как будет себя вести этот показатель в абсолютных значениях. В прошлом году число активных клиентов биржи уменьшилось примерно на10%. Поэтому о конкретных цифрах говорить сейчас не вижу смысла.

- Считается, что в кризис 2008 года, наоборот, многие перестали доверять финансовым посредникам и стали совершать торговые операции самостоятельно. Этот тренд себя уже исчерпал?

- Действительно, кризис 2008 года дал хороший импульс именно брокерскому бизнесу. Управляющие ПИФами не подтвердили делом свои заявления о том, что профессионал может обеспечивать доходность на любом рынке, в том числе на падающем. Фонды акций упали процентов на 70. У многих сейчас есть понимание, что российское законодательство по коллективным инвестициям базируется на постулате, что рынок всегда растет, поэтому в условиях бокового тренда или падающего рынка управляющие ПИФами не могут показывать хорошие результаты, в том числе из-за законодательных ограничений. Законодательство по доверительному управлению тоже имеет определенные минусы, например, запрет на открытие коротких позиций. Все эти законодательные недостатки привели к неплохому притоку клиентов в брокерские компании, причем часть этих клиентов в прошлом были пайщиками ПИФов.

Два года назад Индекс ММВБ был практически на том же уровне, что и сейчас. Long only стратегии на таком рынке не приносят результата, а другие стратегии можно строить только при помощи коротких продаж по акциям либо через операции с фьючерсами на акции. К сожалению, сингл-фьючерсы на акции у нас не очень ликвидны. Поэтому в России развито частное управление в рамках именно брокерского счета.

Для того чтобы на рынке зарабатывать самостоятельно, все-таки надо прикладывать усилия. Те, кто это понимает, стремятся набирать квалификацию: читают учебную литературу, заканчивают обучающие курсы. И в результате начинают более правильно контролировать риски.

Я вообще считаю, что принимать решение об открытии позиции на рынке можно даже путем подбрасывания монетки. Самое главное и сложное - правильный выход из позиции.

- Поэтому сейчас популярен алготрейдинг, где робот сам все делает по заданному алгоритму?

- Отчасти поэтому, да. Психологически проще, чтоб решение принималось автоматически. Отчасти же алготрейдинг - это вечная русская мечта, чтоб все делалось по щучьему велению, а ты в это время мог лежать на печи.

Но, в любом случае, в алготрейдинге есть положительные моменты. Любая системность в торговле (а работа через робота подразумевает использование хоть какой-то системы) лучше, нежели эмоции. Самая простая система, даже состоящая из пары индикаторов, обеспечивает хоть какую-то дисциплину принятия решений.

Влияние эмоций на трейдинг - бич не только для частных инвесторов, от него страдают и профессиональные трейдеры.

Считается, что робот обязательно должен совершать огромное количество операций, это плохо отражается на состоянии торговой системы, биржам это не нравится, они пытаются с этим бороться и так далее. Но есть одна деталь, которую понимают не все: роботу не обязательно быть высокочастотным. Реально он может совершать всего одну сделку в месяц. Важно, что совершает он ее не под влиянием эмоций, а по четкому формализованному алгоритму.

Неукоснительное выполнение правил - вот что имеет значение.

-Если не все роботы являются высокочастотными, то какова их доля в общем количестве?

- По моим оценкам, менее 2% общего количества - высокочастотные роботы, совершающие более 1000 транзакций в день. Остальные совершают сделки гораздо реже.

На этой дифференциации, кстати, базируются наши предложения в этом сегменте. В настоящий момент мы предлагаем клиентам четырех роботов с разным набором бумаг и, более того, с разными темпами торговли. Например, может быть темп - пять сделок в неделю. Это нельзя назвать высокочастотной торговлей.

Человек должен самостоятельно принять решение, какой робот ему больше подходит. Непрофессионал, скорее всего, выберет робота, у которого текущая доходность больше (мы публикуем историю доходности). Мы предлагаем ознакомительный вариант, когда клиент просто может получать сигналы для совершения операций, и также предлагаем программное обеспечение, которое может исполнять эти сигналы в терминале клиента. Это одно из направлений именно алготрейдинга. Второе направление, пока в планах - предложение платформы для создания собственных роботов, от элементарных до высокочастотных. Также мы обучаем наших клиентов азам роботостроения.

Готовые роботы, платформы для создания собственных роботов, обучение созданию роботов - вот три основных направления алготрейдинга, которые мы предлагаем клиентам.

- Все-таки для того чтобы заниматься такими вещами, нужны определенные способности?

- С моей точки зрения, если человек собирается активно торговать на рынке, то у него должно присутствовать высшее образование.

- Вы упомянули еще третью категорию клиентов - компании, работающие на финансовом рынке.

- Я бы сказал, что этот бизнес присутствует в корпорации и сейчас. Но есть желание увеличить его в разы. И страховые компании, и управляющие, и пенсионные фонды, и банки, и обладатели брокерско-дилерской лицензии - все они могут быть нашими клиентами.

- Но зачем брокеру (или дилеру) покупать брокерские сервисы у вас?

- Во-первых, он может быть не аккредитован на бирже. Во-вторых, мы можем предложить выход на западные рынки, а эту возможность дает не всякий брокер.

Говорить о субброкерских схемах прямо сейчас нет смысла. Пока порог входа на биржу невысок, так что многие брокеры там аккредитованы. Но, как говорит и сама биржа, после введения формата T+n с организованного рынка может уйти около 200 участников (по предварительным оценкам). Сбудется ли такой прогноз, пока говорить сложно.

В любом случае, понятно, что "Открытие" сможет конкурировать и на изменившемся рынке. Кроме того, мы уже сейчас обладаем многолетней субброкерской экспертизой. Нам есть, что предложить тем компаниям, которые решают, что собственный вход на биржу - это дорого.

- Как вы оцениваете возможные последствия реализации проекта T+n для брокерской клиентской базы?

- Если говорить о розничном бизнесе, то здесь большинству клиентов формат T+n сложен и непонятен. Поэтому биржа будет давать этот сервис брокерам, а брокеры, если не захотят терять клиентов, должны будут предоставлять им привычный Т+0. Биржа адресует этот сервис по преимуществу тем участникам рынка, которые торгуют в Лондоне. Думаю, общее мнение российского профессионального сообщества состоит в том, что если биржа будет предлагать только T+n, то лишь из-за этого сервиса они не уйдут из Лондона на российскую площадку. Зачем? В Лондоне T+n уже и так есть. А еще в Лондоне нет рублевого риска, и бирже в своих планах конкуренции с LSE обязательно нужно это учитывать.

- Вернемся к корпорации "Открытие". Каковы ваши конкурентные преимущества?

- Многое, как я уже говорил, может дать синергия бизнесов. Например, качественное обслуживание физических лиц на рынке ценных бумаг подразумевает сегодня не только брокеридж или доверительное управление, но еще и банкинг.

А у нас есть очень конкурентная линейка (как с точки зрения дополнительных сервисов и обучения трейдингу, скорости доступа на биржу, так и с точки зрения тарифов) брокерских продуктов, и великолепный (на мой взгляд со стороны клиента) интернет-банк.

- Ко всему этому нужен еще хороший маркетинг, не так ли?

- Тут все довольно просто. Если у компании много клиентов-физлиц, работающих на профессиональном уровне, то надо просто следить за их запросами. То, что сегодня нужно профессиональному клиенту, через год понадобится и тому, кто пока лишь стремится таким стать. Так я и собираюсь работать: предвосхищать потребности массового клиента путем изучения запросов наших профессиональных клиентов - физических лиц.

- Что вы думаете о перспективах отечественного фондового рынка?

- И я, и другие брокеры лет десять публично говорили о том, что существующий в стране рынок "Форекс" массового инвестора не только не выращивает, но, скорее, убивает.

Что делалось реально?

В начале 2000-х годов на фондовом рынке ввели регулирование маржинальных операций. Брокеров, работающих на "Форексе", не тронули: они могли и могут давать клиентам любое плечо. Потом отрегулировали стандарты брокерской рекламы. Брокеров, работающих на "Форексе", не тронули. Рекламу их услуг, которая обещает большие барыши, можно встретить везде.

В результате сейчас массовый инвестор считает, что "Форекс" - это и есть биржа. Обжегшись на высокорискованных операциях с валютой, он начинает плохо относиться ко всему финансовому рынку в целом.

Не вижу конкретных виновников создавшегося положения, но картина вырисовывается четкая. Власти ужесточали регулирование брокеров, работающих в российском правовом поле. Этим (пусть невольно) создавались конкурентные преимущества для форекс-брокеров, которых не регулирует никто. Хочу, чтобы все мы понимали: причина того, что массовый инвестор не идет сейчас на фондовый рынок, заключается и в этом тоже. Далеко не в последнюю очередь! Частного инвестора десять лет надо было заботливо выращивать, а вместо этого его, мягко говоря, подстригали. В результате имеем то, что имеем.

Сделанного не вернуть. Но хотелось бы, чтобы все мы - и законодатели, и регуляторы, в том числе, - извлекли из этого хороший урок. Урок простой: надо прислушиваться к людям, которые трудятся в индустрии. Сейчас обсуждается вопрос о регулировании участников рынка "Форекс". В частности, есть предложение выдавать им дилерские лицензии. При этом нет разговора о том, что одновременно с выдачей лицензии профучастника будут наложены ограничения на размер плеча, которое они предоставляют клиентам. Но если не ограничивать размер рисков для клиентов форекс-дилеров, а просто дать им возможность стать лицензированными игроками, то это станет для них еще одним подарком.

Мое предложение - если не ограничивать размер риска клиента форекс-дилера до паритетного с российским срочным рынком, то выдавать им лицензии не дилера, а букмекера. Это даст клиентам хотя бы частичное понимание того, с какими рисками они имеют дело.

Еще одна проблема - небольшое количество инструментов, уход эмитентов с биржи. Видимо экономических стимулов для российских компаний быть "белыми-пушистыми" и входить в листинги российской биржи сейчас недостаточно. Может быть, стоит подумать об увеличении стимулирования на уровне законодательства?