Татьяна Черныш (Вестник НАУФОР №7-8 2016)

Татьяна Черныш, председатель совета директоров компании "Риком-Траст", рассказывает Ирине Слюсаревой о том, какие преимущества дает отказ от агрессии и за счет чего можно реализовать возможность быстро отвечать на любые изменения - как рыночные, так и регуляторные.

СПОКОЙНО И ГИБКО

На российском фондовом рынке есть компания, в которой долго работают и сотрудники, и клиенты. И сама она живет долго

-Татьяна Андреевна, считаете ли вы, что сейчас у инвестиционной индустрии есть шанс вырасти? Долгое время с трибун говорили, что надо поворачиваться лицом к отечественному инвестору, однако реально поворот на речахи заканчивался.Теперь внешние обстоятельства резко изменились...

-Я анализировала цифры. За прошлый год рост доходов у нас составил 44%, причем в это же время, как мы знаем, многие отрасли находятся в кризисе. На фондовом рынке действительно появляются новые возможности.

Но Центробанк тоже повернулся лицом к отечественному инвестору,и последствия, что называется, неоднозначны. Например, регулятор сделал личный кабинет-- и теперь просто бомбардирует нас указаниями и ЦУ по электронной почте. Писать и отправлять документы в бумажном виде, видимо, им было сложно, а через личный кабинет нас просто закидали сообщениями. Мы выделили специального человека, который два раза в день проверяет этот ящик. Потому что регулятор можетприслать свои пожелания вечером, а ответаот инвесткомпании ждет ужезавтра. Но это еще куда ни шло.В рамках поворота к инвестору то же самое сделали для самого инвестора -и теперь клиенты пишут регулятору жалобу на любой брокерский чих. Например,один наш клиент написал такую жалобу, что разбирать ее два раза ездили три не самых последних сотрудника нашей компании- я, генеральный директор и юрист. Помните, в Дохе собирались страны - экспортеры нефти, была очень нервная обстановка, все гадали, вырастет цена нефти или не вырастет. На рынке в тот день в первый час работы было принято в пять раз больше заявок, чем обычно. И в первую минуту торгов мы исполняли заявку этого клиента, страшно сказать, одну минуту 20 секунд. В регламентах "Риком-Траста", кстати,нигде не прописано, сколько времени мы должны тратить на исполнение ордера. Но все равно результат - жалоба в ЦБ. Компании грозил штраф в 500-700 тысяч рублей. К счастью, потом все-такиотпустилинас просто так.

Хотя клиенты у нас в основном хорошие, понимающие, интересующиеся.

- На каких сегментах вы сейчас больше всего зарабатываете?

-Компания наша на рынке уже очень давно. Работаем с 1994 года и прошли все на свете.

Клиенты у нас в основном физические лицавсех калибров. Мы сравнивали наш клиентский состав с составом партнеров и конкурентов. Получается, что у нас размер среднего портфеля клиента чуть больше, чем у других компаний нашего размера- от 400 до 600 тысяч рублей.

И, наверное, мы выделяемся на рынке еще тем, что средний срок жизни клиента у нас довольно велик. Часто клиенты не закрывают счета, но оставляют на них "три копейки" и засыпают. Как такого считать - "живым" или не очень? Так вот мы считаем срок жизни от первой до последней сделки. У нас он составляет два с половиной года и постоянно растет. И клиенты не уходят.

У "Риком-Траста" вообще спокойный стиль. Нет прессинга и агрессии. У нас и сотрудники долго и давно работают. И клиенты у нас такие же.

Чем мы отличаемся от других компаний и чем похожи? Я считаю,что у нас две фишки.Это, во-первых, наша технологичность и, во-вторых, особоеотношение к клиенту.

Если говорить о первой фишке. Руководство компании в свое время сделало ставку на собственныйИТ-отдел. Он у нас довольно большой, семь человек. Есть своипрограммисты, весь софт мыпишем сами. Все программноеобеспечение у нас свое.

Наверное, мы единственная на рынке компания, которая неработает с системой Quik.Несколько раз мы анализировалипреимущества, которые дает эта программа,и связанные проблемы, опрашиваликлиентов. И все равно решали, что намлучше без чужого софта. Исторически на рынке за онлайн-доступ к торгамсначала боролись несколько программ, потом Quik победил.Многие компании сначала имели свой терминал, потом переходили наQuik иоставались только на нем. Мы же работаемсамостоятельно и пока живы.

И мы - гибкие ребята. Поскольку унас все программное обеспечение свое, то любые изменения, и на рынке, и регуляторные, мы реализуем очень быстро. Есть у нас и еще одна уникальная фишка, тоже связанная с нашей высокой технологичностью. Многие инвестиционные компании декларируют клиентам возможность работать с единого счета. Но реально, если инвесторхочет работать на разных биржевых площадках, то перевод активов с одной площадки на другую он чаще всего обеспечивает самостоятельно. В "Риком-Трасте" все иначе. Для нас важно лишь одно: имеет клиент активы или не имеет. Если имеет, то на какую биржу он их завел и как осуществить нужные ему операции - это уж наша забота.

Наш клиент, имея в активе только ценные бумаги, спокойно может делать операции на денежном (валютном) рынке просто потому, что оценивается весь его портфель в совокупности. Если обеспечения достаточно, то сделка состоится.

Клиенты, которые пользуются этим сервисом, очень довольны. Но пока мы, к сожалению, не очень хорошо умеем его продавать.

По оборотам на рынке мы сейчас где-то между топ-30 и топ-40, но был момент, когда на валютном рынке мы были десятыми. Тогда стартовала возможность торговать валютой не только банкам, но и клиентам второго уровня. Мы быстренько написали весь нужный софт и вышли на валютный рынок. Сейчас он составляет основную часть нашего бизнеса. Такие прорывы получаются за счет того, что мы отслеживаем и быстро реализуем всякие новые возможности.

Так, в кризис 2008 года, когда все на рынке падало, регулятор каждый день посылал брокерам указания "сегодня вкороткую не играть, завтра вкороткую не играть". Каждый день что-то нужно было подкручивать. Многих это напрягало. Ну а мы без проблем каждый день утром что-то быстро меняли и работали.

Собственное программное хозяйство позволяет быть гибкими и быстро следовать за рынком.

Все время идет спор о том, какое ПО нужно компании - своеили общее, унифицированное. Преимущества есть и у того, и у другого продукта. При аутсорсинге вы не тратите много на собственный ИТ-штат, эта ситуация может давать больше надежность. Но, например, компания"ARQA technologies" (производитель программы Quik)хотя и слушает, чего хочет от них рынок, но не делает кастомизированныхверсий для разных компаний, -- она производит что-то новое и универсальное, что, как они считают, подходит всем.На универсальном софте не все компании могут реализовать свои задачи. А мы делаем то, что нам хочется, как нам хочется и когда нам хочется.

Я считаю, как уже сказано, что это первое наше большое преимущество.

Второе - работа с клиентами. Наш клиентский отдел с каждым клиентом работаетпрактически индивидуально. Мы ведем статистику, откуда клиенты узнают о нас. Так вот, до сих пор подавляющая доля наших клиентов приходила по рекомендациям от знакомых. Только сейчас чуть-чуть перевесила доля клиентов, получающих сведения из Интернета.

Клиентская работа и технологии - на этом стоим.

- Если обсуждать профиль вашего клиента, то получается, что он заносит на счет довольно много денег и довольно активно торгует. Наверное, в значительной степени это люди, которые таким образом зарабатывают?

- Да, операции на фондовом рынке -основная часть заработка для многих наших клиентов. И еще для них характерно иметь приработок, занимаясь репетиторством по математике.Мы отслеживаем, как они работают, и пришли к выводу, что наши клиенты совершают, может быть, довольно мелкие сделки, но делают это довольно часто,много оперируют с плечами и вообще работают профессионально. Также мы отслеживаем доходы клиентов: ведьхочется, чтобы они зарабатывали.

Относительно клиентского заработка на рынке все время присутствовалидве позиции, и мы часто спорили об этом с конкурентами и партнерами. Одна позиция выражалась во мнении, что "если клиент разорится, то придет следующий". А вторая позиция состояла в том, что клиенты должны зарабатывать.Пусть они работают медленнее и реже, но зато прибыльно -- на долгом периоде от этого будет лучше и им, и брокеру. Мы посчитали и поняли, что нашей компании выгоднее именнотакой клиент,долговременный и зарабатывающий. Игрок может делать много-много-много оборотов, но момент истины наступает потом, когда начинаются начисления ежегодных налогов. Я всегда смотрю, какое количество людей платит налоги в конце года, сколько людей выходит в плюс. Как правило, в плюсе остается больше наших клиентов, чем в минусе.

- Может ли ваша добропорядочная манера обращения с клиентами быть ограничителем роста клиентской базы?

- Конечно! Она именно ограничивает. Мы не агрессивные ребята. Мы не берем бабушек, которыехотят инвестировать последние гробовые деньги,хотя иногда к нам приходят и такие. И конечно, отсутствие желания расти любой ценой является ограничителем.

- Потрясающе! Оказывается, бабушки со своими гробовыми не только в ПИФы ходят…

- Да, бабушки ходят и напрямую на биржу тоже. Сидят за компьютерами. Смотрят котировки, заключают сделки и прекрасно во всем разбираются. Такой образ жизни позволяет продлить жизнь.

- Наверное, тогда учебный центр для вас точно не лишний?

- У компании "Риком-Траст" есть свой учебный центр, где занятия ведут наши сотрудники. Мы понимаем, что людей надо учить. Проблема финансовой грамотности стоит на рынке очень остро, и никто из брокеров не может решить ее в одиночку. В то же время нет никакого объединяющего органа, который стал бы продвигать финансовую грамотность среди народа массированно.

Сейчас хотим сделатьнабор офлайновых курсов. У нас уже есть и вебинары, и очные семинары. Но иногда клиентам неудобно находиться у компьютера в конкретное время и в конкретном месте. И мы решили сделать набор курсов, которые можно отправлять по почте. Человек слушает семинары курса, по окончании выполняет задания, преподаватель его контролирует, они активно общаются, -- но все это происходит в офлайне.

Все время поддерживается обратная связь с клиентами. На основе того, что они хотят делать, мы формируем новые курсы.

-Вы стремитесь удерживать свою долю рынка?

- Мы стремимся ее повысить!Хотим неагрессивного, но стабильного и явно выраженного роста.

- И какова ваша стратегия в этом плане?

- Мы все время внедряем новые сервисы и новые возможности, все время делаем что-то новое. Например, в прошлом году запустили сервис "Автоследование". Вы знаете, что доверительное управление - вещь очень сложная, а результаты там далеко неоднозначны. Держать своих записных управляющих неэффективно. Они дорогие, амбициозные, но далеко не всегда результативные, и этот рынок уже несколько лет стоит на месте. По совокупности названных причин мы решили идти по пути автоследования. Гарантируем клиенту две вещи: во-первых, показываем стратегию ведущего, в онлайнетранслируем его результаты. Гарантируем, что этот ведущий на самом деле работает у нас, а его результаты -не выдумка.

И во-вторых, гарантируем, что повторим операции ведущего. Если клиент подписывается на автоследование, то эти же сделки, что у ведущего, заключают и для него. А уж каков будет результат, тут он сам пусть смотрит и решает. Есть кнопка для отключения в любой момент, если что-то не устраивает.

Ведущих мы подбираем на рынке. Есть и свои, и профессионалы из других компаний.

Также сейчас делаем проект "индивидуальный торговый советник". Идея состоит в том, что у нас имеется, с одной стороны,очень много всякой биржевой информации, а с другой стороны, очень много информации по всем сделкам каждого клиента. Если проанализировать все эти данные, то конкретному клиенту можно дать рекомендации с учетом специфики его торговли, его результатов и предпочтений,и в то же время с учетом реалий рынка.

Причем по ходу этот проект распался на две части. Начали со спекулятивного торгового советника. Но поскольку у нас концепция не просто что-то впарить, а дать серьезные вещи, которые мы гарантируем и за которые не стыдно, то сейчасэту разработку подкручиваем. Потому что результаты хоть и выше доходности банковского депозита, но еще не те, которые мы запланировали. Таким образом, сейчас имеетсяи уже работает стратегия для спекулянта, а еще два проекта -советника для инвесторов и советника для новичков- будут реализованы. Наши инвесторынеторопливы. Они купили бумаги и сидят в них, не сильно переворачиваясь. И мы решили, что будем примерно раз в один-два-три месяца давать советы по их портфелям. Есть конкретный портфель, есть рынок, мы видим, какие возможности возникают на рынке и говорим: "тебе бы лучше перевернуться: это продать, а это купить". Плюс немного пролонгируем ситуацию на некоторое время назад -предлагаем сейчас портфель, который перед этим на промежутке три месяца уже показал определенную доходность, причем достаточно хорошую.

Такжев силу своей высокой технологичности мы спокойно зашли на рынки Гонконга, Америки. Сделали коннекторы к этим интерфейсам. Пока на Гонконге нет большой активности, но и клиенты не очень сильно туда стремятся. А на Америку народ пришел и хорошо там работает. Мы с удивлением узнали, что вопреки нашим представлениям, тарифы там не выше. Объемы сделок хорошие, и там спокойно можно работать.

- Я слышала, что это как раз наш рынок попрекают за чересчур высокие комиссии.

-У нас разные механизмы определения тарифной базы. Но в среднем у нихчуть-чуть дешевле, чем у нас. В России рынок узкий. Причем тот же самый "Фортс" очень сильно тормозят как раз низкие тарифы. Я предлагала и Роману Горюнову, и Алексею Тимофееву сделатьих типовыми и поднять - тогда брокерам станет интересно. На "Фортс" сейчас объемы очень большие, а по доходам он вообще никакой. Мы предлагаем его клиентам как попутный товар, но как для брокера он для нас интереса не представляет именно потому, что низкодоходный. То есть конкретно "Фортс"очень дешевый, а остальные рыночные тарифы, я считаю, на уровне тарифов западных брокеров.

В отличие от российских коммерческих банков, брокеры всю жизнь жили на очень низких тарифах. На российском фондовом рынке имеет место мощная конкуренция, брокеры все время были вынуждены понижать тарифы, а вот биржа как монополист оставалась на стабильном тарифе. И в итоге сейчас у брокеров и биржисоотношение тарифов один к трем.Одним словом, я не считаю, что у российских брокеров очень высокие тарифы.

-А как вы оцениваете объединение российских ведущих бирж? Лучше стало рынку или хуже?

- Хуже, конечно! Когда ММВБ и РТС работали отдельно, мы видели, что они втянуты в серьезную конкурентную гонку. Они старались, конкурировали, выбрасывали на рынок новые продукты, стараясь обойти друг друга и перетянуть народ к себе. Когда они объединились, Московская биржа сразу уснула. Когда задавали вопрос, с кем же биржа будет конкурировать после поглощения, они отвечали, что будут конкурировать с Лондоном. В итоге "Фортс" сейчас очень плохо себя чувствует.

С другой стороны, сейчас возрождается Санкт-Петербургская биржа. Мы с ними плотно работаем и всячески им помогаем.Даже сделали (по-моему, единственные из брокеров) пробные сделки, когда они пытались запустить рынок на bestexecution. Но у них возникла проблема, потому что Quik по каким-то мотивам не пошел в этот сегмент. А идея была хорошая.

Также я очень рада, что на питерской бирже задышал рынок иностранных бумаг. Считаю, что в целом Санкт-Петербургская биржа вполне может вырасти,может быть, не в равноценного Московской бирже конкурента, но все-таки пошлет вызов. И тогда будет то, что надо. Для рынка конкуренция - это очень хорошо, а монополизм - никак.

- К чести Московской биржи,с ними можно устроить разбор полетов, и они, как правило, адекватно реагируют на это.

- Это да. Но конкуренция была бы лучше, конечно.

На Московской бирже работают сильные ребята, и они делают хорошие вещи. Мы были очень сильно против режима Т+. Под него пришлось на лету переделать всю технологию. Было очень тяжело. Цельбыла - привлечь иностранного клиента, которому понятнее работать по этим правилам. Как мне кажется, этой цели биржа не достигла: иностранных клиентов из-за нового порядка расчетов пришло немного. Но российским брокерам, как ни странно, стало работать проще, хотя мы вначале и брыкались. Но теперь увидели, что MOEX была права, и мы это признаем.Теперь не надо морозить на рынке большие объемы свободной ликвидности, можно планировать, когда, сколько и куда подогнать, а остальные активы размещать на рынке и зарабатывать на этом.

Безусловно, Московская биржа делает хорошие и полезные вещи.

- Как формируется ваша ИТ-команда?

- Вы не поверите! С нынешней командой из пяти человек мы работаем вместе с 1996 года. Конечно, состав сотрудников расширялся: мы добирали сисадминов, техподдержку.

Нанимая человека на рынке, я первым делом смотрю на его образование. Практически обязателен хороший институт еще советского происхождения. Либо МИФИ, либо МФТИ, либо Бауманский, либо МГУ. Еще МИРЭА. В этих вузах дают хорошее и правильное образование.

Зарплаты в "Риком-Трасте" средние по рынку. За счет уже много раз упомянутой технологичности нам удается неплохо оптимизировать численность сотрудников. У компании очень хороший бэк-офис, в нем удобно работать. При этом из-за высокой степени автоматизации и в бэк-офисе, и в депозитарии работают всего лишь по два человека. Причем второй нужен только на случай отпусков и болезней, а так, может, и по одному бы справились.

- Как идут ваши программы для смартфонов, насколько они востребованы? Кто их разрабатывает?

- Мы начали с планшетов: сделали планшетную версию для Андроида и для Айфона. К сожалению, она почему-то не имела успеха.

Технология состоит из двух частей: сервер со стороны биржи и клиент со стороныинвесткомпании. С нашей стороны мы сделали интерфейс, но, к сожалению,этой версией пользовалось не очень много клиентов. Возможно, не так много клиентов пользуются планшетами вообще. В ходу больше либо телефоны, либо десктопы.

Мы со своей стороны видим, с какого устройства человек заходит на торги. И факт, что часто он заходит с телефона или с планшета, но все равно через обычный браузер, а не через нашу программу.

О версии для смартфона мы думаем, но пока не начали ее разрабатывать, поскольку что это довольно затратная вещь.

Сейчас намечается еще один очень интересный проект, в сотрудничестве. Не знаю, что получится на выходе. Сейчас Центробанк требует от всех профучастников перехода на единый план счетов. НАУФОР совместно с НП РТС в этой связи стали сотрудничать с командой "Открытые бизнес-решения", которая собирается сделать для рынка соответствующую программу. Люди этой команды пришли в "Риком-траст" консультироваться, мы рассказали, как все устроено у нас, они очень сильно вдохновились и теперь хотят делать проект с нами.

Учет в брокерской компании устроен таким образом: есть бэк-офис, и есть бухгалтерия. Из-за этого часть информации дублируется. Имея за спиной определенный опыт, я бы сейчас делала бухгалтерию и бэк-офис в одном флаконе. Мы обсудили эту идею с командой компании "Открытые бизнес-решения", они заинтересовались, сочли мысль резонной. И может быть, будут делать новый продукт. Начнут с коробки "Единый план счетов", приучат к этому софту брокерские компании, ведь все они заинтересованы перейти на единый план счетов. И, возможно, потом вместе с бухгалтерскими программами будут предлагать решения длябэк-офиса.

Причем у этих разработчиков есть люди, которые умеют делать технологии для смартфонов. Там, собственно, ничего особенного делать не придется. Интерфейс с сервером у нас уже есть, надо написать визуальную часть, то, что называется usability. Такая программа должна быть легкой. Если все получится, такой софт может раскрутиться.

- Ваш основной клиент - физлицо, но юрлица тоже есть?

- Юрлица есть. Главным образом, это мелкий и средний бизнес. Они любят играть в валюту и немножко на акциях. Привлекать же мы хотели бы, конечно, крупныхюрлиц.

-На рынке доверительного управления работают огромные структуры. Какие конкурентные преимущества вы имеете в этой ситуации? Кого могли бы привлекать и, может быть, хотели?

- В доверительном управлении мы предлагаем довольно много разных стратегий, включая какие-то доли этих стратегий в общий портфель конкретного клиента. Алгоритмы достаточно логичные и результативные.

Сейчас пытаемся совместить ДУ с индивидуальным инвестиционным счетом. Те люди, которые приходят в "Риком-Траст" открыватьИИСы, как правило, мало разбираются в фондовом рынке, и не хотят разбираться. Этих людей мы пытаемся посадить на готовые алгоритмы. На первом этапе определяем риск-профиль клиента. Сейчас это очень модно. В зависимости от этого, предлагаем ему ту или иную стратегию.

Поскольку "Риком-Траст" высокотехнологичная компания, то любой человек в любой момент времени может видеть состояние своего портфеля онлайн.

У нас хранится вся информация с 2000 года, и отчет за любой период времени можно получить за несколько секунд.

- Мы знаем, что доходность прошлых лет не является обещанием на будущее. Но все-таки какая доходность была у вас в сегменте ДУ в прошлом году?

- Наша постоянная цель - доходность выше банковского депозита. Мы ее достигаем. Иначе к нам люди просто не пойдут.

Я ничего нового не скажу, но тем не менее есть смысл повторить еще раз, что брокеры поставлены в неравное положение с банками. Все знают эти аргументы. Первое неравенство -гарантия возврата застрахованной суммы банковского депозита. Сейчас уже дошло до смешного. Все брокеры согласны скинуться и образовать страховой фонд, только для того, чтобы обещать клиентам гарантии. Но что-то никак этот фонд не соберется.Некоторые законы в один день проходят через парламент сразу в трех чтениях, а этот где-то блуждает по инстанциям.

Второе неравенство - сумма вклада. О возможности вкладывать в ИИС сумму до миллиона рублей решение приняли, а льгота все равно начисляется только с 400 тысяч.

Ну и налог, это третье. Банковский депозит, если он не выше известной планки, является безналоговой инвестицией. В то же время любое действие через брокера влечет за собой налогообложение, облагается даже купонный доход. Вот и получается, что мы находимся в неравных условиях.

- Каковы были итоги прошлого года? И чего вы хотели бы достичь в этом году?

- За прошлый год доход компании вырос на 44%.Думаю, за счет валюты. Валютный курс в начале 2015 года был очень волатилен, валютный рынок был сверхдоходным.

Сейчас наши доходы за пять месяцев 2016 года находятся примерно на уровне прошлого года. А вот соотношение видов бизнеса, на которых мы зарабатываем, поменялось. Традиционно у нас всегда сильна маржинальная торговля. В компании написана своя система рисков, существует единый счет и единое маржирование. За счет этого, работая абсолютно по правилам Центробанка, мы даем клиентам хорошие плечи и традиционно зарабатываем.

Так вот, в 2014 году маржиналка в совокупности давала 67% дохода. В прошлом году -- 59%.

В 2014 году у нас на втором месте по доходности были операции с акциями, на третьем - валютные сделки, а на четвертом - рынок "Фортс". "Фортс" традиционно на четвертом месте, просто потому что он низкодоходный. А вот валютный и долевой рынки меняются местами. В 2014 году акции обгоняли валюту, в 2015 году валюта обгоняла акции. Сейчас акции опять вернулись на первое место, волатильность на рынке меньше.

Растет интерес к облигациям. Мне нравится то, что и компании реального сектора потянулись размещать облигационные выпуски (видно, в банках кредиты им дают под такие проценты, что уже не интересно), и инвесторы поверили в инструменты с фиксированной доходностью.

Хорошо развивается денежный рынок: мы участвуем в операциях репо. Сейчас Московскаябиржа сделала очень хороший инструмент - клиринговые сертификаты участия. Собираемся в них участвовать.

Кроме того, начинаем бизнес с HFT, высокочастотными трейдерами.До сих пор у нас их не было. Мы не пишем своих роботов. Но поскольку у нас гибкое ИТ-обеспечение, то к нам пришли люди, сделавшие новую систему расчета рисков, позволяющую реализовать арбитражные стратегии между рынками. Они готовы через нас заниматься высокочастотной торговлей с прямым доступом на биржу. А мы будем забирать их сделки "на обратном пути".

Также мы подкручиваем свою инфраструктуру, поскольку кризис - это время возможностей.Сейчас делаем новые CRM-системы отношений с клиентами.Делаем новый шлюз на биржу.Делаем единый план счетов по требованию ЦБ.

И делаем нормальный документооборот.

Компания “Риком-Траст" имеет десять региональных филиалов. Это означает наличие серьезного количества бумажных документов -- и сопряженные проблемы. Иногда бумаги, например, застревают в пути.Электронный документооборот возникающие проблемы полностью не решает. Клиенты все равно будут приходитьв офис и ставить подпись на бумаге. А еслибумажные документы все равно остаются в обороте, то нет смысла переходить на электронный документооборот с регионами. Скорее всего, мы пока оставим бумажный документооборот, но сделаем новую передовую систему учета и логистики.