Андрей Никитюк (Вестник НАУФОР №9 2016)

РУССКОЕ КАК ЕВРОПЕЙСКОЕ

Оценивая перспективы развития в России западных финансовых продуктов и технологий, эксперты нередко ошибаются. Россия идет европейским, а не каким-то иным путем

- Председатель наблюдательного совета GeneralInvest Витторио Вольпи обладает уникальной экспертизой. Во-первых, он выдающийся практик.

В свое время он входил в совет правления инвестиционного банка UBS, причем работал и на Востоке, что как раз дало ему возможность сравнивать западную и восточную экономические модели. Сначала на практике, а потом и в теории. Во-вторых, он серьезный ученый. В мире г-н Вольпи известен не только как финансист, стоявший у истоков современного понимания private banking, но и как автор многочисленных научных трудов в сфере инвестиций.

Наблюдательный совет - это важная структура, которая определяет стратегию развития нашей компании. При ее разработке очень важно знать, какие инвестиционные идеи уже применялись в других странах, в какое время они работали и с какими результатами. С этой точки зрения, опыт г-на Вольпи бесценен. Российское подразделение GeneralInvestстарается учитывать, что уже было сделано в Европе, интегрировать европейский опыт и европейский подход к инвестициям в свою деятельность и при этом идти хотя бы на полшага впереди.

Часто бывает так, что оцениваешь возможности того или иного продукта, и эксперты (или люди, считающие себя таковыми) говорят, что здесь он работать не будет. Но потом жизнь этого не подтверждает. Посмотрим, к примеру, как развивались в России кредитные и дебетовые карты. Здесь о них заговорили примерно 20 лет назад. И большинство экспертов утверждало, что в России пластиковые карты не приживутся. Потому что русские привыкли иметь деньги в кармане, потому что они предпочитают держать их дома, а не в банке, потому что русский небедный человек привык демонстрировать именно кэш в пачках и так далее - называли множество причин, все звучало довольно убедительно. Но время показало, что агрессивная политика западных банков, внедрявших здесь "пластик", себя оправдала.

Та же история повторялась потом с многими другими продуктами. Говорили, что они работать здесь не будут, а они работали. Поэтому необходимо перенимать уже имеющийся опыт, при этом, конечно же, стараясь анализировать последние рыночные тенденции. И, с учетом изменений, а также характеристик среды, имплементировать достижения передовых западных финансов на отечественном рын

Конечно, необходимо еще и спрос анализировать. Не нужно стремиться обогнать рынок на 20 лет, с таким разрывом инновации (по крайней мере, финансовые) не работают.С учетом всех названных условий внедрение передового опыта инвестирования в России становится интересным.

Мы смотрим на то, что происходило и происходит в Европе. Потому что на самом деле идем - в сегменте инвестиций - тем же путем. Такие наши подходы к инвестициям на данный момент оказываются оправданными, клиентам это нравится, они готовы с нами оставаться.

Возьмем тот же брокеридж, который для нас не чистый продукт, а некая составная часть наших технологий, позволяющая решать определенные задачи. Во многих российских инвестиционных компаниях срок жизни клиента, покупающего брокеридж как сервис, составляет примерно год-полтора. Наши клиенты, находящиеся на брокерском обслуживании, с нами живут 5 лет и больше и вообще редко от нас уходят.

- Нет. Еще раз, брокеридж для нас не самостоятельный отдельный продукт. Это скорее инструмент финансового инжиниринга. Самое главное для нашей компании - найти для клиента те технологии и инструменты, которые решат его персональные финансовые задачи. Мы стремимся создавать в компании инфраструктуру, которая позволяла бы разговаривать с клиентом не на основе его желания использовать конкретный инструмент, а отталкиваясь от его долгосрочных задач. Главное - понимать, что ему действительно нужно, каковы его реальные цели.

Зачастую клиенты приходят с конкретным запросом. При этом уже на первой встрече управляющий понимает, что на самом деле человеку нужно совершенно иное. Поэтому самое важное, что можно сделать для клиента - это выдать ему правильный алгоритм решения поставленных им задач. А дальше уже идут в ход все наши практические возможности, от финансовых технологий до юридической поддержки.

- А у нас разве есть выбор? Мне кажется, однозначно - его нет. Мы либо все время будем отставать на 300-400 лет, либо необходимо этот разрыв перепрыгнуть. Вопрос в том, насколько быстро мы готовы это сделать, какую часть пути уже проделали.

Умных людей у нас достаточно. Фондовый рынок довольно долгие периоды времени развивался и развивается именно на энтузиазме сильных и креативных специалистов, которые очень энергично толкают его, внедряют передовые решения, запускают новые проекты. Но в целом верна закономерность: какая экономика - такой и фондовый рынок.

За последние лет 8 капитализация нашего рынка сократилась достаточно серьезно по отношению даже к ВВП. Количество игроков на рынке тоже серьезно уменьшилось. Брокерских компаний стало меньше примерно в 2,5 раза. С одной стороны, это существенно снижает конкуренцию, но с другой - чистить ряды профессионального сообщества необходимо, иначе мы никогда не сделаем рынок самодостаточным и не повысим доверие к нему. Если на рынке присутствует достаточно большое количество компаний, занимающихся "серой", нелицензионной деятельностью, то он не может быть комфортным и надежным. Контроль нужен. Но в то же время я против искусственного выдавливания компаний с рынка.

Сегодня частный сектор в экономике и так представлен недостаточно. У нас большое количество компаний с госучастием, а новые частные предприятия почти не появляются. Конкуренция минимальна. В такой ситуации можем ли мы сказать, что российский фондовый рынок прекрасно справляется со своей функцией привлечения и перераспределения инвестиций? Даже если говорить о выпуске облигаций, то далеко не все компании реального сектора сейчас готовы идти за финансированием на долговойрынок, если у них есть возможность обратиться в крупный коммерческий банк. А некоторые предпочитают развиваться вообще исключительно за счет собственных средств.

Интересуются ли сейчас компании, сколько могут стоить эмитированные ими бумаги? Не уверен. Сколько крупных интересных компаний провели первичные размещения за последнее время? Ответ опять-таки известен. И все это - характеризует текущее состояние российского фондового рынка. Так что пока он развивается во многом за счет энтузиазма профессиональных участников. За счет надежд на то, что отечественная экономика все-таки будет развиваться.

- GeneralInvest - международная инвестиционная компания. Для реализации инвестиционных потребностей клиента мы используем все ресурсы холдинга, стараемся работать с максимальным количеством инструментов, опираемся, как уже сказано, на европейские традиции. Это позволяет разрабатывать инвестиционные продукты с эффективным составом портфелей и оптимальной доходностью вложений. Таких результатов невозможно достичь, работая на узкой дорожке. Но и доступны такие возможности, главным образом, крупным клиентам.

В нашей компании клиент, стремящийся получить индивидуально "заточенный" под него сервис, заходит как бы в службу "одного окна". А уж дальше мы реализуем поставленные им цели с помощью всех наших инструментов, всех стратегий, всех подразделений. Более того мы постоянно стремимся расширять линейку продуктов и услуг, чтобы соответствовать всем запросам. Так, недавно мы запустили новый продукт - инвестиционное страхование жизни. Мы предлагаем структурированные продукты, при этом структурируя их индивидуально, под конкретные цели каждого, и сопровождая инвестиции нашей экспертизой - а она имеет весьма высокое качество.

Если рассматривать, кто наши клиенты и где мы их находим, то могу сказать так: можно завоевывать новый рынок, а можно перераспределять уже имеющийся. Под новым мы подразумеваем банковский рынок. Практически любой наш потенциальный клиент уже имеет опыт инвестирования в депозит, но при этом может не иметь опыта инвестирования на фондовом рынке. Поэтому для фондового рынка в целом, и для нашей компании в частности, такой человек вполне может стать новым клиентом. И на мой взгляд, именно за этим будущее.

Перераспределяя имеющийся рынок мы зачастую предлагаем клиенту провести анализ уже существующего портфеля. Берем его профайл и анализируем задачи, которые он ставил перед своим предыдущим или текущим управляющим. Какие закладывались риски, какие ожидания, какие сделки были совершены. После этого составляем независимое заключение, оцениваем реализованную стратегию, допущенные ошибки и так далее. Такой анализ нередко показывает: желания клиента далеко не всегда совпадают с тем, что он получает. Например, получая в какие-то моменты сверхприбыль, он отнюдь не всегда понимал, какой риск нес.

Самое важное для нас - давать клиенту открытую архитектуру управления, понятную ему и показывающую все риски, все плюсы и минусы. Мы стремимся давать клиенту и лучшие цены, и лучшее понимание рынка, и лучшее понимание инвестиционных целей. Причем в этой точке у меня, например, ментальность несколько отличается от ментальности европейских коллег. Европейский инвестбанкир говорит: "Не понимаю, как клиент может участвовать в инвестировании?! Он должен отдать активы на управление и забыть о них".

Я представляю себе процесс иначе. Мы беседуем с клиентом как раз в рамках анализа существующего портфеля. Я говорю ему: "ОК, допустим, вам предложили купить небольшую производственную фирму. Вы достали из кармана три (допустим) миллиона долларов, ваш консультант сказал, что это круто, и вы инвестировали? Вы действительно считаете, что это правильно - вот так взять и вложить деньги непонятно во что?" Клиент возражает: "Но почему непонятно? Я делаю контрольные процедуры, провожу duediligence, мне показывают все отчеты, дают все параметры, по которым можно оценить состояние бизнеса". Я продолжаю объяснять: "Но почему, когда вам приносят идею с фондового рынка, описанную в трех предложениях, вы готовы инвестировать практически сразу? Почему не делаете действительно глубинный анализ, не просчитываете, какая доходность могла бы получиться при других способах инвестирования, например?" В этом пункте клиент обычно задумывается.

А дальше, в результате подобных разговоров, наши клиенты становятся очень требовательными. Но нашей команде от их требовательности легче. Потому что, если в итоге такой клиент к нам возвращается, с ним становится просто разговаривать. Он начинает понимать логику управляющего. Он понимает, что такое инвестиции вдолгую, что такое фундаментальные оценки. В конечном счете он понимает, какой актив купил, во всех тонкостях.

На рынке почти нет инвестиционных компаний, которые брали бы на себя такие вот функции воспитания требовательного, но понимающего клиента. Хотя бы потому, что в крупных холдингах нет возможностей глубоко вникать в обстоятельства каждого: там процесс намного более формализован и стандартизирован. В крупных российских банках (и коммерческих, и инвестиционных) будет происходить то, что сначала происходило в банках Швейцарии: им сначала становится не нужен клиент, если у него всего лишь 5 миллионов долларов; потом клиент, у которого лишь 50 миллионов…Потому что для управления счетами проще привлекать мелких брокеров и управляющих, которым крупный игрок может предоставлять инфраструктуру и получать хорошую маржу. Холдинги будут становиться инфраструктурными домами; у сравнительно более мелкого игрока меньше возможностей вложиться в инфраструктуру, поэтому он будет работать с конкретными счетами.Еще более мелкие игроки будут специализироваться на предельно фокусированных стратегиях управления. А на еще более низком уровне будут работать, например, финансовые советники, чьи функции - чистый эдвайзинг. Таким путем шла индустрия в Швейцарии, так она будет развиваться и в России.

Поэтому наша возможность предлагать клиентам (в рамках доверительного управления) индивидуальное управление активами на российском рынке практически уникальна. В большинстве компаний сервис Privatebanking предоставляется по остаточному принципу. В крупных банках есть определенный набор коробочных продуктов, есть персональный менеджерский подход для очень состоятельных клиентов, но все-таки в определенных рамках. У компаний-ритейлеров- свои проблемы, но дать настоящий индивидуальный сервис управления для состоятельного клиента они тем более не могут. Задача в сегменте масс-маркета в целом другая - продать клиенту имеющийся продукт, независимо от того, нужен он или нет.

Поэтому наш продукт, в общем, единичен. И, хотя он требует немалых затрат, зато не требует больших усилий для удержания клиента. И эту нацеленность на долгое, личное и плодотворное сотрудничество мы бы хотели передавать от одного поколения наших клиентов к следующему.

- Определенные стандартные стратегии мы можем предлагать уже клиенту, который располагает для инвестирования миллионом рублей. Но по-настоящему диверсифицированный портфель требует иных пороговых сумм. Существуют стратегии ДУ с инвестированием в зарубежные облигации, например. Там сам размер лота определяет объем стартовых инвестиций, начиная с шестизначных сумм в иностранной валюте.

Можно ли дать персональный подход всем клиентам? Нет, конечно. Но, с другой стороны, всем ли он нужен? Думаю, что на второй вопрос тоже можно ответить отрицательно. В определенных ситуациях с вопросами поддержания определенного уровня финансовой грамотности вполне под силу справиться инвестиционным советникам. Думаю, кстати, что за этим форматом - будущее.

- Фактически они уже есть. Есть агенты, которые работают по доверенности от клиента. Им мы стараемся дать максимальную экспертизу. Очень правильно, чтобы эта профессия развивалась. Сейчас на Московской бирже зарегистрировано около миллиона клиентов. Порядка 60-80 тысяч из них- активные клиенты. Не самая потрясающая статистика для страны с населением 150 миллионов.

Можно, конечно, говорить, что у людей нет денег на инвестиции. Но это не вся правда. Приезжая в регионы, мы видим, что многие не занимаются инвестированием лишь потому, что ничего не знают о таких возможностях. Повышая финансовую грамотность, мы тем самым создаем капилляры, через которые частные накопления будут выходить на общий национальный финансовый рынок. Сейчас складывается несколько новых направлений. Во-первых, появилась возможность удаленного открытия счета, во-вторых - профессия финансового советника. Обе эти возможности хорошо другадруга дополняют и в совокупности создают очень хорошие возможности для развития фондового рынка.

- Хотелось бы уменьшить количество отчетности для регулятора. Иногда создается впечатление, что значительная ее часть является избыточной и дублирует сама себя. Да, операции профучастников надо регулировать. Да, недобросовестные практики следует пресекать. Но все-таки хотелось бы держаться в пределах рациональности. Регулирование должно быть осмысленным, а не формальным.

Надо дать индустрии возможность дышать. Тогда всем нам будет интересно работать. Думаю, мы все-таки найдем консенсус в этой области: в аппарате регулятора сейчас работает большое количество очень профессиональных людей.

- Это отдельная, огромная и безумно интересная тема. Мы собираемся внедрять эти технологии в процесс принятия решений по инвестированию. Самая важная вещь в инвестировании - создание доверия между компанией и клиентом. Если суметь "запечатать" это доверие, создать формализуемую процедуру, то можно очень далеко продвинуться.

Блокчейн построен на том, что есть определенное шифрование, которое применяется при каждой операции. Шифрование запечатывается в определенный скрипт, который стоит в начале каждого следующего скрипта. Такую информацию практически невозможно подделать. Более того, эта информация копируется и обновляется для всех участников сообщества. В такой системе верификация абсолютно надежна. Нельзя вмешаться в процесс, нельзя ничего подделать. И притом система самовоспроизводится. Доверие к такой технологии может и должно быть практически абсолютным.

Для финансового рынка на блокчейн платформе можно построить, например, комплаенс. Это может быть очень интересным. Потому что на такой платформе создается жесткий алгоритм, очень облегчается возможность контроля - и обеспечивается доверие участников.

Блокчейн может стать серьезным прорывом. Посредством этой технологии будущее наступает уже сейчас. Поэтому надо внимательно следить за процессом.

Самое главное сейчас - диверсификация бизнеса. В прошлом году мы стали участниками торгов на рынке облигаций, на валютных биржевых торгах. Активно развивается наш отдел структурированных продуктов. Мы стали сотрудничать со страховыми компаниями, даем им полный спектр услуг по инвестиционному страхованию, начиная от идей и заканчивая обучением сотрудников. Думаем о различных партнерских программах, активно привлекаем партнеров.

Участники финансового рынка в последние годы пережили много потрясений. Хорошие наблюдатели в результате поняли, как важно быть внимательными к денежным потокам, как важна диверсификация. Вот это и есть сейчас наша стратегия, в известном смысле.

А если говорить о целях, то мы планируем войти в топ-5 компаний, занимающихся управлением благосостоянием в России. Думаю, решим эту задачу в течение пяти лет.