Сергей Михайлов (Вестник НАУФОР №3 2017)

Сергей Михайлов, председатель совета директоров группы «КапиталЪ Управление активами», рассказывает Ирине Слюсаревой, почему реальное развитие финансового рынка не ограничивается брокерским ритейлом; и почему для привлечения клиентов сети не обязательны.

ЛУЧШЕ, ЧЕМ ДЕПОЗИТ

Надо всего лишь предложить хороший продукт - и научиться внедрять в сознание клиента понимание качественности этого продукта.

- Сергей Анатольевич, каковы для Группы «КапиталЪ Управление активами» результаты прошлого года?

- Отвечая на этот вопрос, следует оперировать двумя параметрами - стоимость чистых активов, находящихся под нашим управлением, и показатели доходности. Что касается первого параметра, все три компании, входящие в Группу - «КапиталЪ», «КапиталЪ Управление активами» и «УК КапиталЪ ПИФ» - прирастили активы под управлением, и в целом рост составил почти 25%. Таким образом, на 1 января 2017 года у нас под управлением было более 275 млрд руб. Сейчас, по итогам первого квартала эта цифра еще увеличится. Говоря об активах под управлением стоит отметить один важный факт: все они высоколиквидны, и показатель их качества заключается в том, что в любой момент их можно достаточно быстро продать и получить живые деньги.

Второй показатель успешности управляющих - доходность управления активами. Прежде чем ее обсуждать, следует сделать вводное замечание. Наш бизнес устроен довольно сложно. Под управлением компании «КапиталЪ» находятся активы Пенсионного фонда РФ, 23 негосударственных пенсионных фондов, средства военной ипотеки по договору с «Росвоенипотекой» активы трех фондов целевого капитала; восьми открытых и трех интервальных паевых инвестиционных фондов. В «КапиталЪ Управление активами» мы предлагаем услуги для квалифицированных инвесторов, а «УК КапиталЪ ПИФ» работает с фондами недвижимости. По всей линейке продуктов для разных категорий клиентов мы показали очень хорошие показатели доходности. Так, например, мы вошли в топ-3 среди всех УК, управляющих средствами пенсионных накоплений по договору с Пенсионным фондом России, показав доходность 22,35% годовых. По портфелям НПФ этот показатель ниже, поскольку фонды определяют инвестиционную политику и придерживаются более консервативного подхода в инвестировании накоплений. Но и там показатели достойные - на 3-4% выше ставки по депозитам и во всех случаях это двузначные показатели. Вообще, это такая условная формула, усредненный уровень по многим нашим продуктам, мы на него ориентируемся в работе с клиентами. В общем, если сформулировать предельно обобщенно, то можно сказать так:продукт, который мы продаем клиенту вне зависимости от его восприятия риска - лучше, чем депозит. В этом состоит суть нашей истории.

Все остальное очень индивидуально, зависит от конкретного клиента. Обсуждать итоги, имея в виду индивидуальные стратегии для конкретного клиента, смысла, как вы понимаете, не имеет. Получится и длинно, и не показательно.

- Какова ваша стратегия?

- йчас действует стратегия, разработанная на период до конца 2018 года, но обозначенный интервал планирования заканчивается, и стратегия будет пересматриваться вперед на 5 лет.

Если говорить о розничном направлении, то в текущем варианте стратегииосновным соображением было то, что мы не развиваем ритейл, не строим собственные сети продаж, а пользуемся услугами посредников: в нашем случае это банки-партнеры, которых у нас шесть. Через эти каналы мы продаем ПИФы разных категорий, а также индивидуальные договоры ДУ.

Решение не развивать собственную сеть продаж переплетается с другим важным моментом: основной упор в стратегии был сделан на работу с институциональными инвесторами. Для этого выстраивать сети не требуется, поскольку количество таких инвесторов невелико, они нам понятны, со всеми можем пообщаться напрямую, что и делаем. Большая часть денег приходит к нам как раз от институционалов, а не через механизм коллективных инвестиций.

- Сохраните ли вы эту стратегию на следующий период?

- Пока все складывается таким образом, что кардинальных изменений не произойдет. Несмотря на то, что ситуация с финансовой грамотностью населения медленно, но улучшается, по-прежнему наши продукты непросты для понимания коллективного инвестора. Депозит, безусловно, гораздо для них проще и понятнее. И продается поэтому гораздо лучше, нежели доверительное управление или ПИФы.

- Идея собирать понемногу денег от множества мелких инвесторов вам не близка?

- Кто-то такую идею достаточно успешно реализует. Чаще всего это компании, которые входят в состав группы, имеющей свой коммерческий банк. Например, «Альфа банк» - у них стратегия развития направлена в значительной степени туда, в ритейл.

Но своего коммерческого банка после продажи «Петрокоммерца» у нас нет. Да, у нас дружественные отношения с группой «Открытие», и с их банком у нас есть агентский договор, но пока каких-то прорывных результатов там не видно. Мы работаем в этом направлении, но не отдаем абсолютно все силы, поскольку потенциальные клиенты пока не готовы покупать продукт, не хотят принимать риски, предпочитая отсиживаться в депозитах.

- Часто бывает еще такая история, что топ-менеджер фонда, который является институциональным инвестором, к вам же заходит еще и как частное лицо, примерно за тем же самым продуктом…

- Есть такое. У нас есть крупные инвесторы, которые заказывают продукты и как частное лицо - или в формате ДУ, или в закрытом фонде (для квалифицированных инвесторов или фонде недвижимости). С точки зрения досягаемости они для нас выглядят как институциональные инвесторы. Такой человек вполне может приходить одновременно и как частное лицо, и как представитель структуры, с которой мы работаем. С точки зрения продажи продукта и в том, и в другом качестве мы их воспринимаем как институционалов. Мы понимаем, где они, как с ними говорить и что им продавать. В другом-то они, безусловно, разные. А в смысле продажи - все то же самое: человека надо найти, познакомиться, пообщаться, прислать бумаги, уговорить.

С точки зрения технологии работать с таким инвестором проще. Для этого не надо огромного количества персонала, затрат на продавцов и продвижение. Надо просто изготовить хороший продукт - и научиться внедрять в сознание клиента понимание качества этого продукта.

- Какие продукты годятся для такого клиента?

- Ну вот я уже упомянул закрытые фонды недвижимости - это действительно прекрасная альтернатива банковскому вкладу. Если человек готов остаться в ЗПИФе 5-6 лет, то он получит среднегодовую доходность на 4-5% выше доходности депозита. Понятно, что год от года она может сильно меняться, но среднегодовая доходность, при сколько-нибудь длительном горизонте инвестирования, будет примерно такова.

- Если у человека есть возможность инвестировать крупные суммы, то, скорее всего, инвестировать их он может и вдолгую?

- Скорее всего, эти деньги не последние. Человек не собирается именно на них жить, он хотел бы пощупать разные финансовые продукты и разные горизонты инвестирования. Таких людей не то чтобы много, но они есть. И нам понятно, что им следует предлагать.

- Стратегия не будет меняться. Значит ли это, что состояние рынка не дает никаких особенных импульсов для ее пересмотра и кардинального изменения?

- Мы не хотим тратить деньги на создание собственных сетей, потому что не видим результата, соразмерного тем усилиям, которые надо предпринять.

В то же время богатых людей в России довольно много. Они достаточно образованны, они склонны сберегать, а не рисковать, стремясь заработать дополнительно. Количество же институциональных инвесторов не только не будет увеличиваться - хорошо бы, чтобы оно осталось таким, как сейчас, а не начало уменьшаться. Консолидация на рынке пенсионных фондов, страховых компаний и прочих структур того же типа сейчас налицо и ее не остановить. Если на финансовом рынке не произойдет чего-то выдающегося - доходности не взлетят, рынок акций не оживет - то мы будем видеть институциональный сегмент в зоне ожидаемой стагнации.

- Консолидация институциональных игроков не приводит к их усилению?

- Консолидация может приводить, в том числе, и к чему-то хорошему. Но само количество рыночных игроков сокращается, а деньги, которыми они располагают, на рынке остаются. Сейчас на рынке доверительного управления обращается примерно 5,5 триллионов рублей, плюс еще 1,5 триллиона -- в ВЭБе как государственной управляющей компании, где сконцентрированы пенсионные накопления «молчунов». Вот за эти деньги мы все и боремся.

Если считать, что с этой суммы может быть получен инвестиционный доход, равный примерно 10%, значит, к исходной сумме каждый год добавляется еще около 0,5 триллиона. Эти деньги должны работать, их надо во что-то инвестировать. Так или иначе, население в нашей стране никто не отменял: оно рождается, что-то зарабатывает, пополняет клиентскую базу институциональных инвесторов. Так что мешок растет, а что количество операторов, с мешком работающих, сокращается, нам только на руку. Мы с институциональными инвесторами умеем разговаривать. Как хороший доктор, знаем всех пациентов лично.

- Почему это вдруг ваши состоятельные частные инвесторы не хотят высоких доходностей?

- Это объясняется очень просто. Если человек занимается бизнесом и горизонт планирования у него (в силу возраста, скажем) уже не так велик, не бесконечен, он перестает рисковать. Это не какие-то абстрактные опасения, просто у него как руководителя бизнеса, включается чувство ответственности перед клиентами, перед партнерами. И это чувство транслирует рекомендацию - быть осторожнее. Такой человек в первую очередь думает о том, чтобы сберечь имеющееся и не брать большие риски.

- А сберегающих инструментов хватает? Работают они нормально?

- Нормально - некорректный термин. У каждого из упомянутых инструментов - очень неровный режим налогообложения. Если брать российский долг - и корпоративный и государственный - то уже почти все аспекты налогообложения этого сегмента удовлетворительны. Купонные выплаты по облигациям федерального займа не облагаются НДФЛ, принят законопроект об освобождении купонного дохода по корпоративным облигациям. Это уравнивает инвестиции в государственный облигации с инвестициями в банковский депозит, тем самым, стимулирует переток денег в реальный сектор. Ведь если эмитент занимает на рынке, то банк как посредник из цепочки исключен, хотя бы частично.

Но налогообложение валютных инструментов выглядит более чем странно. Сохраняется налог на купон, есть налог на переоценку тела долга. При этом никто не может предсказать, что случится через 3-5 лет с валютным курсом, с котировками самих инструментов и так далее. Это означает, что спланировать ничего нельзя. Кто-то может этим заниматься на свой страх и риск,но институциональные инвесторы этим точно заниматься не будут, потому что страшно брать на себя такую ответственность перед клиентами.

Таким образом, российские корпорации лишаются валютных поступлений от частных инвесторов.

- Значит ли это, что было бы правильно не совершать валютную переоценку тела облигации?

- Да. Кроме того, и налог на купон не надо брать. Ведь все равно деньги инвестируются в российские ценные бумаги,в российский реальный сектор. Так зачем устраивать инвестору такие препоны? При том что на доходность по валютным депозитам никакого налога не существует. Доходность там будет низкая, конечно, но налогов нет. В то же время, если покупать облигации российских эмитентов, номинированные в валюте, то доходность таких операций тоже может быть непредсказуемой - в результате обсуждаемых переоценок. Это плохо.

Раз уж стоит задача стимулировать экономику, то надо ее стимулировать последовательно.

- Иными словами, режим налогообложения рублевых российских облигаций вас устраивает. Но следует ввести такой же режим для валютных бондов, так?

- Именно. Но не потому, что режим налогообложения валютных облигаций должен быть уравнен с налогообложением депозитами. А потому что этот налоговый порядок просто не дает инвестору никакого разумного горизонта планирования. Никто не может предсказать валютный курс. Если волатильность велика, то никто не может знать, как будет в конкретный момент времени переоцениваться купон. Что тут можно планировать? Всегда ли можно получить по такой облигации доходность больше, чем по депозиту? Может быть, после уплаты налогов - не получится даже такой же.

- Как вы оцениваете возможность инвестировать через ИИСы? Одобряете ли увеличение суммы взноса на ИИС?

- Безусловно, одобряю. Только сумму взноса на ИИС нужно было увеличить не в два раза, а в 200. Вот тогда - было бы совсем хорошо. Потому что сейчас сумма разрешенной инвестиции настолько мала, что неясно, кто в этот инструмент вообще пойдет самостоятельно.

400 тысяч рублей - сумма заведомо незначительная. Если это делается для того, чтобы возбудить частного инвестора, который хочет инвестировать в одиночку, то такие люди не квалифицированны. А более квалифицированным людям это неинтересно потому, что сумма маленькая. Смысла вообще нет, получается.

Миллион рублей - это тоже ни о чем.

- Но политически, наверное, сумму индивидуального инвестсчета нельзя увеличить сразу вот прямо в 200 раз…

- А что плохого-то случится? Деньги же никуда с российского рынка не денутся, они пойдут в российские финансовые инструменты. Не понимаю, почему это плохо и нельзя. Неужели Минфин получит больше налогов, если в ИИС нельзя будет инвестировать какие-то серьезные суммы? Есть же статистика, можно посчитать, сколько налогов приходит в одном случае, сколько - в другом. Уверяю вас, о сумме недополученных (в случае серьезного увеличения объема ИИС) налогов просто нельзя говорить всерьез. Только слезы…

- Так какова правильная сумма для ИИС?

- Хотя бы 10 миллионов рублей. Тогда бы желающих инвестировать в этот инструмент точно было больше, нежели сейчас. И для такого портфеля можно создать какие-то интересные стратегии. Вот что можно купить на миллион? Все равно что прийти в «Азбуку вкуса», имея сто рублей. Хватит либо на три грамма колбасы, либо на пять граммов сыра…

- Можно купить целый пучок зелени!

- Реально широкий жест.

- Интересует ли вас модная тема алготрейдинга?

- Не наш бизнес. Да и вообще, это скорее спорт. Брокеров, живущих на собственные заработки, в стране, мне кажется, уже нет. Брокерский бизнес - это примочка для состоятельного клиента банка. Ему продают депозит, конвертацию - ну и портфель ценных бумаг заодно. Но приходит к клиенту со всем этим не брокер, а клиентский менеджер банка. Если клиент бодрый, то согласится взять все совокупно, а если вялый, то от ценных бумаг откажется - и брокер останется без заработка. А отправить брокера в чистое поле, чтобы он сам себе заработал на жизнь - это уже нереально.

В составе нашей Группы была брокерская лицензированная компания, так мы ее даже не продали, а просто закрыли.

- Ну хорошо, рынок акций сейчас в плохом состоянии. Но неужели и на рынке облигаций для брокера сейчас нет возможностей?

- Да везде у них есть возможности, но не очень понятно, кто их клиент. Вот кто он, скажите мне? Неужели обычный человек будет сам спекулировать ценными бумагами? Я лично таких людей не знаю. При том что знакомства у меня разные.

- Но ведь есть же крупные ритейловые брокеры…

- Просто спросите любого розничного брокера, сколько у них клиентских денег. В миллионах, в миллиардах. В составе практически любой финансовой группы есть банк. Банк - ключевое слово.

- Но есть же частные инвесторы, склонные к риску…

- Ирина! Я мягко пытаюсь сказать вам, что: а) людей таких немного, б) денег у них тоже совсем немного. Вот возьмем конкретную сумму - те самые 7 трлн рублей, из которых состоит наш фондовый рынок. Наша комиссия, предположим, составляет 0,5% от стоимости чистых активов. Вы умножаете комиссионную ставку на сумму чистых активов и…

- …получается полмиллиарда долларов США, однако!

- Во-от. Тем самым вы видите, сколько зарабатывает доверительный управляющий на своем бизнесе в чистых деньгах. Полмиллиарда долларов - нормальные деньги. Теперь назовите мне хоть какую-нибудь брокерскую модель, на которой они заработают - не говорю полмиллиарда - хотя бы десять миллионов долларов. Просто же все: соберите в кучу клиентские деньги, возьмите с них комиссию. Если эти деньги гонять даже каждый день несчитанное количество раз и каждый раз брать комиссию, то либо деньги быстро кончатся, либо клиенты.

Я знаю, о чем говорю. Мы курировали и пенсионный бизнес, и страховой, и банковский. И брокерский тоже. Мы работали и работаем с брокерами сейчас в рамках нашей текущей деятельности, и я могу твердо сказать, что брокерский бизнес сам по себе, вне какой-то структуры, - не бизнес.

- В брокерской среде сейчас, наоборот, большое оживление на тему, что фондовый рынок будет брать на себя новые функции…

- Задайте простой вопрос: есть ли у брокера категория клиентов, которые часто будут отправлять им крупные суммы денег и радоваться результатам этих инвестиций? Если есть управляющие, если есть банки, которые работают на том же самом отечественном фондовом рынке.

Какие активы покупает наша компания? Мы покупаем российские бонды, российские депозиты, российские акции. Деньги идут непосредственно в реальный сектор. Были бы приличные проектные облигации - проанализировали бы их перспективы, провели процедуру риск-менеджмента и, возможно, тоже купили бы. Там, где есть нормальная доходность, почему бы нет.

Вот есть, как мы только что обсудили, рынок доверительного управления объемом 7 триллионов. Дальше вы посчитали комиссию, дальше доход от комиссии. Участники рынка управления активами будут делить эту сумму. Теперь посчитайте сумму дохода брокеров. Если сумеете, то она точно будет меньше. Но, скорее всего, не сумеете - потому что эту цифру никто не сможет обосновать. Откуда она берется? Я не понимаю, как можно создать для отдельно живущей брокерской компании бизнес-план.

- Я об этом подумаю позже, говорила в таких случаях Скарлетт О'Хара. Но в целом ваши речи перевернули мое сознание. Хорошо. Но вот мелкие брокеры, которые не могут зарабатывать как брокеры, сейчас будут работать агентами. Или финансовыми советниками. В этом есть перспектива?

- Нам такие мелкие агенты не нужны. Собирать деньги мы умеем лучше.

- В регионах тоже?

- Какая разница? Я не очень понимаю, что такое индустрия инвестиционных советников - с точки зрения бизнеса. Понимаю, какие функции им могут быть предоставлены. Но какова сама бизнес-модель, кто будет пользоваться такими услугами - не понимаю. У каждого крупного финансового института - банка, управляющей компании, страховой компании, пенсионного фонда -- есть подразделение аналитики и подразделение риск-менеджмента (которое занимается, в том числе, финансовым планированием). Вот клиент туда и пойдет по всем вопросам: чтобы нашли правильного юриста, чтобы нашли правильного специалиста по налоговому планированию. Сложно представить, что может существовать один человек, совмещающий в себе все эти компетенции. Чудес не бывает. На этом рынке я работаю давно и знаю всех. Но универсальных гениев, умных, бойких, квалифицированных и сразу все умеющих, пока не встречал.

Но я не против, чтобы люди пробовали себя в качестве финансовых консультантов. Возможно даже, найдутся и желающие им платить.

- Сейчас идет много разговоров о том, что на фондовый рынок надо привлекать мелкого частного инвестора. Как вы считаете, нужно это делать?

- Не очень понимаю, сколько у них денег. Кажется, Минфин изучает этот вопрос, производит какие-то оценки. По моим ощущениям, у 90% населения денег хватает ровно на месяц жизни. Иначе бы не развивался так бурно рынок кредитования, любого, в том числе без какого бы то ни было обеспечения. А у так называемого среднего класса часто хватает способностей на то, чтобы управлять своими деньгами самостоятельно. А если самим заниматься лень, то они покупают какой-то системный продукт - скажем, закрытый фонд для квалифицированных инвесторов. Или фонд недвижимости. И всем хорошо.

С населением умеют работать банки - вот пусть они и продолжают работать на этой стезе. У банков есть и сети, и сервисы. Да обычным гражданам не так много и надо этих сервисов.

Среди тех, кто может прийти на российский фондовый рынок реально, я вижу неких, условно говоря, зарубежных институциональных инвесторов. Как только российская макрокартинка станет веселее, интерес к нашему рынку станет расти. Если у западных инвесторов откроются лимиты на Россию хотя бы в размере 5% от объема активов, это будет очень много.

Но уже и сейчас к нам приходят клиенты, которые делают инвестиции на интервал 5-7 лет. Они готовы ждать для получения дохода. И они будут получать инвестиционный доход. Но это - история поиска, в котором сети не помогут.

Кстати, пока что в России не очень много кто хочет заниматься таким поиском. Не много желающих взять деньги в управление, цивилизованно их инвестировать. Потому что есть более короткие и простые способы заработать. И после применения этих способов, весьма эффективных, важно только одно: чтобы тебя никто не нашел. Никогда. Долго мучиться - не самый популярный способ заработка здесь и сейчас.

- Меняется ли сейчас роль управляющих компаний, можно ли считать, что пенсионные фонды стали «переключать» активность на себя?

- нды эпизодически пробуют это делать. Но управление активами - это все равно отдельный бизнес. Каждый человек может, в принципе, постричь себя сам. Но если есть деньги, то лучше пойти в салон. Если есть возможность работать в зоне госбумаг, где не нужен риск-менеджмент, и при том инвестора устраивает доходность, то такие фонды могут работать самостоятельно. Но если нужно заработать приличную доходность, то фонд не справится. Нужно же создавать соответствующую конструкцию, набирать специалистов, строить риск-менеджмент, инвестиционный анализ, трейдинги разного рода и так далее. А в чем проблема отдать всю эту работу в управление за небольшую комиссию? Зачем надо отвечать перед акционерами за все?

Мировая практика показывает, что разделять функции пенсионного фонда и управляющей компании - более эффективное решение.

- Какими вы видите перспективы индустрии управления активами в краткосрочной и среднесрочной перспективе - именно как индустрии, не как вашего конкретного бизнеса?

- всех бизнесах в настоящий момент произошла консолидация. Связанная с 2008 годом, с санкциями, с плохой динамикой российской экономики. Это естественно. Думаю, что сейчас мы находимся в периоде стабилизации. Всем крупным игрокам индустрии понятно, что делать. Жить они умеют. Если справились с тем, что происходило в прошлом, - то справятся и с тем, что случится в будущем. А придумывать новые идеи просто так, из воздуха, -- невозможно. Должна быть база. Возможно, новые идеи возникнут в связке с ростом экономики и ее потребностью в неких новых сервисах, функциях - ориентированных именно на рост.

В смысле конкуренции среди управляющих компаний тоже уже все произошло. Всем понятно, кто где работает и на чем зарабатывает. Понятно, кто пойдет на рынок ритейла, а кто нет. Кто умеет заниматься структурными продуктами, а кто нет. Кто умеет работать с недвижимостью, а кто нет. При том, что финансовый рынок и недвижимость - очень разные бизнесы. Там есть чистые инвестиции, а есть рента, промышленная недвижимость, логистика. Это отдельные бизнесы, вообще никак не связанные с управлением портфелями ценных бумаг. Оживет рынок недвижимости - полетит и этот сегмент.

Большому количеству клиентов и экспертов присуще очень узкое восприятие рынка доверительного управления. Мы все время возвращаемся к цифре 7 трлн - но это инвестиции в ценные бумаги. А сколько денег обращается на рынке жилой недвижимости, при наличии ипотечных кредитов и других схем? Скорее всего, это цифры раз в 20 больше. В Москве сдается 6 млн квадратных метров жилья в год! Умножаем на стоимость одного квадратного метра (150 тысяч рублей) - получаем годовую цифру, и это по Москве только. А страна большая. Можно по-разному оценивать темпы развития российской экономики в целом. Но есть города с очень серьезной положительной миграцией: Казань, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Краснодар. Там есть рост. Мы почему-то рассматриваем экономику исключительно как совокупность предприятий. Но ведь можно ее рассматривать также как совокупность домохозяйств. С этой точки зрения резонно было бы предположить, что в регионах с положительной миграцией экономическая динамика - позитивная. И там людям нужно и потребительское кредитование, и недвижимость, и услуги по управлению недвижимостью, и различные финансовые сервисы.

Или другой пример. Сейчас идет дискуссия о том, как можно облегчить страховщикам проблемы с ОСАГО. Решено, что можно убрать с них часть финансовых обязательств, заменяя их, так сказать, натурой - путем предоставления застрахованным лицам услуг по ремонту. Но существует ли в стране сеть мастерских по ремонту автомобилей? Любых авто, не только одной конкретной марки? Нет такой сети. Чем это не бизнес, почему его не развивать?

Или есть идея про карточный бизнес в зоне АЗС: продается карта, по ней определенное количество времени можно покупать бензин по фиксированной цене, -- той, которая существовала в момент приобретения карты. Известно, что цена бензина растет в соответствии с темпом инфляции. Чем не идея, чем не финансовый инструмент? И если подумать полчаса, можно таких идей придумать довольно много.

А мы тут обсуждаем идею о том, как завести все население страны под брокерский бизнес. Меж тем реальное развитие совсем не там. Да, для реализации новых идей, безусловно, надо много суетиться. Рисковать, кстати. Однако, если рискнуть, то можно ведь не только проиграть, но и серьезно выиграть.