Юрий Минцев (Вестник НАУФОР №1 2018)

Юрий Минцев, генеральный директор компании «Открытие Брокер», рассказывает Ирине Слюсаревой о том, как изменились форматы конкуренции на рынке брокерских услуг. А также объясняет, почему люди, которые недовольны снижением депозитной доходности, за инвестиционными продуктами приходят все равно в банки.

Ставки по депозитам упали, и клиенты банков в поисках доходности пришли на фондовый рынок. Это сблизило позиции брокеров и управляющих

КОНКУРЕНЦИЯ? СИНЕРГИЯ!

- Юрий, с кем сейчас конкурируют брокеры - с такими же брокерами или с другими типами игроков? В последнее время обсуждается масса предсказаний о том, что на место брокеров придут телекомы, интернет-ресурсы и вообще кто угодно.

- Уже несколько лет и на Западе, и в России говорят о том, что бизнесы брокеров и управляющих компаний взаимно проникают друг в друга. Кое-где граница между ними уже стерлась полностью, что создало возможности для регуляторного арбитража. Например, сейчас популярны стратегии автоследования. В рамках этого сервиса за автором стратегии, который посылает сигналы участникам, могут следовать клиенты с очень большим суммарным капиталом. При этом мастеру счета не требуется никакой аттестат управляющего активами.

В то же самое время другой человек работает в управляющей компании: он может торговать на том же самом рынке с намного меньшим капиталом, но при этом ему аттестат как раз требуется. Или возьмем структурные продукты, сейчас хорошо развивающиеся в России: кто-то делает их на базе брокерского бизнеса, а кто-то - на базе бизнеса УК, принципиальной разницы нет. И так далее, можно и дальше приводить примеры подобного рода. Так что, в принципе, если говорить конкретно о деятельности брокера и управляющего, конкуренции как таковой почти не осталось. Да, раньше бытовало мнение, что брокеры конкурируют с банками. Клиенты-физлица хранят свои деньги на депозитах, а брокеры хотели бы привлекать эти ресурсы на фондовый рынок. Но в этом году жизнь расставила все по местам: ставки по депозитам упали, и в поисках приемлемой доходности люди пошли на фондовый рынок. В результате брокеры и управляющие стали заниматься почти одними и теми же видами деятельности.

В общем, сейчас все это уже не так важно. Действительно важный итог года, по-моему, состоит вот в чем: люди, которые раньше имели только банковские депозиты, безусловно, недовольны снижением депозитной доходности. Но за какими-то иными финансовыми продуктами они все равно приходят в банк! Туда, где они уже привыкли покупать депозиты. Этот год показал, что инвестиционные продукты лучше всего продаются тоже в банках. И это самое важное. Брокерам не стоит обольщаться надеждой, что клиентская база теперь перетечет от банков к ним - такого не случится. Так что для брокера или управляющей компании важно, чтобы его продукты были представлены в банковских сетях. Это - самый главный итог ушедшего года. Не конкуренция, а синергия!

- Можно ли отсюда сделать вывод, что все брокеры, которые еще не заключили альянс с банками, проиграют?

- Да, это правильный вывод. Более того, я бы сказал, что они уже проиграли. На мой взгляд, реальных брокеров как таковых, именно по типу бизнеса, - в России совсем немного. А остальные брокерские и/или инвестиционные компании - это спецсервисы разного рода. Достаточно большое количество компаний-профучастников, имеющих брокерскую лицензию, обслуживают интересы 2-4 юрлиц, входящих в общую группу. Понятно, что это не бизнес, такие вещи называют сервисом. Компаний, для которых брокеридж является именно бизнесом - от силы 5-10.

- Но вроде бы есть еще довольно благополучные инвесткомпании, которые 15-20 лет назад создали определенный круг клиентов - и все это время с ним работают в рамках сложившихся деловых практик?

- Это не масштабируемая и всё-таки небольшая по выручке бизнес-модель.

- Но ведь все-таки получается, что не обязательно быть брокером в составе группы? Или нет? Я просто хочу до конца понять ситуацию.

- Честно сказать, думаю, что часть игроков не показывает связи просто для того, чтобы не возникла мысль об аффилированности. А на самом деле вся деятельность давно заведена в группу.

Но если вернуться к вопросу о конкуренции, то непременно следует сказать, что на нашем рынке присутствует еще страхование жизни. Можно сказать, что и брокеры, и управляющие конкурируют именно с инвестиционным страхованием жизни. Опять же по причине разного регулирования. Регулирование ИСЖ - намного более простое; так что здесь снова имеет место арбитраж. И банковские сети с удовольствием продают продукты инвестиционного страхования.

- Вам как брокеру какое регулирование ИСЖ кажется правильным?

- Инвестиционное страхование жизни должно регулироваться абсолютно так же, как регулируется управление активами. А именно: сьютабилити (то есть когда клиент покупает именно тот продукт, который ожидал), риск-профилирование, понимание природы продукта, продаваемого клиенту. В общем, примерно те требования и условия, что прописаны в директиве MIFID.

В первую очередь - защита клиента. Следует добиваться полного понимания клиентом природы финансовых продуктов, в которые он инвестирует. Человек должен совершенно ясно понимать, что он покупает. Скажем, недопустима ситуация, когда, предлагая облигации, продавцы говорят, что этот инструмент похож на депозит, но при этом сейчас он в два раза доходнее. И человек покупает, конечно. Но на самом деле это же неправильно; продавать облигацию просто как более доходный депозит нельзя.

- Вообще сегмент инвестиционного страхования жизни последние несколько лет сильно растет.

- Да, в том числе как раз потому, что его легко продавать, а контроль слаб. В нашей практике довольно часто возникает ситуация, когда клиент купил финансовый продукт, он не принес прибыли, но сыграл на защиту капитала. А дальше клиент идет на нас жаловаться. Понятно, что в договоре между брокером и клиентом, а также в поручении на покупку структурного продукта подробно прописаны все взаимные обязательства. Тем не менее Банк России как регулятор постоянно просит у нас объяснений относительно жалоб такого рода. Между тем регулирование сектора ИСЖ до таких сюжетов пока не дошло.

Кстати сказать, профессионалы говорят, что в регулирующие и надзорные органы поступает очень много жалоб физических лиц именно на маленькую доходность. То есть люди считают себя вправе жаловаться просто на то, что брокер заработал денег меньше, нежели им хочется!

Это связано с тем, что продавцы еще не сформировали четких правил продаж. Но рынок все равно к этому придет, рано или поздно. Либо правила продаж отрегулируют сами игроки при участии СРО, либо придет ЦБ и отрегулирует этот сегмент по-своему. ЦБ уже пробовал делать подобные вещи - никому не понравилось. Так что стандартизация процедуры продаж неизбежна.

- Как вы оцениваете последние инициативы регулятора? ЕПС, XBRL и все это?

- В настоящее время я бы говорил уже только о внедрении формата XBRL. Сама по себе идея вполне правильная, но имеет смысл обсудить скорость ее воплощения. Центральный банк затеял провести внедрение очень быстро. А ведь любая спешка ни к чему хорошему не приведет. Было бы гораздо лучше отвести на процесс внедрения еще какое-то время, скажем, полгода. Это было бы удобнее и самому ЦБ, и рынку. А сейчас возникают большие траты и нервов, и денег. Ведь до сих пор на рынке даже софта под поставленные задачи нет.

- Вроде бы шли разговоры о возможности приобретения каких-то готовых, коробочных продуктов?

- При внедрении ЕПС тоже шли разговоры про коробочные продукты, и что? На взгляд моего главбуха, в настоящий момент возможность приобретения готовых программных решений для средних и крупных брокерских компаний не реализована. Я глубоко в сюжет не вдавался, но общее впечатление именно такое.

- Можем ли мы сделать вывод, что цель представляется правильной, но скорость реализации следует обсуждать?

- Смотрите, мы сейчас упоминали единый план счетов, формат XBRL, директиву MIFID. Все эти инструменты имеют следующие цели: достижение прозрачности рынка для инвестора и регулятора и достижение защищенности инвестора. Эти цели правильные. И методы достижения правильные. Вопрос только в скорости.

- Хорошо, о скорости. Как вы оцениваете темпы развития отечественного массового инвестора?

- В отличие от многих представителей инвестиционного сообщества, я оцениваю темпы прироста массовых инвесторов очень пессимистично. Вот, например, коллеги с гордостью говорят, что в таком-то месяце на бирже аж целых 25 000 человек совершало операции с гособлигациями. На мой взгляд, для страны с населением более 140 миллионов человек это в рамках статистической погрешности, очень близко к нулю.

Отдавать должное собственным достижениям - это, конечно правильно. Но уж внутри-то сообщества давайте все-таки говорить на одном языке. Настоящих объемов IPO на биржевой площадке нет, доверия к эмитентам нет. Редко проходящие там сделки размещения - и акций, и облигаций - это всего лишь вынесение на биржу ранее заключенных договоренностей, для их фиксации и расчетов. Если какое-то предприятие захочет просто выйти на биржу и привлечь инвесторов с открытого рынка, у него ничего не получится. По-настоящему успешным и рыночным было только одно IPO - самой Московской биржи, остальные нет смысла обсуждать. Подобные размещения дали многим «физикам» повод считать, что в России в IPO играть не стоит. На Западе размещение проводится с целью привлечь новые деньги, а у нас - для того, чтобы старые крупные акционеры могли выйти из инвестиции. И понятно, что когда подлинная цель такова, то акционеры продают бумаги максимально дорого. После реализации такой сделки потенциала роста у размещенных бумаг не остается. В этой схеме новый инвестор долго не может получить доход.

- Хорошо. Предлагаю поговорить о бондизации.

- До недавнего времени у нас в стране существовал один широкий путь трансформации сбережений в инвестиции - через механизм банковских депозитов и кредитов. Последние пять лет, видя, что творится в банковской системе, Центральный банк понял, что нужно диверсифицироваться. И начал создавать второй путь: управляющие и брокеры покупают для клиентов бонды. Это неплохое начинание. Но в него встроена очень интересная ловушка: сам физик, который привык покупать депозит.

- В чем же ловушка?

- В том, что депозит застрахован, а инвестиции - нет. Но инвестор об этом не знает. И вот, такой человек приходит к брокеру и требует облигацию с самой большой доходностью. И покупает на все свои деньги только одну эту бумагу. Он не знает, что надо диверсифицироваться. Весь его опыт говорит только о том, что если инвестируемая сумма превышает планку в 1,4 млн рублей, то надо ее раскидывать на депозиты разных банков. Так что он спокойно требует облигацию с самой большой доходностью - и покупает на все. Многие люди, говоря о бондизации, имеют в виду именно такое поведение, на самом деле не очень правильное.

Инвестируя в облигации, надо создавать нормальный, устойчивый портфель с примерно 20 инструментами: пусть даже в нем будет 2-3-4 рискованные облигации. Понятно, что такая работа - не удел простого физлица; у него нет ни знаний, ни времени для того, чтобы заниматься такими вещами. Он по факту не может собрать 20 инструментов, следить за выплатами по купонам (а они происходят в разное время) и так далее. Поэтому при бондизации очень правильно, чтобы физлица шли на рынок через управляющие компании. Иначе все опять выродится в форекс-игру, в которую наши граждане уже наигрались в нулевых. И с тех пор составили себе мнение о том, что биржа - это полный лохотрон. Хотя причем тут биржа?

Понятно, что если клиент небольшой, то брокер особо обхаживать его не будет. В этом случае взаимодействие происходит в другом формате: клиент захотел приобрести определенный актив, брокер сделал ему приложение (на компьютере или на смартфоне), клиент нажал на кнопку и купил что хотел. И хотелось бы, чтобы непрофессиональный клиент покупал не отдельные акции и облигации, а составленные профессионалами портфели ценных бумаг (ПИФы, биржевые фонды, и т.д.). Именно об этом надо говорить с трибун, упоминая термин «бондизация».

- Какие темы еще следует обсуждать?

- Приведу простой пример. На российском рынке появился отличный новый инструмент - ИИС. Но! Управляющая компания может открывать своему клиенту ИИС в рамках доверительного управления, а вот приобрести на этот счёт паи своих ПИФов - не может. То есть, с одной стороны, имеется инструмент со льготами, а с другой стороны, предложить паи своего облигационного фонда клиенту в рамках ИИС нельзя. Вот уже три года идут разговоры о том, что скоро будет можно. Причём налицо именно тот случай, когда в бонды имеет смысл заходить именно через коллективное инвестирование, но подобные мелочи всё усложняют.

- То есть, вы положительно оцениваете появление этого инструмента - индивидуального инвестиционного счета?

- Да, я очень хорошо оцениваю его возможности, но вот их реализация меня огорчает. На конец октября 2017 года была открыта 281 тысяча счетов. В рамках населения нашей страны это ничто, а ведь в общее число ИИС входят и счета тех людей, кто уже торговал на фондовом рынке. Признаться, я немножко обескуражен: я считал, что к концу третьего года (с момента появления ИИС) должен быть открыт миллион счетов. Конечно, ситуацию испортили кризисы и девальвации: это все-таки рублевый инструмент, плюс вообще в стране существует недоверие к долгосрочным инвестициям. Вот эти две причины, конечно, повлияли. Но все остальные факторы были благоприятными. Поэтому реальное количество открытых индивидуальных инвестсчетов (при прочих равных) - слишком мало.

- Появились и другие возможности для инвестирования - тот же краудфандинг.

- Конечно. Кстати, я знаком с руководством инвестиционной площадки «StartTrack». Они очень стараются, и самое сложное, на мой взгляд, - это отбор качественных эмитентов (или тех, кому нужны инвестиции). Очень мало эмитентов, на самом деле готовых платить, а еще меньше тех, у которых реально будут деньги для выплат. Тем не менее венчур, конечно, имеет право на существование. Основа венчура вообще в том, что ты покупаешь бумаги 10 эмитентов, из них 9 прогорает, но зато 1 выстреливает в сто раз. И конечно, в краудфандинг приходят именно такие инвесторы. И с «МММ» после 2000 года так же было, люди понимали, что это пирамида, просто надеялись соскочить вовремя. То же самое - с биткоином. Одни говорят, что за ним будущее, другие говорят, что это мыльный пузырь. А вопрос должен быть другой: сколько процентов портфеля ты должен выделить на такой инструмент? Вот самый главный вопрос.

Допустим, одному человеку 50 лет, - стало быть, в его портфеле должны преобладать консервативные инвестиции. Другому человеку 30 лет - это значит, что в его портфеле должно быть больше акций, фьючерсов, криптовалют разного рода.

Вообще, мне кажется, что даже форекс сам по себе неплох. Точнее, плох не он, а то, как его продают. В разговоре мы опять упираемся в то, насколько правильно продаются те или иные продукты. Поскольку нет ни плохих продуктов, ни хороших. Есть лишь продукты, которые продают правильно или неправильно.

Мне кажется, что наведение порядка в сфере продаж инвестпродуктов - это очень большой потенциал для долгосрочного роста рынка. Но у большинства игроков цели краткосрочные. Если продавать правильно, то на коротком отрезке продашь и заработаешь меньше. Однако если продашь меньше, но правильно, то клиенты будут более лояльны и потом приведут к тебе знакомых - и на долгом сроке ты выиграешь. Понятно, что тут возникает противоречие между интересами собственников и акционеров - и долгосрочными интересами рынка. Похожее противоречие есть и в голове у финансового консультанта: не будешь продавать золотые горы - не выполнишь план, лишишься премии или даже рабочего места. Идеальным решением было бы подключить к поиску консенсуса в этой сфере саморегулируемые организации. Думаю, это позволило бы найти компромиссное решение.

- Какие еще вещи и/или явления имели серьезное влияние на рынок?

- Дистанционное открытие счетов. Сначала в этой процедуре имелись свои изъяны, когда все проходило через сайт госуслуг. Но на втором этапе появилась возможность работать через СМЭВ. И теперь практически все россияне могут удаленно открыть счет у брокера, в УК и так далее. И это очень хорошая история - в том числе, для конкуренции.

- В каком плане?

- Вот существует хороший управляющий. Он работает в небольшой УК, в нее не принесут много денег, потому что большие сети эту компанию игнорируют. Но вдруг ситуация изменилась, сети больше не нужны, поскольку появилась возможность сразу выставить свои продукты на витрину, мимо которой может пройти любой житель страны. Эти продукты сравнивают по альфе, по «шарпу» и так далее - и начинают покупать. Тут играет роль не только доступность для клиента, но и увеличение конкуренции, которая всегда лучше для потребителя. Об этом мало говорят, но это важно.

Важны предпосылки для создания маркетплейсов. Смысл маркетплейсов именно в том, чтобы человек смог выбрать продут из линейки похожих продуктов (по важным для инвестора параметрам), нажал на кнопку, открыл счёт - и купил продукт.

- А сколько маркетплейсов может вынести Боливар (в смысле: российский рынок)? Или дело не в количестве?

- Скорее всего, количество - не ключевой параметр. Я бы делал специализированные маркетплейсы: тут продаются страховые продукты, там инвестиции и так далее. Но на данный момент я бы не говорил о том, что появится много маркетплейсов. Пока никто не хочет финансировать эту длинную историю. А Центральный банк считает, что будет неправильно, если опять все профинансируют они. Я тоже так считаю.

- Государственная дума приняла закон о финансовых советниках. Насколько он важен и что изменит?

- На мой взгляд, пока рано говорить о последствиях, поскольку требуется еще разработать большое количество подзаконных актов. А так я, конечно, приветствовал этот закон и даже призывал его продвигать. Потому что, как уже говорилось, доходность по депозитам падает. Люди ищут варианты инвестирования, натыкаются на человека, который представляется крутым частным управляющим, предлагает (обещает или непонятно чем гарантирует) высокий процент доходности, берет деньги в управление и получает совсем другие проценты, часто отрицательные. Мне бы хотелось, чтобы такие люди соответствовали стандартам, в том числе и этическим, чтобы их работу можно было адекватно оценивать. И чтобы они не обманывали клиентов, потому что на волне интереса появляется много мошенников. Уже сейчас их число растет. Поэтому появление этого закона, процедуры аккредитации советников, наличие системы наказаний за нарушения - все это правильно и должно быть. Я про Англию сейчас рассказываю на самом деле. И я бы хотел, чтобы у нас тоже так было. Любое регулирование лучше его отсутствия. Поэтому я целиком за этот закон. И очень хотел бы, чтобы число независимых финансовых советников росло.

- Как бы вы сформулировали задачи для СРО?

- Первостепенной задачей саморегулируемых организаций, работающих на фондовом рынке, является систематизация продаж инвестиционных продуктов. Мы практически постоянно возвращались к этой мысли, если вы заметили.

- А в какой форме должна происходить систематизация? Нужно ли создавать комитет, рабочую группу?

- Первое, что я бы сделал - это изучил зарубежный опыт. На мой взгляд, когда в России пытаются изобрести очередной велосипед, то по факту нередко получают велосипед с треугольными колесами. Надо смотреть на зарубежный опыт.

Вначале следовало бы создать рабочую группу: а она, в свою очередь, должна детально и подробно систематизировать всю профильную информацию. Как сделана система продаж в Америке, в Японии, в Германии, США, что устанавливает в этой части MIFID-1, MIFID-2. Пока что наибольший источник беспорядка и проблем на рынке - это продажи. Худо-бедно, но банкротств в нашей отрасли очень мало, а вот продажи - больное место, да.

- Какими вам видятся кратко- и среднесрочная перспективы российского фондового рынка?

- Перспективы очень хорошие. Ключевая ставка падает, и надеюсь, что упадет до 4% - хотя не в текущем году. Это очень хороший стимул для развития индустрии рынка ценных бумаг: в такой ситуации на наши продукты будет спрос. Я начинал свою карьеру продавцом и отлично помню, как тяжело было тогда продавать структурный продукт с защитой капитала на 2 года. Клиент понимает, что вроде он не теряет ничего, - но ведь по депозиту-то в это же самое время доходность 20%! И многие не хотели рисковать этой возможностью получить 20% годовых, да плюс еще ситуация с налогами (которые по депозиту платить практически не надо). При этом в Европе доходность депозита будет 2%, понятно, что такими процентами клиенту рисковать гораздо легче. Так что самый главный драйвер - это падение ставки.

- Как будут развиваться ваши сервисы и продукты?

- Во-первых, наши структуры должны быть готовы принять для инвестирования как угодно небольшие деньги. Но человеческий труд в таких сервисах должен использоваться по минимуму. Минимальное участие человека, максимальное участие компьютеров-роботов. Для клиента такой формат тоже лучше. Если клиент принес брокеру небольшую сумму денег, а себестоимость продукта у брокера высока, то брокер будет стремиться эти деньги снять с клиента, например, в виде комиссий. Так что лучше, когда себестоимость небольшая.

Вторая часть - это брокер с «человеческим лицом». Поскольку автоматическая составляющая сервиса будет довольно дешёвой, то реализуется также возможность развивать и другую часть сервиса, создаваемую посредством человеческого труда. Но такая услуга должна оправдать свою более высокую стоимость (а человеческий сервис дороже автоматического по определению). Надо показывать клиенту, почему этот сервис дороже, чтобы человек был готов за него заплатить.

Так что, с одной стороны, будем развивать цифровые сервисы, а, с другой стороны, доказывать, что живые сотрудники способны создавать дополнительную ценность. Роботы - это не хорошо и не плохо. Роботы не отберут у живых людей все рабочие места. Мы будем строить симбиоз того и другого; будем реализовывать адресный подход к разным клиентам.