Михаил Знаменский (Вестник НАУФОР №6 2018)

Михаил Знаменский, руководитель подразделения инвестиционных продуктов и финансового консультирования АО КБ «Ситибанк», рассказывает Ирине Слюсаревой об основополагающих принципах инвестирования; а также объясняет, зачем розничный банк сегодня открывает инвестиционные отделения-хабы.

РИСКИ - ОТ 1 ДО 6

- Мы работаем с клиентами-физическими лицами. Клиентов довольно много и задачи у них разные. Поэтому делим их на три группы. Основной принцип сегментации - размер портфеля клиента в Ситибанке. Самый массовый сегмент составляют клиенты с объемом средств до 6 млн рублей. Вторая группа - от 6 до 60 млн рублей; третья - наиболее состоятельные клиенты уровня Private с балансами более 60 млн рублей. Тут важно отметить, что в расчёт берутся все активы клиента, которые он держит в Ситибанке: наличные, депозиты, инвестиционные активы (включая все инвестиционные решения партнеров), страховые программы.

Конечно, у каждого сегмента имеются свои запросы и предпочтения. В основе которых лежат имеющийся инвестиционный опыт и уровень понимания взаимосвязи между риском и доходностью. Удивительно, но факт - представители одного сегмента очень схожи. Несмотря на это, с каждым мы работаем несколько по-разному. Но это не значит, что набор сервисов и продуктов, ориентированный на самый высокий сегмент, недоступен для начинающего инвестора с небольшой суммой для инвестирования.

Наиболее инвестиционно активны вторая и третья категории, клиенты со средствами от 6 миллионов рублей и выше. Что объясняется вполне логически. Эти люди имеют статус квалифицированного инвестора. При наличии этого статуса инвестор может выйти за рамки российских реалий. И я не имею в виду наличие счета за рубежом, мы говорим о возможности (при наличии статуса) напрямую приобретать все категории инструментов, как в национальной валюте, так и в валютах других стран через российский брокерский счёт.

- Сегодня физическое лицо без статуса квалифицированного инвестора не может напрямую купить иностранные инструменты в иностранной валюте, но все же может эффективно решать вопрос глобальной диверсификации инвестиционного портфеля через инструменты российских управляющих компаний. В настоящее время мы предлагаем нашим клиентам паевые фонды компаний «Сбербанк Управление Активами», «ВТБ Капитал Управление активами», «ТКБ Инвестмент Партнерс» и управляющей компании «Альфа-Капитал». Среди основных и самых популярных в России стратегий этих УК все чаще в последнее время встречаются фонды, инвестирующие в иностранные инструменты, рынки и страны. Таким образом, для наших клиентов доступ на международные рынки всегда открыт через широкую линейку тщательно отобранных инвестиционных фондов российских управляющих компаний - партнёров. При этом расчетная валюта инструмента - рубль.

- Средний возраст нашего инвестора - 30- 40 лет. Около 70% составляют мужчины, но женщин становится все больше; и они все больше обращаются к нам за инвестиционным советом. Далее, это преимущественно семейные люди. Один-два ребенка, много путешествуют, космополиты. Имеют счета в разных валютах (сегодня такой счет с нами открыть просто ): не только евро и доллар, но все больше счетов открывается в фунтах. Это понятно, ведь у многих дети учатся за рубежом, чаще всего в Великобритании. Наличие в портфеле клиента более 3-х валют также обусловлено нашей рекомендацией клиентам иметь мультивалютный портфель. Но большинство пока боятся мультивалютности, поскольку не понимают, что происходит в Австралии, Гонконге, Тайване, Новой Зеландии. Основная валюта их сбережений - российский рубль и доллар США. Если брать премиальный сегмент, то процентов 75-80 их портфелей составляют инструменты, номинированные именно в долларах США. Евро - скорее, расчётная валюта. Есть и британский фунт, и швейцарский франк, но этих валют совсем немного.

Первый и основной шаг инвестиционного процесса - риск-профилирование клиента. В Citigroup разработана своя шкала градации приемлемого риска для инвестора от 1 до 6, где самый агрессивный и толерантный к риску уровень - 6. На практике он означает (хотя не всегда) готовность инвестора с риск-профилем 6 следовать стратегии, которая может принести значительный убыток, взамен на доходность значительно выше средних показателей рынка. Чаще всего это связано с желанием клиента реализовать отдельные спекулятивные идеи, связанные с историями отдельных компаний, секторов экономики и отдельных стран. Что качается инвестиционно активной группы наших клиентов, то большинство - инвесторы 3-го и 4-го уровней риска, готовые лишь к незначительным потерям и просадкам инвестиционного портфеля. Хочется отметить тот факт, что существуют расхождения между первоначальными намерениями клиентов и их реальным инвестиционным поведением. Отвечая на вопросы профилирования, клиенты выражают вполне определенное желание рисковать и зарабатывать больше - где-то на уровне 4 и даже 5. Но увидев прошлую динамику цены инструментов, выбранных для этих стратегий, услышав о вероятности волатильности и всех возможных рыночных рисках, клиенты строят реальный инвестиционный портфель более консервативно, скорее на уровне 3, что означает средний уровень риска.

Ещё одно интересное наблюдение: многие клиенты этого сегмента ориентированы на постоянные выплаты, хотят быть классическими рантье. Для этой задачи мы подбираем соответствующие временному горизонту и риску клиента набор отдельных инструментов с заданной частотой выплат и их размером. Все крупные инвесторы - ответственны и предпочитают максимально закрыть все возможные риски, поэтому у большинства в портфеле присутствуют страховые программы.

Конечно, есть и новички, с которыми мы придерживаемся стратегии «Grow your wealth - начни с малого». Начинают они с депозита. Депозиты - это замечательно, но спустя некоторое время у большинства появляется конкретное желание прибавить к средней доходности рублевого или долларового депозитов 3-5 %. В этом случае в 2017 году спросом пользовались рублевые инвестиционные фонды со сбалансированной рыночной стратегией, ОФЗ и короткие облигации российских компаний. Также в 2018 году все чаще пользуется спросом комплексный продукт « Депозит + Инвестиции», позволяющий начинающему инвестору получить повышенную ставку по депозиту в рублях и долларах США при условии, что честь портфеля идёт в инвестиционный продукт.

- нцепция управления по работе с финансовыми продуктами Ситибанка - это инвестиционная платформа открытого типа. Мы не предлагаем собственных продуктов, у нас нет собственной управляющей компании. Наша задача - быть маркетплейсом полного цикла. Сегодня мы тесно сотрудничаем с более чем 10-ю международными и российскими управляющими компаниям. Являемся официальными дистрибьютором их инвестиционных фондов, причем для большинства из них - единственным в России. Также с российского брокерского счета наши инвесторы имеют выход на 15 мировых бирж, включая российские, биржи США и Европы. Постоянно взаимодействуем с 7 контрагентами для размещения средств клиентов в структурированные продукты.

- Линейка достаточно широка и постоянно меняется. В первую очередь хочу отметить, что для инвесторов доступно более 350 паевых инвестиционных фондов всех возможных стратегий в различных валютах. Из всей этой массы мы выбираем три лучших фонда на ежеквартальной основе для каждого класса актива в предложенном клиенту инвестиционном портфеле. Также инвесторам в зависимости от риск-профиля доступны рекомендованные списки облигаций, которые обновляются на ежедневной основе.

В этом году мы планируем запустись сервис рекомендованных под риск-профиль клиента акций и фондов ETF. Думаю, не удивлю, если скажу, что клиентов, которые точно знают, какие именно продукты им нужны, совсем не много. Чаше всего мы вместе с клиентом разбираемся в функционале предложенных продуктов, выбираем наиболее понятные и подходящие. Значительное время тратится на выравнивание рыночных ожиданий инвестора, объяснение взаимосвязи между риском и доходностью. Для этих целей отдельно в банке существует процесс обучения инвестора - физического лица. Он необходим для начала инвестиционного процесса.

- У Ситибанка есть 22 отделения, и в последнее время мы действительно меняем их формат. Параллельно закрываем отделения старого образца и открываем отделения нового формата. Чаще всего это так называемые инвестиционные хабы.

- Это некий опенспейс, в котором сидят клиентские менеджеры, продуктовые специалисты и портфельные консультанты. Портфельные консультанты - специалисты довольно новые и редкие в российском розничном сегменте. Семь лет назад в рамках запуска концепции доверительного консультирования (она схожа с концепцией по работе с физическими лицами Citi Private Bank в развитых странах мира) команда персональных менеджеров была усилена портфельными консультантами. Портфельный консультант Citi - специалист с реальным и проверенным опытом управления активами, мотивационная схема его абсолютно не зависит от количественных показателей (таких, как объемы инвестиционных продаж или доходы от клиентской активности). Задача портфельного консультанта - убедиться в том, что его/её группа персональных менеджеров всегда в курсе рыночных трендов, мнения и прогнозов Citi, что инвестиционные портфели клиентов соответствуют рекомендуемой в соответствии с риск-профилем структуре, что NPS значение покрываемой базы клиентов (показатель удовлетворённости клиента) растёт и другие.

- Уже очевидно, что с 1 января 2018 года вокруг деятельности инвестиционных советников произойдут значимые изменения. Сегодня, как мне кажется,у рынка пока нет четкого понимания, кто такой этот инвестиционный специалист и чем он может/не может заниматься. У каждого игрока в этой сфере своя бизнес-модель и в каждой из них инвестиционный советник выполняет разные задачи.

Ситибанк, например, классический брокер; рекомендаций на покупку в классическом понимании этого термина он не даёт. Скорее, рекомендует наиболее подходящую структуру портфеля, из множества существующих инструментов помогает найти наиболее подходящие по заданным характеристикам.

В зависимости от типа отношений с клиентом (консультационных или не консультационных), сегодня можно выделить два типа брокерского сервиса. При консультационном типе отношений клиент, во-первых, подписывает свой пакет документов и открывает все необходимые счета, обязательно проходит процесс риск-профилирования и получает риск-рейтинг, далее подтверждает знания и опыт по тем категориям продуктов, которые планирует с нами обсуждать. И лишь только после этого мы можем начать обсуждение каких-либо инвестиционных идей и инструментов. Этот тип отношений принято относить к сервису Fool Scale Brokerage.

Второй тип отношений с инвестиционными клиентами - не консультационный. В рамках этого типа отношений клиент может отказаться от процесса профилирования и лишь отдавать нам самостоятельно приказы на исполнение поручений на приобретение/погашение тех или иных инструментов. Конечно, рыночная аналитика от Citigroup всегда доступна инвестору в обоих случаях. Так сложилось, что мы не предлагаем сервиса доверительного управления, не даем конкретных рекомендаций с указанием уровней входа и выхода, несмотря на то, что каждый второй инвестор надеется услышать это.

Помимо определения риск-профиля клиента, очень важным аспектом инвестиционного процесса является определение инвестиционного горизонта. Многие спрашивают, зачем это делать, и далее аргументируют тем фактом, что все инструменты можно продать. Оказывается, можно не всегда, или можно, но с огромным дисконтом. И да, сказанное также относится, в том числе, к многим типам облигаций. Именно поэтому для определенных типов инструментов мы обязательно проводим сверку относительно заданных клиентом инвестиционных горизонтов. В случае несоответствия клиент обязательно предупреждается.

Когда определен и риск-профиль, и горизонт инвестирования, а персональный менеджер убедился, что у клиента есть все необходимые знания и опыт - только тогда начинается обсуждение конкретных стратегических и тактических инвестиционных идей в рамках заданной аллокации активов модельного портфеля и подходящих для их реализации инвестиционных инструментов. Важно отметить, что каждому продукту на нашей платформе присвоен свой продуктовый риск-рейтинг от 1 до 6, где 6-й - самый рискованный.

В то же самое время каждый инвестиционный портфель имеет свои нижнюю и верхнюю границы риска, в зависимости от определенного риск-профиля клиента и WAARR значения настоящего портфеля, которые постоянно валидируются друг к другу. В случае, если при включении того или иного инструмента (или инструментов) в портфель, риск-значение будущего портфеля выше максимально допустимого, клиент и персональный менеджер об этом уведомляются. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, не думаю, что в нашей работе что-то значительно поменяется. Наоборот, думаю, что большинство игроков на рынке будут вынуждены более скрупулёзно относиться к процессу инвестиционной рекомендации физическим лицам.

- На рынке однозначно есть талантливые советники, но таких мало. Когда следует продвинуться чуть дальше заученных слоганов и ярких презентаций, в сторону выбора инвестиционной стратегии, ее реализации и постоянного контроля рисков, то по прохождению нескольких лет (особенно если рынок лихорадило) все выглядит немного иначе.

Рыночный шум и некачественный инвестиционный совет - основные проблемы начинающего инвестора. Десятки инвестиционных идей летают в воздухе ежемесячно и доходности по ним манят. Перед тем как согласиться и поверить, нужно с холодной головой четко понимать, как и когда эти идеи появились на свет, не поздновато ли ты обо этом всем слышишь и не последняя ли дверь того самого последнего вагона перед тобой маячит. Иначе процесс инвестирования превращается в рулетку. Поэтому независимый эдвайзер, конечно, может много чего предложить инвестору с деньгами сегодня, но вот что будет на выходе, с каким риском будет зарабатываться доходность - это основной вопрос.

- Он существует, да. Ведь всегда есть те, кто считают себя талантливым управляющим хедж-фонда, или гуру в выборе облигаций российских компаний, плюс умеют себя продать. Многие уходят из индустрии и предпочитают работать на себя, зачастую клиенты следуют за ними в надежде, что смогут зарабатывать больше, дешевле и с меньшими рисками. И опять же, уверен, что есть талантливые управляющие, способные обыграть рынок. Но все же вынужден констатировать: очень часто приходится общаться с людьми, уже наступившими на грабли, вместо двузначной доходности получившими только разочарование и убытки.

Ошибка в выборе инвестиционного эксперта стоит дорого!

Регулирование вступит в силу в любом случае. Но если инвестор сам не будет осознавать все риски и важность работы по четким правилам, то никакие изменения в законодательстве, даже самые продвинутые, решить проблему не смогут. Также основной вопрос в том, будет ли так называемый инвестиционный советник обязан обсуждать свои компетенции, методологии и внутренние процессы с регулятором. Если да, в той или иной форме - то это отлично. Финансовая дисциплина, к сожалению, массово отсутствует на рынке, а ведь это основное! И тут дело даже не всегда в способности инвестиционного аналитика/советника определить уровень входа в тот или иной актив. Все дело в неспособности начинающего инвестора эффективно оценить собственные пороги дозволенного и понять, когда консультант играет по правилам, а когда нет. Главное, что должен сделать закон - это призвать всех участников финансового рынка проводить риск-профилирование клиентов эффективно и непредвзято. Если вы спросите, сколько у нас клиентов, имеющих риск-профили уровня 5 и 6, отвечу, что менее пяти процентов. Все остальные предпочитают консервативные стратегии.

Конечно, мы людей анкетируем довольно каверзно, раз в два года просим перепрофилироваться, и да, многих клиентов все это порядком раздражает. Но таков наш подход. Вопросы следует задавать четко, без желания присвоить будущему клиенту максимальный уровень риска для того, чтобы сразу предложить идею «повысокодоходней».

Мы всегда предлагаем клиенту альтернативу прохождения процесса риск-профилирования через личный кабинет. Когда я вижу в профиле клиента уровень риска 6, у меня сразу возникают относительно него дополнительные вопросы. Слишком высокий уровень клиентского риска банк непременно должен верифицировать с клиентом. В нашем случае, если риск-профиль клиента изменился в высшую сторону и сразу после этого был приобретён высокорискованный продукт, мы такие кейсы расследуем. Однако азартные граждане тоже есть. Свои решения они, в ряде случаев, мотивируют: говорят, например, что им не нужна наша экспертиза и скучная диверсификация через покупку пая сбалансированного фонда, а хотят они конкретные бумаги, поскольку уверены в той или иной информации. Суммируя, я все же надеюсь, что процесс риск-профилирования физических лиц - инвесторов, весь процесс разработки рекомендаций для стратегий и отдельных инвестиционных продуктов - все это будет регламентировано и формализовано.

Инвесторы в таком случае будут лишь в выигрыше.

- Мы постоянно усовершенствуем наши внутренние процессы и вынуждены это делать очень оперативно. Мы ни в коем случае не скрываем форматы работы с нашими клиентами - инвесторами. Наоборот, постоянно делимся опытом как с игроками на рынке, так и с регулятором.

С точки зрения клиентского опыта, кардинально поменяли формат обсуждения инвестиционного портфеля клиента и совершения сделок, перевели все в цифровой формат. Клиент теперь не обязательно должен ехать к нам для отклонения (или заключения) той или иной сделки. В случае необходимости менеджер сам приедет с iPadом, проведёт все необходимые операции без использования бумаги, а клиент подпишет все решения цифровой подписью.

Если клиент все же предпочитает обсуждать финансовые вопросы в отделении, то опять же будет иметь дело с комбинацией цифровых технологий, а также командой специалистов (как продуктовых, так и портфельных).

Что касается наших внутренних процессов, то тут все изменения идут под девизом «Treat Customer Friendly». Из последнего - автоматическое SMS/email уведомление клиента в случае, если риск-значение инвестиционного портфеля превышает верхний порог. Теперь, мы смотрим за каждым клиентским портфелем постоянно, не только в момент обсуждения новых транзакций. Теперь, по внутренним требованиям Citi, мы в обязательном порядке уведомляем каждого клиента о наличии значимых потерь в инвестиционным портфеле, о превышенной концентрации средств в одном инструменте или в риске одного эмитента. Лимиты мы выставляем в зависимости от объема портфеля. Хочется также отметить изменение логики мотивации персональных менеджеров. Теперь очень значимым элементом (по общему влиянию на финальную выплату) является степень удовлетворённости клиента нашими сервисами, соответствие существующего клиентского инвестиционного портфеля структуре рекомендованного по риск-профилю модельного портфеля / бенчмарка.

- Важная вещь - статус квалифицированного инвестора. Я считаю, что логика его присвоения должна быть немного иной. Сейчас это выглядит так: если у клиента нет 6 миллионов рублей (а у большинства таких денег в ликвидном состоянии нет), то он/она вынуждены работать только с рублевыми инструментами (исключение составляют еврооблигации РФ).

На практике получается, что если 6 миллионов рублей нет, то человек оказывается замкнут на российский финансовый рынок, на российских контрагентов (фондов на иностранные рынки до сих пор очень мало, да и номинированы они все равно в рублях). Ведь принцип инвестиционной диверсификации прост - не класть яйца в одну корзину. Инвестору надо дать доступ на все инструменты (включая дистрибутируемые через иностранные биржи и управляющие компании). Но эти инструменты должны быть четко рейтингованы в зависимости от их волатильности, например. Во многих развитых азиатских странах, например, в случае, если клиент имеет риск-профиль 3, то он не может приобрести инвестиционный продукт риск с рейтингом выше 3-х.