Евгений Смушкович (Вестник НАУФОР №12 2018)

Евгений Смушкович, руководитель отдела «Россия, Центральная и Восточная Европа» банка «Julius Baer», рассказывает Ирине Слюсаревой, почему было решено расширить полномочия действующего московского офиса и по какой причине успех может задерживаться, но ждать его нужно. И не только ждать.

Менеджер должен не только отправлять клиенту цветы и шоколад в день рождения, но также не забывать позвонить ему, если рынки начнут снижаться

ВРЕМЯ И ПРИЗНАНИЕ

- Евгений, что сейчас из себя представляет бизнес «Julius Baer» в целом; какова в нем роль региона «Россия, Центральная и Восточная Европа», который курируете вы?

- Основатель Группы Юлиус Бэр, давший ей свое имя, открыл офис на знаменитой цюрихской Банхофштрассе в 1890-м году. Бизнес начинался как небольшой пункт обмена валюты, быстро рос и превратился в полноценный банк с основным фокусом на управлении активами, который и по сей день остается основой деятельности группы «Julius Baer». Сейчас «Julius Baer» представлен в 25 странах и более чем 50 офисах по всему миру. Наш клиентоориентированный подход, наши услуги, основанные на открытой продуктовой платформе, наше устойчивое финансовое положение и уникальная корпоративная культура делают «Julius Baer» признанным лидером в мировой индустрии private banking.

Я руковожу регионом, который включает Россию, Центральную и Восточную Европу. Мы консультируем клиентов из России, Казахстана, Украины, Польши, Чешской Республики, Венгрии и других стран. Этот регион является одним из ключевых рынков для «Julius Baer» и обслуживается из различных локаций офисов, - Цюриха, Женевы, Монако, Люксембурга, Вены, Дубая, Лондона, Гонконга, Сингапура. В Москве мы присутствуем уже больше 10 лет, и теперь планируем повысить статус нашего представительского офиса для того, чтобы иметь возможность консультировать наших клиентов локально.

- Как строилась ваша личная карьера в «Julius Baer»: каковы основные этапы? главные итоги?

- Я присоединился к финансовой группе «Julius Baer» в 2011 году. Начал свою карьеру в австрийском подразделении в качестве управляющего венским офисом инвестиционного консультирования, который предлагал услуги клиентам из России, Центральной и Восточной Европы. В 2014 году мне предоставили возможность возглавить работу с этим регионом и дальше развивать его на глобальном уровне из Цюриха.

На новой позиции, совместно с моей командой, была расширена сеть региональных представительств, работающих с клиентами из все тех же регионов, предложены новые продуктовые решения, усилена структура контроля рисков и привлечены новые опытные сотрудники.

- На какой позиции вы встретили кризис 2008 года и как ваше подразделение прошло его?

- В то время я работал в одном из ведущих частных банков Австрии. Для большинства из нас это был довольно большой шок, поскольку мы никогда не сталкивались с подобным кризисом. Тогда нам помогло хорошее понимание аппетита клиентов к риску и качественное ведение документации в отношении указаний клиента и его риск-профиля.

В целом, мы неизбежно шли к осознанию важности предоставления лучших в своем классе инвестиционных решений и всестороннего консультирования клиентов, в том числе, в отношении управления рисками. В этой связи мы как банк инвестировали много ресурсов в наш клиентоориентированный подход, а также в цифровую инфраструктуру.

Представительский офис банка «Julius Baer» в Москве был открыт в 2007 году и разразившийся кризис не оказал на него влияния, поскольку он не обслуживал клиентов в России. Однако наше присутствие четко демонстрирует приверженность долгосрочной работе на российском рынке и обеспечивает необходимую близость к нашим клиентам.

Еще год назад я сам не верил, что мы будем запускать здесь компанию по инвестиционному консультированию. Обсуждение по поводу выхода на российский рынок началось только в начале 2017 года. При большой поддержке руководства, в декабре 2017 года мы получили отмашку на открытие офиса, наем сотрудников и так далее. Это говорит о быстроте принятия решений и эффективной имплементации различных процессов в нашей группе.

- Различается ли стратегия «Julius Baer» для стран Центральной/Восточной Европы и для стран СНГ?

- Стратегия отличается в плане присутствия на рынке - страны Центральной Европы мы можем обслуживать из нашего банка в Люксембурге. В России мы видим большой потенциал и поэтому приняли решение об открытии офиса.

В остальном же отличий не так много. Поскольку «Julius Baer» оказывает только услуги private banking, то мы фокусируемся именно на банковском обслуживании частных клиентов. Мы предлагаем нашим клиентам комплексное решение, которое включает и управление капиталом, и разработку инвестиционной стратегии, и планирование благосостояния. Наши рекомендации разрабатываются индивидуально с учетом пожеланий каждого отдельного клиента - это имеет для нас первостепенное значение.

- Кто ваш клиент? Как развивается клиентская база?

- Сложно говорить о существовании какого-то «типичного» клиента.

Мы работаем с широким кругом состоятельных клиентов из различных сфер бизнеса, от юристов до предпринимателей, от управленцев в крупных российских компаниях до основателей стартапов. Что изменилось со временем, и я считаю это типичным трендом для развивающихся рынков, так это то, что год от года к нам обращаются люди из все более разнообразных сфер бизнеса. Изначально многие клиенты приходили из нефтегазового и горнодобывающего секторов. Теперь же они приходят из всех отраслей, включая IT и розничную торговлю, а также недвижимость и сельское хозяйство. В какой-то мере можно сказать, что наша клиентская база меняется вслед за изменениями экономики Российской Федерации.

Кроме того, у нас становится все больше и больше клиентов второго и даже третьего поколений, которые обладают глубокими знаниями и более образованны в вопросах финансов.

- Кто ваши конкуренты в России и CIS? Кто ваши партнеры и нуждаетесь ли вы в партнерстве?

- Я полагаю, что конкуренты отличаются в зависимости от страны ведения бизнеса. Нашими главными конкурентами на международной арене являются крупные глобальные частные банки, в основном из Швейцарии и США. Кроме них, конкуренцию в России нам составляют ключевые российские игроки.

Если говорить о партнерах, то нужно отметить, что «Julius Baer» имеет открытую продуктовую платформу, то есть рекомендует многие продукты третьих сторон.

Про партнерства с российскими финансовыми структурами можно сказать три вещи.

Во-первых, в настоящее время у нас нет планов вступать в партнерство с российским участником рынка. Однако мы обмениваемся идеями с некоторыми сильными российскими финансовыми организациями. Во-вторых, что касается нашего опыта в других развивающихся странах, мы видим плюсы в сотрудничестве с лидерами локального рынка. Так мы делали в Бразилии и Мексике.

В-третьих, очевидно, что открытие офиса в Москве как минимум даст нам возможность вступать в локальные партнерства в будущем.

- В одном из своих интервью вы говорили, что клиенты в США и Европе «предпочитают вложения в развивающиеся рынки, инновационные подходы к инвестициям и в целом более толерантны к риску». Что можно считать инновационными подходами к инвестициям?

- Инвестиционная философия «будущих поколений» (Next Generation Investment) от Julius Baer - это подход к инвестициям, ориентированный на долгосрочный структурный рост. Он направлен на поиск инструментов с устойчивой высокой доходностью, которую могут обеспечить компании, растущие на волне структурных изменений на мировых рынках.

Иными словами, это означает использование глобальных экономических трендов для получения повышенной доходности от инвестиций.

- Что означает оборот «более значительная толерантность к риску» - это готовность клиента больше потерять в поиске более высокой доходности? Можно ли считать, что так происходит по причине того, что в развитых экономиках людям не хватает ни доходности, ни (возможно) риска?

- Очевидно, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. В рамках нашего консультационного процесса мы проводим с клиентами обязательное обсуждение их склонности к риску и уровня терпимости к потерям. На основании этого мы разрабатываем для каждого клиента индивидуальный профиль риска и инвестиционную стратегию. Важно, чтобы клиент не менял уровень приемлемого риска только потому, что доходность низкая. Он не должен брать на себя более высокие риски, чем был готов принять изначально.

Действительно некоторое время мы наблюдали, что очень низкая доходность затрудняла получение достойной прибыли от инструментов с фиксированной доходностью. Однако если судить по ставкам по 10-летним казначейским бумагам США, этот тренд уже разворачивается в обратном направлении.

- Какие именно возможности инвестирования вы предлагаете клиентам? Есть ли особенности у сервиса планирования наследования применительно к региону, который вы курируете? Какие направления наиболее востребованы? Какие вы планируете развивать?

- Основой предоставляемых нами услуг являются наши консультационные модели. Наши рекомендации разрабатываются индивидуально с учетом стремлений и желаний наших клиентов. Они основываются на профиле риска и инвестиционном профиле клиента и предлагают хорошо диверсифицированное распределение активов.

Есть региональная специфика (например, если сравнивать Европу и Азию), однако в целом внутри Группы применяется единый подход. Одним из ключевых факторов, конечно, является выбранная клиентом валюта инвестирования.

В целом, мы не ограничиваем наше предложение в плане возможных финансовых инструментов или географического охвата.

- Как вы рассчитываете и контролируете риск?

- Я полагаю, вы имеете в виду риски, связанные с инвестиционным подходом клиента. Конечно же, мы располагаем надежными инструментами, которые помогают менеджерам по работе с клиентами видеть любое отклонение от выбранного профиля риска и инвестиционного профиля клиента.

В рамках ежедневной работы каждый менеджер по работе с клиентами, а также руководители рабочих групп, инвестиционные консультанты и комплаенс-консультанты обеспечивают соответствие выбранных инвестиций потребностям клиента. В основе лежит основательное обсуждение профиля риска клиента в самом начале наших отношений и последующее регулярное обновление этого профиля.

- Есть ли у вас «авторские» особенности в подходе к инвестициям: предпочитаемые рынки, инструменты, методы?

- Как было сказано раньше, все зависит от потребностей клиента и подхода к риску. В целом, мы работаем с отдельными инвестиционными темами, такими как, например, искусственный интеллект, облачные вычисления или новые платежные системы. Это является частью инвестиционной философии «будущих поколений» (Next Generation Investment).

- Как вы обеспечиваете лояльность клиентов? Что является принципиально важным в процессе выстраивания контактов с клиентами?

- Обслуживание частных состоятельных клиентов является бизнесом, основанным на доверии. Это то, что каждый менеджер по работе с клиентами должен обеспечить в первую очередь. Большинство наших менеджеров имеют очень долгие отношения с клиентами, что является ключевым моментом. Я считаю, что в нашей работе крайне важно хорошо слушать, а также понимать потребности клиента. Более того, менеджер по работе с клиентами должен использовать платформу Julius Baer, при необходимости оперативно привлечь специалистов по определенному продукту, а также быстро реагировать на запросы. Он должен быть доступным для клиента: не только отправить ему цветы и шоколад на день рождения, но и не забыть позвонить клиенту, если рынки начнут снижаться.

- Какое место занимает российский рынок в инвестициях вашей компании? Как вы оцениваете перспективы российского рынка?

- Инвестиционная стратегия на российском рынке зависит от потребностей клиента. Как правило, мы обеспечиваем диверсифицированное распределение активов клиента на основе его инвестиционного профиля и профиля рисков. Кроме того, мы должны учитывать, что большинство наших клиентов уже имеют очень большую долю связанных с Россией инвестиций в своем портфеле (например, своя собственная компания, недвижимость, местные банки) - это то, на что мы обращаем внимание наших клиентов. Некоторые из них предпочитают продолжить инвестировать в России, несмотря на то, что большая часть их портфеля уже связана с этим рынком, - просто потому, что они знают его очень хорошо. Другие клиенты хотят большей диверсификации.

- Что меняется для вашего подразделения с появлением на российском рынке направления инвестиционного консультирования? Все ли здесь выстраивается правильно в плане регулирования?

- Что касается нового закона об инвестиционных консультантах, то на самом деле он стал важным фактором в принятии нами решения расширить полномочия действующего московского офиса до статуса инвестиционного консультанта в России. Приблизительно с 2016 года стало уже достаточно очевидно, что обсуждение законодательства об инвестиционном консультировании выходит на серьезный уровень - его обсуждал Совет Федерации, потом оно было представлено в Государственную Думу. Это сильно активизировало и наши размышления, и общение с юристами о возможностях выхода на рынок.

Оказание услуг по финансовому консультированию клиентов является основой бизнес-модели Julius Baer. Новое законодательство обеспечивает нас правовыми рамками для предоставления этих услуг в хорошо отрегулированных условиях. Я рад, что данная деятельность будет находиться под наблюдением и контролем ЦБ, а также СРО. В конечном итоге это приведет к положительному результату для рынка и потребителя.

С запуском компании по инвестиционному консультированию мы хотели бы усилить нашу близость к клиенту, а также показать нашу приверженность работе на российском рынке. Этот шаг на данный момент в определенной степени идет против тренда, поскольку некоторые международные компании скорее снижают свое присутствие в России.

- Чем может помочь вашему бизнесу в России саморегулируемая организация?

- В целом мы полагаем, что подход ЦБ РФ и НАУФОР в отношении нового закона об инвестиционных консультантах помогает укрепить доверие клиентов к финансовым рынкам. В Швейцарии саморегулируемые организации очень важны для независимых организаций, управляющих активами, так что эта концепция для нас не нова.

Что касается нашей компании по инвестиционному консультированию, взаимодействие с НАУФОР было очень полезным и остается таковым, особенно в отношении получения разъяснений, как следует интерпретировать закон и дополнения к нему. Более того, НАУФОР является прекрасным посредником между своими членами и ЦБ РФ. Такого уровня поддержки, как от НАУФОР, я не получал прежде нигде. И это не пустые слова. Переписка, звонки, личные встречи - в любом формате сотрудники всегда шли навстречу, обсуждали, помогали и даже направляли. Такое отношение очень важно для эффективной работы.

- Насколько российское регулирование соответствует привычным вам практикам, какие вы в нем видите минусы?

- Считаю, что улучшать можно все, но не хочу критиковать отдельно взятые моменты. Кроме одного. Вступление в силу нового законодательства иногда влечет за собой непродуманные реакции. До недавнего времени процесс включения компаний в список инвестиционных консультантов был продуман не до конца. Но тут я готов согласиться с обратной критикой со стороны Центрального банка: сотрудники регулятора упрекнули участников рынка, что весь год мы молчали, не озвучивали наши комментарии. Наверное, мы все-таки подключились к процессу с опозданием. Но было приятно недавно увидеть, что Банк России, тем не менее, уже дал участникам возможность подавать документы для регистрации.

Есть и еще одна вещь, но это не только российская проблема. Мы часто видим разрыв между нормами панъевропейского законодательства и его имплементацией в правовые пространства суверенных государств. Мы к этому привыкли, у нас есть хорошие юристы, которые всегда готовы направить нас на верный путь.

- Мне бы хотелось еще немного поговорить о рисках. Многие регуляторы после кризиса 2008 года стали давить риски, связанные с использованием производных инструментов, есть риски курсовые. Как вы вычисляете зоны вашего собственного наибольшего риска?

- Есть различные уровни управления рисками, от геополитических до продаж конкретного инструмента конкретному клиенту.

- Работа с геополитическими рисками особенно интересна.

- Для меня это был основной вопрос при подготовке концепции. Отношение многих западных стран и бизнесов к России более чем напряженное в условиях текущей геополитической ситуации. Мы безусловно заинтересованы в тесных связях с Россией, мы гордимся нашими российскими клиентами и всегда полностью соответствуем российскому законодательству, которое в последнее время быстро меняется. Поэтому мы рады, что теперь существует новое законодательство, которое создает необходимое правовое поле. Всегда хорошо, когда правила игры выработаны и нет двойных толкований.

Что касается геополитических рисков, то мы считаем наше присутствие в России важным и необходимым: оно многое принесет и нам, и рынку. Мы будем рады поделиться своим ноу-хау, стать частью процесса принятия решений, сотрудничать с регулятором и СРО. Банк России и саморегулируемые организации весьма сильно и положительно влияют на процесс, благодаря высокой квалификации своих специалистов, которые и сами пришли из индустрии. В результате законодательство достаточно полно учитывает позицию участников рынка.

Однако мы понимаем, что многим давним игрокам приходится полностью перестраиваться под новые процессы. Им неудобно, у них возникают вопросы, они не сразу видят пользу от нового законодательства. Но я уверен, что польза будет.

- Как и от любого бизнеса, который ведется по правилам и в долгосрочной перспективе. Рынок обычно одерживает победу над базаром.

- Это верно на все 100%. И мы своей историей это доказали. Мы присутствуем на многих рынках давно и далеко не всегда успех приходил мгновенно. Нам потребовалось много лет, чтобы стать успешными на определенных рынках, но мы продолжали инвестировать, всегда соответствовали действующему законодательству и помогали клиентам соответствовать новым реалиям.

- Почему вы не везде были успешны сразу: мешала конкуренция?

- Выход на любой новый рынок - это всегда вопрос денежных затрат и поиска лучших специалистов на рынке. С этого мы начали и свою работу в России. Стали искать знающих и понимающих российское законодательство людей, специалистов с большим опытом в области аудита, риска, финансовых отчетов и так далее. Не всегда можно быть прибыльным с первого дня. Требуется время и требуется признание.

Раньше швейцарские банки зачастую рассматривались как структуры, которые входили на рынок, аккумулировали его ресурсы и уезжали. Но это уже давно неправда. В Швейцарии быть банкиром - это немного больше, чем просто иметь работу. Мой начальник работает в банковской индустрии уже 46 лет, а ведь профессия не из самых легких. Для молодежи пойти в 16 лет в банк стажером - это нечто особенное. Этих молодых людей всегда очень легко определить, когда едешь на работу в трамвае. В их глазах всегда видно чувство собственного достоинства, они идут с высоко поднятой головой.

Швейцария создала множество успешных форматов банковских услуг - это эталон для многих молодых людей. Мы как группа приняли решение нести это ноу-хау, этот уровень сервиса в другие регионы - страны Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, в страны СНГ.

- Вы сказали, что стандарт инвестиционных услуг сильно изменился. В чем суть изменений, случившихся за последние 15-20 лет?

-Я уже 20 лет работаю преимущественно с клиентами из СНГ. И могу позволить себе давать оценки поведению финансовых структур. Раньше, в эпоху высоких процентных ставок, с клиентами почти не вели речи о ценных бумагах. Уровень доходности бизнесов в России позволял оставлять деньги в банках просто на депозитах, и этого было достаточно, чтобы побороть инфляцию. Потому что доходность корпоративных активов была сверхвысокой, а финансовых активов - нормальной. В конце двухтысячных годов доходность бизнесов начала падать. Клиенты начали понимать, что ликвидность им требуется уже не только для поддержания уровня жизни, но и для операционной деятельности собственного бизнеса. Далее они осознали, что получить дополнительную доходность можно только от инвестиций в ценные бумаги. Это - главное отличие. Сегодня клиент требует финансовую консультацию, включающую понимание финансового рынка. И ожидает получить эту консультацию на высшем уровне.

- Что предполагает сервис на высшем уровне - постоянное общение, ребалансировку портфеля, еще что-то?

-Понимание сервиса высшего уровня тоже изменилось. Сегодня клиент зачастую, несмотря на новые технологии, требует постоянного личного общения со своим менеджером по обслуживанию клиентов. Не хочу забегать вперед, но в Германии, например, у нас уже 10 офисов.

Требования к консультантам изменились. Клиент сейчас ожидает от менеджера по обслуживанию клиентов высокого уровня профессионализма. Если раньше он был доволен приятным общением с русскоязычным сотрудником, то сегодня этого уже недостаточно. Клиент приходит зачастую не один, а со своим консультантом, и ожидает разговора на равных.

Он может спросить не только о гособлигациях стран Европы и США, но и, скажем, о суверенных облигациях Бразилии или о структурных продуктах - и менеджер по обслуживанию клиентов должен быстро и грамотно ответить. Это изменило процессы подбора персонала. Теперь в нашей Группе больше тысячи человек работают в инвестиционном блоке.

Высший уровень обслуживания включает также ожидание клиента найти точное понимание законодательства со стороны менеджера по обслуживанию. Раньше эта тема не была особенно актуальной. Сегодня клиент ожидает от своего консультанта четкого понимания последствий инвестиционных решений в плане валютного регулирования, налоговой отчетности. Мы должны обеспечивать соответствующее образование своих консультантов. У нас работают русскоговорящие профессионалы, которые направляют клиентов в плане структурирования активов.

Следует учесть, что российское законодательство сильно ограничивает клиентов в плане инвестирования и приобретения инструментов российскими резидентами на счетах за рубежом.

- Какие-то инструменты следовало бы сделать более доступными?

- Законодатель значительно прояснил вопросы валютного контроля за последние года два, и те инструменты, которые в основном пользуются спросом, уже доступны. Их можно покупать в общем порядке. Это иногда усложняет процесс подачи налоговой декларации, поэтому клиенты вынуждены применять для инвестиций законные, но сложные схемы.

Валютное регулирование (при приобретении и продаже ценных бумаг) - это взаимодействие между резидентом и иностранной организацией. Однако действия инвестиционного консультанта в любом случае должны соответствовать законодательству. Мы как международная Группа полностью соответствуем российскому законодательству при проведении трансграничных сделок в интересах клиентов. И мы уже обсуждаем с НАУФОР, какое влияние окажет новое законодательство на правила общения нашего клиента с консультантом. Мы видим это законодательство неким дополнительным инструментом, используемым для упорядочивания рынка.

Хочу обратить ваше внимание на то, что иностранных организаций в России не так много, а иностранных банкиров - не так мало.

-Ваш русский бизнес только запускается. Какой индикатор покажет, что он развивается нормально?

- Всегда цитирую одного своего уважаемого коллегу, ветерана российского рынка ценных бумаг, который работает сейчас в Женеве. Когда я пришел в группу на свою сегодняшнюю позицию, то у многих спросил, что же является моей первоочередной задачей. Он ответил очень просто: «Видишь визитку? На ней написано «Julius Baer». Если я должен объяснять клиенту в Москве, что означают эти слова, то это - твоя недоработка». Сегодня я могу с гордостью сказать, что наша компания является уважаемым членом мирового сообщества. Это признают не только наши клиенты, но и различные отраслевые рейтинги. Но как уже сказано раньше, сегодня мы представлены только в Москве. Почему бы не поставить цель через 5-10 лет присутствовать во многих городах России, предоставляя нашим уважаемым клиентам инвестиционные услуги высокого качества.