Тимур Турлов (Вестник НАУФОР №1 2019)

Тимур Турлов, генеральный директор инвестиционной компании «Фридом Финанс», рассказывает Ирине Слюсаревой, почему инвестиции не покупают, а продают и какие конкретные задачи он решает через создание холдинговой структуры. А также сравнивает состояние российских и западных торговых площадок и эффективность привлечения розничного инвестора через различные каналы.

Основную массу услуг в части получения доступа на американский рынок через российскую компанию российский инвестор имеет уже сейчас

ИНВЕСТИЦИИ НЕ ПОКУПАЮТ

- Тимур, компания «Фридом Финанс» уже давно не только российский брокер, с 2017 года она входит в международный холдинг «Freedom Holding Corp». Чем было вызвано решение объединить активы в разных странах под структурой, зарегистрированной в США? Что это дало на уровне управления бизнесом? Какова структура холдинга в целом и какую роль играет в нем российское звено - ИК «Фридом Финанс»? Считаете ли вы нынешнюю структуру холдинга оптимальной для бизнеса?

- Главная задача, которую мы решали через создание холдинга - это выстраивание структуры, оптимальной для привлечения капитала. Оптимальной, в том числе, потому что она способна использовать богатые возможности фондового рынка США. И сейчас мы эти возможности уже начали реализовать: привлекли 40 млн долларов в конце прошлого/начале нового года, разместив два частных предложения акций самого холдинга.

Холдинговая структура создавалась для получения статуса американской публичной компании. Чтобы иметь возможность продемонстрировать готовность компании «Freedom Holding Corp» выполнять самые высокие стандарты - по раскрытию информации, по корпоративному управлению, по оперативной деятельности; ее готовность подчиняться правилам регулировании публичных компаний в США. Американское регулирование является одним из самых жестких и при этом самых эффективных в ряду мировых моделей регулирования. Мы стремимся получить определенные репутационные выгоды от нахождения в его поле. Потому что компания «Фридом Финанс» всегда является компанией публичного интереса, независимо от того, имеет ли она публичный статус в какой-то конкретный момент.

- Почему так нужна публичность, хорошая репутация?

- Потому что наша компания работает с деньгами достаточно большого количества клиентов. Холдинг создавался, исходя из готовности демонстрировать клиентам, что он следует самым высоким стандартам. И благодаря этому иметь доступ к ресурсам американского рынка.

Эта стратегия вполне успешно реализуется. Считаю, что она является для нас оптимальной сейчас. Американский фондовый рынок компании «Фридом Финанс» хорошо знаком и был ее специализацией практически на всем периоде существования. Сейчас, вслед за получением допуска к внебиржевым торгам высшей категории, наша компания будет работать над получением американского листинга. Мы предпринимаем конкретные шаги в этом направлении. Посетили ряд роад-шоу, участвовали в конференциях, посвященных публичным компаниям. Чувствуем, что наша история интересна инвесторам. Наши акции пользуются спросом, они за последнее время выросли в цене, растут и объемы торгов ими. Думаю, вопрос о выходе на биржевой американский рынок может решиться достаточно быстро. Тайминг зависит не от нас, а от решения конкретных торговых площадок, но консультанты считают нашу готовность достаточно высокой. Поэтому вполне вероятно, что процесс реструктурирования нашего бизнеса закончится получением листинга на одной из ведущих торговых площадок США, как это и задумывалось изначально.

- Разделяете ли вы известное убеждение о том, что в настоящий момент американский фондовый рынок имеет наиболее адекватное и гибкое регулирование в мире?

- Американский рынок регулируется адекватно, относительно сбалансированно. В чем-то его регулирование мягче российского, в чем-то жестче. Но оно принципиально другое и касается других вещей. Этот формат регулирования хорош именно для Америки - и, скорее всего, только для нее. Было бы довольно рискованным непосредственно имплементировать американские регуляторные стандарты и практики в среду российского финансового рынка. Далеко не все эти практики можно себе позволить в России. Например, эксперименты по фидуциарной ответственности sell-side брокерских компаний, которые должны усиливать ответственность за продаваемые активы и предлагаемые инвестиционные решения - это очень тонкая история. Америка довольно активно внедряет эти практики, но она еще не успела адекватно оценить, насколько это регулирование будет работать на развитие индустрии. А не на ее торможение, например.

- Но российские брокеры могут наблюдать за американскими экспериментами со стороны, верно? И увидеть, к чему они приведут…

- Российский регулятор тоже интересуется этими практиками. Но каждый рынок имеет свое регулирование, дублирование здесь невозможно. На любом рынке регулирование складывалось, в том числе, исторически, поэтому одинакового регулирования попросту нигде нет. И не может быть в принципе.

- Какова в структуре вашего холдинга роль российского брокера? И если говорить о бизнесе именно в России, то какие драйверы видите здесь?

- Интерес россиян к инвестициям сейчас - самый высокий за всю историю существования отечественного фондового рынка. Российский рынок ценных бумаг, безусловно, очень сильно вырос в прошлом году, это утверждают буквально все наши коллеги и конкуренты. Росли и мы, жаловаться не буду. «Фридом Финанс» в течение всего прошлого года лидировал в биржевом рэнкинге по числу прироста активных клиентов (не в абсолютных цифрах, но именно в приросте, в динамике). Мы росли очень быстро и практически удвоились. Думаю, наступивший год будет не менее успешным - за счет того, что мы готовы предлагать полноценный доступ к иностранным рынкам через российского брокера (форвардные контракты). Ограничения, безусловно, существуют. Но основную массу услуг по такому доступу через российскую компанию мы можем реализовать уже сейчас. И к пулу клиентов, которые торговали российский рынок, сейчас прибавится большое количество клиентов, которые будут торговать рынок иностранный. В этом и заключается наша ключевая компетенция.

Российский бизнес играет в структуре нашего холдинга важную роль, российские клиенты приносят нам примерно 60% выручки. В том числе, за счет нашего регионального развития, - а мы растем внутри России очень активно, численность нашей региональной команды сейчас достигла 250 человек. Мы активно и много инвестировали в образование персонала, привлекли в команду много сильных сотрудников. Присутствуем 30 регионах, больше 20 филиалов открыто уже в новом формате, - там присутствуют банковские сервисы, офисы оформлены по всем корпоративным стандартам.

Один из наших самых успешных российских проектов - интернет-магазин «Freedom24», через него приходит около одной тысячи новых клиентов в месяц. Мы фактически удвоили объем впервые открываемых счетов. Рассчитываю, что дистанционные каналы будут расти и дальше. В прошлом году мы инвестировали в маркетинг, в развитие рынка и привлечение клиентов порядка 2 миллионов долларов. Считаем, что это будет иметь длительный эффект и позволит сделать в наступившем году серьезный рывок.

Некоторые наши конкуренты инвестировали в эти же направления значительно больше. Это тоже помогает расти всему рынку. Крупные рекламные компании конкурентов дают возможность открывать больше счетов также и нам. Когда определенная идея - скажем, купить акции какой-то крупной компании - витает в воздухе, люди начинают ее обдумывать. На следующем шаге - пытаются реализовать. А дальше выигрывает тот брокер, который сумел оказаться ближе к клиенту.

- С одной стороны, вы развиваете филиальную сеть. С другой стороны, наращиваете дистанционные каналы. В этом нет противоречия, распыления ресурсов?

- Противоречия нет совсем. Просто два эти формата не связаны напрямую. С одной стороны, существует определенный объем дистанционного спроса, который мы способны завести на себя. Из общего потока людей, которые заинтересовались возможностью приобрести акции, допустим, Сбербанка. Мы оцениваем объем спроса, который можем конвертировать на себя, как уже сказано, в тысячу клиентов за месяц. Мы научились хорошо конвертировать таких людей.

Инвестиции - сложный продукт. Его не покупают, а продают. В том числе, в странах, имеющих развитые финансовые рынки. Ни один инвестиционный план не имеет входящего потока клиентов, поток всегда исходящий. Клиент имеет, например, счет, по которому совершает расчетно-кассовые операции; или депозит. Ему надо предлагать какие-то более сложные продукты, потенциально более доходные. Открывать выход в другую реальность. Людей, которые созрели для того, чтобы этим коридором воспользоваться, мы очень хорошо умеем находить через удаленные каналы.

С другой стороны, одними лишь удаленными каналами не обойтись. Многим клиентам нужно общение: требуется поговорить с сотрудником инвестиционной компании; посмотреть ему в глаза; научиться конкретным приемам или навыкам; получить информацию; получить комментарий; принести деньги физически; подписать договор с двух сторон и так далее. Такой инвестор, мне кажется, примерно одинаков во всем мире. Это, как правило, взрослые люди (в возрасте 40+), чаще мужчины (в нашем регионе 70-80%, в США меньше), часто владельцы (или руководители) среднего (или крупного) бизнеса. Эти люди не собираются зарабатывать на бирже - они хотят, как минимум, сохранить уже заработанные деньги, а еще лучше - преумножить. Такие клиенты, как правило, нуждаются в услугах персонального менеджера. И нет никакого смысла в попытках навязать им новый паттерн поведения, диджитализировать их сознание. С их стороны востребован классический брокеридж. Притом что «Фридом Финанс» исторически вырос именно из ниши классического брокериджа. Поэтому наша позиция такова. Если клиенту нужен персональный консультант, и он может себе его позволить, то мы клиенту такого консультанта дадим. Если клиент этого себе позволить не может, то будем предлагать ему диджитализированный канал.

Примерно так это работает во всем мире. Разве что в России порог входа ниже, поскольку сама работа консультанта оплачивается ниже, чем в тех же США.

Поэтому мы строим и офлайновую сеть, и онлайновую. Вопрос доверия к финансовому посреднику в России пока еще стоит вполне остро, поэтому брокеру важно не переусердствовать с цифровым форматом. Ведь, в конце концов, речь идет не о разовой покупке, а об инвестировании денег, которые человек зарабатывал, скорее всего, не один год. Люди готовы платить больше, но иметь больше уверенности.

Следующее поколение, скорее всего, будет входить в пользование цифровыми каналами легче. Это не означает полной отмены человеческого взаимодействия. Оно не будет отменено, скорее всего, никогда.

- В 2013 году «Фридом Финанс» приобрела казахстанскую инвестиционную компанию - видимо, чтобы сравнительно просто и быстро получить пакет лицензий для работы на новом для себя рынке?

- Да, правильно.

- А на следующем шаге вы присоединились к национальной инвестиционной программе «Народное IPO» в Казахстане. Что дало это участие? Учитывали ли в РК ошибки «народных» размещений в России?

- Мне кажется, они пытались учитывать российские ошибки. Замечу, что в свое время, когда «народное IPO» проводил банк ВТБ, у него оказался очень неудачный тайминг: перед кризисом практически все активы продавались по завышенным ценам, аппетиты были очень высоки.

В Казахстане программу размещений начали с предложения инвесторам акций двух компаний: «КазТрансОйл» (транспортировка нефти) и «Кегок» (оператор электроэнергетической системы). Обе компании - монополии, обе работают с регулируемыми тарифами. Их инвестиционные планы и тарифные политики были утверждены на достаточно большой период времени; денежные потоки прогнозировались достаточно определенно. Была предсказуема и дивидендная политика.

- Можно было достаточно уверенно предполагать, что инвестор не потеряет свои деньги?

- Безусловно. Предполагалось, что дивиденды будут генерировать доходность на уровне доходности банковского депозита, а стоимость самой акции вырастет. Что инвестор получит апсайд. И эта программа была успешно реализована. Насколько она вообще может быть реализована в стране, где фондовый рынок находится на сравнительно низком этапе развития. В Казахстане первоначальная приватизация шла иначе, чем в России; там не возникло слоя массового инвестора. Соответственно, не было и значительного количества финансовых посредников.

Программа «народных размещений» была уже вторым этапом приватизации. Для нас участие в ней стало интересным вызовом. Меня сильно замотивировали заявления президента Казахстана Нурсултана Назарбаева о том, что развитие фондового рынка является, фактически, национальным приоритетом. Большие проекты (вроде создания национального фондового рынка) сложно раскрутить чисто рыночными способами. Ликвидности нет, поэтому на рынке никто не торгует; но поскольку никто не торгует, то не возникает ликвидности. Известная история. При участии государства она складывается иначе.

Вот этот фактор меня и замотивировал. Поэтому мы пошли в Казахстан. И не просто пошли - стали там единственной компанией, которая построила филиальную сеть. Все прочие брокеры работали в Алматы, отчасти в Астане. Мы сделали филиалы на всей территории РК.

- Расходы отбились?

Отбились, как ни странно. Хотя опасения были. Но в то же время было ясно: если хочешь участвовать в народной программе, то следует присутствовать везде. Клиенты появляются на всей территории страны; их надо обслуживать в том же формате. Сейчас мы имеем в Казахстане уникальную рыночную позицию: в большинстве городов страны присутствует единственный брокер - «Фридом Финанс». Это само по себе довольно круто. А мы, помимо прочего, довольно серьезно занимались там маркетингом: проводили семинары, обучающие программы, выставляли промоутеров, провели большую рекламную компанию по национальному телевидению и так далее. Мы были единственным игроком, который это сделал. И это не было просто. Особенно если учитывать, что казахстанский регулятор весьма строг и за промахи наказывает сурово. Но за один месяц мы открыли тогда в Казахстане 25 тысяч счетов, например. Мне кажется, такого количества вновь открытых счетов не случалось даже в России. Даже у самых крупных игроков.

- В Казахстане регулирование более жесткое?

- Финансовый рынок Казахстана очень тяжело прошел через финансовый кризис 2008 года, поэтому в дальнейшем там перестраховали все возможные риски. И до сих пор давать весь спектр брокерских услуг из-под казахстанского регулятора намного сложнее, чем из-под российского. Хочешь дать клиенту возможность купить акции Apple на 200 долларов - получаешь сделку с расчетами DVP и расчетами на второй день. Минимальная стоимость такой сделки составляет 30 долларов, сделать с этим невозможно ничего. Интеграция с российской инфраструктурой там неплохая, но проблем торговли иностранными активами в интересах розничного инвестора это не решает.

Возвращаясь к истории нашего выхода на рынок Казахстана, могу сказать, что мы получили там много клиентов, приобрели крупного местного конкурента (брокерскую компанию «Асыл-Инвест»). А рынок по итогам реализации программы «народных размещений» вырос примерно в 10 раз, причем качественно. Было 10 тысяч счетов, а стало 100 тысяч. Стало больше сделок, больше активных клиентов, больше денег. Сейчас фондовый рынок Казахстана, по моим оценкам, является вторым по величине на постсоветском пространстве.

- Первое место - российский рынок, второе - казахстанский, третье - украинский?

- Полагаю, что так. Украинский рынок был больше, но сейчас сильно уменьшился. Тем не менее, там «Фридом Финанс» тоже работает достаточно успешно, мы продаем государственные облигации. Это интересная тема для розничного брокера.

- Планируется ли дальнейшая экспансия на рынки СНГ? Есть ли на пространстве СНГ еще рынки, которые вас интересуют?

- Сейчас «Фридом Финанс» представлен на четырех рынках постсоветского пространства: помимо упоминавшихся, это еще рынок Узбекистана. Мы приняли там участие в первом «народном IPO», которое проходило в декабре 2018 года, были андеррайтером размещения. Которое прошло достаточно успешно. Было открыто 10 тысяч счетов.

Мы построили в Узбекистане филиальную сеть. Являемся там единственным иностранным брокером.

- А там есть локальные брокеры?

- Там работает 16 локальных брокеров. Они тоже привели клиентов на прошедшее «народное» размещение. Хотя компания «Фридом Финанс» имеет на рынке Узбекистана самую профессиональную команду и самые продвинутые технологии. Проект в Узбекистане мы делали в основном за счет ресурсов собственного казахстанского бизнеса. Имея большую штаб-квартиру на расстоянии 800 километрах, большие проекты реализовать и проще, и удобнее. Как мне кажется, наш выход на рынок Узбекистана получился динамичным.

В Узбекистане довольно много государственной собственности. Она крупная, довольно проблемная, разместить эти активы среди населения не так-то просто. Но в целом приватизационная программа будет большой. И мы рассчитываем играть в ней роль ключевого букбилдера и ключевого розничного брокера.

- А там точно будет приватизация?

- Ну это же Узбекистан! Хотя должен сказать, что сейчас там происходят неожиданные и поистине удивительные изменения. Страна меняется радикально. Уровень желания делать реформы у граждан Узбекистана просто невероятен. Здесь либерализовали валюту и хотят сделать ее конвертируемой, открывают экономику, наводят порядок в монетарной политике, начали массовую приватизацию, привлекают инвестиции. Еще недавно там процветала безбрежная коррупция, азиатская в полном смысле слова. Четыре года назад прохождение через границу между Казахстаном и Узбекистаном для автомобилиста занимало около пяти часов. В аэропорту процесс оформления тоже был чрезвычайно непрост. Сейчас уровень коррупции заметно присел, это очевидно даже на уровне бытовых ощущений. В аэропорту построен новый терминал, 43 кабины пограничного контроля, - подобного количества я не видел нигде больше. Пассажиры через границу просто пролетают.

- Экспансия в СНГ будет продолжена?

- Сейчас мы заходим в Германию: получили аккредитацию немецкого регулятора, открыли офис в Берлине. Считаем, что наш подход к продажам инвестиционных услуг может быть конкурентен на глобальных рынках. Выход на немецкий рынок - эксперимент в этом направлении. Тратить большие деньги здесь пока не собираемся, тестируем ситуацию. Мы считаем, что сервисы, востребованные российскими состоятельными клиентами, будут востребованы везде. К слову сказать, в Германии живет значительная русскоговорящая диаспора, это тоже надо учитывать. Размер этого рынка сопоставим с размерами рынка Казахстана; доходы граждан при этом существенно больше.

Но основная задача компании «Фридом Финанс» в текущем году - собирание разбросанных камней. В прошлом году мы разбросали очень много, выросли очень сильно. Теперь будем собирать. Нужно суметь правильно ответить на все вызовы роста. Поэтому продолжения экспансии пока не планируем, сосредоточимся на эффективности созданного.

- Вы как-то говорили публично, что работа в Казахстане дает «средний КПД всех бизнес-усилий примерно в два с половиной раза выше, чем в Москве». Какие выводы из этого можно сделать - в частности, российскому регулятору, российским СРО?

- Здесь вопрос не в регулировании, а в более низкой конкуренции. Основная причина более высокого КПД в Казахстане - практически полное отсутствие конкуренции в брокерском сегменте. Когда мы заходили, там не было ни одного розничного брокера, а теперь мы торгуем 70% от всего объема казахстанской биржи, имеем 70% активных клиентов и являемся системно значимым игроком.

- Вы активно занимаетесь маркетмейкерством; эта деятельность вызывает определенные вопросы у регулятора. Можем ли обсудить, каковы итоги этого опыта в настоящий момент?

- Деятельность маркетмейкера как таковая регулятору вполне понятна, наш регулятор достаточно квалифицирован, я пока не видел откровенно нелогичных действий в регулировании того же самого маркетмейкерства.

Но игроки, которые совершают рисковые операции, сейчас стоят перед большим вызовом, поскольку перестали видеть четкую границу между дозволенным и недозволенным. Компании «Фридом Финанс» в этом плане проще, регулятор в наших сделках никогда не мог увидеть ничего плохого, потому что мы осуществляем очень понятный процесс. Есть некая логика котирования бумаг, которые торгуются на иностранной площадке, брокер ее выстраивает, пытается давать ликвидность, с ним начинает торговать большое количество частных клиентов. Нормальная история, никаких вопросов. Сейчас «Фридом Финанс» также является маркетмейкером своего биржевого фонда на казахстанской бирже. Наша задача на этом направлении тоже очень проста: мы должны, по сути, обеспечивать ликвидность с определенным спредом. По этой части претензий к нам со стороны регулятора тоже не было. И даже сложно представить, где тут может появиться красная линия.

- В планах компании - размещение собственных облигаций на Московской бирже. С чем связано это решение и какого эффекта вы ожидаете от результатов размещения?

- Задача - сделать относительно небольшой дебютный выпуск. Важно оценить стоимость компании, величину спроса со стороны клиентов. У «Фридом Финанс» уже был успешный опыт размещения собственных долговых бумаг в Казахстане, мы привлекли около 30 миллионов долларов, один из выпусков гасим в январе. Мы также выступили организатором далеко не одного размещения облигаций здесь, в России. Клиенты интересуются, можно ли купить наши собственные облигации. Нам интересно протестировать эту историю.

- Какие сильные/слабые стороны российской биржи сравнительно с американским эталоном вы могли бы отметить?

- Я бы осмелился предположить, что самая слабая часть нашего организованного рынка относится скорее к области регулирования: это вопрос допуска на российский рынок иностранных инструментов.

ЦБ ведет очень большую работу, чтобы перенести в Россию основных провайдеров доступа к иностранным инструментам, поскольку регулятор должен защищать инвесторов. Но когда стоит вопрос о том, что иностранные финансовые посредники не должны предлагать своих услуг россиянам, то следует убедиться, что аналогичные услуги российских компаний конкурентоспособны. Хотя бы теоретически.

- Если человек согласен на высокие риски, связанные с инвестированием на иностранных рынках, то, возможно, не стоит его так уж удерживать?

- Если инвесторам не будет напрямую запрещено открывать иностранные счета, то регулятор никак не сможет побороть эту практику. Через такой запрет Банк России очень легко может ударить по самой легальной части бизнеса, по тем игрокам, которых он в состоянии регулировать и чьи дочерние структуры дают доступ к иностранному рынку. Но вопрос очень прост. Могут ли российские брокеры дать примерно то же качество по той же примерно цене? Это вопрос регулирования. Я точно знаю, что наши брокеры могут это делать - при условии, что регулирование позволит. Сейчас оно довольно многое не позволяет.

А с точки зрения биржевой экосистемы мне сложно сказать, в чем Московская биржа уступает американским торговым площадкам. Наверное, ничем не уступает. Московская биржа - универсальная (это большое преимущество), у нее мощная инфраструктура, которая в Америке намного хуже. Московская биржа технологичнее многих европейских площадок. У нее прекрасный денежный рынок. Казахстан сейчас активно развивается в направлении интеграции с российским рынком, ему есть что позаимствовать у Московской биржи. Если в РК случится внедрение московской платформы, то мы все от этого очень сильно выиграем.