Дмитрий Тонкогубов (Вестник НАУФОР №2 2019)

Дмитрий Тонкогубов, генеральный директор компании «Регион Инвестиции», рассказывает Ирине Слюсаревой о том, как может строиться бизнес, нацеленный на ритейл. Мир меняется, не в последнюю очередь благодаря диджитализации. А еще приходится учитывать новые тренды, новые запросы клиентов и новые пожелания регулятора.

"ЭВОЛЮЦИЯ" ДЛЯ ЭВОЛЮЦИИ

- Исторически компании Группы «РЕГИОН» были ориентированы на обслуживание крупных институциональных инвесторов. Это накладывает свой отпечаток на технологии, принципы деятельности, бизнес-процессы. Работа с розничным клиентом требует несколько иных подходов. Это иная операционная среда, иные потребности в автоматизации и даже немного другие люди. Именно поэтому в 2017 году было принято решение создать новую брокерскую компанию, которая займется этим направлением деятельности. При этом мы рассматриваем себя как полноценную часть Группы, используя все ее преимущества. Группе компаний «РЕГИОН» в следующем году исполнится 25 лет, это знаковый и авторитетный игрок финансового рынка. Брокеридж - одно из новых направлений бизнеса, но гармонично вписывающееся в общую линейку предоставляемых услуг. Нашу задачу первого этапа - создать с нуля масштабируемый высокотехноличный бизнес - можно считать выполненной.

- Вообще мир сегодня стремительно меняется и на самых разных рынках появляются игроки принципиально нового типа. Например, сервис booking.com радикально перекроил рынок туризма просто за счет диджитализации, за счет того, что клиенты получили возможность самостоятельно организовывать сервисы, которые прежде могли получить лишь от туроператора и никак иначе. Примерно то же самое происходит на финансовом рынке.

Идея привлечения физических лиц на рынок ценных бумаг сегодня активно поддерживается и всячески продвигается регулятором. Появился новый инструмент - ИИС, который дает налоговые льготы и возможность дистанционного открытия счета. Проанализировав сценарии дальнейшего развития событий, мы пришли к выводу, что сумеем в разумные сроки создать принципиально новую платформу для обслуживания физических лиц.

Определенные тренды в развитии отечественного финансового рынка уже обозначились. На рынок брокерского ритейла стали выходить очень крупные игроки, С их возможностями и ресурсами сложно конкурировать, предоставляя исключительно классические брокерские услуги. Не стоит забывать и о том, что на этом рынке давно работают многие известные инвестиционные компании.

Группа компаний «РЕГИОН» с самого своего основания специализируется на долговом рынке и сейчас является одним из знаковых его игроков. Именно это обстоятельство дает нам возможность выходить на новую для фондового рынка аудиторию - банковских вкладчиков. Характерные представители этой группы хотят, в первую очередь, получать постоянный доход; они не просто не имеют склонности к риску, но не готовы потерять ни копейки. При этом доходность банковских вкладов сейчас снижается, ставки становятся совсем неинтересными. Депозит заканчивается, его владелец приходит в банк, а там ему предлагают процент в два раза ниже того, что выплачивался совсем недавно. Разумеется, человек начинает искать альтернативные варианты.

Именно на этого клиента мы ориентируемся и предлагаем ему очень простой доступ на перспективный рынок. Нашему клиенту не приходится вникать в десятки параметров ценных бумаг, ему достаточно обозначить сумму и срок инвестиций; далее система подбирает список подходящих облигаций, а потом, просто нажав одну кнопку, можно купить облигацию и наблюдать за плановой доходностью.

На нашей платформе клиенту предлагается покупать «безрисковые» облигации, которые мы сами подбираем, используя свои профессиональные возможности. Наша методика отбора, в частности, предполагает, что даже минимальный шанс дефолта должен быть исключен. Для этого мы серьезно «просеиваем» список облигаций.

При выборе облигаций мы рассчитываем чистую доходность, которая учитывает все комиссии. И эта доходность значительно выше, чем у банковских вкладов.

Конечно, есть определенные сложности. Я бы сказал, что их исторические корни уходят в далекое прошлое. Наши люди еще с советских времен имеют отрицательный опыт от общения с облигациями: старшее поколение помнит добровольно-обязательные их покупки с погашением необязательно вовремя. Да и дефолт государства по своим обязательствам в 1998 году не забыт. Но все же считаю, что кризис доверия к долговым бумагам со стороны физических лиц остался в прошлом.

- Если клиент захочет выйти из бумаги раньше (мало ли какие ситуации бывают в жизни), классическим путем продажи по рыночной цене, то можно получить убытки. Мы внимательно следим за ликвидностью облигаций и не даем рекомендаций покупать дорого и продавать дешево. Этот рынок устроен так, что, продавая облигацию, клиент в любом случае получает проценты и может досрочно закрыть свою инвестицию, хотя и не получит весь запланированный доход.

- Нет, у нас есть и колл-центр, через который можно получить консультацию специалиста - по телефону, в чате, через смс. Наша система рассчитана на максимальную автоматизацию и упрощение личных контактов. Тем не менее, приехать и поговорить со специалистом можно. Есть клиенты, для которых очень важно личное общение, очные консультации, документы в бумажном виде. Такую возможность мы предоставляем желающим.

Вообще мы сейчас отлаживаем процессы, достраиваем платформу и готовимся к увеличению нагрузки на нее. Мы прекрасно понимаем, что в ближайшее время клиентская база будет расти.

- У нас уже есть запрос от клиентов именно в этом направлении. Есть потенциальные направления деятельности, не ориентированные на массовую аудиторию. Например, сейчас физлицам стал доступен такой инструмент, как еврооблигации. Они по определению недешевы, требуют более масштабных вложений. Но запрос на валютную доходность со стороны определенной группы клиентов существует. И сейчас мы как раз работаем над этим, планируем уже в этом году открыть доступ к новым инструментам. Этот сегмент, конечно, не для онлайна, но у нас есть офис и технологии для работы с такими клиентами.

- Пока что мы предлагаем только облигации, торгуемые на Московской бирже. Но, как я и говорил, собираемся дать возможность конвертировать валюту, покупать еврооблигации и получать валютную доходность. Второй аспект - мы, как уже тоже сказано, жестко ограничиваем клиентам возможность покупать дорого и продавать дешево, ограничиваем круг эмитентов. Но есть сегмент более продвинутых клиентов, которые хотят совершать сделки по собственному усмотрению, хотят получить определенный профессиональный сервис. Мы готовы оказывать качественные услуги им также.

- Зачастую это две стадии жизни одного и того же клиента. Сначала человек не готов инвестировать в ценные бумаги вообще, просто потому что не понимает, как работают механизмы этого рынка. Такому клиенту мы правдиво показываем риски, перспективы, предоставляем пассивные инструменты инвестирования: сам нажал кнопку, выбрал, купил, но в целом это не требует специальных знаний и навыков. Следующая стадия наступает, когда человек уже понял, как функционирует рынок и начинает активно покупать, продавать и анализировать. Заработает он или нет - зависит от качества управления, но это один и тот же клиент. Облигации - по сути, являются подушкой, под которой деньги лежат, но не просто так лежат, а обгоняя инфляцию. А в сегменте акций человек хочет поторговать, почувствовать себя инвестором: считает, что, например, акции «Эппл» будут расти и хочет попробовать купить. Если такую возможность не предоставлять, то клиент пойдет к другому брокеру. Так что эту опцию мы обязательно добавим, однако продвигать в качестве флагманского продукта, безусловно, не будем. Наш приоритет - долговой рынок.

- Да, он полностью интегрирован в нашу платформу, клиент может открыть ИИС непосредственно в системе. Мы сразу предупреждаем, что это долгосрочный счет, деньги с него нельзя будет вывести, можно только закрыть сам счет. Но, с другой стороны, в нашей системе все просто - вплоть до опции сходить по доверенности в налоговую инспекцию. ИИС - это очень хороший инструмент, который позволяет получить минимум 13% за три года, просто положив деньги на счет. А если еще по бумаге будет получена хорошая доходность, то в целом цифра может оказаться двузначной. Клиент, например, получил налоговый вычет 52 тысячи рублей - и финальная доходность будет равна доходности облигаций + 52 тысячи рублей. Это существенная сумма, которая в долгосрочной перспективе может помочь достижению серьезных целей.

Таким образом можно накопить на образование детей, на собственную пенсию. Простой пример. Если пятидесятилетний гражданин купит на ИИС пятнадцатилетние облигации ОФЗ и будет вкладывать полученный купонный доход в эти же облигации, то доходность приблизится к 14% годовых. Таким образом, на горизонте в 15 лет он как минимум утроит начальную сумму и получит серьезный результат. К сожалению, в России пока довольно мало людей, заранее задумывающих о финансовых гарантиях своего будущего и перспективах своих детей. Но я уверен, что их число будет стремительно расти, ведь сознание человека всегда эволюционирует. И именно поэтому мы создали и развиваем нашу платформу «Эволюция».

- Наш рынок еще очень молод. На западе люди с молоком матери впитали понимание того, что ценная бумага - это инструмент получения дохода, работающая опция. На нем можно выиграть или проиграть, но сам по себе рынок - это просто инструмент. В России для того, чтобы такое понимание появилось, должно пройти какое-то время,

Есть и еще одна проблема: она заключается в сложившемся поведении игроков, основанном на их операционной модели, когда все затраты надо перекладывать в комиссию клиенту, поэтому брокер вынужден стимулировать клиента на активность. Нет цели дать клиенту заработать, а есть задача, чтобы клиент наращивал брокеру оборот. Такая модель приводит к тому, что у людей не возникает положительного опыта инвестирования, мало кто может сказать: «да, я заработал на фондовом рынке». На одной конференции слышал такую цифру, что среднее время полной потери клиентом капитала - 14 месяцев. То есть человек приходит на рынок, ему сразу дают сложные инструменты и за 14 месяцев он теряет все деньги. Такой клиент уже не посоветует фондовый рынок никому. Это скорее один из «честных способов отъема денег», чем развитие инвестиционного аппетита. Вот когда появляется положительный опыт у большинства - тут популярность рынка сразу сама начинает расти.

- Очень положительно. Они открывают всем участникам, которые присоединились на равных правах, одни и те же возможности. Сейчас есть замечательная инициатива ЦБ по созданию независимого маркетплейса. В нем фиксирована только платформа, а остальные участники (сначала банки, а затем и брокеры) входят в систему на одинаковых условиях. На базе этого маркетплейса можно будет очень легко увидеть разницу в продуктах. В частности, будет видно, что одни и те же облигации стоят по-разному у разных брокеров. Это и есть конкуренция.

- На данный момент большой недостаток, мешающий развитию рынка - это слабо развитые платежные сервисы, недостаточно дешевые, удобные и технологичные. Для пополнения брокерского счета нужно заплатить комиссию, что уменьшает общую доходность инвестиций. Это мешает заниматься регулярным инвестированием: человек не будет откладывать условные десять тысяч рублей с зарплаты, если каждый раз с него за эту операцию будут снимать по пятьсот рублей. Такое положение дел должно измениться и мы возлагаем большие надежды на имеющиеся сейчас в этой области инициативы.

Что касается блокчейна, то это замечательная и не такая уж дорогая технология. В конце прошлого года Группа компаний «РЕГИОН» совместно со Сбербанком провели первую в мире сделку РЕПО, заключенную с помощью смарт-контракта на блокчейне. У этой технологии дорогая точка входа, а дальше она просто работает.

Технология «биг дата» в финансовом сегменте, наверное, менее полезна, поскольку недостаточно велик сам объем информации на этом рынке. Однако если клиентов действительно много, то информацию о них можно использовать в своих интересах. Это очень хорошо работает у крупных игроков, вроде Сбербанка. В этом плане мы опять же приветствуем инициативы ЦБ по созданию цифрового профиля, который не должен принадлежать узкому кругу монополистов.

- Мы тесно работаем с НАУФОР по целому ряду вопросов, в различных форматах - и в виде консультаций, и в составе рабочих групп по подготовке конкретных проектов. У нас есть возможность участвовать в доработке проектов. Все это очень полезно и уже находится в рабочем режиме.