Валерия Авксентьева (Вестник НАУФОР №5 2019)

Генеральный директор компании «Открытие Брокер» Валерия Авксентьева рассказывает Ирине Слюсаревой о решениях, которые позволяют брокеру зарабатывать на инвестиционных идеях, а также оценивает корреляцию искусства и финансовой грамотности.

Дистанционное открытие брокерских счетов позволило проникнуть в отдалённые регионы страны, где прежде офисов компании не было

ШИРОКИЕ ИНВЕСТИЦИИ

- Валерия, каким образом встроено брокерское подразделение в общий бизнес группы? Какие вы даете сервисы и для каких клиентов?

- Если говорить о соотношении компании «Открытие Брокер» с бизнесом всей группы, то мы работаем в связке с банком. Причем синергия с банком была всегда: наши структурные продукты продает розничная сеть банка. Собственных продаж у брокерской компании практически нет, так сложилось исторически. Наш базовый продукт - интернет-трейдинг, он бьется на несколько более узко сегментированных продуктов.

Есть тариф «Ваш финансовый аналитик» - продукт для клиентов, желающих пользоваться готовыми инвестиционными идеями от профессионалов. Наша компания дает клиенту неограниченный индивидуальный доступ к инвестиционным идеям, которые генерирует наша команда профессиональных аналитиков. Брокер анализирует рынок, разрабатывает идею и передает её клиенту посредством email, SMS или через личный кабинет. В письме содержится детальное описание идеи: подробное обоснование, точки входа в сделку, цель для фиксации потенциальной прибыли. А клиент самостоятельно принимает решение, использовать или не использовать эту инвестиционную идею, и совершает торговые операции. Минимальная сумма инвестирования - 300 тысяч рублей, вознаграждение брокера составляет 0,24% от суммы сделки (тариф «Ваш финансовый аналитик. Инвестор»).

Реализовать выбранную стратегию можно двумя путями: самостоятельно через торговый терминал, личный кабинет или мобильное приложение, либо с помощью трейдера, отдав ему приказ по телефону.

То есть, в рамках интернет-трейдинга можно торговать либо полностью самостоятельно, либо по тарифу «Ваш финансовый аналитик». Далее, есть так называемый институт финансовых советников. Это направление развивается у нас уже много лет, только сейчас оно немного изменилось в соответствии с требованиями законодательства.

Весной 2019 года мы ввели для состоятельных клиентов новый премиальный сервис -«Advisory», в рамках которого предоставляем и аналитическую поддержку, и выгодные условия обслуживания. В рамках «Advisory» с клиентом работает персональный инвестиционный консультант, он помогает структурировать активы и управлять капиталом, предлагает эффективные инвестиционные решения. Причем вознаграждение в этом формате брокер получает только при положительном финансовом результате клиента, в случае непрерывного роста размера его торгового счёта. Комиссия составляет 15% от прибыли, которая по итогам отчётного периода превысила оговоренную минимальную доходность (5% годовых в рублях и 2% годовых в иностранной валюте). Вознаграждение за управление портфелем составляет 1% годовых. При этом валюту расчетов клиент вправе выбрать самостоятельно.

Таким образом, доход брокера в этом формате зависит от качества инвестиционных идей и движения стоимости чистых активов, а не от количества сделок клиента или объёма активов в его портфеле. Мы как брокер берём свою комиссию только в случае, когда клиент заработал больше, чем в предыдущем периоде (так называемый принцип “high water mark”).

А если рынок упал?

- Ну, тогда мы не получаем эту комиссию.

Мы даём клиентам доступ как на российский фондовый рынок, так и на зарубежные, причём как через Санкт-Петербургскую биржу, так и через иностранного брокера. И если российский рынок упал, то состоятельный клиент имеет прекрасную возможность захеджироваться на американском рынке. Суммарно его портфель в этот момент может даже вырасти.

- Ваши клиент - в целом розничный, а сегментируется только по размеру портфеля?

- Клиентов мы сегментируем на три группы. Первая группа - розница, для этих клиентов компания предлагает электронные сервисы, мобильные приложения, удалённое оформление брокерского счета.

Второй сегмент - профессиональные трейдеры. Они делают большие обороты, под них выделены менеджеры, их сервера чаще всего стоят прямо на бирже.

Третье направление - состоятельные клиенты, которые не могут уделять работе на фондовом рынке много времени и поэтому пользуются услугами и сервисами финансовых советников. С помощью сервиса «Advisory» мы хотели донести, что наша компания крайне заинтересована в том, чтобы их финансовый результат был положительным.

- Каковы результаты компании за прошлый год и KPI на текущий год?

- По показателю объёма клиентских активов мы закрыли 2018 год с рекордными результатами: 150 млрд рублей. Причём рекорд был абсолютным для всего периода работы компании «Открытие Брокер». Кроме того, на 38% увеличилось количество открытых ИИС.

- Какие новые финансовые технологии вы используете? Что дала возможность удаленного привлечения?

- В настоящее время «Открытие Брокер» открывает онлайн 54% счетов клиентов. Это очень хорошая статистика. Возможность дистанционного открытия счета позволила проникнуть на такие территории нашей большой страны, где прежде у нашей компании представительства не было. Это сильно расширило линейку регионов, в которых мы присутствуем. Сейчас у нас 28 офисов, увеличивать их количество не планируем. Все крупные города покрыты, а дальнейшее проникновение обеспечивается за счёт удаленного доступа.

Вторая важная технология - мобильный личный кабинет, очень помогает. Такую опцию предлагают практически все брокерские компании, это очень удобно. Все профессиональные торговые терминалы очень тяжелы, такой софт нельзя поставить на телефон. Поэтому, как только мы поставили торговые решения на платформы iOS и Аndroid, клиенты эти приложения стали массово использовать. Конечно, есть клиенты, которые продолжают пользоваться терминалами QUIK, но роста там нет. Весь рост происходит в сегменте пользователей мобильных кабинетов.

Ещё одна красивая история, которая сейчас находится в самом начале - биржевой маркетплейс. Через эту площадку у нас могут открыть счета даже те клиенты, которые прежде никогда не слышали о нашей компании. Поток клиентов через биржевой маркетплейс пошел тоже.

Вообще мы много сотрудничаем с медиа-агентами, предпочитаем тех, кто способен профессионально рассказывать об инвестиционных услугах. Важно, чтобы клиент понимал, зачем приходит к брокеру и что именно собирается через него делать.

- Ваш проект «Открытый журнал» - это тоже медиа-решение, через которое происходит общение с клиентами?

- Именно так. ОЖ помогает привлекать клиентов, развивать бизнес. Это площадка, на которой мы пытаемся простым языком рассказать о сложных вещах, с которыми может столкнуться инвестор. Статей на тему инвестирования очень много, но чаще всего клиентов интересует не теория вообще, а чёткие ответы на простые базовые вопросы: как будет посчитан НДФЛ? На какой площадке лучше инвестировать? Чем одна биржевая площадка отличается от другой? В какие бумаги инвестировать - акции или облигации? И тому подобных.

Открыть счёт просто, сделать это может каждый человек, причём теперь - в том числе, удалённо. Но понять, какие шаги следует делать дальше, - это отдельная работа.

Кроме того, участие в «Открытом журнале» полезно и нашим сотрудникам, оно даёт им возможность раскрыться. Наши кадры пишут примерно половину статей, появляющихся на ресурсе, это дополнительная интересная составляющая их работы. В результате многие подсаживаются, потому что, как бы то ни было, это творчество.

Возможности оставлять комментарии там пока нет, но мы её добавим. Обратная связь нам очень важна.

- Как вы оцениваете уровень финансовой грамотности среднестатистического российского гражданина - клиента брокерской компании?

- Если честно, то уровень просто ужасный. Я на фондовом рынке уже очень много лет. Вижу, что имеют место попытки изменить это положение. Чаще всего эти попытки предпринимает профессиональное сообщество. Государство стало заниматься популяризацией примерно с 2017 года, когда в школах ввели уроки финансовой грамотности. Но поколение, которое сможет воспользоваться результатами этих уроков, пока не вышло во взрослую самостоятельную жизнь. Это случится лет через 5-6. Если родители следят за занятиями детей, то тоже могут почерпнуть из этих уроков что-то полезное для себя.

С другой стороны, дело не только в финансовой грамотности.

Нам как профессионалам хочется, чтобы люди инвестировали в российскую экономику. Но вот возьмём простую статистику. В прошлом году на Нью-Йоркской фондовой бирже и NASDAQ прошли первичные размещения акций 33 китайских компаний, причём их результаты значительно превзошли показатели 2017 года (когда прошло 17 размещений), объём привлечённых средств превысил $9 млрд. Причём китайский рынок в этот период падал. А в России в прошлом году не прошло ни одного IPO. Каким же образом люди должны зарабатывать на отечественном рынке?

Кроме того, многие боятся накапливать в отечественной валюте, и эти опасения можно понять. Поэтому, к сожалению, для многих российских граждан наиболее понятным и надежным способом инвестирования по-прежнему остаётся покупка недвижимости.

Однако продвинутая в финансовом плане молодежь, следует сказать об этом отдельно, инвестиционное жильё уже не покупает. Они все-таки инвестируют напрямую, в финансовые активы, активы фондового рынка. Предпочитают жить в съемном жилье, а капитал инвестировать. Поскольку считают, что правильные инвестиции гораздо лучше работают на достижение финансовой независимости. Но для этого человек должен быть финансового грамотным.

- В Швейцарии в съемном жилье живет около 60% граждан.

- Да, и это обеспечивает нормальную трудовую мобильность. Примерно так же (и по тем же причинам) обстоит дело с трудовой мобильностью и в США. Там огромный рынок стандартного жилья, это очень удобно, поскольку позволяет людям свободно менять дислокацию в зависимости от перспектив на рынке труда.

- Каков срок жизни клиента у вас?

- Средний срок - 36 месяцев. Вообще-то, это очень хороший показатель. Понятно, что есть и такие, кто сотрудничает с нами дольше 10 лет. Больше всего дохода дают нам состоятельные клиенты старше 35 лет. Как правило, это постоянные клиенты.

- Можно ли считать, что через удаленный доступ приходят в основном миллениалы? И что это клиенты скорее на вырост, поскольку чеки у них пока что маленькие?

- Мы постоянно анализируем клиентскую базу. Удаленно приходят абсолютно разные клиенты. Во многих случаях это клиенты из тех населенных пунктов, где у нас нет офиса. Там состав очень разный, достаточно много клиентов среднего возраста и выше. В Москве и Санкт-Петербурге через удаленные каналы приходит больше молодых людей. Реально совсем жёсткой корреляцией между возрастом и объемом инвестиций всё-таки нет. Да и со стратегией тоже.

Хотя, конечно, молодые клиенты больше склонны к риску. Они тестируют более широкий спектр операций. Люди постарше относятся к своим активам более бережно. И чеки у них всё-таки несравненно выше. Но со временем крупные клиенты (с активами больше 5 млн рублей) переходят к инвестиционным советникам, редко кто из них продолжает торговать самостоятельно.

- Появились ли у вас новые возможности в связи с появлением института советников?

- Функционально инвестсоветники у нас были всегда, просто они назывались личными брокерами. Это выделенное подразделение, которое работает только с состоятельными клиентами. В этом смысле новое регулирование нам ничего особо не прибавило.

Однако небольших изменений в законодательство мы бы хотели. Сейчас инвестсоветники - это люди, которые не имеют права выставлять заявку от клиента. Они могут лишь дать рекомендацию, а её исполнение передать трейдеру. В жизни это очень неудобная и нетехнологичная история: время теряется, рынок может уйти, приходится совершать лишние действия. Мы пытаемся обсуждать этот сюжет с регулятором. Хотели бы, чтобы инвестсоветники получили возможность самостоятельно исполнять поручения клиента. Плюс, по закону (возможно, это только наша трактовка) советник вообще не может исполнять поручения клиента. Допустим, появилась идея купить акции компании «А», но для этого клиенту нужно продать акции компании «Б». Вот продать одни акции для того, чтобы купить другие, советник не может вообще. Это очень тормозящие правила: примерно как чистить зубы двумя руками.

- Какие законодательные и нормативные инициативы вы хотите?

- Очень хотелось бы, чтобы упростился процесс сдачи отчётности регулятору. В нашей компании подготовкой XBRL-отчётности для ЦБ занимается целое подразделение ИТ. Это огромная избыточная нагрузка. Не понимаю, как с ней справляются мелкие брокеры. Возможно, у нас (как крупного брокера) отчётность тяжелее.

Сейчас Банк России изменяет регулирование маржинальной торговли. Очень бы хотелось, чтобы на валютном рынке (по аналогии с рынком еврооблигаций) брокерам предоставили возможность при соблюдении каких-либо условий осуществлять закрытие позиций клиентов не только на бирже. Биржевой рынок далеко не во всех случаях будет для клиента лучшим решением. Как минимум, в связи с наличием минимального лота или в связи с открытой позицией по низколиквидной валюте.

Ещё хотелось бы, чтобы регулятор обратил внимание на то, что целый ряд нормативных актов продолжает ориентироваться на котировальные списки как индикатор риска и ликвидности акций. Например, требования к собственным средствам участников рынка. Или ограничения на инвестирование средств пенсионных накоплений. При этом Банк России уже в целом ряде документов начал использовать рассчитываемые клиринговыми организациями ставки риска, стал ориентироваться на то, какие ценные бумаги берут в обеспечение клиринговые организации. Я, честно говоря, ожидаю, что регулятор системно пересмотрит подход к тому, какие именно ценные бумаги он считает качественными, и внедрит во всех нормативных актах единый подход, основанный на анализе реального риска и ликвидности соответствующих бумаг.

Наконец, я жду серьёзных изменений, направленных на обеспечение прозрачной и честной конкуренции между участниками рынка в интернете. Мы полностью поддерживаем все инициативы регулятора, позволяющие предоставить клиенту удаленно через сайт финансовой организации понятную, ясную и достоверную информацию. Но одновременно мы видим огромное количество ресурсов, которые предлагают услуги нелегальных посредников, размещают недостоверную информацию о лицензированных участниках рынка, целенаправленно вводят клиентов в заблуждение относительно продуктов, которые предлагаются на финансовом рынке. И здесь мы бы хотели, чтобы заработал механизм досудебной блокировки таких ресурсов, так как другого способа борьбы, на наш взгляд, не существует. Это не искоренит проблемы полностью, но, безусловно, позволит защитить массового инвестора.

- Сейчас высока степень проникновения в брокерский бизнес ИТ-технологий. Влечет ли это за собой дополнительные задачи: возможно, сотрудников других подразделений тоже приходится дополнительно обучать ИТ-компетенциям? И есть ли в брокеридже функции, которые не получится автоматизировать в принципе.

- Компьютеризация сейчас является мировым трендом, брокерский бизнес не исключение. Мы даем клиентам онлайн-доступ к торгам. Он включает начисление комиссий, отчётность, заключение сделок и так далее. Без автоматизации этот сервис невозможно сделать в принципе.

Без автоматизации нельзя делать новые продукты и услуги для массового сегмента. Технологии в массовом сегменте должны быть настроены на полную и тотальную автоматизацию. За день посчитать, скажем, комиссии всех клиентов без автоматизации невозможно. Человеческий мозг не способен справиться с такими объёмами информации.

Но, допустим, обслуживание особо ценных клиентов - всегда ручной труд. Или когда речь идет о комплаенсе, когда надо проверить контрагента, с которым вы заключаете основные объёмы сделок, когда нужно выбрать нового поставщика услуг, тут не поможет ни один робот. Да, роботы могут собрать все доступные объемы информации по конкретному вопросу. Но анализировать эту информацию и принимать решение все равно придется руководителю. Сложные опционные позиции, как бы ни был автоматизирован риск-менеджмент, специалисты все равно отслеживают лично. Они ищут способы закрыть позиции так, чтобы не навредить клиенту. Соответственно, человеческий фактор будет всегда. В то же время ИТ-подразделение составляет в нашей структуре одну треть - не больше, но и не меньше. Очень важную и необходимую треть. Но оставшиеся две трети задач решают другие специалисты.

Дополнительное ИТ-образование сотрудникам другого профиля не требуется, достаточно продумать для них хороший интерфейс. Плюс у любого офисного сотрудника всегда есть под рукой прекрасная программа Excel.

- Менялся ли спрос клиентов на продукты?

- Самый важный наш продукт - интернет-трейдинг - востребован всё время, с самого начала. Когда 16 лет назад я пришла в «Открытие Брокер», компания обслуживала всего 1 тысячу клиентов, но основным продуктом, который они использовали, был прямой доступ к торгам через терминал QUIK. Эта востребованность никуда не делась. Текущие операции наших клиентов распределяются примерно на 3 сегмента: во-первых, самостоятельная торговля на бирже; во-вторых, торговля с рекомендациями; еще одна треть - структурные продукты (чаще всего с защитой капитала).

Востребованность того или иного продукта очень сильно зависит от того, что умеет продавать конкретный клиентский менеджер.

- Неужели продукты с защитой капитала тоже приходится продвигать через сейлзов?

- Основной объём продаваемых структурных продуктов, примерно 90%, составляют продукты с защитой капитала. Но, повторю, эти наши продукты с самого начала продавались через банковскую розницу. Квалифицированных сейлзов мы настраиваем на продажу более тяжелых продуктов. Если структурник, то «автоколл», например. Конечно же, все идет от потребности клиента. Если нужна защита капитала, то он её получит, это не обсуждается. Если он очень консервативен, то получит соответствующий продукт. Для этого клиент проходит процедуру инвестиционного профилирования, во время которой определяются комфортные для него сроки инвестиций и возможный клиентский риск. Продукты ему предлагают в соответствии с полученными данными.

- Понятно, 15-летняя облигация не всем может понадобиться.

- Да как сказать. Выпуск «Россия-35» физлица на первичном размещении вообще не получили, хотя купить хотели практически все. Но не всем досталось. Практически 70% выпуска ушло за границу. Минфин выбрал правильное время!

Какие меры повышения финансовой грамотности вы считаете нужными?

- Все брокерские компании, все финансовые институты пытаются бороться с финансовой неграмотностью как могут. Наш «Открытый журнал» - ровно про это. Подобные издания существуют и у наших конкурентов. Но нам как профессионалам рынка не хватает какой-то красивой истории. Не комплекса каких-то теоретических знаний, а чёткой житейской истории. Достоверной, убедительной, понятной, захватывающей истории про то, как конкретный человек сумел заработать на фондовом рынке конкретные деньги. Слишком много, наверное, было на нашем рынке кризисов, поэтому большинство реальных человеческих историй получилось про потери. Ведь зажечь могут только истории про приобретения. А мы часто падаем. Сами по себе инвестиционные идеи, которые все равно приносят доход, на рынке существуют и реализуются. Но…ощущения того, что это закономерно, что это нормально, что так и должно быть - не возникает. В массовом порядке - не создается такой атмосферы, такого драйва.

И в СМИ нам таких историй не показывают, не рассказывают. Только политика, политика, политика…а если мы смотрим фильмы про успешного инвестора, то это всегда волк с Уолл-стрит. Русские медведи там не фигурируют.

Вот на нашем сайте рекомендованы к просмотру семь комедий про инвестиции, биржу и трейдинг. Русского продукта там нет. Хороший сериал, качественная программа на радио, яркая история - вот чего не хватает. А ведь реальные истории успеха есть!

Та же Лариса Морозова. Надеюсь, вы читали про нее. Начала инвестировать, уже будучи на пенсии. Все российские финансовые издания о ней написали, но ведь у них маленькая аудитория. И самих изданий мало.

Большая аудитория есть у сериалов. Но о чем снимают российские сериалы? Это либо детектив, либо любовная история. А вот сериалов про деньги - не выпускают.

- Всегда ли прав клиент брокера? Вспоминаю нашумевшую историю про «дело Кузьминых».

- Кузьмины, напомню, пытались с нас взыскать убыток в 1,7 млрд рублей. Он образовался по операциям, которые совершались через самарского трейдера Александра Верещагина. Кузьмины утверждали, что операции, которые они поручали брокеру выполнить, были прибыльными, а по убыточным операциям они поручений не давали и отчётов не получали. Однако суть дела заключается в том, что Кузьмины сами передали Верещагину ключи от терминала QUIK, не поставив в известность брокера и никаким образом не оформив передачу юридически. Таким образом, убытки возникли в результате действий самих клиентов, ведь это они передали ключи постороннему человеку, отношения с которым даже не были соответствующим образом оформлены. А потом еще и не отслеживали его действия.

Суд нас услышал, но мог бы возникнуть очень опасный прецедент. Хотя клиентов тоже жалко.

Это все та же история об отсутствии финансовой и юридической грамотности. Когда дело идет о серьезных деньгах, все действия должны быть оформлены юридически. Если бы мы как брокер знали, что операции вместо клиента совершает другой человек, что реальный владелец активов не видит возникающие риски, то мы бы непременно поставили владельца счета в известность о реальном положении дел. Мы мониторим операции клиентов, но проблема в том, что в данной ситуации брокер не понимал, кто делает сделки. Что операции делает не клиент.

А сейчас что же: потеряны серьёзные деньги.

Решение пока не вступило в законную силу, поскольку в настоящее время обжалуется Кузьмиными в Мосгорсуде.

- Сделаны ли надлежащие выводы по итогам этого случая?

- «Дело Кузьминых» обсуждалось на инвестиционных форумах. Но информации о нем не было на центральном телевидении, в федеральной прессе. И это очень плохо, а в целом - недопустимо. Завтра другие люди точно так же на кухне отдадут свои личные деньги просто так, из рук в руки, без документов.

Вот это состояние умов - должно измениться.