Евгений Зайцев (Вестник НАУФОР №9 2019)

Евгений Зайцев, генеральный директор УК «Сбербанк Управление Активами», рассказывает Ирине Слюсаревой о перспективах конкретных сегментов розничного рынка управления активами и объясняет, в каких ситуациях легкий протекционизм может быть полезным и оправданным.

РОЗНИЦА В РОСТ

- Совокупный размер российского рынка управления активами сейчас составляет около 8 трлн рублей. Однако номинальный размер в контексте нашего разговора - не самая существенная характеристика этого рынка (хотя сама по себе, разумеется, весьма важная). Не менее важно, что структурно он, рынок, не меняется уже достаточно долго. Собственно, наш разговор следовало бы начать именно с описания структуры. Она такова: более 50% рынка составляют средства институциональных инвесторов (прежде всего, средства пенсионных накоплений), 18-20% - средства закрытых ПИФов (достаточно непрозрачный сегмент). Остальное - розница (средства физлиц в доверительном управлении, открытых и биржевых ПИФов). Такая структура сформировалась достаточно давно и не очень подвержена изменениям.

Каких же изменений, какого развития можно ожидать в каждом из сегментов? Очевидно, что самый большой сегмент, связанный с обязательным пенсионным страхованием, будет сохранять свои текущие параметры в связи с неопределенностью состояния, в котором сейчас находится отечественная пенсионная система. Рынок пенсионных денег живет в состоянии заморозки, в этой ситуации остается разве что ожидать потепления. Эта общая тенденция очень существенна. Если мы посмотрим на то, как структурированы активы 5-6 крупнейших управляющих компаний - лидеров рынка, то увидим, что у каждой из них наиболее существенную часть бизнеса составляют именно активы пенсионного сегмента. В некоторых случаях - до 60-70%. Иными словами, общая структура рынка ДУ воспроизводится в структуре любой крупной УК. Это вполне объективная картина.

Наиболее живой частью рынка в плане построения бизнеса является направление, связанное с розничным инвестором. Розница достаточно очевидно (в зависимости от возможностей инвестора) делится на несколько сегментов: массовый, высокодоходный и премиальный. Мы в собственном периметре видим каждый из этих сегментов, разрабатываем отдельную продуктовую линейку для каждого из них. Работая как розничная компания (а мы стараемся себя позиционировать именно так), «Сбербанк Управление Активами» стремится постоянно держать рынок ритейла в центре внимания. Многие наши действия направлены на то, чтобы покрывать именно этот сегмент. У работы на этом рынке есть свои особенности. Прежде всего, это вопросы государственного стимулирования. Не секрет, что последняя горячо обсуждаемая тема - налоговые вычеты по ИИС. Это касается и счетов в доверительном управлении, и брокерских счетов. Разговоры о том, что с налоговым вычетом типа А следует завершать, кажутся мне несколько несвоевременными, скажем так.

- Во всем мире общепринятой практикой является фискальное стимулирование розничных инвестиций. В РФ налоговая ставка на доход физлица очень низкая, составляет всего лишь 13%. Если посмотрим общемировую практику, то в мире такие налоги доходят до 50%. Таким образом, в России выгода для инвестора по этой линии не так уж велика. Но это единственный фискальный стимул, который может оказывать существенное влияние на поведение розничного инвестора. И - по факту - такое воздействие уже оказывает. Если мы посмотрим, каким образом развиваются ИИС с первым типом вычета (на взнос) в продуктовой линейке и управляющих, и брокерских компаний, то тренд очевиден: инструмент востребован со стороны достаточно широкого слоя розничных инвесторов. Если сейчас фискальный стимул свернуть, на рынке это отразится, скорее всего, негативно. А также будет угнетающе действовать на инвестиционный климат в целом. Те меры, которые были предприняты властями для развития сегмента частных ритейловых инвестиций, по факту были приглашением розничного инвестора для инвестиций в экономику РФ через фондовый рынок. Но с начала 2015 года (когда стало возможным открывать ИИС как таковой) до настоящего времени прошло всего-навсего четыре года. Это маленький период, совершенно недостаточный для того, чтобы общество адаптировалось к наличию и режиму нового инструмента, сделало правильные выводы. Да и рынок тоже учится правильно продавать продукты. Если мы посмотрим на средний чек по ИИС у управляющих, то он пока невелик (хотя существенно больше, чем у брокерских компаний).

К розничному инвестору следует относиться очень бережно. И поддерживать его уверенность не только относительно уровня доходов, на которые он имеет право рассчитывать, но и относительно состояния среды, в которой он пришел к решению выбрать именно индивидуальный инвестсчет как способ инвестирования. Возвращаясь к налогам, хотел бы еще отметить, что сегодня на отечественном рынке существует определенный фискальный арбитраж между продуктами, которые управляющие могут предложить клиентам на фондовом рынке, и депозитами, по которым налог вообще не взимается. Если уж заговорили о том, что следовало бы развивать не первый тип ИИС, а второй (налоговый вычет на доход), то было бы правильно сократить налоговый арбитраж между традиционными способами инвестирования и теми, которые предлагают УК (и другие участники фондового рынка), пытаясь развивать рынок розничного инвестора.

- Правильным было бы сохранить оба имеющихся типа налогового вычета для ИИС. По той причине, что и рынку, и инвестору требуется гораздо больше времени, чтобы адаптироваться в новой среде, научиться пользоваться новым инструментом. Обязательно следует получить первые результаты. Сейчас мы наблюдаем, что довольно значительное количество граждан довносит деньги на свои инвестиционные счета. Помимо прочего, это означает, что они пытаются выстроить свою индивидуальную стратегию не на трехлетнем горизонте (обязательное условие для получения вычета по ИИС), но дальше и даже существенно дальше. Окончание трехлетнего периода не только завершает срок получения налоговой льготы, но открывает путь к следующему циклу. Как мне кажется, в этом и была идея инструмента. Прерывать это движение не кажется мне продуктивным.

- Рынок открытых ПИФов, биржевых ПИФов и так далее - еще один важный розничный сегмент. Если мы посмотрим на динамику его развития за последние примерно лет 10, то увидим волнообразное движение от кризиса к кризису. У всех этих перепадов есть одно простое объяснение: стабильное развитие рынка коллективных инвестиций обеспечивается только на фоне достаточно стабильного спреда между потенциальными процентными доходами, которые инвестор может получить от продуктов фондового рынка, и доходами от депозитов. Нужен достаточно длительный период существования такого устойчивого спреда. По моей оценке, лет 5-7 минимум. Минимум! Вообще же хотелось бы, чтобы такая история продолжалась как можно дольше. Но это уже вопросы макроэкономики, а возможно, и не только экономики. Наличие такого спреда может быть драйвером развития, на этом фоне возникает возможность развития сегмента коллективных инвестиций.

Что касается позиционирования на розничном рынке нашей компании, то мы считаем, что время прямых продаж инвестиционных продуктов (паев открытых ПИФов, БПИФов, продуктов доверительного управления, ориентированных на розничного клиента), скорее всего, заканчивается. Нужен новый подход, причем комплексный. И продуктовую политику, и модель продаж следует строить на основе принципов персонального финансового планирования.

- Смысл персонального финансового планирования (или ПФП) состоит в том, чтобы продавать массовому клиенту не просто продукты, а возможность через инвестирование закрывать конкретные жизненные потребности. У каждого человека существуют жизненные цели: учеба, покупка жилья, образование детей и так далее. Смысл ПФП в том, что цели могут быть увязаны с личным инвестиционным горизонтом.

Это комплексное предложение. В настоящее время мы как раз работаем над его переводом в практический формат. Практика строится на риск-профилировании не только клиента (которое мы уже делаем сегодня в соответствии с регулированием и нашим пониманием запросов клиента), но также риск-профилирования продуктов, которые могут быть предложены конкретному клиенту. Это тема достаточно новая. Но мы уверены, что именно за ней будущее. Именно персональное финансовое планирование дает возможность сгладить те горки, которые рынок демонстрировал наблюдателям на протяжении последних лет десяти. Такой формат вполне может быть востребован, особенно учитывая, что времена сейчас непростые. Нам кажется, что предлагаемые через ПФП продукты должны быть достаточно простыми, достаточно понятными для инвестора. Консенсуса между целями бизнеса и целями клиентов можно достичь именно на этом направлении.

Задача изменения ландшафта рынка перед нами тоже стоит. Один из очевидных шагов на этом направлении - наша активность на рынке биржевых ПИФов. Этот продукт прост для подачи, для маркетинга; прост для оценки результатов. Он вполне может стать одним из базовых кубиков, пригодных для строительства персонального финансового плана, учитывающего риск-профиль конкретного клиента. Издержки на эти продукты умеренны, комиссионное вознаграждение управляющего здесь на порядок ниже. Более того, текущий уровень этого вознаграждения может быть снижен дальше. Снижение должно происходить по мере того, как рынок будет насыщаться этими продуктами, а сами они - становиться все более ликвидными и востребованными со стороны клиентов. Мы готовы к такому ходу событий. И думаем, что он вполне способен поменять ландшафт рынка, причем в не такой уж далекой перспективе.

- Мы являемся компанией, работающей на локальном рынке. Мы наработали хорошую экспертизу, которая становится нашим серьезным конкурентным преимуществом. Мы не ставим себе целью победить, допустим, Vanguard. Однако любой продукт, который делает участник локального рынка для клиентов этого самого рынка, всегда будет лучше продукта иностранного участника, просто по определению. Наши преимущества связаны не только с возможностями производства таких продуктов, но и с возможностями самого рынка, на котором мы работаем. Сегодня в нашей линейке имеется четыре ETF: на Индекс МосБиржи полной доходности, на Индекс МосБиржи российских ликвидных еврооблигаций, на Индекс МосБиржи государственных облигаций, на Индекс S&P 500. Как видите, в нашей линейке не только отечественные инструменты, но также и фонды на иностранные активы. Полагаем, что инструмент такого рода тоже должен быть в линейке российского управляющего, поскольку он дает возможность сбалансированно составлять портфели и диверсифицировать риски, в том числе, страновые.

Сейчас регистрируется наш пятый биржевой фонд, на Индекс корпоративных облигаций. При расширении линейки в первую очередь приходится думать о ликвидности отечественного рынка. Ликвидность является сдерживающим фактором, в другой ситуации семейство биржевых фондов могло бы быть более полным, быстрее двигаться в сторону распространенных мировых практик. Но у российского рынка есть особенности: невысокая ликвидность, не очень богатый спектр эмитентов. Последнее обстоятельство, в свою очередь, связано с общей ситуацией в национальной экономике, со стоимостью денег в ней. Мы надеемся, что эти проблемы будут постепенно решаться. И уже сейчас готовы масштабировать линейку биржевых фондов (с учетом опять-таки того, как будет развиваться рынок в целом). В этом направлении многое уже делается. С нетерпением ждем вступления в силу запланированных поправок в законодательство: они должны приблизить этот инструмент - биржевой фонд - к лучшим международным практикам.

Парадокс текущей ситуации заключается в следующем: если мы посмотрим на инвестиционную декларацию институциональных инвесторов (например, НПФов), то увидим там возможность инвестировать в биржевые ПИФы, листингованные на зарубежных биржах, не по российскому законодательству. Но почему бы российским институциональным инвесторам не иметь возможность включать в свои портфели паи отечественных БПИФов? Эта мера напрашивается. И еще хотелось бы, чтобы для этого инструмента был создан период адаптации. Сейчас звучат предложения позволить продажу паев иностранных ETF неквалифицированным инвесторам. Я бы все-таки предложил сначала усовершенствовать регулирование для отечественных инструментов. Это не потому, что мы боимся конкуренции - я уже сказал, что отечественная экспертиза всегда лучше, чем привнесенная извне. Даже если иностранные игроки стали бы работать с инструментами нашего рынка. Конечно, легкий протекционизм здесь уместен, но дело даже не в нем. А в том, что подобные усовершенствования приносят пользу отечественным инвесторам. Увеличивают их возможность выбора.

- Для нас важна омниканальность, интеграция разрозненных каналов продаж в единый формат - поскольку это обеспечивает непрерывную коммуникацию с клиентом. Важна бесшовность этой коммуникации. Диджитал - один из каналов, хотя не единственный. Безусловно, у него существует большой потенциал роста. Но все-таки инвестиционный продукт сложнее банковского депозита. Живое человеческое участие в принятии инвестиционного решения никуда не денется. Развитие этого направления, традиционно востребованного, ничуть не противоречит движению в цифровые форматы.

Модель продаж «Сбербанк Управление Активами» предусматривает: личное общение, обучение финансовой грамотности, наглядные пособия и вебинары (причем не только для клиентов компании, но и сотрудников каналов продаж). И все равно: роль консультанта в процессе первичных продаж важна сейчас и будет важна в будущем.

- В профессиональном сообществе сейчас довольно активно обсуждается, существуют ли в России предпосылки для создания рынка финансовых консультантов. И пока это вопрос. Конечно, создана понятная законодательная норма…

- Тут вопрос даже не в потребителе. А в самом рынке. Я пока не почувствовал, что на этот путь готово встать достаточное количество предпринимателей. Похоже, нужны дополнительные стимулы. Возможно, законодательные. Возможно, налоговые.

- Соглашусь, это серьезный фактор. Степень риска для предпринимателя при переходе в формат финконсультирования - велика. Потому что и сам рынок розничного инвестора находится в стадии становления, как мы только что обсудили. Хорошо было бы эти два процесса вести параллельно, создать драйверы, включая регуляторные, для их взаимно поддерживающего развития. Тут существует достаточно большой пласт работы, в том числе, для НАУФОР. Надо помогать этому сегменту рынка становиться на ноги.

- Мы как доверительный управляющий можем оказывать эти услуги самостоятельно. Но в то же время мы имеем партнеров, имеем агентов. Они тоже могут развиваться в направлении инвестиционного консалтинга.

- Это довольно крупный сегмент, примерно 20% от всего рынка. Но для меня совершенно очевидно, что для розничного инвестора он сегодня практически закрыт. Посторонним вход сюда запрещен. Мы-то как раз хотели бы добавить паи ЗПИФов в линейку продуктов для розничных инвесторов. Однако это дело не очень простое.

- Потому что для розничного инвестора такой продукт должен быть правильно структурирован. Основная проблема существующих на данный момент закрытых ПИФов (да и открытых тоже) - вторичное обращение. Ликвидность! Кто первым сможет обеспечить ликвидность этого продукта, тот сумеет сделать фонды недвижимости инструментами для розничного инвестора, поставить этот инструмент на поток.

- В моем понимании земля - та же недвижимость. Закрытые фонды - это долгая инвестиция, на 10-15 лет. Такой срок позволяет завершить проект, для реализации которого УК и заходит на рынок недвижимости. Для розничного инвестора, однако, более приемлем горизонт инвестирования не дальше лет пяти. Здесь очень важно не ошибиться с проектом, в который человек хотел бы вложиться, экспертиза здесь на стороне управляющей компании. Продукт должен быть понятен инвестору. Сомневаюсь, что историю, скажем, с инвестициями в товарное земледелие можно сейчас успешно донести до розничного инвестора. Урожай - проект сомнительный, он то ли будет, то ли нет. На практике востребован актив, который можно потрогать руками: квартира, склад, вообще строение.

Сейчас у нас завершилась сделка в одном закрытом фонде (кстати, всю эмиссию, порядка 7 млрд рублей, разместили среди розничных инвесторов). В процессе коллеги конкретно собирали потенциальных инвесторов и везли их к тому объекту, который должен был стать имуществом фонда. Когда объект инвестиции можно увидеть и потрогать, это работает!

Есть финансовая модель, есть понятный рентный поток, есть стоимость самой недвижимости. Все эти материи можно инвестору растолковать. Однако очень важно на горизонте инвестирования не ошибиться с трендом. Судьба фонда зависит от правильного выбора предмета инвестирования. Поэтому, формируя закрытый фонд, очень важно обеспечить его сильной экспертизой. Ликвидность, как уже сказано, - второй фундаментальный фактор. Именно над этим мы продолжаем трудиться.

- Сегментирование строится по продуктам. Отдельный сегмент представляют ПИФы (открытые, биржевые). Сегмент доверительного управления подразделяется на два направления - стандартные стратегии (доступные большинству клиентов) и индивидуальные, когда портфель формируется под конкретные запросы клиента. По объему активов сегмент индивидуальных стратегий, разумеется, превалирует.

Стандартные стратегии ДУ - это, собственно, понятная альтернатива рынку коллективных инвестиций. Здесь все зависит от выбора клиента: хочет ли он инвестировать коллективно, в формате покупки пая, либо хочет иметь персональный структурированный инвестиционный портфель.

Это отчасти маркетинговая история. Она существует и будет существовать. Такова мировая практика.

- Я еще застал времена, когда существовала Национальная лига управляющих, и параллельно существовала НАУФОР. Эта двойственность приводило к тому, что часть управляющих не могла сделать выбор между двумя СРО. Теперь процесс консолидации завершился, на рынке существует единая саморегулируемая организация. Дом достроен, в нем комфортно существовать и работать. Специалисты разного профиля удовлетворяют разные потребности клиентов, но работаем-то мы все на одном рынке. Профессиональное сообщество теперь может консолидировать законодательные инициативы. Это хорошо и правильно.