ИНТЕРВЬЮ: Дмитрий Панченко
(Вестник НАУФОР №7-8 2020)

Дмитрий Панченко, директор «Тинькофф Инвестиций», объясняет Ирине Слюсаревой, что модель розничного инвестиционного бизнеса может совмещать в себе элементы модели «Robinhood», Stash или Wealthfront; а также сетует (почти) на то, что рост бизнеса заставляет больше работать и вкладывать в инфраструктуру.

БЫСТРЕЕ ВОЗМОЖНОГО

- Бизнес - живой процесс. Его непросто делить на обособленные фрагменты. Но если говорить в общих чертах, то дело обстояло так: была успешная история бизнеса банка «Тинькофф», у группы менеджеров банка родилась идея, что было бы круто войти и в брокерский рынок. Многие этой идеей по-настоящему болели, за эту идею «топил» Олег [Тиньков], но были и разумные сомнения. В итоге появилось партнерство с компанией «БКС». Делалось все с нуля. Смелая идея (как часто бывает) объединила людей: собралась команда умных, талантливых, ярких профессионалов. Это и привело к успеху. Опыта работы на фондовом рынке ни у кого не было: в лучшем случае опыт личных инвестиций, причем на уровне каких-то небольших вложений в акции или ПИФы. Но это во многом и предопределило успех. Потому что команда «Тинькофф Инвестиции» создавала продукт, по сути, для себя и подобных себе - чтоб все было максимально понятно и супер удобно; чтобы традиционно сложные биржевые вещи были просто незаметны. К этому прибавился подход Тинькофф банка, именуемый «mobile first». Его суть описывается так: весь функционал может и должен быть упакован в мобильное приложение - это современно, невероятно удобно и при этом… никем еще не было сделано!

Проект оказался успешным - он привлек массового инвестора. Причем под массовостью я имею в виду совершенно разные категории клиентов, в плане и возраста, и опыта - это далеко не только новички, это и активные состоявшиеся трейдеры (они оценили удобство и простоту), и клиенты affluent сегмента. Таким образом, гипотеза - что на фондовом рынке для нас есть своя бизнес-ниша - подтвердилась. И «Тинькофф» подал документы на получение брокерской и депозитарной лицензии.

- Сейчас в «Тинькофф Инвестиции» открыто более 2 миллионов уникальных клиентских счетов. На начало августа 2020 года объем активов на брокерских счетах составляет около 180 млрд рублей, выручка первого полугодия «Тинькофф Инвестиции» - 2,4 млрд рублей.

Цифры по обороту на «Московской Бирже» всем хорошо видны и известны. Мы работаем и на Санкт-Петербургской бирже тоже, и наш оборот там значительно выше. Кроме того, в начале декабря мы в рамках собственной УК запустили свои первые БПИФы «Тинькофф - Стратегия вечного портфеля», на начало августа там было уже свыше 270 тысяч уникальных пайщиков. Эту статистику рынок тоже не видит, мы раскрываем ее впервые.

При этом мы отчетливо понимаем, что и брокерский бизнес, и бизнес управляющей компании пока находятся в начале своего развития. Мы видим потенциал бизнеса в десятки раз больше, чем он есть сейчас. Цель - создание большой и диверсифицированной матрицы. Мы хотим присутствовать практически во всех нишах инвестиционного бизнеса и видим, что практически в каждый сегмент можем привнести свой смарт-подход, сделать традиционные продукты по-новому, дать за счет масштаба больше выгоды клиенту, сделать традиционно непрозрачные продукты прозрачными и выгодными. Чтобы работать с нашими продуктами могли самые разные инвесторы: от активных арбитражеров, совершающих ежедневно тысячи и десятки тысяч трейдов (здесь будет привлекательный продукт), до консервативных и долгосрочных, которым больше нравится купить и держать. От новичков, располагающих небольшими суммами, до состоятельных людей. У нас уже сейчас есть несколько тысяч affluent клиентов - таких, которым будут рады в любом департаменте по работе с состоятельными клиентами. Уже сейчас мы опробовали для себя инвестиционно-банковское направление DCM - стали соорганизаторами размещений облигаций и определились, что здесь также будем двигаться вперед. Еще раз повторю, мы стараемся смотреть на рынок очень широко.

- Да, эта коллаборация полностью завершилась.

- Скорее, помимо нашего успешного брокерского бизнеса, мы планируем фокусироваться не на отдельных флагманских продуктах, а на линейке продуктов для пассивного инвестирования. Мировой опыт в этом смысле довольно отчетливо диктует определенные решения. Нашу модель часто сравнивают с американскими брокерскими моделями «Robinhood» или «Webull». В таком сравнении, конечно, есть некоторый резон. Но правда состоит в том, что эта модель не является единственной репрезентативной. Есть принципиально другие модели инвестиционного бизнеса: когда клиенту предлагают сервисы, которые помогают составлять портфели из разных инструментов, помогают управлять этими портфелями, балансируют их и так далее. Это истории на стыке банковских и инвестиционных продуктов, они решают проблемы накоплений, первого входа в мир инвестиций, помогают избежать тех ошибок, которые могут допускать клиенты модели условного Робингуда. Ориентиры для нас здесь -Stash, Wealthfront, Betterment, Canvas и ряд других игроков. На наш взгляд, это два равноценных направления. И мы в настоящее время начинаем плотно заниматься вторым из них. Эти продукты будут работать на российской инфраструктуре , поскольку мы хотим быть прозрачными - и для регулятора, и для клиента. Чтобы клиенту не приходилось долго вчитываться в наши правила, чтобы он довольно быстро и без затруднения понимал условия, на которых получает наши сервисы. Чтобы клиент получал простые комиссии, в частности, без каких-то спрятанных дополнительных расходов. Мы объявляем, что комиссия составляет столько-то - и это конечная цифра, в нее включено все. Эта идеология заложена в нашем брокерском бизнесе, она же сохранится и для всех новых инвестиционных продуктов.

Мы верим в биржевые ПИФы. Точно не остановимся на тех трех БПИФах, которые есть уже сейчас. Будем конструировать и другие инвестиционные продукты - например, с гарантией безубыточности. Но в любом случае, простые и максимально прозрачные.

- А срочный рынок мы совсем скоро добавим. Есть и другие хорошие идеи для клиентов с активным профилем.

- Индивидуальные инвестиционные счета - очень хороший драйвер. Мы включились в дискуссию относительно ИИС третьего типа, которую инициировал глава НАУФОР Алексей Тимофеев. Считаем правильным мотивировать долгосрочные инвестиции и придумывать сервисы для этого. Очень важно при этом создать в ИИС третьего типа реально значимые ценности для клиентов. Потому что убедить человека просто заморозить свои деньги даже на три года на ИИС типа А или Б довольно сложно. На такое соглашаются далеко не все, у многих российских инвесторов горизонт планирования короткий. Нужны убойные аргументы, чтобы убедить относительно молодого человека расстаться с деньгами до наступления пенсионного возраста. Над этими аргументами было бы правильно активно подискутировать внутри профсообщества. В таком обсуждении есть серьезный смысл.

В плане работы с ИИС у нас много идей. Продукт довольно сложный: не всегда удобны для инвестора процедуры получения налогового вычета, получения документов. Существует и проблема выбора правильных инструментов. Обо всех этих аспектах много думаем.

- Мне кажется, что принципиально эта проблема уже решена. Вопрос в том, кто первый внедрит соответствующее решение и насколько оно «зайдет» клиентам. Автоматизировать эти процессы, чтобы упростить жизнь клиенту, в принципе возможно. Мы движемся в этом направлении. Правильный сервис пока не сделали - но сделаем.

- Уточняю: 11 тысяч инструментов - это список, который мы даем клиентам, имеющим статус квалифицированного инвестора.

Для розничного клиента выбор другой: это бумаги, которые обращаются на двух основных российских торговых площадках. Примерно 1,5 тысячи инструментов. Надо ли делать эту линейку более широкой? Конечно. Жизнь постоянно генерирует перемены. Появляются крутые идеи - например, сейчас, это сегмент биотехнологических компаний, активно разрабатывающих вакцину от коронавируса, это фарма, компании шэринговой экономики, производители игр и многое другое. Стиль жизни, потребительские привычки, проблемная повестка дня - все это в сегодняшнем мире очень быстро меняется. Эти изменения сразу находят отражение на биржевых рынках, и мы просто обязаны дать нашим клиентам те возможности, которые имеют инвесторы во всех развитых странах. Поэтому перечень доступных биржевых инструментов точно должен постоянно расширяться и дополняться.

Мы стараемся за всем этим следить. И делать новое доступным для своих клиентов.

- Мы никогда не будем удовлетворены существующим, никогда не перестанем меняться. Объем обращающихся на мировых биржах инструментов огромен. Мы хотим мониторить появление инструментов - любых - которые могут быть интересны нашим клиентам. Например, предлагать инструменты, которые до биржевых площадок еще не дошли, но в которые инвестируют крупные международные фонды. В общем, предлагать им все существующие возможности и чуть больше.

- На наш взгляд, российская биржевая/посттрейдинговая инфраструктура - это передовая отрасль, полностью состоявшаяся и очень крутая. Рабочие практики «Московской Биржи» - это высочайший мировой уровень. Программа «Санкт-Петербургской биржи» по неспонсируемому листингу иностранных бумаг превосходит практически все международные истории. Это многое определяет, это дает российскому финансовому рынку серьезный boost. В частности, определяет динамику прихода клиентов, а также их интерес к инвестициям. Российская биржевая инфраструктура - одна из лучших в мире, здесь точно нет отставания на фоне мирового опыта.

Понятно в то же время, что между биржами и участниками рынка никогда не будет полного консенсуса по сервисам и их стоимости: биржам нужно зарабатывать на своих сервисах; участникам, наоборот, нужны дешевые сервисы. Это данность. Хотелось бы, чтобы обе стороны биржевого партнерства связывали будущий рост своей выручки с появлением новых инструментов, большего числа клиентов, а не с повышением стоимости услуг. И здесь, на мой взгляд, между сторонами есть взаимопонимание.

- Это исключительно редакционная политика «Тинькофф Журнала», у них своя собственная редакция, которая сама решает, что интересно читателю, никто в их редакционную политику вмешиваться не может. Насколько понимаю, в редакцию приходит большое количество материалов именно по разделу дневника трат: журналисты просто выбирают наиболее интересные. Я тоже читаю эти дневники. И тоже зачитываюсь. Там большая команда, не знаю, кому именно пришла в голову идея публиковать дневники, но она замечательная.

Жизнь богаче наших представлений о ней.

- Вся экосистема «Тинькофф» отличается в том числе, внимательным отношением к обращениям клиентов. Это история, на которую вся команда смотрит очень внимательно. Ссылки на негативные отзывы в интернете мне могут прийти, например, и от СЕО банка Оливера Хьюза. Это помимо того, что у нас налажен процесс сбора и аналитики всех таких вещей. Здесь принято очень внимательно читать критику и быстро на нее реагировать. Все топ-менеджеры, вся команда посвящают этому громадное количество времени. Я читаю всю обратную связь в нашем Приложении, просматриваю минимум 200 чатов с клиентской поддержкой в неделю, читаю все отзывы по «Тинькофф Инвестициям» на всех значимых ресурсах. Еженедельно мы на специальных встречах разбираем проблемные кейсы, читаем случайные чаты и слушаем случайные звонки. Поэтому кажется, что мы в курсе всех основных вещей, которые критикуют наши клиенты. И, собственно, во многом наш бэклог формируется под влиянием таких обращений. Клиенты часто отправляют нам свои идеи - какие фичи им хотелось бы добавить. Мы все это тоже очень внимательно читаем, и конкретные чаты или письма клиентов часто являются аргументами в наших спорах - что сделать в первую очередь, а что во вторую.

- Если брокер дает хороший продукт, то этот продукт всегда стоит денег. Мы уверены (и цифры это подтверждают), что у нас реально классный востребованный продукт. При этом мы с большим вниманием относимся к тарифам. Поэтому я точно уверен, что в сравнении с тарифами других профучастников наши тарифы абсолютно конкурентны. Просто у нас тарифная линейка очень простая и прозрачная, никаких «зашитых» дополнительных комиссий мы не берем и не маскируем их. Биржевая комиссия включена в основной тариф, нет депозитарных комиссий или плат за торговые платформы: никаких неожиданностей для клиента. Тем не менее, когда наши клиенты жалуются на высокие тарифы, это каждый раз наша боль. Значит, мы плохо раскрываем информацию о тарифах, не раскрываем их структуру, не даем возможность сравнить с тарифами других компаний. Будем работать и над этим.

- Ситуация была для нас (как и для всех) новой. Но проблем не возникло, процессы управления просто перешли в другой формат. Прекрасно то, что изначально весь бизнес «Тинькофф Инвестиций» - полностью цифровой. В дистанционном формате увеличилась концентрация внимания на бизнесе. Когда заходишь (в прошлой жизни) в офисную кухню за чашкой кофе, болтаешь с коллегами и попутно возникают идеи, решаются вопросы - это один формат, он быстрый, но иногда поверхностный. Когда совещание идет в zoom, в конкретное время, с конкретной повесткой - это другой формат. У каждого формата есть свои плюсы и минусы. Благодаря дистанционному формату мы сумели сконцентрироваться на самом важном и хорошо поработали. Я уже говорил, что сейчас в компании собралась команда отличных ребят - молодых, талантливых, профессиональных и увлеченных. Все оказались способны много работать. Это уже факт - больше и эффективнее, чем до пандемии. И, наверное, работать так, как раньше, мы в любом случае уже не будем.

Конечно, ценность личных контактов ничто не заменит. Но по факту возникла уже новая корпоративная zoom-культура.

- Как ни парадоксально, проблемой оказался очень быстрый рост. Мы, конечно, планировали расти, но чуть меньшими темпами. Однако в реальности - растем очень хорошо. И мы запустили ряд продуктов, которые тоже сильно «взлетели». В итоге имеем очень много всего - огромное количество подключений, клиентских сессий, большие нагрузки на ИТ-инфраструктуру. Наше мобильное приложение ежемесячно использует более 1 млн клиентов - это тоже серьезный вызов. «Тинькофф Инвестиции» имеют очень хорошую ИТ-инфраструктуру: она умная, не имеет монолитных решений, отлично и легко масштабируется, это очень хорошая конструкция. Рост клиентской базы потребовал от нас больших инвестиций в усиление нашей инфраструктуры, в ее масштабирование, в найм новых людей. Здесь мы стараемся мыслить стратегично - имеем сейчас запас по нагрузке в 3-5 раз по пиковым значениям этого года.

А больше, кажется, и нет никаких вызовов - только рост. Потенциал роста у розничного фондового рынка огромен, под него надо расшить все наши возможности.

Важная история (но не проблема), которую мы очень хорошо осознаем - она про ответственность. Мы привлекли огромное число клиентов, значимая часть из них не имеет инвестиционного опыта; там есть серьезный запрос на помощь, на обучение. Отсюда, в общем-то, следует наша активность в направлении развития продуктов для пассивных инвесторов и создания обучающих сервисов. В обучении уже совсем скоро предложим неплохие системные решения. В общем, в нынешней ситуации - прихода на брокерский рынок сотен тысяч новых инвесторов - правильным путем, на мой взгляд, является обучение, а не какие-то тотальные ограничения или запреты…

- Нет, мы поддерживаем ограничения, вводимые для неквалифицированных инвесторов: вход на срочный рынок и маржинальное кредитование должен быть осознанным. Тестирование, заложенное в законе, - нормальная рабочая конструкция. В целом финальная редакция закона представляет собой хороший компромисс, разумно ограничивающий вход в рисковые истории и не создающий чрезмерных необоснованных преград для входа в надежные, признаваемые мировым сообществом инструменты. Но клиентов следует обучать. Финансовая грамотность - непременное условие нормальной работы рынка. Профсообщество должно решать эту задачу. Наша компания весьма заинтересована в том, чтобы обучать своего клиента. Мы точно будем серьезно инвестировать в это.