ИНТЕРВЬЮ: Василий Илларионов
(Вестник НАУФОР №9 2020)

Василий Илларионов, исполнительный директор дивизиона «Инвестиции и накопления» Сбербанка, рассказывает Ирине Слюсаревой, как устроен бизнес по управлению активами внутри громадной финансовой машины; а также объясняет, почему продукт должен был удобен и для клиента, и для сейлза; и почему положительную доходность сейчас можно получать, только принимая хотя бы немного риска.

ЧЕЛОВЕК + АЛГОРИТМ

- Безусловно, мы делаем ставку на развитие цифровых продаж - как и многие другие управляющие компании, развивающие свои цифровые каналы. В частности, УК «Сбербанк Управление Активами» изначально строила собственные цифровые каналы: личный кабинет, мобильное приложение. Тем не менее, несмотря на любое серьезное продвижение на этом направлении, в плане клиентского траффика и маркетинговых возможностей управляющая компания не способна конкурировать с розничным банком. Банк через свои приложения удовлетворяет гораздо большее количество потребностей клиентов, там генерируется гораздо более активный трафик. Поэтому ключевым цифровым каналом для нас является Сбербанк Онлайн (известный и популярный мобильный сервис банка, представленный браузерной версией и приложениями для операционных систем iOS и Android): у него около 70 миллионов активных пользователей. В текущем году мы вошли в этот канал со своими продуктами - паями ПИФов, индивидуальными инвестиционными счетами, доверительным управлением - и активно наращиваем продажи онлайн. Сейчас через цифровой канал происходит уже около 25% объема валовых привлечений в эти продукты, а для открытых ПИФов, например, это сейчас вообще основной канал привлечений - 65% вложений в них делается онлайн; остальная часть - физические каналы продаж.

В плане технологий внутри сервиса Сбербанк Онлайн мы проводим различные рекламные кампании, планируем интегрироваться в сервис «Копилка» в его инвестиционной модификации: чтобы клиенты могли заниматься микроинвестициями с использованием наших продуктов. «Копилка» - это специальный счёт внутри сервиса Сбербанк Онлайн, он имеет несколько вариантов пополнения. Клиент может перечислять в свою «Копилку» процент с начислений; процент со снятия денег, сдачу с покупки и тому подобное, опцию он выбирает сам. Например, можно создать установку ежемесячно автоматически списывать на накопительный счёт, допустим, 10 процентов с зарплаты. Или можно, например, откладывать на приобретение паев ПИФа сдачу с кофе.

В плане продуктовой линейки мы в первую очередь стараемся развивать наиболее ритейловые продукты - паи ПИФов и индивидуальные инвестиционные счета. Для более продвинутых клиентов делаем ставку на более сложные продукты, поскольку обычный ПИФ или акция для них слишком привычны и удовлетворяют далеко не все запросы. Поэтому мы стали запускать более сложные продукты: с ограничением убытков и прицелом на абсолютную доходность, в том числе, в долларах.

Запустили, в частности, наш первый хедж-фонд; линейку хедж-фондов будем развивать дальше.

Таким образом, в плане продуктового предложения мы идем как бы в двух противоположных направлениях одновременно. Первое направление - развитие индексных биржевых ПИФов, второе - развитие absolute return, достаточно сложных продуктов типа хедж-фондов. А посередине находится уже существующая линейка классических фондов. В общем, мы сохраняем тренды, присущие всей глобальной индустрии asset-management'a.

- Тут надо сказать следующее. На российском рынке пока наиболее значительная часть клиентов - это ритейловые клиенты, выходящие из депозитов и лояльные к бренду своего банка. (За исключением категории так называемых price seekers, которые анализируют массу предложений от массы провайдеров, выбирают по самому низкому значению индикатора цена/издержки). Если люди, выходящие из депозита, прежде пользовались депозитом одного конкретного банка, то при переходе на инвестиционные продукты они ищут соответствующие предложения того же банка. В части клиентов, которые анализируют весь рынок, нашими конкурентами являются другие управляющие компании. И мы, конечно же, стараемся, чтобы наша линейка фондов была самой широкой, чтобы наши цены за услуги учитывали рыночную ситуацию, чтобы у нас всегда имелись актуальные предложения.

Можно уверенно констатировать, что клиенты, которые переходят в инвестиции из депозита, интересуются в первую очередь консервативными продуктами. Здесь альтернативой облигационных фондов и ИИСов управляющей компании Сбербанка являются сбербанковские же схожие инвестиционные сервисы. Это брокерская платформа (которая тоже предлагает облигации + структурные облигации, только покупать эти бумаги надо на брокерский счет), это инвестиционное страхование жизни. Клиент выбирает между ними. Так что, выставляя наши продукты на общую полку, мы боремся, в том числе, за внимание клиентского менеджера. Именно этот сотрудник доводит до клиента идеи, в которые верит сам. Если сейлзу нравится доходность и скорость оформления конкретного продукта, то именно этот продукт он и старается продавать. Так что мы стараемся, чтобы продукт был удобен и для клиента, и для клиентского менеджера - в плане оформления и сопровождения в постпродажной жизни.

- Вы правильно отметили, это общерыночная тенденция. Весь рынок банковских ритейловых депозитов за последние три года рос темпами чуть выше 10% в год, а, например, рынок розничных ПИФов (всех типов) ежегодно прирастал на 54%. Понятно, что рынок депозитов - уже зрелый, а инвестиционный рынок - молодой, с низким проникновением в клиентский кошелек. Тем не менее, интерес инвестора к инвестициям растет, объективно это происходит в силу снижения у отечественных банков ставок по депозитам. Клиенты, привыкшие к двузначной доходности по депозиту, внезапно понимают, что больше никогда ее не увидят, что сейчас ставка по депозиту вплотную приближается к границе инфляции. Все десятые и нулевые годы в депозитах была положительная реальная доходность. А сейчас наступил момент, когда получить положительную реальную доходность можно только при размещении своих активов в инвестиционные продукты, беря хотя бы небольшой риск.

В этом году мы наблюдали на финансовых рынках идеальный шторм: в конце первого и начале второго квартала рынки падали. Мы у себя в управляющей компании сравнивали результаты этого кризиса (в плане притоков и оттоков) с основными кризисами предыдущих периодов - 2014, 2011-2012, 2008 годов. В те периоды снижение инвестиционных индексов приводило к быстрому перетоку денег из инвестиций в депозиты, это было связано с тем, что одновременно с падением фондовых рынков росли ставки по депозитам. А в 2020 году, несмотря на то, что фондовые рынки существенно просели, ставки по депозитам не выросли, они даже упали. И у нас в УК продолжились положительные чистые притоки в ПИФы и другие инвестиционные продукты.

- Биржевые ПИФы - это ЕTF, созданный по российскому праву. ЕTF - самый успешный инвестиционный продукт на глобальном рынке за последние три десятилетия. Это связано с удобством, прозрачностью и дешевизной продукта для клиента; с возможностью путем покупки одной бумаги диверсифицировать свой портфель быстро, по понятной цене - и точно так же быстро от этого актива избавиться.

Пока новый инструмент не так популярен, как, например, традиционные открытые ПИФы. Но биржевые ПИФы активно развиваются, и я уверен, что объемы инвестирования в них будут постепенно нарастать. Параллельно будет расти финансовая грамотность населения. И, вкупе с развитием цифровых технологий, это даст толчок росту продаж именно биржевых ПИФов. Для вовлечения ритейловых клиентов в инвестирование на брокерские счета им нужно предложить простой продукт, который через совершение одной сделки даст доступ ко всему рынку. В этом плане гораздо удобнее купить пай фонда, чем собирать портфель акций. Сейчас у всех крупных игроков на рынке доверительного управления есть хотя бы один свой биржевой ПИФ. Это показывает, что не только мы, но и наши конкуренты тоже видят хорошие перспективы биржевых фондов.

Мы запустили биржевой ПИФ первыми на российском рынке и верим в эту индустрию. Если бы не верили, то не принимали бы такое активное участие в развитии этой индустрии, начиная с законодательства. Думаю, что на горизонте лет пяти примерно мы увидим кратный рост объемов продаж и активов в биржевых фондах.

- С момента запуска первого биржевого фонда мы постоянно развивали свое продуктовое предложение. Мы запустили фонд на акции, дальше развивали линейку продуктов, дополняя предложение рублевыми и валютными облигациями, фондами на американский рынок акций. В плане каналов предложения этого инструмента клиентам управляющая компания тоже эволюционировала. Изначально мы просто ставили БПИФ на брокерские счета, а клиенты (и Сбербанка, и других брокеров) имели возможность купить паи этого фонда на биржевых площадках. Дальше мы увидели, что этот продукт является очень удобным инструментом для формирования портфелей. В рамках доверительного управления мы стали собирать из паев БПИФов, как из кирпичиков, портфели разного профиля. Паи биржевых фондов, собранные в разных комбинациях, соответствуют разным инвестиционным профилям. Таким образом объем нашего предложения существенно расширился. И возник клиентский спрос на этот продукт. В частности, мы даем клиентам возможность приобрести паи БПИФа через схему ИИС, получая налоговый вычет. В этом году мы вывели продукты, содержащие БПИФы, в канал Сбербанк Онлайн. Это тоже влияет на объем клиентского спроса.

Что касается прямого доступа российских инвесторов к западным ЕTF, то думаю, что на российском рынке биржевые ПИФы имеют определенное преимущество над иностранными ЕTF на локальные активы. Иностранные ЕTF на российские акции платят налог с дивидендов. Дивиденды же в России сейчас достигают 7%, так что даже минимальный 10% налог - это уже 0,7%, которые плюсуются к прочим расходам клиента. И если взять совокупные расходы клиентов в иностранных ЕTF и наших биржевых фондах, то за счет налоговой составляющей российские фонды более выгодны. Кроме того, отечественные игроки могут использовать локальные бумаги, а иностранные ETF в основном оперируют депозитарными расписками, что зачастую может означать худшее ценообразование.

В части же инвестиций в глобальные активы российским провайдерам, безусловно, в ближайшем будущем будет сложно конкурировать по костам с западными конкурентами. В целом для использования в рамках своих стратегий мы такие продукты можем создавать. Тут есть еще один момент: глобальные провайдеры пока не проявляют желания зайти на наш рынок. Им достаточно в своем проспекте эмиссии прописать пару фраз - и они смогут быть листингованы на российской торговой площадке. Но они пока не проявляют желания. Есть игроки, которые хотят иметь неспонсируемый листинг. Здесь ключевым будет решение регулятора. В мире почти нет примеров, когда регулятор дает иностранному фонду возможность прямого выхода на национальную биржу. Обычно национальный регулятор заставляет иностранного игрока создавать местную инфраструктуру и играть по местным правилам. Если российский регулятор будет придерживаться той же глобальной тенденции, то с его стороны было бы правильно принять меры для того, чтобы возможности российских БПИФов были не меньше, чем возможности глобальных ETF. Например, чтобы отечественные биржевые фонды тоже могли использовать деривативы для синтетической репликации индексов, выплачивать инвесторам текущий доход и так далее. Тогда по мере развития российского рынка провайдеры станут приходить сами и создадут в нашей стране свою инфраструктуру, чтобы далее строить на ней свои фонды. Это, по моему мнению, было бы идеальным выходом из ситуации.

Если же регулятором будет допущен прямой неспонсируемый листинг иностранных ETF, то биржевые фонды на локальные активы останутся как имеющие налоговое преимущество, а вот российские фонды на иностранные активы развивать будет сложно.

- Да, безусловно. В России только недавно появилась возможность покупать паи биржевых фондов в самый большой класс институциональных активов, а именно в пенсионные накопления. Мы в УК «Сбербанк Управление Активами» планируем эту возможность использовать. На глобальном рынке институциональные инвесторы являются активными покупателями ЕTF. В целом, когда продукт имеет такие ярко выраженные преимущества, как биржевой ПИФ, он естественным образом интересен для любых инвесторов.

Конечно, российские институциональные инвесторы ограничены инвестиционными декларациями, и мы сейчас не можем им предложить, скажем, БПИФ на золото. Можем предлагать паи только тех фондов, которые инвестируют в активы, разрешенные конкретному типу инвестора-институционала. Это немного сдерживает долю паев биржевых фондов в портфелях НПФ.

- Конечно. В первую очередь способствовать диверсификации портфелей институциональных клиентов могли бы фонды на товарные активы или на активы, которые обращаются на международных рынках. Понятно, что напрямую покупать эти активы институциональным инвесторам сложно, а БПИФы дают возможность легко их купить в российском правовом поле. Мне кажется, логичным для регулятора шагом было бы по крайне мере рассмотреть эту возможность.

- Эндаументы - это перспективный рынок, пока у него совсем небольшой объем, но он имеет большой потенциал. Я уверен, что в разумно долгосрочной перспективе этот потенциал будет реализован. Диверсификация портфеля - правильная стратегия, это единственная бесплатная возможность улучшить финансовый результат. Причем на любом рынке. Так что расширение доли эндаументов, конечно, произойдет.

- Безусловно. Законодательство об инвестиционных консультантах регулирует способы, которыми розничные банки (в числе других игроков) могут рекомендовать инвестиционные продукты своим клиентам. «Сбербанк Управление Активами» является частью продуктового предложения Сбербанка в целом, поэтому новое регулирование, определяющее формы этого предложения, на нас влияет.

Строго говоря, формат нашего предложения продуктов для клиентов уже изменился: мы вывели в канал Сбербанк Онлайн модельные портфели, которые соответствуют различным инвестиционным профилям. И считаем, что это готовое комплексное предложение для работы банка в статусе инвестиционного консультанта. Если немного уйти от темы регулирования в сторону более широкого обсуждения возможностей инвестиционного консультирования, то думается, что отдельные физические консультанты будут иметь меньше значения для этой индустрии. Хотя они, конечно, будут иметь значение для индивидуальных крупных клиентов. Но для работы в сфере ритейла в России качественных инвестиционных консультантов просто нет; поэтому тут будет работать союз человека и алгоритма. Именно использование клиентским менеджером программного обеспечения, которое на определенных алгоритмах учитывает потребности клиента и подбирает ему портфели, является наиболее масштабируемым и перспективным подходом. Это более целесообразно и эффективно для массового сегмента, потому что для того, чтобы качественно обслуживать 5-10 миллионов клиентов, нужны сотни тысяч консультантов.

Это гиперсложная и дорогая история.

- Мы пока не движемся в эту сторону.

- Небольшая управляющая компания может достаточно легко найти на рынке клиентов, не аффилированных с ней. Тогда как в Сбербанке обслуживается существенно больше половины российских граждан, которые в принципе являются клиентами российских банков. И мы бы не хотели конкурировать со своим же ключевым агентом в этой области. Мы делаем ставку на использование возможностей розничной сети Сбербанка. Но, конечно же, рассматриваем и онлайн - как способ альтернативного выхода на клиентов. Наш основной упор - на диверсификацию каналов продаж через цифровые технологии, это позволяет охватить гораздо большую базу клиентов. Уже в этом году мы привлекли в ПИФы больше клиентов через онлайн, чем через физическую сеть продаж.

- Спрос на продукты в валюте очень сильный, он, конечно же, зависит от профиля клиента. Чем больше оснований отнести конкретного клиента к сегменту ритейла, тем больше он оперирует в рублях - в национальной валюте он и сберегает, и тратит. Клиент сегмента HNWI и UHNWI могут хранить в долларах больше половины своих денег. Естественно, они интересуются размещением этих долларов в валютные финансовые инструменты с доходностью выше депозита.

Мы предлагаем своим клиентам различные валютные инструменты. Это и стратегии доверительного управления для квалифицированных инвесторов, и более ритейловые стратегии с порогом входа от пяти тысяч долларов, тоже полностью долларовые, которые позволяют зарабатывать консервативный долларовый доход, заметно превышающий ставку по депозиту. Недавно мы запустили новый валютный инструмент - комбинированный продукт «Двойная выгода» с повышенной ставкой. Программа сочетает свойства депозита и стратегии доверительного управления «Долларовые облигации+». Это решение, сочетающее надежность вклада и возможности инвестиционного инструмента. Половина инвестируемой суммы вкладывается в облигации, которыми управляют профессионалы. Вторая половина инвестируется в депозит, причем клиент дополнительно получает премию к обычной ставке 0,5% годовых. Это тоже достаточно ритейловый продукт, который пользуется большим спросом. Он продается в физических премиальных каналах.

- Направление индивидуальных инвестиционных счетов мы стали развивать сразу, как только появилась такая возможность. Считаем, что развитие ИИСов было крайне правильным шагом. Нашим ключевым предложением для клиентов с самого начала были и остались рублевые облигации. Мы считаем, что комбинация гарантированного налогового вычета и высоконадежного рублевого продукта в виде стратегии на рублевые облигации является оптимальной для начинающих инвесторов.

И поскольку мы считаем, что ИИС должен быть продуктом первого выбора для начинающего розничного ивестора, то безусловна наша стратегия идти в ритейл с этим продуктом и поэтому в прошлом году мы помимо премиальных каналов начали продавать в розничных офисах. То есть в стране больше 6 тысяч офисов, где можно оформить наш ИИС. Мы увидели огромный спрос на этот продукт и хорошим знаком стало то, что средний чек уменьшился с четырехсот тысяч до ста восьмидесяти. Это означает, что мы сделали продукт более доступным. В этом году мы также вывели этот продукт в Сбербанк Онлайн и в этом канале наш чек еще снизился.

Мы считаем, что это работа на перспективу, цель которой состоит в том, чтобы люди продолжали вносить деньги и накапливать их с помощью ИИС. Таким образом мы и строим наше предложение. Мы считаем, что это наш ключевой продукт для клиента, желающего ознакомиться с фондовым рынком.