ИНТЕРВЬЮ: Андрей Шульга
(Вестник НАУФОР №9 2020)

Андрей Шульга, председатель правления АО «Инвестиционный Банк «ФИНАМ», рассказывает Ирине Слюсаревой о логике развития банка, входящего в инвестиционную группу; объясняет, как устроены финансовые продукты, которые банк, брокер и управляющая компания имеют возможность выстроить совместно; и констатирует, что целевой аудиторией по-прежнему являются клиенты с активной позицией.

КЛИЕНТ КАТЕГОРИИ «Я САМ»

- Банк в составе холдинга появился в 2004 году в результате покупки уже существовавшего бизнеса «Мегаватт-банка». Приобретали его главным образом для того, чтобы аккумулировать расчеты всего холдинга в одной структуре. Кроме того, на тот период времени скорость расчетов, которую могли обеспечить внешние партнеры, оставляла желать лучшего, а в брокерском бизнесе это неприемлемо. Нельзя допускать, чтобы клиент пополнял свой счет сегодня, а деньги приходили лишь на следующий день. А то еще, чего доброго, через день: за это время и сделка «уйдет», и рынок изменится. Брокерский дом так работать не может категорически. К тому же клиентская база «ФИНАМа», так сложилось исторически, в существенной части состоит из активных людей, им нужно все делать быстро: не только заводить деньги на счет для совершения сделок, но и выводить средства. Еще одна важная причина - тарифная политика отечественных банков на тот момент была далеко не самой комфортной для брокерского бизнеса. Все эти соображения привели нас к покупке банка: чтобы появилась возможность проводить расчеты максимально доступно, дешево и быстро.

На следующем этапе, переведя теперь уже на свой банк все брокерские транзакции, мы задумались над тем, чтобы использовать приобретение по максимуму. То есть предложить нашим клиентам собственно банковские продукты. Первым такого рода решением стала карта для кредитования физлиц под обеспечение на брокерских счетах. Этот продукт есть у нас и сейчас, хотя он претерпел ряд изменений.

Работа шла, продуктовая линейка банка расширялась: появились кредитные продукты, карточные продукты, интересные тарифные планы для клиентов. К 2011 году банк подошел уже в статусе универсального кредитного учреждения. Начал обслуживать юридических лиц, вообще вышел за рамки обслуживания исключительно клиентов «ФИНАМа».

- В каком-то смысле да, но, нужно учитывать, что любой игрок на рынке занимает определенную нишу. Наш банк не может конкурировать со Сбербанком или ВТБ, это очевидно. Да и смысла в этом нет. Поэтому мы развиваемся в следующей логике: на каждом этапе жизни банка определяем направления, которые либо существуют исключительно у нас, либо ограниченно представлены на рынке. Туда и идем. Таким направлением для Банка ФИНАМ являются, например, комплексные инвестиционные решения, которые реализуются в связке с другими подразделениями группы: банк - брокер - управляющая компания.

- Наш кредитный карточный продукт - это комплексное решение на базе сервисов банка и брокера. Еще одним примером являются пакетные продукты, которые позволяют инвесторам, выбирая один продукт группы, получать льготные тарифы на другие продукты. Таким образом, все наши клиенты, получая полноценный сервис в рамках одного направления, могут подобрать для себя полезные бонусы в другом сегменте группы. Скажем, активный клиент брокерской компании может получить скидки или даже полностью бесплатное расчетно-кассовое обслуживание в банке. Или наоборот - клиент банка получает доступ к наиболее выгодным предложениям брокера. Обычно об РКО говорят лишь применительно к операциям юридических лиц, между тем этот сервис имеет значение и для физлиц. Мы, например, уже очень давно подключили «физиков» к системе моментальных платежей. Они получают эквайринговые решения, возможность пополнять в личном кабинете счет с любой карты любого банка. Для владельцев карт Банка ФИНАМ платежи бесплатные. Или, допустим, если инвестор открывает у нас ИИС, то может получить повышенную ставку по банковскому депозиту. И так далее.

Мы продолжаем расширять линейку комплексных продуктов. Скоро их станет еще больше благодаря тому, что с конца 2019 года банк стал полноценным участником брокерского рынка.

- Нам давно хотелось попробовать свои силы на поле инвестиций. В последнее время у банка появились все возможности, чтобы предлагать такие решения. Более того, в последние полтора года мы видели серьезное повышение спроса именно на инвестиционные продукты. Население все больше интересовалось этой темой, активно предлагать розничным потребителям инвестиционные сервисы стали не только отдельные коммерческие проекты, но и крупнейшие госбанки. Для нас эта возможность тоже выглядела привлекательно, и мы решили, почему бы не поучаствовать в тренде.

Так и поступили: в сжатые сроки разработали и внедрили соответствующие решения. Причем не стали повторять все то, что делали 25 лет назад на базе брокерской компании. Это оказалось хорошей возможностью провести что-то вроде аудита внутренних механизмов нашего брокерского сервиса. За прошедшие годы накопились, конечно, определенные несоответствия и анахронизмы. В результате мы реализовали тотальный апгрейд - с нуля создали самую современную базу: с новыми серверами, новым оборудованием, усовершенствованными регламентами, сбалансированным подходом к тарифам и форматам взаимодействия с клиентами и так далее.

В итоге мы выстроили очень эффективный и гибкий механизм. Один его блок, ориентированный на операции преимущественно активных клиентов и имеющий большой практический опыт такой работы, функционирует в рамках брокерской структуры. Для другого типа клиентов, назовем их квазибанковскими - они более консервативны, предпочитают инструменты со стабильной предсказуемой доходностью, напоминающие депозит - у нас также есть конкурентоспособные предложения, с потенциальной доходностью в диапазоне 6-10% годовых, при этом с риском, близким к нулю. Продукты такого типа мы концентрируем уже именно на банке.

Отмечу, что клиентами брокерского бизнеса могут быть не только физлица. В последнее время на этом рынке проявляют активность и юридические лица. Они все чаще стали размещать свободные средства в ценные бумаги. Причем такие клиенты могут интересоваться инструментами, торгуемыми не только в России, но и за рубежом. Сейчас такие решения становятся все более доступными. И в нашем банке сформировалась довольно заметная база инвесторов подобного типа. Кроме того, у нас есть возможность предлагать опции для клиентов, осуществляющих внешнеэкономическую деятельность. И такой сервис пользуется немалым спросом.

- Коррективы в стратегию развития вносятся регулярно с момента приобретения банка. Сначала мы серьезно пробовали себя в нише обслуживания малого и среднего бизнеса, преимущественно ориентированного на госзаказ. На следующем этапе появился интерес к участникам внешнеэкономической деятельности. То есть, акценты пересматривались в соответствии с изменением рыночной ситуации. В то же время наша стратегия всегда предполагала приоритетное обслуживание физических лиц. Это направление - ритейл - остается главной целью и сейчас. Но тактика достижения цели постоянно корректируется. У банка постоянно появляются новые возможности - например, сейчас многие решения завязаны на мобильные приложения. Появляются новые партнеры - совместно с ними мы в данный момент развиваем процессинговые решения, интернет-эквайринг, расчетные технологии, создаем карточные продукты. Мы работаем с учетом новых обстоятельств, а они менялись много раз и непрерывно продолжают трансформироваться, причем довольно быстро.

К примеру, сегодня мы предлагаем инвесторам возможность получить фондирование под активы на своих брокерских счетах. Причем делаем это не так, как делали Сбербанк или ВТБ, принимая в залог лишь бумаги, которые сами и выпускали. Мы кредитуем клиентов под широкий рынок и принимаем не только «голубые фишки», но и бумаги 2-го и даже 3-го эшелонов. У нас есть экспертиза высочайшего качества, мощное аналитическое покрытие, которые позволяют эффективно реализовать такой сервис. В этой области у нас просто нет конкурентов.

Несколько лет назад мы этот продукт усовершенствовали, привязав его к единой денежной позиции: инвестор теперь может получать фондирование под залог не только ценных бумаг, но также валюты и производных инструментов. Причем ценные бумаги - не только отечественные, но и иностранные. Такого решения на рынке точно ни у кого нет. И в ближайшее время не появится, потому что это технически безумно сложно реализовать.

Есть еще ряд оригинальных и многообещающих идей, в том числе, на базе карточных продуктов. Они появятся благодаря тому, что сейчас мы пересматриваем свои внутренние решения, связанные с процессингом. Уверен, что в ближайшее время предложим инвесторам много интересного!

И все это мы делаем для того, чтобы наши традиционные клиенты - активные частные инвесторы - могли использовать все возможности нашей инфраструктуры. И расчетные, и брокерские, и банковские, и налоговые, и консалтинговые, и обучающие…

- Следует заметить, что в начале он был ориентирован на то, чтобы дать начинающим инвесторам азы знаний о работе на фондовом рынке. А сейчас учебные программы и существенно расширены, и «заточены» под значительное количество разных групп.

В общем, в центре нашей стратегии всегда находится одна цель - развитие и продвижение продуктов для физических лиц, активно работающих на фондовом рынке. Пассивных клиентов у нас существенно меньше. Наш базовый клиент - человек, который живет под девизом «Я сам!».

Юридические лица тоже находятся в зоне внимания нашей стратегии. Хотя выдача им банковских кредитов в стратегические задачи не входит. Но мы предлагаем юрлицам очень много других возможностей: выгодные транзакционные решения, расчетно-кассовые сервисы, различные типы и виды счетов. Банк ФИНАМ - один из сильнейших игроков на этом рынке.

- Это услуги, в которых нуждаются юридические лица, которые работают со значительными базами клиентов. В России уже несколько лет витает в воздухе идея о том, что нужно разделять денежные потоки самого юрлица и денежные потоки его клиентов. Это нужное и востребованное технологическое решение, независимо от характера деятельности конкретного юрлица. При этом в России такие сервисы сейчас умеют делать всего три банка. Считаю, что у этой технологии - большое будущее.

Развивая сложные технологии такого рода, мы сразу расширили свою клиентскую базу. Широкую линейку сложных комплексных высокотехнологичных банковских сервисов Банк ФИНАМ предлагает также участникам внешнеэкономической деятельности. Для таких клиентов мы реализовали, например, валютный терминал в интернет-банке, предоставив им возможность проводить онлайн-конвертацию по курсу, близкому к биржевому, и в тот же день проводить расчеты конвертированными средствами. Выгоду конвертации практически по биржевому курсу оценили многие игроки, но получить возможность оперировать этими средствами быстро совсем не просто. Такую опцию способны предложить совсем небольшое количество банков. Причем конкретно наш продукт тесно завязан на комплексность и удобство. А к этому добавляется еще и серьезная экономия на транзакционных издержках.

В целом развитие наших банковских сервисов неразрывно связано с развитием, в первую очередь, комиссионных продуктов. Конечно, наши клиенты несут к нам не весь свой капитал, а лишь ту его часть, которая нужна для операций в соответствующих сегментах. Тем не менее, курс на предложение востребованных технологичных решений неизбежно приведет к тому, что Банк ФИНАМ будет иметь определенную долю рынка таких услуг. И, с большой вероятностью, продолжит наращивать эту долю.

- Так сложилось исторически, что фокус на активных клиентов-физлиц у холдинга не менялся. Доля юрлиц у нас не очень значительна, это относится ко всем сегментам бизнеса: и к брокеру, и к банку, и к управляющей компании. Вместе с тем в последнее время происходило увеличение доли юридических лиц в клиентской базе банка, но это было не осознанной целью, а скорее следствием рыночных трендов. Поскольку эта категория все сильнее вовлекалась в операции на фондовом рынке - таков общий тренд российского рынка.

- Пожалуй, мы могли бы идти в сторону увеличения индивидуальных предложений для крупных клиентов. Эти возможности мы предлагаем и сейчас, но способны их наращивать. Можем предлагать даже конкретные сервисы для конкретных клиентов.

- Эта линейка была первым шагом к созданию сложного комплексного продукта, создаваемого с привлечением внешнего партнера. Первым важным опытом создания пакетного решения, причем очень полезным. Суть предложения предельно проста: в зависимости от объема торговых оборотов клиент каждый месяц платит брокеру фиксированную абонентскую плату, что позволяет не только планировать свои расходы и не переплачивать, но и получать дополнительные бонусы в виде кешбэка и прочих полезных опций. В настоящий момент в линейке представлено четыре тарифа с платежом 300, 500, 1000 и 3000 рублей в месяц. Например, минимальный тариф «Все включено за 300» предусматривает торговый оборот до 2 млн рублей в месяц, возможность совершения до 10 сделок, золотую карту с высоким лимитом переводов и кешбэком. Идею с пакетными предложениями мы реализовали на рынке одними из первых, я вижу в ней большой потенциал, особенно учитывая увеличение притока на фондовый рынок новичков, которым сложно разобраться в особенностях тарификации.

- Последние 5-7 лет динамика регионального развития банка тесно связана с организацией и открытием кредитно-кассовых офисов в регионах. У группы порядка 90 региональных офисов, это наши партнеры. Есть ключевые параметры, определяющие решение об открытии в этих офисах банковского модуля: опыт наших взаимоотношений с партнерами в этом регионе, активность клиентов банка, их потребности в конкретных сервисах - платежах, переводах, зачислениях. Мы появляемся там, где анализ демонстрирует, что новый офис будет окупаться, принесет пользу и клиентам, и банку. Развиваясь в этой логике, банк к настоящему времени представлен примерно в 60 региональных офисах ГК «ФИНАМ». Безусловно, «коронакризис» внес свои коррективы в наши планы, тем не менее, офлайн-сервис еще долгое время будет оставаться востребованным, особенно в субъектах РФ.

- Российский рынок довольно зрелый, сложно предложить ему нечто запредельно гениальное, необычное, взрывное. Хотя идеи есть. Бизнес-концепция Банка ФИНАМ - помогать людям добиться финансового благополучия. Исходя из этого, наша основная задача - научить клиентов эффективно распоряжаться личным капиталом, грамотно экономить и выгодно вкладывать. Мы это намерены сделать за счет предложения сложного симбиоза карточного и кредитного продукта, с добавлением финансового планирования. Причем планирование будет строиться на использовании наших же готовых инвестиционных решений. Здесь мы сможем предложить клиентам действительно уникальный продукт.