ИНТЕРВЬЮ: Наталья Алымова
(Вестник НАУФОР №11-12 2020)

Наталья Алымова, старший вице-президент, руководитель блока «Управление благосостоянием» Сбербанка, рассказывает Ирине Слюсаревой, чем отличаются продажи в премиальных и массовых каналах, как Сбер осваивается в цифре и какие перемены нужны в регулировании негосударственного пенсионного обеспечения.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ - ЕЩЁ ДО ВЫБОРА

- Реализуя Стратегию 2018-2020, мы росли и укрепляли лидерство на ключевых для нас рынках страхования жизни, имущества физических лиц, управления активами, а также на пенсионном рынке. Активы блока под управлением за три года выросли вдвое - до 1,7 трлн рублей. Операционный доход увеличился на 57% - до 121 млрд рублей. Наш вклад в общий операционный доход Группы достиг 5,5%. Значительную часть этого потока пока обеспечивает кредитное страхование, но доля инвестиционно-накопительных продуктов постоянно растёт.

Мы довольны динамикой роста. В этом году число уникальных клиентов, оформивших хотя бы один инвестиционно-накопительный продукт блока, выросло на треть и превысило 700 тысяч. Радует, что этот прирост в значительной степени обеспечили диджитал-каналы. У нас были существенные всплески онлайн-продаж весной в период самоизоляции, когда доля онлайн-продаж по отдельным продуктам доходила до 70%. Но и в третьем квартале, когда физическая сеть Сбера вернулась к работе в обычном режиме, 33% клиентов вкладывали в наши продукты дистанционно - через канал «СберБанк Онлайн» пришло 14% от общего объёма вложений.

Уже можно смело говорить, что формируется устойчивый естественный спрос на наши продукты. Сейчас в цифровом формате происходят и первичные продажи, и докупки, и активное подключение автоплатежей для продуктов с регулярными взносами. Особенно впечатляют пенсионные продукты: индивидуальный пенсионный план стал доступен в канале «СберБанк Онлайн» в конце марта, а сейчас у нас уже десятки тысяч онлайн-продаж в месяц - эти объёмы вполне сопоставимы с продажами в физической сети. В общем, мы хорошо развернулись в цифре, и это только начало.

Прибыльность инвестиционно-накопительных продуктов - задача иного типа. Максимальную доходность мы должны обеспечивать клиентам, сами же зарабатываем на масштабе. В этом году мы обеспечили значительный рост прибыльности инвестиций клиентов. Например, для клиентов «Сбер Управление Активами» за 9 месяцев этого года мы заработали 28,5 млрд рублей инвестдохода.

Мы полностью пересмотрели систему бенчмарков для наших продуктов, тщательно мониторим результаты инвестиций, делаем регулярные отчёты по клиентской доходности. Налаживанием правильных клиентоориентированных процессов приятно заниматься, и это не снижает наши доходы. Понятно, что у нас была в этом году корректировка по инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ), но в целом все компании блока бизнес-планы выполняют.

На тему эффективности уже много всего сказано, сложно что-то добавить - нужно просто делать. Современный бизнес-процесс должен быть полностью цифровым. И это не только вывод продуктов в онлайн-каналы, который мы в этом году практически завершили. Мы также переходим на безбумажное обслуживание при оформлении продуктов в физических каналах. За первые три квартала 26% операций по инвестиционно-накопительной линии бизнеса мы провели без бумаги. Все наши дочерние компании перешли на централизованное обслуживание через телефонию Сбера. В общем, все технологические возможности, которые даёт Группа, блок «Управление благосостоянием» использует в полной мере.

- С выводом наших продуктов в канал «СберБанк Онлайн» массовый сегмент растёт очень активно. В этом году количество инвесторов в нашей клиентской базе по инвестиционно-накопительным продуктам выросло на 74%, а их доля в общем портфеле - на 9 п. п. до 41%. Первый инвестиционный продукт, который мы предложили массовому клиенту, - индивидуальный инвестиционный счет, продажи которого в отделениях Сбера стартовали ещё весной 2019 года. Мы понимали, что клиенты, которые до этого вкладывали только в депозиты, чувствительны просадкам, даже к небольшим и краткосрочным. Поэтому первый ИИС в физической сети Сбера базировался на консервативной стратегии на основе высококачественных облигаций. С марта этого года мы начали выводить инвестиционные продукты для массовых клиентов в канал «СберБанк Онлайн». Здесь мы уже предложили клиентам дополнительную стратегию для ИИС - на российские акции. Клиенты хорошо приняли этот продукт. С момента запуска количество ИИС, оформленных в «Сбер Управление Активами» офлайн и онлайн, уже достигло 180 тысяч. По числу открытых ИИС мы уверенно лидируем среди всех управляющих компаний.

Также в «СберБанк Онлайн» стали доступны 18 открытых ПИФов. Паевые фонды одними из первых появились на российском рынке, этот инструмент проверен временем и уже многим знаком. Это простой и понятный продукт: зайти и выйти можно в любой момент, порог входа всего 1 тысяча рублей. В массовом сегменте много клиентов, которые вкладывают в ПИФы до 5 тысяч рублей, то есть с этим инструментом люди начинают пробовать инвестиции.

Мы развиваем линейку инвестиционных продуктов для массового канала, начинаем предлагать клиентам модельные портфели на основе биржевых ПИФов. Хотим, чтобы наши клиенты получали позитивный опыт взаимодействия с фондовым рынком и продуктами без защиты капитала. Мы считаем, что такие продукты можно предлагать массовому инвестору - но очень осторожно, ориентируясь на его риск-профиль.

Наше взаимодействие с клиентом должно начинаться ещё до выбора продукта. С помощью инструментов персонального финансового планирования мы будем помогать клиентам определить риск-профиль и правильно выбрать модельный портфель. Мы создали пять портфелей в соответствии с основными риск-профилями клиентов - от консервативного до агрессивного.

Массовым клиентам также доступны - как в физической сети, так и в канале «СберБанк Онлайн» -продукты из семьи «Накопления»: индивидуальные пенсионные планы (ИПП) и накопительное страхование жизни (НСЖ). Оба продукта пользуются большой популярностью. В массовом канале, в отличие от премиальных, клиенты гораздо чаще оформляют ИПП и НСЖ с периодическими регулярными взносами. Это значит, что люди осознанно выбирают эти продукты, подтверждая свой выбор каждым очередным платежом. Среди направлений развития накопительных продуктов - пакетирование НСЖ и ИПП со вкладами. В этом году пилотный запуск вклада с НСЖ показал очень хорошие результаты.

- Я бы уже отнесла ИИС к таким продуктам. В этом году россияне открыли 1,6 млн ИИС - почти столько же, сколько за предыдущие пять лет. И это при том, что один человек может открыть только один ИИС. ИИС с самого начала получил сильную поддержку государства, дискуссия о дополнительных стимулах продолжается. Такая же поддержка нужна и другим инвестиционно-накопительным продуктам, включая негосударственное пенсионное обеспечение и страхование жизни.

- С нашей точки зрения, все налоговые льготы и стимулы для ИИС третьего типа должны быть распространены на негосударственное пенсионное обеспечение (НПО). НПО очень зарегулировано. В силу законодательных ограничений продукты НПО не очень привлекательны для клиентов и точно гораздо менее привлекательны в сравнении с обсуждаемой концепцией ИИС третьего типа. Пусть будет конкуренция НПО и ИИС - это неплохо.

ИИС первого типа подтолкнул многих инвесторов к открытию брокерских счетов. С длинными накоплениями этого пока не произошло. Но, наблюдая снижающиеся ставки по вкладам, люди задумываются о том, что накопительные и инвестиционные инструменты им нужны не только на трёхлетнюю перспективу, но и на долгосрочные цели, в том числе для накоплений на пенсию.

Поэтому, разумеется, в дополнение к дискуссии об ИИС третьего типа надо реформировать системы НПО и обязательного пенсионного страхования. Сбер может и самостоятельно что-то изменить на этом рынке - просто в силу масштаба. Мы сейчас делаем удобную витрину в «СберБанк Онлайн», на которой любой желающий сможет сравнить свою будущую пенсию с возможностями, которые даёт НПО. Думаю, многие клиенты, сопоставив эти условия, начнут самостоятельно копить на пенсию. Но только наших усилий недостаточно, в этом вопросе нам нужна помощь государства. И, как нам кажется, государство тоже заинтересовано в том, чтобы часть денег со вкладов люди направляли в длинные накопления.

- Клиентам премиальных каналов доступна более широкая линейка, чем в массовом канале. Они уже имеют опыт работы с инвестициями, поэтому им можно предложить более сложные инструменты с более высоким порогом входа. Самая широкая линейка продуктов предлагается клиентам Sber Private Banking и СберПервого. В СберПремьере, помимо открытых ПИФов и стратегий доверительного управления, доступны стратегии с защитой капитала, валютные стратегии доверительного управления.

Для клиентов Private Banking предложения всегда индивидуальные. Работаем с ними по принципу открытой архитектуры - предоставляем доступ ко всем продуктам и услугам Группы Сбербанк, а также партнёров группы как в России, так и за рубежом. Предложение для Private, понятно, в основном инвестиционное, но и lifestyle-продукты там тоже присутствуют. Помимо классических запросов на формирование инвестиционных портфелей, в этом году с началом пандемии мы получили много запросов на аренду загородной недвижимости. Удовлетворяем и эти запросы: помогаем с арендой, покупкой, кредитованием на покупку недвижимости, активно проводим сделки с аккредитивами и ячейками в наших офисах. И, конечно, Private не является исключением с точки зрения диджитализации. Это не значит, что мы собираемся отступить от классической модели «банкир - инвестиционный советник - клиент», но для повышения эффективности работы и качества предоставляемых этим клиентам услуг мы формируем цифровую среду. В первую очередь речь идет о собственной платформе инвестиционного консультирования, функционал которой позволяет автоматизировать анализ и мониторинг каждого конкретного портфеля и формировать индивидуальные инвестиционные предложения для клиентов. Для премиальных каналов мы активно развиваем новое направление - рентные фонды коммерческой недвижимости. Это очень хорошее дополнение для диверсификации портфеля, уже сейчас этот инструмент очень популярен. У нас будет предложение для любых клиентов: и для тех, у кого есть статус квалифицированного инвестора, и для тех, у кого его нет.

Также недавно запустили Target Date Strategies - стратегии доверительного управления, которые позволяют накопить капитал к определённой дате, например, к выходу на пенсию или совершеннолетию ребёнка. Они создаются на срок 5, 10, 15 и 20 лет. На первоначальном этапе до 80% средств вкладываются в акции - это даёт возможность сформировать капитал. Затем доля акций снижается в пользу облигаций, что позволяет защищать накопленный капитал к нужному горизонту.

Очень хорошо в премиальных каналах продаётся накопительное страхование жизни. В отличие от массового канала премиальные клиенты предпочитают заключать договоры с единовременным, а не с регулярными взносами. Понятно, что программы НСЖ заточены под потребности этих клиентов, в них включены различные дополнительные опции.

В СберПремьере очень хорошо продаются пенсионные продукты. Средний чек в этом канале в Москве - 700 тысяч рублей. Это простой продукт с понятной клиентской ценностью, он нравится и клиентским менеджерам, и клиентам. СберПервому в следующем году предложим специальный пенсионный продукт, учитывающий потребности этого сегмента.

- У нас существенно снизились продажи ИСЖ, и мы их сейчас не стимулируем. Репутация этого продукта сложилась в предыдущие годы, когда ИСЖ позиционировали как высокодоходный, а не как безрисковый продукт со 100-процентной защитой капитала. Клиентам «забывали» сообщить, что при низких рисках не стоит рассчитывать на высокую доходность. Мы много сделали для искоренения мисселинга, и сегодняшнее падение продаж - во многом результат того, что мы строги к себе. Сейчас у нас очень много степеней контроля за тем, кому и как предлагается ИСЖ.

За последнее время мы много сил вложили в этот продукт. Наш инвестиционный центр следит за всеми трендами на фондовом рынке и разрабатывает перспективные идеи для инвестиций, в том числе для ИСЖ. Работаем и над улучшением доходности. По состоянию на 30 сентября средняя доходность по классическим стратегиям ИСЖ в рублях составляет у нас 5,1% годовых, при этом у 10% клиентов средняя доходность - 9,3% годовых и выше.

Мы не отказываемся от этого продукта. Недавно вывели его в «СберБанк Онлайн». В этом канале наши расходы на обслуживание продукта существенно ниже, и всю эту дельту мы направляем в повышение клиентской доходности. Посмотрим, как будет развиваться ситуация.

Я уже упомянула, что недавно у нас прошёл успешный пилот пакетирования НСЖ со вкладом, и мы будем развивать это направление. Но делать предложение «Вклад плюс ИСЖ» точно не будем - это наше принципиальное решение. Также мы не идём с ИСЖ в массовую сеть, потому что это сложный продукт, сложный и для клиентов, и для продавцов. Они пока не подготовлены к структурным продуктам, им сложно объяснить, что за счёт 100-процентной защиты капитала вероятность получения дохода в ИСЖ ниже, чем, например, по облигациям.

- Привлекательность программ НПО сильно повысится, если в них можно будет включить смежные услуги и сервисы внешних поставщиков (например, компаний экосистемы Сбера) - страховые, медицинские, патронажные, гериатрические. Возможность предлагать людям предпенсионного и пенсионного возраста релевантные услуги позволила бы подчеркнуть целевое назначение наших программ. Мы также предлагаем направлять на формирование негосударственной пенсии материнский капитал и ввести для НПО отдельный налоговый вычет. Ведём на эту тему диалог с регулятором.

- Конечно, это необходимо. Сейчас в большинстве случаев взаимодействие с клиентом происходит дискретно: клиент оформил, например, 15-летний продукт, у него ежеквартально списываются взносы, а через год-другой человек вообще забыл, о чём этот договор и зачем он его заключил. Сервисы, которыми мы хотим наполнять наши продукты, - это поводы для регулярного общения с клиентом. Мы хотим не только помочь накопить на будущую цель или успешно инвестировать на длинном горизонте, но и быть полезными клиенту весь долгий период накоплений или инвестиций.