ИНТЕРВЬЮ: Алексей Гнедовский
(Вестник НАУФОР №2 2021)

Алексей Гнедовский, генеральный директор инвестиционной компании «ВЕЛЕС Капитал», рассказывает Ирине Слюсаревой, какие еще масштабные изменения произошли на российском фондовом рынке за последние 10 лет.

В тучные годы многие финансовые институты, включая банки, инвестиционные и страховые компании, активно заходили в непрофильные активы. Но сейчас это время прошло

ПУТЕМ ОРГАНИЧЕСКОГО РОСТА ПУТЕМ ОРГАНИЧЕСКОГО РОСТА

- Алексей Дмитриевич, «Вестник НАУФОР» делал интервью с вами в далеком 2011 году. Как вы оцениваете сегодняшнее рыночное положение компании «ВЕЛЕС Капитал»? Что вообще принципиально изменилось для компании и в компании?

- Предлагаю вначале поговорить о том, как изменилась рыночная среда в целом: это правильная предпосылка для беседы такого рода. Особенно если учитывать, что российский фондовый рынок стал совсем другим: и участники, и клиенты, и инфраструктура. В частности, 10 лет назад на финансовом рынке было гораздо больше профучастников. По данным НАУФОР, на конец 2010 года в России насчитывалось свыше полутора тысяч организаций, имевших те или иные лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг, из них около 35% являлись кредитными организациями. Сейчас, к концу 2020 года, их осталось в три раза меньше - чуть более 500, в том числе порядка 300 кредитных организаций. Сильно изменилось не только количество, но и качество игроков.

Радикально другим стал и формат регулирования российского финансового рынка. В 2013 году функции Федеральной службы по финансовым рынкам перешли к Банку России. Причем незадолго до того под эгидой ФСФР объединили надзор и регулирование рынка ценных бумаг и страхового рынка. Таким образом, на базе Центрального банка был создан мегарегулятор, который стал контролировать уже весь финансовый сектор: и банки, и фондовый рынок, и страховой бизнес. В результате Банк России своей регуляторной деятельностью повлиял - напрямую или косвенно - на количество участников фондового рынка.

Изменились и инвесторы. Десять лет назад люди в основном размещали средства на депозитах, рынок ценных бумаг был гораздо менее популярен. Сейчас, если взять конец прошлого года, в системе торгов Мосбиржи зарегистрировано около 15 млн клиентов - физических лиц, более 27 тысяч юридических лиц и почти 25 тысяч зарубежных клиентов. Для сравнения - к концу 2010 года на Московской бирже было открыто порядка 705 тысяч брокерских счетов физических лиц, а сейчас количество брокерских счетов частных инвесторов приближается к 9 миллионам.

Прошедшей осенью Московская биржа неоднократно ставила рекорды по открытию брокерских счетов и объему сделок. А в те далекие времена мы постоянно обсуждали, когда же инвестор станет реально массовым.

Набор финансовых инструментов тоже стал существенно более разнообразным. Десять лет назад и физические лица, и юридические лица покупали в основном акции. Несмотря на серьезные, в том числе драматические потери в 2008 году. Другие продукты, например, долговые инструменты, были гораздо менее популярны, особенно среди физических лиц. Торгов стандартизированными производными финансовыми инструментами не было вообще, объем торгов на товарных рынках был близок к нулю, объем торгов облигациями был в 1,6 раза ниже, чем акциями, а сейчас картина практически противоположная. Срочный рынок за это время вырос в 4 раза до почти 130 трлн рублей, причем преимущественно за счет валютных и товарных инструментов. Было совсем мало структурных продуктов. Иностранными ценными бумагами как типом активов инвесторы прежде тоже интересовались слабо.

- Мне кажется, из иностранных активов тогда большинство людей интересовалось наличным долларом.

- Долларом всегда интересовались. Вообще объем валютных торгов на Мосбирже вырос за десятилетие более чем в 4 раза, с 80 трлн рублей в 2010 году до почти 330 трлн в 2020 году. Кроме того, расширился перечень валют.

Что еще важно, в те времена и у физлиц, и у финансовых институтов были популярны прямые инвестиции: земля, недвижимость и так далее. Пик, конечно, был где-то в 2006-2008 годах, но и несколько лет спустя эта тенденция сохранялась. Инвесторы до конца не понимали рисков, сопряженных с этой деятельностью, и ближе к 2015-16 годам это направление начало разрушать финансовые институты. Банк России своими регуляторными инструментами способствовал активному снижению интереса финансовых институтов к прямым инвестициям - совершенно резонно, как я считаю.

Был период, когда наша компания тоже занималась прямыми инвестициями, но мы никогда не инвестировали клиентские и заемные деньги, поэтому продолжаем работать.

Тогда прямыми инвестициями занимались все подряд, это было модно. Многие финансовые институты смело заходили и в земельные проекты, и в недвижимость, и в другие непрофильные активы, не понимая до конца специфики этого бизнеса. И это многих погубило. В настоящий момент ситуация, на мой взгляд, изменилась, и такого рода проекты стали уделом специализированных фондов.

- По статистике ЦБ, совокупный портфель вкладов физлиц в банках в рублевом эквиваленте к началу 2020 года достиг 30,55 трлн рублей. Все-таки это порядочные деньги.

- Да, ситуация реально интересная. У людей сейчас действительно много денег. Да и у компаний тоже. Хотя зарплаты и вообще доходы у многих сократились. Так что в целом ощущения тучности нет. В то же время статистика продаж крупных дорогих объектов - жилья, автомобилей - неплохая. Похоже, изменилась сама модель потребления. А причина изменения, возможно, заключается в том, что поведение потребителей стало более рациональным. Объемы инвестиций граждан в банковские депозиты сократились, люди пошли на рынок ценных бумаг. Финансовая грамотность населения существенно повысилась. И не только в результате самообучения. Многие профучастники серьезно занимаются ее повышением, ведут соответствующие программы…

- …и сама жизнь тоже учит простого инвестора.

- Жизнь учит, но с самообразованием в этой сфере надо быть осторожнее, лучше обращаться к профессионалам - и учиться, и консультироваться у них. Иначе результаты, как правило, плачевные. Самообразование в этой сфере, на мой взгляд, сравнимо с самолечением в медицине. Например, руководитель нашего обучающего подразделения «ВЕЛЕС Академия» регулярно выезжает в регионы с лекциями по финансовой грамотности, и однажды она рассказала такой реальный случай. К ней подошел за советом человек, который попробовал самостоятельно инвестировать и попал в долговую яму. Каким образом? Он сам изучил вопрос, занял для этой цели денег - где бы вы думали? - в МФО под грабительские проценты и вложил - куда бы вы думали? - в бинарные опционы. И всё потерял. Что называется, разобрался в правилах работы финансового рынка. Я убежден, что заниматься исключительно самообразованием - неправильный путь. Лучше учиться у профессионалов.

Так что, возвращаясь к началу нашей беседы, повторю: сейчас финансовый рынок стал совсем другим, причем практически по всем параметрам.

Помимо прочего, он стал гораздо менее маржинальным и более специализированным. Чтобы выжить, финансовая компания должна иметь большие обороты, большой штат, серьезную IT и юридическую поддержку, чтобы качественно обслуживать клиентов и соответствовать требованиям регулятора. Тем не менее я убежден, что небольшие финансовые компании обязательно должны присутствовать, особенно в регионах. Люди должны иметь возможность обратиться к профессиональным консультантам. В частности, для покупки сложных инвестиционных продуктов почти всегда необходимо живое общение. Вымывание небольших игроков - это тоже вызов времени. В целом рынок сейчас развивается таким образом, что генерирует ответы на этот вызов. И регулятор идет по пути дифференциации нормативных требований для компаний с разными возможностями.

- А что изменилось для компании «ВЕЛЕС Капитал»?

- У нас не произошло радикальных изменений. Мы сохраняем позиции в топ-10 ведущих операторов рынка ценных бумаг по объему клиентских операций, при этом по ряду направлений регулярно лидируем, в частности, по итогам 2020 года заняли первое место на рынке корпоративных облигаций, 2-е место на рынке ОФЗ, вошли в пятерку лидеров по объему торгов иностранными акциями и в топ-10 по торгам еврооблигациями на Московской бирже.

- В 2011 году вы говорили, что оказываете широкий спектр индивидуализированных финансовых услуг «небольшому количеству крупных клиентов (в основном физических лиц)». Кто ваши клиенты сейчас?

- В плане позиционирования тоже особо ничего не поменялось: мы по-прежнему являемся компанией для крупных и крупнейших клиентов, как физических, так и юридических лиц. Правда, одно изменение произошло, причем существенное. Корпоративные клиенты у нас были и прежде, но их было меньше, чем сейчас. И сами эти клиенты сейчас качественно иные, скажем так.

- Ваши клиенты-физлица работают менеджерами в тех же самых компаниях, которые обслуживаются у вас как юрлица?

- Нет. Они иногда могут пересекаться, но не существенно. Корпоративные клиенты, которые появились в последние 5-7 лет, по большей части являются совсем новыми. Это очень серьезные, топовые компании - крупные корпорации, крупные банки, в том числе государственные. Мы обслуживаем Агентство по страхованию вкладов, АО «Роснано», Российскую венчурную компанию, являемся их брокерами, предоставляем другие сервисы. Для «Роснано» мы являлись организатором размещения облигаций и платежным агентом. По линии АСВ востребованы услуги нашей управляющей компании и консультационные услуги. То есть мы работаем по запросу.

Вообще палитра клиентов очень расширилась: это и участники финансового рынка - банки, страховые и управляющие компании, это и крупные и средние производственные корпорации, государственные компании, частные бизнесы, причем как российские, так и иностранные. Можно уверенно констатировать, что фондовый рынок стал интересен самым разным субъектам экономики. Мы предлагаем корпоративным клиентам привлечение пассивов через облигационные или вексельные займы, оптимизацию бизнеса через ЗПИФы, но далеко не только это. А еще и и размещение денежных остатков на фондовом рынке, инструменты хеджирования валютных рисков, которые особенно актуальны для производственных компаний - импортеров и экспортеров. Для нас расширение круга клиентов - это качественный рывок, обеспечивающий рост оборотов по разным направлениям.

Этот рост имеет органическую природу, на него работает сочетание сложившихся факторов. С одной стороны, «ВЕЛЕС Капитал» очень давно присутствует на рынке, имеет хорошую подтверждаемую репутацию, у нас самый высокий международный кредитный рейтинг среди независимых российских инвестиционных компаний. Мы долгое время занимаем уверенные позиции на рынках облигаций и акций; с определенного момента стали очень активны на рынке евробондов. В целом своевременно приходим на те рынки, где начинается рост. Имеем на них серьезную экспертизу - на каждом.

С другой стороны, по всей видимости, с нами комфортно работать. Мы быстро решаем сложные вопросы: в компании нет процедуры многоступенчатых согласований, у нас многое может решаться (и решается) путем быстрой консультации с топ-менеджментом. Конечно, это создает серьезную нагрузку на тот самый топ-менеджмент, но зато обеспечивает эффективность бизнес-процессов и существенное конкурентное преимущество.

Мы прирастаем не только крупными корпоративными клиентами, но и высокосостоятельными клиентами - физическими лицами. В составе группы работают две управляющие компании - «ВЕЛЕС ТРАСТ» и «ВЕЛЕС Менеджмент», которые предлагают частным клиентам гибкую и широкую линейку сервисов. Физлица традиционно приходят к нам на брокерские услуги, на доверительное управление. Появился и еще один тренд: как вы знаете, сейчас идет процесс деофшоризации. Функции, которые прежде возлагались на офшоры, сейчас выполняют ЗПИФы: это налоговое планирование, защита активов, удобство пользования, вопросы наследования, вообще решение внутрисемейных финансовых проблем.

В 2016 году появились комбинированные ЗПИФы, работать над реализацией таких задач стало совсем удобно. В результате на услуги такого рода приходит очень много крупных клиентов-физлиц. Мы постоянно структурируем для них очень сложные задачи. Например, человек строит торговые центры: один уже эксплуатируется и генерирует прибыль; второй готовится к сдаче; третий находится на стадии котлована. Их очень удобно упаковать в закрытый фонд, где прибыль сальдируется, и по факту на доход от первого центра строится третий, например. Бизнес получает серьезные налоговые преимущества, при этом все законно.

В общем, через закрытые ПИФы решается очень много задач, очень много клиентов идет на эти услуги.

- А старых, постоянных клиентов у вас много?

- Да, немало клиентов работает с нами больше 10 лет. А есть и такие, которые начинали сотрудничать еще в прошлом веке.

- Получается, сотрудничество вы пронесли через века.

- Именно.

- Делали ли вы попытки каким-то образом зайти в розницу?

- Мы никогда не хотели работать, скажем, по модели компаний «Финам» или БКС. Но несколько лет назад благодаря технологическому развитию компании мы сочли возможным распространить услуги и стратегии, который мы предлагаем высокосостоятельным клиентам, на более широкий круг инвесторов. В рамках управляющей компании «ВЕЛЕС Менеджмент» мы запустили линейку из трех открытых паевых инвестиционных фондов, сформированных на основе разных стратегий доверительного управления крупными капиталами. По итогам прошлого года они показали очень хорошую доходность.

Надо заметить, что раньше в терминах стандартных инвестиционных продуктов мы не мыслили, исторически речь шла только об индивидуальном подходе и работе по запросу клиента. Но в какой-то момент мы осознали, что обладаем необходимыми компетенциями для создания линейки продуктов, которые можно продавать физическим лицам дистанционно онлайн. И здесь размер инвестиций может быть минимальным, то есть каждый, кто испытывает интерес к фондовому рынку, может воспользоваться стратегиями, которые управляющие продумывают для сохранения и приумножения крупных капиталов.

У нас есть очень интересные продукты: например, можно купить онлайн паи рентного ЗПИФа «АТРИУМ» и получать ежемесячный рентный доход. Сейчас мы готовы продавать инвестиционные продукты через агентов - банки, Московскую биржу, страховые компании, маркетплейсы. Считаем направление продаж коробочных продуктов очень перспективным.

Понадобилось два года на разработку технологической базы для онлайн-продаж, внедрения системы быстрых платежей, дистанционного открытия счетов и подключения клиентов банков-агентов. К сожалению, основная проблема, которая тормозит развитие этого направления - это высокий уровень комиссий, к которому привыкли агенты.

- Почему?

- На рынке, к сожалению, в последние годы сложилась ситуация, когда агенты, имеющие обширную клиентскую базу, не готовы работать за комиссию меньше 6-8% - причем сразу, на входе. А еще совсем недавно агентская комиссия вообще достигала 12%. На наш резонный вопрос «что же останется инвестору?» потенциальный агент отвечает, что это не его забота. Возникает тупик.

Вообще сейчас ЦБ наконец приступил к ликвидации порочной практики продажи невнятных структурных продуктов, - таких, как ИСЖ.

Надеемся, что этот благотворный процесс позволит физическим лицам получать более качественные продукты, и продолжением этого процесса будет снижение аппетита агентов к комиссиям.

- Что можно сказать относительно ваших собственных комиссий?

- Они абсолютно рыночные. Возможно, даже несколько ниже, чем у крупнейших российских прайвит-банков.

- Что случилось с вашими непрофильными подразделениями - девелоперским подразделением, фармацевтическим подразделением, иностранными дочками? Занимаетесь ли вы сейчас сделками с землей?

- Большинство из перечисленных направлений мы вывели за периметр финансового бизнеса. Они стали тем, чем и были изначально - самостоятельным бизнесом акционеров. Мы сделали это довольно давно и в правильный момент. При том, что часть этих направлений, между нами говоря, работает вполне успешно.

- Как вы оцениваете перспективы российского земельного рынка?

- Все-таки это уже не наша специализация. «ВЕЛЕС Капитал» занимается финансовыми рынками. Мы в свое время приобретали землю, но такого девелопмента, которым занимались мы, уже нет на рынке. За последние годы рынок земель стал очень сегментированным - есть земли сельхозназначения, земли для малоэтажного строительства, для комплексного развития территорий и так далее.

Но мы девелопментом больше не занимаемся. Наш фокус - финансовая компания.

- В 2011 году вы говорили, что «за последние десять лет активное участие государства в экономике, агрессивный госкапитализм и жесткое вертикальное управление привели к тому, что в руках государства оказалось колоссальное количество промышленных активов, и это проблема». Как вы оцениваете ситуацию сейчас?

- Сложный вопрос. Конечно, крупнейшим компаниям так или иначе приходится соприкасаться с государством. Но вряд ли результаты таких контактов можно оценить однозначно. Вот раньше у нас было подразделение, которое занималось сделками слияния/поглощения. В этом сегменте было очень много бизнеса, приходило много мандатов, люди покупали и продавали. А сейчас этот бизнес резко сократился. Много интересных активов покупается вне публичного поля и его традиционных операторов. Надо заметить, что основная проблема - сокращение количества покупателей, частных инвесторов, в том числе профильных. Рынок замер.

А с другой стороны, как я уже рассказал, крупные госкорпорации пришли к нам, в частную компанию, за целым рядом услуг. Это разнонаправленные тенденции. Оценивать их пока сложно. Просто констатируем.

- Произошли ли изменения в структуре вашего бизнеса?

- Сейчас мы предоставляем клиентам сервисы по нескольким направлениям: брокерские услуги, доверительное управление, структурные продукты, Wealth management, размещение облигационных и вексельных займов, партнерские программы для банков, Multi Family offices, электронная торговля, индивидуальные инвестиционные счета. Легко заметить, что партнерские программы для банков или ИИСы - это новые направления.

Мы активно работаем на рынке еврооблигаций и структурных продуктов.

Еврооблигации стали востребованы в далеком 2008 году, когда произошло резкое обесценивание рубля. Появился запрос от российских институциональных клиентов на подешевевшие евробонды. Мы начали выстраивать контрагентские линии сначала с российскими крупными брокерами, которые являлись провайдерами ликвидности на рынке, затем с банками и иностранными инвестиционными домами. На текущий момент от узконаправленных сделок с подешевевшими российскими бумагами мы пришли к торговле на глобальных рынках, участвуем в первичных размещениях по всему миру, составляем клиентам портфели и даем возможность торговать вместе с нами. Евробонды включены в портфели доверительного управления нашей УК «ВЕЛЕС Менеджмент». То есть это целый отдельный сегмент бизнеса.

Мы вот уже 10 лет развиваем направление структурных нот. Эти продукты формируются по нашим поручениям в Европе у банков с кредитным рейтингом инвестиционного уровня. Они предназначены исключительно для квалифицированных инвесторов. Это довольно крупные кастомизированные сделки. Развитие рынка российских структурных продуктов в целом в свете последних решений Банка России сейчас сложно предсказать. Но, насколько мы понимаем, у регулятора никогда не было фундаментальных претензий к продажам сложных инвестиционных продуктов продвинутым инвесторам, обладающим необходимой квалификацией и оформившим соответствующий статус.

Еще одно важное изменение: раньше в структуре большинства компаний присутствовали офшоры. Сейчас взят курс на исключение офшоров из большинства бизнес-схем, и мы тоже работаем в этом направлении: сейчас в структуре нашей компании нет юрлиц-нерезидентов, все происходит в российской юрисдикции. Это существенно, потому что российским юрлицам сейчас стало очень трудно работать с компаниями-нерезидентами, открывать счета на Кипре. Это произошло из-за ужесточения европейского законодательства в области комплаенса. Требуется такое количество подтверждающих документов, которое иной раз просто невозможно обеспечить физически. Но все равно полностью отказаться от кипрской дочерней компании мы не можем - думаю, и никто не может. Выйти в акваторию международного бизнеса можно только через европейскую компанию. В тот же Евроклир трудно войти непосредственно из России. Так что в настоящий момент лучшая связка (в частности, по налогообложению) осуществляется через Кипр.

Все сейчас ищут какую-то другую юрисдикцию, столь же удобную. «Ищут пожарники, ищет милиция», - как в известных стихах, но пока никто не нашел.

- Каковы ваши стратегические цели?

- Мы всегда идем от запросов клиента, от рынка. Не формализуя цели через количественные индикаторы. Органический рост - кажется, так это называется.

СПРАВКА. По итогам 2020 года инвестиционная компания «ВЕЛЕС Капитал» заняла первое место среди ведущих операторов Московской биржи по объему торгов корпоративными облигациями, который достиг 883 млрд рублей. В тройку лидеров также вошли ВТБ (679 млрд рублей) и Сбербанк (634 млрд рублей). По данным Московской биржи, обороты «ВЕЛЕС Капитала» на рынке ОФЗ (все режимы торгов) превысили 1,2 трлн рублей, обеспечив компании 2-е место в рэнкинге ведущих операторов. «ВЕЛЕС Капитал» занимает 21-е место среди операторов Московской биржи по объему торгов акциями и паями, который составил около 270 млрд руб., входит в топ-5 операторов по объему торгов иностранными акциями и в топ-10 операторов валютного рынка.

По совокупному объему клиентских операций на фондовом рынке «ВЕЛЕС Капитал» занимает 9-ю строчку годового рэнкинга с торговым оборотом около 9,1 трлн руб. (рост за год составил 36%).

За последние 5 лет компания стабильно входит в десятку лидеров по клиентским операциям, а также: в топ-3 по объему торгов корпоративными облигациями, в топ-10 по объему торгов ОФЗ, в топ-20 по объему торгов акциями.