ИНТЕРВЬЮ: Эдвард Голосов
(Вестник НАУФОР №3 2021)

Эдвард Голосов, заместитель президента - председателя правления по инвестиционному и страховому бизнесу «БКС Мир инвестиций», рассказывает Ирине Слюсаревой о путях развития рынка структурных продуктов и о двух форматах брокерско-инвестиционного бизнеса (попутно расшифровывая аббревиатуру PRIIP).

Структурные продукты с разными уровнями защиты призваны занимать важную нишу в линейке риск-доходность

БЕСКРАЙНИЙ МИР ИНВЕСТИЦИЙ

- Эдвард, как вы оцениваете перспективы рынка структурных продуктов в российском праве?

- На этот рынок мы смотрим с надеждой, потому что структурные продукты призваны закрыть «гэпы», не закрываемые стандартными инструментами. С одной стороны, безусловно, разделяем озабоченность регулятора относительно случаев мисселинга инвестиционных и страховых продуктов и сервисов (это касается не только структурных продуктов) неквалифицированным инвесторам. С другой стороны, мы убеждены, что поводы для такой озабоченности - временные, и они связаны прежде всего с практиками продаж. Структурные продукты занимают на общей «полке» инвестиционных решений вполне определенную нишу, очень важную: они позволяют создавать для инвестора разные уровни защиты и в соответствии с ними - уровни ожидаемого дохода. Если представить себе условную полку, вдоль которой разные продукты разложены в соответствии с параметрами риска и доходности, то без структурных продуктов середина этой полки будет пустовать. Заполнены лишь края: с одной стороны, там лежат малорискованные и малодоходные инструменты (вроде депозитов и облигаций), с другой - потенциально высокодоходные, но крайне рисковые (например, акции безо всякой защиты).

Структурные продукты призваны заполнить как раз середину. Это очень важная ниша. Особенно для начинающих инвесторов, которые очень редко готовы инвестировать в долгую, несмотря на все предписания финансовой теории. Обычная установка начинающего инвестора --- «хочу попробовать». А «попробовать» - обычно подразумевает инвестиции на короткий срок.

Но при инвестировании доходность растет пропорционально времени, а риск - пропорционально квадратному корню из времени, то есть медленнее. Таким образом, чем меньше горизонт, тем более существенно влияние риска по сравнению с доходностью - и наоборот: чем больше длится время инвестирования, тем в большей степени доход превалирует над риском. Если вы инвестируете, условно, на 1 день, то ожидаемый доход будет близок к нулю, так как однодневные движения рынка вверх или вниз по сути равновероятны. Но риск будет весьма реальным: мировые рынки акций легко ходят за день вниз на 2% и более. Поэтому, когда инвестор планирует на короткий срок и при этом не имеет никакой защиты, соотношение «риск-доходность» не в его пользу. Безусловно, он может и заработать. Но есть большой риск того, что он проиграет. Такому инвестору следует предлагать инструмент, через который можно контролировать рисковую часть. Именно это позволяют делать структурные продукты с разными уровнями защиты.

Поэтому мы все-таки надеемся, что российский рынок структурных продуктов будет развиваться, как он это делал последние 20 лет, несмотря на текущую паузу.

Как уже сказано, мы вполне понимаем озабоченность регулятора. Но после известного письма Банка России в инвестиционной среде (в социальных сетях и даже прессе) появилось множество произвольных интерпретаций ситуации, часто от людей, мало понимающих в предмете. В результате возникает очень искаженная картина.

Возможно, в этом есть часть вины и самих участников: мы недостаточно активно занимались его популяризацией. В том числе, фактически не показывали широкой аудитории результаты инвестирования в структурники. Между тем материалов для демонстрации у нас предостаточно. У финансовой группы «БКС» есть залистингованные на Московской бирже ноты для неквалинвесторов. Сейчас, после выхода письма ЦБ, их перевели в категорию для квалинвесторов, погасилось на сегодняшний момент около 30 таких нот. Результаты вложений инвесторов в эти инструменты вы можете видеть в приведенной таблице.

Это практика, живая практика. Но можно дискутировать и о теории. Иногда в разговорах о структурных продуктах делают ссылки на академические исследования, которые доказывают, что там инвесторы зарабатывают меньше, чем в депозитах. Это некорректная интерпретация. Исследования сравнивают результаты инвестиций в структурные продукты с прямыми инвестициями в рынок. Финансовая теория, как известно, предписывает инвестировать регулярно и длительно (скажем, с начала трудовой деятельности до пенсии) в рыночные незащищенные инструменты. Наверное, так могло бы быть в мире, где все инвесторы идеальны: рациональны и дисциплинированны. Однако это далеко не всегда так. Вместо того, чтобы покупать диверсифицированные портфели на длительный срок, они допускают множество неэффективностей (официальное число таких академически зафиксированных неэффективностей, возникающих при инвестировании частных инвесторов в рыночные инструменты, подбирается ко второму десятку), действуют под влиянием эмоций, инвестируют на короткий срок и готовы менять свои портфели при первых признаках коррекции. Эти исследования, кстати, как правило находят много недостатков и в прямом инвестировании частных лиц в рыночные инструменты: акции и облигации. Поэтому ссылки на эти работы как на однозначные доказательства того, что «структурные продуты - зло», являются по крайней мере мизинтерпретацией.

В реальности, частный инвестор, вкладывающийся в структурные продукты, как правило, имеет меньший риск по сравнению с инвестициями в рыночные незащищенные инструменты. Но сравнительно с депозитами он в среднем, несомненно, зарабатывает больше. Как уже сказано, большинство структурных продуктов призваны занимать промежуточное положение в плане соотношения риска и доходности.

- Существуют ли еще какие-то предубеждения относительно структурных продуктов?

- Да, такие предубеждения есть, и их много. Например, считается, что базовые активы, выбираемые для структурных продуктов, непременно имеют низкое качество. Это совершенно не обязательно и зависит от конкретного разработчика СП. Например, базовые активы в продуктах ФГ «БКС» выбираются независимым подразделением - Фабрикой инвестиционных идей, аналитики которой отбирают наиболее перспективные инвестидеи из всего множества, существующего на рынке.

Далее, структурные продукты критикуют за то, что отсутствует гарантированная доходность. Но рыночная статистика показывает, что на длинном горизонте именно на таких инструментах инвесторы зарабатывают больше. Потому что больше риск - больше доход.

Еще один частый упрек: в кризисы инвесторы много теряли на этих продуктах. Но в кризис инвесторы вообще много теряли. Часто в периоды нестабильности структурные продукты хотя бы как-то защищали портфели инвесторов от потерь.

Несправедлива и критика, что они совсем непрозрачны в том смысле, что «инвестор не понимает, когда и сколько он заработает или потеряет». Но ведь если инвестор покупает обыкновенную акцию, он также никаким образом не может предсказать ее будущую доходность: он может только предполагать и рассчитывать на реализацию одного из положительных сценариев на каком-то горизонте.

Структурные продукты, как правило, как раз таки позволяют уменьшить неопределенность. Например, в купонных продуктах на акции вполне определенные фиксированные купонные выплаты происходят при условии, что акции в корзине не падают ниже фиксированного уровня, то есть условия получения клиентом заранее определенного дохода все-таки более определены.

- Может ли решить вопрос прозрачности паспорт?

- Да. Сейчас на рынке наметился консенсус, что нужно идти в сторону раскрытия информации. В этом смысле европейское регулирование дает четкий посыл: паспорт продукта, включающий в себя сценарный анализ. Рыночные инструменты не содержат гарантии, сценарии изменения их котировок неизвестны и не предопределены. Поэтому надо показывать инвестору несколько возможных сценариев и очень четко объяснять, что реализоваться может каждый из них. Важно, чтобы инвестор не воспринял один сценарий как наиболее ожидаемый: разные сценарии развития рыночной ситуации одинаково вероятны. Поэтому, в случае реализации другого сценария, инвесторы не должны считать, что их обманули.

Паспорт - правильное решение. Нужно идти по пути максимального раскрытия информации.

Думаю, в целом всем участникам рынка нужно больше рассказывать потребителю об этих продуктах. А также показывать результаты.

Сейчас, когда структурные продукты для неквалифицованных инвесторов фактически запрещены, многие наши инвесторы даже обращаются к регулятору, жалуясь на то, что их лишили возможности работать с этим инструментом. Многие из них инвестировали в структурные продукты не один год и построили свои стратегии на использовании этих инструментов. Это показывает, что необходима «дедушкина оговорка»: тем инвесторам, которые пользовались структурными продуктами раньше, надо дать возможность продолжить циклы своих инвестиций. И оговорка не должна быть ограничена двумя годами: ведь человек мог инвестировать и в 3-летний, и в 4-летний, и даже 7-летний продукт. И мог делать это не один раз.

- А какими вам вообще видятся пути достижения консенсуса с регулятором?

- Думаю, как в любом деле, чем больше стороны обсуждают ситуацию совместно, пытаются понять взаимные позиции, тем быстрее путь к нахождению компромисса. Приведу пример: прошло два года после выхода поправок к закону о ценных бумагах, которые позволили выпускать структурные облигации по российскому праву. И сразу начался совместный процесс в формате рабочих групп (туда входили сотрудники Банка России, включая Службу по защите прав потребителей, и представители основных участников рынка) по выработке критериев, которые сделали бы данный инструмент доступным для неквалифицированных инвесторов. Консенсус был найден, работа была практически закончена.

Сейчас НАУФОР и основные участники рынка предлагают распространить данные критерии на другие структурные продукты для «неквалов». Хорошо бы продолжать подобную практику рабочих групп и в будущем.

- Каковы перспективы страховых продуктов с инвестиционной составляющей?

- Эти продукты нужны, их перспективы видятся мне хорошими. Как показывает мировая практика, они занимают важную нишу среди продуктов долгосрочного инвестирования. На российском рынке пока нет страхового продукта, эквивалентного программам Unit Linked, которые на Западе очень успешны именно как продукты долгосрочного инвестирования. Соответствующее обсуждение ведется несколько лет, надеюсь, мы все-таки доведем этот продукт до запуска.

И не только его. Полагаю, на российском рынке в целом недостаточно привлекательных форм, поощряющих инвестирование на длительный срок. Людей надо приобщать к длительному инвестированию, мотивировать за это, потому что чем длиннее срок, тем более ожидаемый доход доминирует над риском. Поощрение возможно в том числе налоговыми способами. Сейчас идет обсуждение ИИС третьего типа: мне кажется, надо активно развивать именно этот тип счета, в том числе за счет более значительных налоговых льгот, чтобы инвесторы видели осязаемую выгоду от долгосрочного инвестирования.

- Вы возглавляете инвестиционный и страховой бизнес «БКС Мир инвестиций». Расскажите, пожалуйста, какие направления сюда входят, как они структурированы?

- У нашего финансового холдинга четкая и ясная структура, которая имеет прямые аналогии с западной моделью брокерско-инвестиционного бизнеса. В рамках этой модели объединены, условно, два формата. Во-первых, есть традиционный брокерский бизнес, который заключается в предоставлении инвестору доступа на различные биржевые рынки. В рамках этого формата клиент действует более-менее самостоятельно и получает доступ к громадному количеству инструментов, исчисляемых тысячами.

В рамках второго нашего направления бизнеса (которое я и возглавляю) инвестор получает доступ к готовым инвестиционным решениям. На Западе этот второй формат называется PRIIP - Packaged Retail Investment and Insurance-based Products. Собственно, наш блок «инвестиционный и страховой бизнес» - это российский эквивалент формата PRIIP.

В этот блок входит несколько видов продуктов и финансовых услуг: управление активами, страховые и структурные продукты.

Во все наши инвестиционные решения заложены определенные инвестиционные идеи. У нас в БКС очень серьезно выстроен процесс выработки инвестидей для наших продуктов, и работает он уже достаточно долго. Суть его в том, что мы смотрим на все мировое инвестиционное поле, отбираем наиболее интересное и подходящее. На следующем этапе отобранные идеи поступают в наши продуктовые фабрики и становятся начинкой различных готовых решений. Для нас это очень важный процесс, мы долго его строили, выработали алгоритм улучшения - словом, всячески культивируем и поддерживаем. Считаем это одним из серьезных конкурентных преимуществ.

- Если в вашем блоке существует несколько продуктовых линеек, то заинтересованы ли вы в кросс-продажах? Скажем, клиент инвестирует в ИИС, следует предложить ему сервис управления активами и так далее?

- Конечно. Очень заинтересованы. Когда клиент приходит в БКС, мы предлагаем ему, по большому счету, портфель. Скорее всего, он начнет с одного-двух продуктов, с одной-двух услуг. Но наша цель - сделать так, чтобы он остался с нами навсегда, а его активы в нашем холдинге прирастали. И чтобы он посоветовал нас родственникам, друзьям и знакомым.

Очень важная тема - жизненный цикл клиента, мы над ней постоянно работаем, используем методы статистического анализа, соответствующие методики. Чтобы быть в состоянии предсказывать изменение его жизненных целей, рекомендовать ему продукты, этим целям соответствующие.

- В чем отличие вашего бизнеса от инвестиционных подразделений банков?

- Самые главные отличия - у нас, во-первых, очень широкая линейка продуктов; во-вторых, выстроен процесс кастомизации этих продуктов под клиента. Огромный плюс крупных банков - большие клиентские базы. Им легче добраться со своим предложением до клиента. А наша сильная сторона, которую мы развиваем уже более 25 лет, - создание и кастомизация продуктового предложения. Причем не только на уровне предложения разных продуктов, но и внутри одного финансового решения. Сейчас мы хотим через наши цифровые каналы автоматизировать опцию, которую у себя внутри называем «конструктор». Он уже несколько лет работает в офлайне, в наших офисах, теперь мы планируем вывести его в онлайн. Конструктор позволяет автоматически формировать продукт - структурный, страховой или управления активами - под предпочтения клиента. Помимо этого, мы подбираем под запросы клиента портфель, который способен меняться с течением времени, в соответствии со стадиями жизненного цикла. Человек молод, холост и инвестирует свободные деньги - один набор продуктов; он женился, приобрел жилье в ипотеку, родил ребенка - второй набор финансовых решений, и так далее.

Кастомизация - одно из наших стратегических направлений. И мы можем делать ее, начиная с достаточно низких сумм. Тогда как в банках клиентам, как правило, предлагают стандартные продукты и портфели.

- Начиная с какой примерно суммы можно получить кастомизацию?

- Начать инвестировать с помощью брокерского счета можно практически с любой суммы. Кастомизация начинается с уровня 50-100 тысяч рублей, то есть тоже с весьма демократичных сумм. Уже от этих уровней с человеком начинают работать персонально.

- Как ни крути, это ритейл. Компания БКС исторически всегда и являлась ритейловым брокером. Будет ли корректироваться установка на массового розничного клиента?

- Да, мы всегда уделяли большое внимание работе с массовым розничным клиентом. При этом стремились реализовать идею «Bring Wall-street to Main street», то есть предлагать качественные инструменты фондового рынка широкой категории инвесторов. Этот фокус не меняется, тем более что сейчас интерес инвестировать ту часть сбережений, которая превышает «подушку безопасности», появляется у все более широких слоев инвесторов. А мы обеспечиваем предложение. Наша главная задача сейчас - предлагать наиболее удобные решения с использованием цифровых технологий. Чтобы человек мог совершать любые операции через приложение, не приходя в офис компании.

Мы планомерно занимаемся внедрением передовых технологий. Например, когда коронавирусный кризис только разразился, в марте-апреле 2020 все рынки сильно падали. БКС был тогда одним из немногих крупных брокеров на российском рынке, который спокойно продолжал исполнять заявки клиентов в полном объеме, без ограничений или задержек. Значит, мы выстроили торговую платформу на надежном основании.

У нас более 300 микросервисов, они позволяют собирать различные инфраструктурные решения как из кубиков конструктора. Продукт-микросервис - например, кубик «открытие счета» - можно вставить в разные цифровые фронты. Наши решения позволяют нам видеть состояние операционных процессов и управлять ими. Скажем, видим увеличение нагрузки - направляем туда больше соответствующих ресурсов. Все это делается онлайн.

Мы потратили много времени на создание удобства для пользователя: чтобы он мог работать быстро и удобно. Оптимизировали описания продуктов, предлагаем их в разных форматах - не только тексты, но и видеоролики (иногда гораздо проще воспринять демонстрацию, а не вдумываться в текст).

Каких возможностей вам не хватает (если не хватает)?

- Мне кажется, рынку в целом необходимо больше прозрачности и определенности. Нужно сделать так, чтобы инвесторы могли сравнивать не только разные продукты одного провайдера, с этим все хорошо. Но чтобы была возможность также сравнивать продукты разных провайдеров, причем по четким стандартам.

Скажем, те же структурные продукты. Для них необходимо иметь общие стандарты раскрытия информации и продаж. Тогда клиент сможет сравнивать разные продукты от различных провайдеров и принимать рациональное решение, базирующееся на достоверной информации.

- На какой же платформе/платформах можно делать такие сравнения?

- Платформы могут быть самыми разными - независимые информационные ресурсы; биржи. Развитие таких стандартов позволит сделать рынок более прозрачным, более понятным.

- Сервисом управления активами пользуются уже более обеспеченные клиенты?

- Не обязательно. У управляющей компании «БКС» за прошедший год удвоились активы в ПИФах, сейчас мы на 6-м месте в соответствующем рейтинге (если учитывать активы в ПИФах УК «Уралсиб»). При этом наше предложение паев ПИФов (как рублевых, так и валютных) начинается с суммы 500 рублей.

Число клиентов УК увеличилось на треть, это стратегически важный для нас бизнес, он растет. Мы уверены, что у него хорошее будущее. Если сравнивать российскую и западную картину того, в каких пропорциях распределяются деньги частных инвесторов между брокерскими счетами и управлением активами (включая доверительное управление и ПИФы), то очевидно, что у отечественной индустрии коллективных инвестиций большой потенциал.

Инвесторы приходят на фондовый рынок волнами. Мы сейчас как раз наблюдаем очередное нарастание. Люди, имеющие существенные сбережения, в определенный момент задались вопросом, можно ли получить доходность выше (или гораздо выше), чем у банковского депозита. И пошли на рынок ценных бумаг. Некоторые при этом думают: а вдруг во мне скрыт второй Баффет? или Сорос? И я очень быстро заработаю миллионы. Важно провести их через этот период пламенных (и в большинстве своем не очень обоснованных) дерзаний максимально осторожно. Чтобы в итоге к людям пришло понимание: на рынке существует множество разных инструментов, с различными характеристиками. Стать Баффетом или Соросом непросто. И поэтому вполне разумно отдать свои ресурсы в управление профессионалам.

С этого и начинается рынок управления активами. Мировой опыт говорит, что доля этого сегмента высока на достаточно зрелых рынках. Поэтому я думаю, что у российского рынка перспективы вполне хороши.

- У вас довольно большая линейка паевых фондов. Как именно она строилась, исходя из каких резонов отбирались инвестстратегии?

- Мы хотим предложить клиентам инструмент в каждом сегменте рынка. Многие клиенты интересуются мировыми рынками, и у нас несколько ПИФов на международных акциях и облигациях находятся в топ-3 соответствующих рэнкингов. Но мы строим стратегии также и на чисто российских историях. Есть несколько продуктов, уникальных для российского рынка: это ПИФы, в которых происходит динамическое управление пропорциями различных классов активов - акций, облигаций. Пропорции зависят от конкретной рыночной ситуации. В таких фондах у инвестора не болит голова о том, что надо, условно, продать акции и купить облигации, в этом смысле фонд стремится заработать абсолютную доходность. Это делает управляющий.

ПИФы такого рода - одно из наиболее успешных решений.

В этом году мы решили опробовать биржевые ПИФы. Мы очень внимательно анализировали этот рынок и вышли на него не сразу. Сейчас мы считаем, что там есть определенные гэпы. Рынок пока только развивается, далеко не все потребности клиентов закрыты. Основная функция биржевых фондов - быстрый доступ к инструментам, которые недоступны иным образом. Многие пошли по пути запуска БПИФ, например, на индекс акций Мосбиржи. Но такой инструмент станет по-настоящему популярен, если расходы этого БПИФа будут минимальны: ведь инвесторы будут всегда сравнивать результат с альтернативными инструментами (например, фьючерс на тот же индекс). Но есть рынки, в которые можно инвестировать быстро и удобно только через БПИФ.

Думаю, развитие рынка биржевых ПИФов пойдет именно в этом направлении - в направлении серьезного креатива, в том числе создания новых интересных индексов.

- Дало ли вам дополнительные возможности приобретение УК «Уралсиб»?

- Да. Мы купили эту УК год назад, выполнили планы по продажам и интеграции, которые ставили на 2020 год, поставлено несколько задач на текущий год. Сама сделка удвоила и число клиентов в управлении активами ФГ «БКС», и объем активов под управлением. Синергия позволяет экономить на расходах и тем самым предлагать клиентам более экономичные решения. Кроме того, успешно продолжается сотрудничество с Банком «Уралсиб» в плане продаж инвестиционных продуктов. Мы оцениваем эти перспективы вполне оптимистично.

- То есть вы с «Уралсибом» еще и партнеры. Какую вообще роль играет партнерское направление в бизнесе группы БКС?

- Партнерский бизнес остается для нас одним из приоритетных направлений. Как мы видим его развитие? У наших партнеров есть клиенты, у нас - продукты и сервисы, которые можно этим клиентам предлагать. И, что не менее важно, инфраструктурные решения.

Одно из наших конкурентных преимуществ состоит в том, что мы предлагаем партнерам сразу несколько вариантов интеграции. Есть чисто офлайновые решения: когда банк-партнер может организовать в своих отделениях продажу продуктов, условно, линейки инвестиционных продуктов БКС. Такой сервис мы можем настроить банку-партнеру достаточно быстро: в компании существует несколько десятков коучей, которые могут провести соответствующее обучение персонала банка плюс, разумеется, имеются сами продукты и каналы их поставки. Но у БКС есть также и онлайновые решения: например, разработана инновационная технология, благодаря которой можно встроить в мобильное приложение самого банка инвестиционную страницу. На этой странице представлены те продукты, которые БКС и банк-партнер совместно решили предлагать клиентам банка. Сразу после встраивания клиенты банка могут уже начать инвестировать.

Все это делается быстро, за несколько недель, для пользователя переход будет совершенно бесшовным. Причем после перехода клиент может не только совершать операции, но задавать вопросы, получать консультации.

Практика показала, что наиболее успешны бизнес-модели, когда партнер запускает обе составляющие - и онлайн, и офлайн. Тогда у клиента появляется возможность выбирать, постепенно осваивать работу с инвестициями.

- Кто ваши партнеры?

- Их довольно много, причем как банков, так и нефинансовых компаний.

Не хочется выделять кого-то отдельно, потому что все наши партнеры уникальны, и сотрудничеством с ними мы очень дорожим. В целом партнеров уже более 50, из них примерно половина - банки.

Небанковские институты - тоже перспективное направление. Особенно компании, которые работают в цифровой экономике: телекомы, провайдеры интернет-услуг и так далее. У них существует стратегия монетизации клиентской базы, естественно вырастающая из особенностей бизнеса. Известно, что компании такого плана, как правило, имеют большие базы клиентов. Чтобы использовать все преимущества этого, компании идут по пути максимально расширенного предложения различных сервисов. В том числе, финансовых. Начинают с предложения банковских услуг, затем наступает очередь инвестиционных продуктов. Вот тут появляемся мы и предлагаем различные интеграционные решения. Наш партнер на этом зарабатывает, повышает уровень монетизации клиентской базы. Мы, соответственно, зарабатываем тоже. Вариантов таких интеграционных схем у БКС сейчас несколько.

- Помнится, года четыре назад финансисты на всех углах обсуждали, что вот сейчас на рынок финансового посредничества выйдут телекомы и сожрут всех финансистов, поскольку имеют необозримый доступ к клиентам. И вот таким изящным способом вы решили эту задачку!

- Спасибо, воспринимаю это как комплимент.

Сейчас партнерское направление развивается в БКС очень активно, оно стратегическое. Мы видим возможность входить в различные коллаборации как в некий глубокий океан, который полон бескрайних возможностей.