Андрей Звездочкин (Вестник НАУФОР №2 2011)

Андрей Звездочкин, директор управления по работе с частными клиентами "Тройки Диалог"

СЕЙЧАС РЫНОК ФРАГМЕНТИРОВАН. Интервью.

Полнофункциональный инвестиционный банк для частных клиентов - эта модель имеет хорошие перспективы

Андрей Звездочкин рассказывает главному редактору "Вестника НАУФОР" Ирине Слюсаревой о том, как компания пережила кризис, о возможностях взаимодействия с региональными игроками и необходимости института финансовых советников.

- Андрей, как вы оцениваете текущее состояние фондового рынка, каковы его основные параметры?

- Рынок восстанавливается после кризиса 2008 года. Ситуация 2009-2010 годов выглядит позитивно, кризисное падение в значительной степени отыграно. Клиенты, инвестировавшие два последних года, получили значительную прибыль, которая превышает доходность популярных альтернативных инструментов для вложения собственных средств, будь то недвижимость или банковские депозиты.

Кроме того, происходят позитивные макроэкономические изменения. Прежде всего снизился уровень инфляции, что важно для частных инвестиций. В связи с этим меняется модель поведения частных клиентов. Если при высокой инфляции люди больше тратили, нежели сохраняли, то сейчас они большую часть средств направляют на сбережения. Это выражается и в притоке частных средств в финансовую систему на банковские и инвестиционные счета. Нашему рынку не хватало именно долгосрочных средств (к которым относятся инвестиции частных клиентов), но сейчас это положение меняется. В частности, если говорить о паевых инвестиционных фондах "Тройки Диалог", то здесь приток инвестиций в настоящее время в три раза больше, чем в 2010 году, и в 15 раз больше, чем в 2009 году. Это показатель того, как меняется ситуация на рынке.

Изменяется положение и на глобальных рынках. При всей неопределенности в отношении перспектив рынков развивающихся стран со стороны инвесторов отмечается большой интерес к России, и приток денег иностранных игроков подпитывает наш рост.

- Сейчас доходность средств, инвестированных в правильные ПИФы, превышает доходность инвестирования в недвижимость и депозиты. А насколько широко известен этот факт? Как потенциальные клиенты могут получить эту информацию?

- Для наших существующих и потенциальных клиентов информация доступна в режиме онлайн. Достаточно зайти на сайт компании, чтобы получить данные о результатах инвестиционных стратегий за любой момент времени. Если говорить о более широком круге клиентов, то существует целый ряд экономических изданий, публикующих информацию о доходности инвестиционных инструментов. Но одних СМИ недостаточно.

Клиенты, конечно, могут сами прийти к мысли о целесообразности инвестирования. Но наш опыт показывает, что ситуацию на рынке быстрее и эффективнее могут изменить квалифицированные инвестиционные консультанты. Наличие на рынке финансовых советников - это ключевой момент.

- Существуют ли уроки кризиса, которые индустрия усвоила (и клиенты, может быть, тоже)?

- За последние два года индустрия, конечно, сильно поменялась. Не все компании пережили кризис, многие были вынуждены изменить свою стратегию.

Я бы обозначил несколько моментов, которые в качестве уроков вынесли для себя мы.

Прежде всего принципиальное значение имеет профессионализм, компетенция людей, которые работают в компании. Это основа нашей стратегии в части работы с клиентами. Мы сохранили костяк команды, который позволил нам не потерять в качестве обслуживания и уровне консультаций для клиентов.

Второй важный момент - продуктовый ряд и подходы к обслуживанию клиентов. "Тройка" сейчас предлагает самые современные и эффективные инвестиционные продукты. Некоторые из них являются уникальными, как, например, индексный ПИФ "Тройка Диалог - Индекс РТС Стандарт".

Так сложилось, что непосредственно перед кризисом мы перестраивали компанию для того, чтобы предлагать клиентам все инвестиционные продукты и услуги по принципу "единого окна". Идея сервиса заключается в том, чтобы клиентский менеджер мог предложить клиенту любые продукты и услуги.

В момент кризиса продажи продуктов из сегмента управления активами (ПИФы или доверительное управление) сократились. Одновременно с этим люди очень активно открывали личные брокерские счета. Один сегмент рынка пострадал, зато другой заметно вырос. Выстроив комплексную систему продаж, мы увереннее прошли кризис, нежели чем компании, предоставляющие ограниченный набор инвестиционных продуктов.

Третий важный момент - система дистрибуции. Система продаж "Тройки Диалог" включает как сеть собственных офисов в Москве и регионах (наличие широкой собственной сети продаж отличает "Тройку Диалог" от других компаний), так и развитую агентскую сеть, состоящую из крупнейших российских и иностранных коммерческих банков. К слову, продукты "Тройки Диалог" можно приобрести в более чем 500 агентских офисах. Наличие сбалансированной системы продаж плюс разные подходы к продажам позволяют нам уверенно себя чувствовать в разных рыночных реалиях.

- Как менялась ваша доля рынка с 2007 года по настоящее время?

- Любой кризис позволяет "Тройке Диалог" усиливать свои позиции. Не всегда можно точно оценить рыночную долю по отдельным направлениям, но, например, ПИФы - абсолютно прозрачный рынок. За 2010 год наша доля возросла с 18,7 до 21,8%.

А что такое 22% рынка паевых фондов в России? Для того чтобы понять, насколько серьезна эта позиция, достаточно сравнить ее с положением на рынке банковских депозитов частных лиц. Так, у крупнейшего частного банка доля рынка не превышает 2%. При этом мы продолжаем укреплять наши лидерские позиции.

- За счет чего? Или кого?

- Большое количество компаний пришло в индустрию на волне подъема в 2006-2007 годы. Не все из них пережили кризис: какие-то игроки ушли, какие-то изменили приоритеты. Последние 20 лет мы фокусируем свои усилия исключительно на инвестиционных услугах, предлагая новые продукты и решения, и это приносит свои результаты.

- А есть конкуренты, которые тоже нарастили рынок?

- Есть компании, которые активно развиваются. В сегменте паевых инвестиционных фондов можно отметить "Райффайзен Капитал". Из всех управляющих компаний они одни из немногих, кто научился правильно использовать банковскую сеть для продвижения паевых фондов.

Но если говорить о конкуренции вообще, то у нас нет прямого конкурента. "Тройка Диалог" - фактически полнофункциональный инвестиционный дом для частных клиентов. Мы работаем с разными категориями клиентов, начиная от массового сегмента и заканчивая состоятельными инвесторами, предлагая различные финансовые продукты.

Да, у нас есть конкуренты в определенных нишах - дисконтные брокеры, управляющие компании, структуры, обслуживающие состоятельных клиентов. Но второго полнофункционального инвестиционного дома в России сегодня нет. С ростом рынка, который сейчас достаточно фрагментирован, ситуация будет меняться…

- Вы говорили о том, что у вас хорошая продуктовая линейка, но ведь в инвестировании существует своя мода. Какие направления инвестирования сейчас являются "горячими"?

- Приходя на фондовый рынок, клиенты традиционно размещают свои активы в более рискованные инструменты, для того чтобы в конечном итоге получить больший доход. Поэтому сейчас, как и всегда (здесь каких-либо значительных изменений не произошло), основная часть средств идет в акции - будь то покупка отдельных ценных бумаг с брокерского счета, либо фонды акций, либо стратегии доверительного управления, связанные с акциями. При этом за последнее время здесь тоже произошли некоторые изменения. Если говорить о фондах, то из продуктов "широкого рынка" деньги распределяются в сторону секторных стратегий. Клиенты ищут возможность увеличить доходность своих инвестиций. И некоторые секторные фонды были очень успешны в этом году. В частности, самым доходным фондом в России в 2010 году стал ОПИФ акций "Тройка Диалог - Потребительский сектор".

В фонды, которые показали лучшие результаты, как раз и перетекают деньги клиентов.

Облигационные продукты в этом году также оказались успешными, и их доходность (при довольно консервативной инвестиционной стратегии) весьма привлекательна. Поэтому мы видели значительный приток клиентских инвестиций в эту категорию фондов.

У клиентов есть интерес и к новым продуктам. За последние полгода "Тройкой Диалог" было запущено три новых фонда, которые на старте продаж вызвали большой интерес со стороны инвесторов. Первый аналог ETF в России, ОПИФ индексный "Тройка Диалог - РТС Стандарт", был запущен в августе. Осенью начались продажи паев ОПИФа смешанных инвестиций "Тройка Диалог - БРИК", который позволяет клиентам диверсифицировать свои вложения с учетом странового риска. В январе 2011 года в линейке появился ОПИФ акций "Тройка Диалог - Инфраструктура". Мы видим, что клиенты с большим интересом смотрят на новые идеи.

- Можно ли считать, что мода на инфраструктурные фонды недолговечна? Например, пройдет чемпионат мира, и интерес к таким фондам снизится.

- Известные события 2014 и 2018 годов, которые требуют больших вложений в инфраструктуру, имеют довольно долгосрочный инвестиционный горизонт. Кроме того, нашей стране нужно много инфраструктурных объектов: авто- и железные дороги, аэропорты. Много проектов, куда нужно вкладывать деньги. Мы никуда не уйдем от необходимости обустраивать страну.

- А такие инструменты, как индексные фонды, пользуются популярностью? Существует мнение, что индекс трудно обыграть.

- После кризиса очень хорошие результаты показывают активно управляемые фонды. Многие из них как раз обыграли индексы. И те клиенты, которые последнее время выбирали активно управляемые фонды, в большинстве своем оказались в выигрыше.

К сожалению, так сложилось, что результаты многих российских индексных фондов отличаются от того, что показывают базовые индексы. Как это получилось? Действия таких фондов могли не соответствовать заявленной инвестиционной стратегии.

Индексные фонды - отдельный большой сегмент, который будет расти и развиваться. Пример тому - наш индексный фонд "Тройка Диалог - Индекс РТС Стандарт". Это ETF, который точно следует индексу RTS Standard; у его пайщиков невелики издержки и, что немаловажно, они имеют возможность в любой момент купить (или продать) паи фонда на бирже через любого брокера и в любом объеме. Это большие преимущества, и они по достоинству оценены клиентами.

- Если состоится объединение бирж, то и индекс у нас останется один. Это хорошо, плохо?

- Возможное объединение бирж означает, что российский рынок получит вполне осязаемое преимущество. На одной площадке можно будет воспользоваться всем имеющимся инструментарием, не думая о том, где и какие деньги находятся и какие существуют ограничения. Безусловно, есть риски, связанные с наличием конкуренции на нашем рынке и динамикой развития бирж. Но в объединении очень много позитивных моментов для частных клиентов.

Для иностранных инвесторов появление объединенной инфраструктуры - тоже плюс. Результатом станет приток средств от международных инвесторов.

- Инновационные компании пока не представляют для вас интереса?

- Большинство компаний, включая крупнейшие, используют различного рода инновации - технологические или маркетинговые. Успешных историй множество. Например, в финансовой индустрии банк "Тинькофф Кредитные Системы" предлагает инновационную для России бизнес-модель. Последний отчет аналитического управления "Тройки Диалог" свидетельствует, что среднестатистический представитель среднего класса проводит в день больше трех часов в Интернете. И на наших глазах мобильный Интернет меняет жизнь.

Поэтому практически в любом нашем портфеле вы можете найти инновационные компании. Если же мы говорим о венчурном финансировании, фондах прямых инвестиций, то регуляторные ограничения и состояние этих сегментов финансового рынка не делают их перспективными для розничных инвесторов.

- Из каких сервисов состоит управление по работе с частными клиентами "Тройки Диалог"?

- Для того чтобы ответить на этот вопрос, можно оттолкнуться от потребностей самих клиентов, которых условно можно разделить на три группы.

Первая группа - это клиенты, которые предпочитают отдать деньги в доверительное управление: "Вот вам мои активы, вы будете ими управлять, а я - смотреть на финансовый результат".

Вторая группа - клиенты, которые самостоятельно принимают решения об инвестициях: "Откройте мне брокерский счет, и я самостоятельно буду покупать или продавать те или иные бумаги".

И между ними находится третья категория инвесторов, которые говорят: "Мне нужен ваш совет, но окончательное решение буду принимать я сам".

Каждой из этих категорий инвесторов предназначены свои продукты. Для первой это доверительное управление и паевые инвестиционные фонды. Клиенты этого типа инвестируют по стратегии, которую для себя определили при помощи финансового консультанта, периодически ребалансируя портфель. В принципе это подходит большему количеству клиентов, потому что задачи у каждого свои, и не у всех есть время на то, чтобы следить за изменением стоимости тех или иных ценных бумаг.

Второй категории клиентов требуется брокерское обслуживание. Здесь есть альтернативы. Можно открыть онлайн-счет (интернет-трейдинг) и покупать (или продавать) бумаги самостоятельно. Можно работать через персонального брокера по телефону.

Для третьей группы предназначен наш продукт Advisory. Управляющий предоставляет экспертизу, а клиент принимает то решение, которое сам считает правильным.

- То есть активность клиента не соотносится с размером активов?

- Во всех трех сегментах есть клиенты с различным размером активов. Достаточно иметь 50 тысяч рублей, чтобы открыть счет для интернет-трейдинга, либо 30 тысяч рублей, чтобы купить паи ПИФов. Но реально в каждом из этих сегментов есть клиенты со счетами в несколько десятков миллионов долларов. Если говорить о клиентской нише "Тройки Диалог", то нельзя сказать, что мы специализируемся на одной категории, - у нас 150 тысяч клиентов с самыми разными счетами и продуктами.

- На рынок брокерского обслуживания активно входят банки с государственным участием. В частности, достаточно амбициозна программа оказания брокерских услуг со стороны Сбербанка. Считаете ли вы, что выход "монстров" изменит расклад сил на рынке?

- Все в мире меняется очень быстро. Кто бы мог подумать в декабре, что в Египте начнутся те события, за которыми мы сейчас наблюдаем. То же самое в бизнесе - происходят быстрые и весьма значительные изменения.

На фондовый рынок выходят государственные банки, на рынке давно и успешно работают дочерние структуры крупных коммерческих банков. При этом "Тройка Диалог" является лидером рынка как независимая компания. Безусловно, рыночный ландшафт может измениться, ведь у крупных банков с государственным участием - огромная филиальная сеть и клиентская база. Но для достижения результата важно правильным образом выстроить этот бизнес, нужно решить множество задач. И вероятна ситуация, когда при огромных возможностях потенциал окажется нереализованным.

- В начале этого года на российском рынке появились бумаги иностранного государства, а также российские депозитарные расписки. Как вы оцениваете ближайшие последствия этих событий?

- Последствия состоят, в том числе, в том, что появилась возможность запускать продукты для широкого круга инвесторов с иностранными ценными бумагами.

Мы считаем, что это правильные изменения, они расширяют рынок и предоставляют клиентам дополнительные возможности, диверсифицируют страновые риски.

Хотя можно отметить, что на развитых рынках локальные инвесторы предпочитают местные бумаги: 80-90% инвестиций приходится на инвестиции внутри страны. Я уверен, что появление иностранных ценных бумаг не изменит отечественный рынок принципиально, но это движение в правильном направлении.

- Только что прошло фирменное мероприятие "Тройки Диалог" - "Форум Россия 2011". Как вы охарактеризуете его итоги?

- Могу сказать, что общий фон Форума был позитивным и кардинально отличался от атмосферы и прогнозов форумов, организованных "Тройкой Диалог" в 2010 и 2009 годах. В мире остается много рисков и дисбалансов, но при этом многие были согласны с тем, что финансовый кризис пройден. Уже мало кто ждет W-образного сценария развития событий. Надеюсь, мы вступаем в очередной цикл роста, и до следующего кризиса у нас будет много времени.

Для фондового рынка в целом и для рынка частных клиентов следующие несколько лет будут интересными. Думаю, мы увидим гораздо более интенсивный рост активов частных клиентов, чем во времена бума рынка частных инвестиций в 2005-2007 годах. Наш рынок несопоставим с размерами российской экономики и эта ситуация будет меняться. Кратный рост рынка частных инвестиций в ближайшие годы сократит разрыв с нашими "соседями" по Восточной Европе и странам группы БРИК.

- Что вы можете сказать об институте финансовых советников?

- Начну с того, что сейчас в США через независимых финансовых консультантов на рынок приходит больше активов, чем через крупнейшие инвестиционные банки. И в России просто невозможно обойтись без индустрии финансового консультирования. Это все равно, как построить образовательную систему без учителей. Невозможно научить людей инвестированию только за счет рекламы. Здесь у нас большая проблема. Я думаю, в России не больше тысячи квалифицированных финансовых консультантов. А в Америке их триста тысяч. Со своей стороны мы прилагаем усилия для того, чтобы этих людей найти и обучить.

Сейчас я впервые, специально для вашего издания, озвучу новость: мы запускаем программу работы с независимыми региональными финансовыми консультантами и компаниями. У нас есть агентская сеть, состоящая из крупных банков, и мы идем дальше, начиная работать с небольшими компаниями. Это важное событие для "Тройки Диалог".

Осенью на конференции НАУФОР в Екатеринбурге имела место бурная дискуссия на предмет того, кто нужнее для рынка - крупные федеральные компании или же мелкие региональные. Споры были жаркими. Формат работы, который мы сейчас хотим организовать, мне кажется, позволяет создать хорошую платформу для взаимодействия федеральных и региональных компаний.

Объективно у "Тройки Диалог" больше возможностей предоставлять современные продукты. Преимущество же региональных компаний - в знании местного рынка и его специфики. Объединение этих качеств дает основу для успешной модели совместного бизнеса в регионах.

Взаимодействие может состоять в том, что региональные компании будут заниматься продажами, клиентским бизнесом, а мы - предоставлением продуктов и технологий.

- То есть мелкие региональные компании, которые сейчас выдавливаются с рынка, могут быть переориентированы с достаточно большим успехом?

- Мы видим почву для сотрудничества. У "Тройки Диалог" есть продукты и платформа для поддержания этих продуктов, а у региональной компании - связи, компетенция и понимание процессов на уровне региона. Как совместить эти два преимущества? Мы берем продукты "Тройки Диалог" и продаем их через региональную компанию.

- Как это воплощается на практике?

- Сначала мы проделали "домашнюю работу" для подготовки к взаимодействию с региональными компаниями. Сейчас будем точечно работать с разными местными игроками и искать взаимный интерес к сотрудничеству.

Если завершать тему финансовых консультантов, то следует заметить, что очень важно регулировать этот рынок, помогать его координировать.

- Должна быть выработана система лицензирования?

- Безусловно. Система обучения и лицензирования. К финансовым консультантам, которые работают в наших офисах, предъявляются довольно жесткие требования. Человек может работать с клиентом только в том случае, если он сдал экзамен Федеральной службы по финансовым рынкам, базовый экзамен по брокерскому обслуживанию и управлению активами. Лишь человек, сдавший этот экзамен, может обеспечить соответствующий уровень обслуживания.

Сейчас продажами инвестиционных услуг большому количеству клиентов занялись банки. Их можно понять, они зарабатывают на депозитах, на продаже пластиковых карт, кредитов. Теперь хотят зарабатывать на продаже инвестиционных продуктов. Но этот продукт связан с риском для клиента, поэтому рынок нужно регулировать.

Появляются независимые финансовые консультанты. Как они работают, что делают, что продают?

Если человек сдает соответствующий экзамен ФСФР и получает лицензию, то есть гарантия того, что он сумеет выстроить процесс правильно. В то же время система контроля отрасли финансового консультирования должна быть легкой и простой, не нужно забюрократизированности. Финансовых консультантов должно быть гораздо больше для такой страны, как Россия.