Михаил Заводов (Вестник НАУФОР №4 2011)

Михаил Заводов, директор по развитию бизнеса управляющей компании "Флеминг Фэмили энд Партнерс"

НАХОДИТЬ НЕОЧЕВИДНОЕ. Интервью.

Когда ищешь клиенту лучшее, исходя из его позиций и требований, то отыскиваешь больше возможностей выбора

Михаил Заводов, директор по развитию бизнеса компании Fleming Family & Partners, рассказывает главному редактору журнала "Вестник НАУФОР" Ирине Слюсаревой о том, каким образом компания, занимающаяся финансами, может сотрудничать с нефинансовыми агентами.

- Какие именно задачи по развитию бизнеса вы будете решать в FF&P?

- Задач несколько.

Меня пригласили как директора по развитию бизнеса "Флеминг Фэмили энд Партнерс" в команду Юрия Емелина. Одна из главных моих задач в этом блоке - развитие взаимоотношений между нефинансовыми участниками рынка и группой FF&P, поиск возможностей для сращивания интересов обеих сторон.

Среди других задач нашей команды - развитие собственных проектов компании, работа с фондами прямых инвестиций.

- В чем заключается смысл сотрудничества с нефинансовыми агентами и партнерами?

- Бизнес-логика здесь такова: группа "Флеминг" не является конкурентом, например, для бутиков M&A. Они для нас, скорее, партнеры и потенциальные соратники по бизнесу. Поэтому в принципе мы хотим найти точки соприкосновения с ними. Продавая бизнес, его бывший владелец получает взамен денежный поток. Возникает вопрос: что делать с деньгами, как именно их использовать? Если вложения этих средств в новый (да в любой) бизнес не планируется, то вполне разумно стать клиентом компании, специализирующейся на управлении активами, - такой, как FF&P, например.

Мы готовы предложить сервисы weаlth-менеджмент, asset-менеджмент, структурные продукты, сервисы международного уровня в Москве при участии зарубежных офисов компании.

Эта точка соприкосновения достаточно интересна.

Еще один большой блок задач, которые мне предстоит решать, - развитие уже действующих проектов группы "Флеминг". Подпунктом этого направления является помощь клиентам группы "Флеминг" в управлении их непрофильными активами. (Профильными активами собственник, как правило, занимается самостоятельно, а на остальное времени чаще всего не хватает.)

Третья большая группа задач - работа с закрытыми паевыми инвестиционными фондами, а также специальные проекты. У нас есть интересные идеи относительно развития этого направления. Одним из наших партнеров является РОСНАНО, планируется создание совместного фонда Европейского технологического трансфера, инвестиции в высокотехнологичные компании на общую сумму до 500 млн долларов. В команде работают профессионалы очень высокого уровня.

Следует заметить, что наша компания всегда внимательно относилась к инвестированию в технологически новые отрасли экономики. Так сложилось исторически. Роберт Флеминг, основатель компании, был уникальным для своего времени предпринимателем, который четко видел новые потенциально выгодные сферы инвестирования. Сейчас его назвали бы "венчурным инвестором". Помимо инвестиций, связанных с железными дорогами (в девятнадцатом веке это была новая, бурно развивавшаяся отрасль), группа Robert Fleming & Co активно вкладывала деньги в инфраструктурные проекты, - строительство нефтепроводов, прокладку телеграфных линий и так далее. Сейчас компания по-прежнему ориентирована на реализацию инфраструктурных проектов.

России предстоит масштабное техническое перевооружение. Это глобальная задача на многие годы. Перенос на российскую почву лучших стандартов, лучших мировых технологий кажется нам перспективным занятием. Этот бизнес в стране только зарождается, он будет очень интересен. Мы ищем перспективные проекты, в которые могли бы вложить деньги. Первый проект уже запущен, к лету мы закроем первый транш. Подписано соглашение с администрацией Волгоградской и Челябинской областей, где группа FF&P также будет участвовать в подобных проектах.

Поэтому перед нашей командой стоит дополнительная задача - взаимодействие с фондами прямых инвестиций В будущем возможно создание фонда специальных ситуаций.

- Что подразумевается под специальными ситуациями?

- Примерная схема такова. На стыке наших различных компетенций образуются два больших потока. C одной стороны, мы взаимодействуем с держателями больших пакетов акций различных компаний через бутики M&A. С другой стороны, сама компания "Флеминг Фэмили энд Партнерс" тоже работает с богатыми людьми, которые имеют доли в компаниях. Мы же, получается, видим поток бумаг с двух сторон. Соответственно, мы являемся потенциальными клиентами для M&A-бутиков, а их клиенты - потенциальные клиенты нашего wealth-менеджмент.

В этом и состоит суть взаимодействия с нефинансовыми институтами. Здесь у нас обоюдный потенциальный интерес. Ведь группа "Флеминг" - это полтора века безупречной истории, она присутствует на рынках Европы и Азии через офисы в Лондоне, Швейцарии, Австрии, Гонконге, имеет большой офис в Москве.

Сейчас, развивая это направление, связанное со своего рода стыковкой больших пакетов, команда сможет выйти на новый виток. Мы не будем брокером, который продает ежедневные позиции. Схема здесь иная. Клиент, продавший пакет бумаг через бутик M&A, получает наличные. Эти деньги могут быть направлены в wealth менеджмент. С другой стороны, мы можем предложить клиентам различные интересные продукты - структурные, например. Мы можем также предложить им поучаствовать в качестве инвесторов в наших фондах прямых инвестиций, например, в фонде Европейского технологического трансфера. Или, например, стать соинвестором наших собственных проектов.

В будущем будет создан фонд специальных ситуаций. Скажем, наш клиент продает какую-то часть уставного капитала компании, и мы видим, что эта компания интересна. Тогда, учитывая связи и информационный поток, который контролирует "Флеминг", нам будет интересно стать соинвестором предприятия и помочь ему - в получении заказа и с загрузкой производственных мощностей. Если поймем, что проект интересный, но технология на предприятии устарела, а необходимая предприятию согласуется с критериями отбора фонда инвестиций в новые технологии, то, возможно, предприятие станет клиентом фонда технологических инвестиций. У него появится возможность приобрести новые западные технологии.

Все эти возможности возникают, повторюсь, как бы на стыке различных компетенций. Находить эти возможности, эти "стыки" - это и есть моя задача как директора по развитию бизнеса.

По факту эта задача состоит из нескольких крупных блоков. Первый - это структурные продукты, казначейские схемы. А также взаимодействие с нефинансовыми институтами, которым следует объяснять, что мы не конкуренты, а, напротив, можем быть своего рода взаимными поставщиками клиентов. На этом направлении следует искать большое количество партнеров, поскольку для того чтобы находить наилучшие решения для клиентов Fleming Family and Partners, мы должны иметь очень широкую линейку выбора среди агентов в сфере слияний-поглощений. И конечно, нам бы хотелось, чтобы клиенты, которые вначале пользуются нашими сервисами wealth менеджмента, потом доверяли нам свои активы в управление.

Второй блок - люди, которые уже являются клиентами нашего wealth менеджмента. Помимо финансовых активов, они часто имеют и непрофильные. Здесь мы хотели бы им помогать, развивать эти побочные проекты, возможно, даже брать на себя управление этими проектами, поскольку у нас уже есть соответствующие фонды альтернативных инвестиций.

Пока что я стремлюсь развивать активность во всех названных направлениях.

- То есть по схеме у вас получается IB-бутик, но некоторые его функции как бы передаются на аутсорсинг?

- Да.

- Значит, вы будете работать на поле инвестбанков?

- Нет, мы будем работать по модели "мульти-фэмили офиса". Все наши усилия направлены на улучшение качества наших сервисов, которое достигается путем взаимодействия с максимальным количеством исполнителей, среди которых мы выберем тех, кто мог бы предоставить лучшие условия для наших клиентов.

- Тем не менее у вас будут возникать пересечения по бизнесу с инвестбанковскими структурами?

- Конечно, будут. Но на взаимовыгодных условиях. С одной стороны, мы будем потенциальными продавцами бизнесов (или долей бизнеса), а они, возможно, потенциальными покупателями; с другой - мы будем, возможно, и покупателями долей каких-то компаний в интересах наших клиентов.

- Вы говорите, что у вас есть интерес, в том числе, к крупным частным клиентам и крупным институциональным клиентам. Будете ли вы пересекаться на этом поле, например, со Сбербанком, "ВТБ-Капиталом"?

- Сейчас мы разве пересекаемся? Названные вами структуры не оказывают услуги по модели "мульти фэмили офис". Кроме того, наша компания - глобальная, она работает на всех рынках, предоставляя самые разнообразные сервисы. И многим клиентам будет интересен опыт не только внутри России. "Флеминг Фэмили энд Партнерс" закрыла сейчас несколько интересных больших сделок, в которых участвовала как инвестор. В том числе компания приобретала месторождения, инвестировала в технологичные сектора различных компаний. Я не участвовал в этих сделках лично, поскольку пришел в компанию совсем недавно. Пока я только читаю историю Флемингов. Но хотел бы участвовать и в ее создании.

Мне нравится команда, мне импонирует работать с Марком {Гарбером}, это легендарная личность. Я еще не видел такого потока клиентов, как здесь, - день расписан буквально по минутам. Кроме того, нравится непосредственно участвовать в развитии рынка.

На сегодняшний день мы работаем на трех больших интересных направлениях. Это рынок акций и облигаций, рынок структурных продуктов, а также фонды. В России рынок акций и облигаций достаточно развит, а вот рынок структурных продуктов нужно развивать, и также следует взаимодействовать с глобальными фондами. У "Флеминга" все эти направления отстроены, и мне кажется, что это важная и большая перспектива для нашего рынка. Если обычный человек хочет поработать, допустим, с сельскохозяйственными активами, то у него нет особенного выбора, - кроме как купить акции компании "Разгуляй". А "Флеминг" предлагает выбор. С помощью нашей компании инвестор может выстроить различные стратегии, поучаствовать в росте рынка сельхозпродуктов. Люди уже готовы к этим услугам, и это правильно. Получать новые возможности инвестирования - это замечательно!

В 70-90-е годы на российском рынке присутствовали в основном западные капиталы. С 2007-2008 года ситуация меняется - западный капитал заменен российским, по преимуществу государственным. Что происходит в этой ситуации с держателями бумаг? Количество физических лиц - держателей акций уменьшается, количество физлиц, имеющих открытые брокерские счета, по-прежнему составляет 1% от всего населения. Поэтому я не вижу перспектив бизнеса для брокерских компаний, пока не случится взрыва. Это, наверно, произойдет, когда Сбербанк (купивший "Тройку Диалог)", сделает какую-нибудь новаторскую систему доступа на фондовый рынок через одно окно. Этот толчок привлечет на российский рынок массы новых инвесторов.

Но что происходит с пакетами бумаг сейчас?

В 90-е годы пакеты распределялись в трех направлениях: ими владели 1) западные хедж-фонды, 2) моноструктуры, принадлежащие различным олигархам, 3) формирующиеся госструктуры. С 2000 по 2008 год добавились M&A-бутики, которые тоже консолидировали крупные блоки. На сегодняшний момент все названные структуры имеют пакеты акций значительного количества российских компаний. Эти пакеты, может быть, не являются контрольными, но являются существенными (их диапазон - от 5 до 25%). И сейчас эти пакеты начинают выходить на рынок: кто-то готов с ними расстаться, кто-то готов их купить. Маленькие компании заинтересованы в том, чтобы их акциями стал владеть широкий спектр инвесторов от госкомпаний до интегрированных холдингов. А "Флеминг", со своей стороны, имеет выход на все названные типы потенциальных держателей пакетов. И мы готовы показать рынку, что у нас есть и эта услуга.

Из этих пакетов могут появляться очень интересные предприятия.

Допустим, клиент приходит в офис "Флеминг Фэмили энд Партнерс" и просит сформировать ему портфель с определенной доходностью, в который входят определенные типы активов, - акции, бонды, что угодно. Любую задачу такого рода мы выполним. Но разговор может пойти в более интересном направлении. Мы спросим: а у вас есть непрофильные активы? Он ответит "да", и объяснит, какие это активы. И вот тогда мы сможем предложить ему докупить пакет до какого-то интересного объема. Допустим, до контрольного. А ведь об этой возможности он раньше даже не думал.

А иногда, подчеркну еще раз, группа "Флеминг" может инвестировать и самостоятельно. Если это пересекается с ее стратегическими интересами.

То есть, с одной стороны, мы не конкуренты инвестиционным банкам, а с другой, все типы покупателя в совокупности можно найти только в одном месте, и это место -мульти фэмили офис Нам интересны такие появляющиеся пакеты акций. Наличные от продажи бизнеса мы хотели бы взять в доверительное управление, хотели бы продать продавцу структурные продукты, предоставить ему доступ к лучшим мировым брокерским компаниям и так далее. Или же имея продукт и видя интересное предложение по инвестициям, мы сможем предложить клиенту поучаствовать в соинвестировании.Что также является расширением спектра для наших клиентов.

- Скажите, а каков ваш критерий интересности? Вы выбираете определенные сектора? Или имеет значение стоимость пакета?

- О политике по секторам я сейчас не буду рассказывать. Мы, безусловно, будем смотреть на долги компании, на востребованность и технологичность ее продукции. Если продукт востребован, но не совсем технологичен, то важно понять, насколько он может взаимодействовать с теми блоками, о которых мы уже поговорили. Насколько можно поучаствовать в этой компании через наши фонды. Будем смотреть на компании, которые генерируют определенное количество кэш-потока, ведь они могут показывать интересную для наших клиентов доходность с точки зрения портфельного владения.

- Вы ищете растущие предприятия?

- Стратегия пока прописывается исключительно в головах, мы только начали все обсуждать. Но первая задача - это ведение и развитие тех проектов, которые у группы уже есть, в том числе в майнинговом направлении. Вторая задача - wealth-менеджмент, третья - взаимодействие с фондами прямых инвестиций.

Возникает также ряд совершенно новых задач, которые прежде на российском рынке никто не пытался решить. Но у нас это возможно за счет синергии всех имеющихся у группы направлений. Не использовать их неправильно.

За счет того, что клиентов много и задачи у них разные, мы просто вынуждены искать для них наилучшие решения. А когда ты ищешь клиенту лучшее решение, исходя из его позиций и требований, то видишь больше возможностей выбора.

Мы не инвестбанк и не брокерская компания, наши взгляды шире. За нами нет тысяч счетов физических лиц, у нас нет собственной большой позиции. Зато есть свои интересные проекты в прямых инвестициях. Мы постоянно общаемся с людьми и видим, куда движется их мысль. В этой среде генерируется масса полезной информации. Она представляет значительную ценность сама по себе.

Россия уникальна тем, что здесь практически в любой отрасли технологии устарели. Поэтому передовые технологии придется сюда привозить, соскочить с нефтяной иглы можно лишь таким способом. И в этом процессе нам хочется оказаться среди первых. Русские компании будут приобретать технологии, а иностранцы в результате выйдут на интересный локальный рынок.

- Крупные компании часто идут за финансированием на Запад. Но есть еще огромный сегмент быстрорастущих высокотехнологичных компаний, находящихся пока в зачаточном состоянии. И эти-то маленькие компании в Лондон за капиталом не пойдут по вполне понятным причинам. Каким вы видите развитие этого сектора?

- Мы можем предоставить нашим клиентам возможность инвестировать в такие компании через создание фондов прямых инвестиций. Мы готовы это обсуждать и с российскими компаниями, и с теми иностранцами, которые готовы прийти на наш рынок.

- А вопросы необходимости экспертизы проектов не возникают?

- Возникают. Но на сегодняшний день во "Флеминге" хорошая команда. В свое время FF&P принял участие в реализации целого ряда крупных российских проектов в сфере полезных ископаемых, золотодобычи. В компании есть специалисты в других больших сегментах, - в real estate, например.

Безусловно, бизнес во "Флеминге" очень широк, в нем есть различные крупные направления.

И очень сильная команда. Кроме того, здесь хорошая атмосфера. Настоящий фамильный офис. Решения принимаются без промедления и без лишнего бюрократизма. В такой ситуации хочется заключать сделки каждый день.