Алексей Гнедовский (Вестник НАУФОР №6-7)

Алексей Гнедовский генеральный директор ИК "Велес Капитал".

ПРАВИЛЬНЫЙ РАЗМЕР ДЛЯ ПРАВИЛЬНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ. Интервью.

Принципиально инвестиционный бизнес у всех компаний похож, но очень многое определяет профиль клиентской базы.

Генеральный директор ИК "Велес Капитал" Алексей Гнедовский рассказывает главному редактору журнала "Вестник НАУФОР" Ирине Слюсаревой о том, почему Германн из "Пиковой дамы" руководствовался правильными принципами и по какой причине следует предпочитать аргументы специалистов риск-менеджмента.

- Алексей Дмитриевич, как вы оцениваете рыночное положение компании "Велес капитал"? Можно ли считать, что ее рыночная ниша - своего рода "второй эшелон"? То есть что это средняя компания, клиентами которой тоже являются компании среднего размера? В чем преимущества и недостатки такого позиционирования?

- В каком-то смысле вы правы, компания "Велес Капитал" действительно занимает "срединную" нишу. На нашем рынке существует сегмент компаний первого эшелона: я бы отнес к нему "Ренессанс капитал", "Тройку диалог", "ВТБ капитал", "Открытие". Мы не отстаем от них по оборотам, но они существенно превосходят нас по количеству клиентов, так как развивают розничный бизнес, и к тому же клиентами этих компаний являются крупнейшие государственные структуры (пенсионные и не только), а также крупные западные компании. Они участвуют в государственных программах на рынке слияний и поглощений, у них есть доступ к государственным ресурсам. Все это относит их к отдельной группе. И да, эта группа занимает на рынке позицию № 1.

Что касается нас, то мы, действительно, второй эшелон. Но мы своим местом довольны и даже не пытаемся это положение менять. Потому что, исходя из места на рынке, мы имеем другую специфику бизнеса, другие принципы управления и других клиентов.

- О какой специфике речь?

- У нас бутиковый бизнес. Это значит, что небольшому количеству крупных клиентов (в основном физических лиц) мы оказываем широкий спектр очень индивидуализированных финансовых услуг. Как правило, нашим клиентам интересны не только услуги доверительного управления, но также прямые инвестиции в промышленные активы, в недвижимость; а также сервисы в сфере корпоративных финансов - сделки слияния и поглощения, например. Такого рода клиенты - наш конек.

Брокерских счетов у нас не так много, порядка 700, из них около 350 - активные. Зато почти всех клиентов мы знаем в лицо, персонально с ними общаемся. Это наша ниша, и мы поняли после второго кризиса, в 2008 году, что находимся на своем месте. Особенно после того, как к нам в 2009 году стали переходить клиенты от крупных брокеров, принадлежащих к "первой лиге". Наша бизнес-модель себя оправдывает, что подтверждает и международное рейтинговое агентство S&P, которое в обосновании нашего кредитного рейтинга в прошлом году отметило способность компании показывать адекватные финансовые результаты, несмотря на негативные явления в финансовом секторе.

- С чего начались ваши взаимоотношения с S&P?

- Мы рейтингуемся у S&P уже пять лет, и, нужно признать, что благодаря этому рейтингу деятельность компании стала более прозрачной, мы стали более открытыми, провели серьезную внутреннюю работу по реорганизации. И в этом смысле мы очень благодарны агентству. Standard&Poors одобряет принятую нами консервативную стратегию работы на рынке ценных бумаг и считает позитивными факторами то, что "Велес Капитал" является независимой частной компанией, динамично растущей, со стабильной управленческой командой и хорошей репутацией. "Велес Капитал" работает на рынке 15 лет, и за это время не было ни одного невыполненного обязательства перед клиентами и контрагентами, в том числе во время кризисов 1998 и 2008 года.

- Чем отличаются бизнес-процессы в компании, занимающей эту нишу?

- Принципиально бизнес у всех похож, потому что видов услуг не так много и они за последние полвека особо не менялись. Доверительное управление, консалтинг, сделки слияния/поглощения, торговля ценными бумагами - список этих сервисов у всех инвестиционных компаний примерно одинаков.

Особенности бизнес-процессов определяются профилем клиентской базы.

Нас, как я уже сказал, интересуют крупные клиенты. В ритейл мы не собираемся. Наш бизнес построен так, что большинство клиентов имеют возможность так или иначе общаться со мной персонально. Такой подход многим импонирует и способствует доверительным отношениям. Причем в очень крупных структурах такой сервис невозможен - там с клиентом работает менеджер более низкого уровня, и его решения должны быть акцептованы руководством компании. У нас в компании клиенты общаются со мной и моим партнером лично, и они уверены в том, что данные им гарантии никто не отменит.

Приходя к нам, клиент смотрит вначале на нашу историю. Конечно, "Велес Капиталу" не 100 лет, как Сбербанку. Но в наших условиях 16 лет безупречной работы являются вполне красноречивой рекомендацией. У нас есть некий регламент общения с клиентами, но он далеко не так формален, как в других крупных инвестиционных банках. Мы обсуждаем инвестиционные цели клиента, и моя задача - раскрыть перед ним все имеющиеся в группе компаний возможности, поскольку помимо инвестирования на рынке ценных бумаг мы можем предложить большой спектр услуг в области прямых и стратегических инвестиций, девелопмента земли или коммерческой недвижимости, оказать сопутствующую юридическую поддержку - и все эти опции клиент может получить сразу, что очень удобно, так как экономит время и позволяет одновременно решить целый ряд задач.

И механизм принятия решений у нас чётко отработан. Решения принимаются очень оперативно, в течение 2-5 рабочих дней. Понятно, что эту систему невозможно масштабировать до бесконечности. Но в том масштабе, в котором эти процессы существуют, они нас устраивают. Они гораздо менее формализованы и поэтому более динамичны. И понятны клиентам. И удобны.

Многим крупным структурам (как нашим, так и западным) сервис от крупного инвестиционного банка нужен просто по статусу. Скажем, АвтоВАЗ в любом случае будет работать со Сбербанком. Или с компанией "ВТБ капитал", или с "Тройкой Диалог". К нам он не пойдет. Но и мы понимаем, что не готовы предоставить АвтоВАЗу необходимые ему финансовые продукты, например, финансирование проектов с неопределёнными сроками окупаемости.

- Размер капитала вас ограничивает? Например, в возможности проводить первичное размещение акций…

- При чем тут размер капитала? Капитал - не самое главное. На свои деньги мало кто рассчитывает, проводя IPO. Мы не заинтересованы в собственной позиции по акциям, да и доля собственных средств в пассивах у нас одна из самых высоких среди профучастников - более 40%. В основном мы привлекаем ресурсы инвесторов.

И здесь главное - деловая репутация компании и умение работать как с эмитентом, так и с клиентами и контрагентами.

- А если понадобится выкупать часть выпуска на свою книгу?

- Нужно понимать, что даже крупные инвестиционные банки организуют размещения не на собственный, а на клиентский капитал. Крупные российские инвестбанки в хорошие годы проводят по несколько размещений, и суммы, которые задействованы в этих сделках, исчисляются миллиардами и десятками миллиардов долларов. При этом даже самый большой российский инвестиционный банк в такие суммы не оценивается. То есть размер капитала важен, но он не критичен.

- К какому темпу прироста клиентской базы вы стремитесь? Или считаете достаточной существующую базу?

- Конечно, чем больше клиентов, тем лучше. Но с другой стороны, как я уже сказал, сейчас нас интересуют клиенты с определенным уровнем средств, которые они готовы инвестировать. У нас нет цели набрать как можно больше мелких и низкомаржинальных клиентов-спекулянтов, это не наша бизнес-модель. Сейчас все брокеры увлеклись конкуренцией, комиссии стремятся к нулю, в итоге заработок даже при большой клиентской базе получается не очень большим. А у "Велес Капитала" комиссия достаточно высокая.

- Какая именно?

- Она может достигать 0,4 процента. Тем не менее нам такие деньги платят - за сервис, за предоставляемые широкие возможности. Мы ведь не только даем доступ к торговой площадке или совершаем операции на рынке ценных бумаг. Мы также консультируем, в том числе по налогам, по вопросам корпоративного управления, покупаем в интересах клиентов промышленные активы, недвижимость - то есть оказываем целый набор самых разных услуг на высоком уровне.

Размер имеет значение. Если человек пришел к нам с желанием инвестировать 100 тысяч долларов, то мы, конечно, будем с ним работать, но это немножко не наш клиент. Среди наших клиентов есть много обеспеченных людей, в том числе входящих в список "Форбс".

Реализация запросов именно обеспеченного клиента позволяет нам задействовать все наши возможности, а возможностей довольно много. Вот за этот сервис определенные клиенты готовы платить, и "Велес Капиталу" такие клиенты нужны. Многие клиенты остаются с нами надолго. Мы в этом заинтересованы и стараемся отвечать самым взыскательным требованиям.

- Стремление расширять клиентскую базу связано с кризисом?

- Это нормальное желание любого брокера. Когда мы только начинали наш бизнес, мы были рады любому клиенту - это был вопрос выживания, а сейчас планка наших требований повысилась. Наши услуги стали более сегментированными, бизнес-модель окончательно оформилась.

- Как же вы составляете свою стратегию - просто действуете, исходя из интересов клиентов?

- Мы всегда учитываем интересы клиентов, но стратегические цели компании и персональные задачи клиентов - все-таки разные вещи, хотя и не противоречат друг другу. Инвестиционная компания должна определять свои стратегические цели и строить работу таким образом, чтобы быть эффективной в изменяющихся рыночных условиях, предлагать продукты, отвечающие требованиям времени, и, конечно же, отвечать задачам клиента, которые заключатся в сохранении и приумножении капитала, покупке или продаже активов, структурировании собственности и т.п.

Понятно, что направления работы у всех инвесткомпаний приблизительно одинаковы - брокерское обслуживание, доверительное управление, управление собственной позицией. Но стратегические цели у каждой компании разные, и специалистов под эти цели тоже надо искать разных. Например, "Велес Капиталу" не нужны менеджеры, которые могут делать бесконечное количество холодных звонков, прочесывая рынок. Мы заинтересованы в тех, кто умеет строить разговор с серьезным клиентом - квалифицированным, требовательным. У наших конкурентов, работающих в ритейле, совсем другие подходы.

Наша стратегия определяет нашу политику в части продвижения компании и ее услуг. Мы практически не даем прямой рекламы, не проводим агрессивных маркетинговых акций, потому что большинство клиентов приходят к нам по рекомендации знакомых. При этом мы следим за своей репутацией и имиджем, потому что считаем, что наш клиент - серьезный, состоявшийся, интеллигентный человек, которому имидж компании "Велес Капитал" должен быть приятен. Мы стараемся понимать нашу целевую аудиторию и выходить именно на нее с помощью разных инструментов. В частности, для своих клиентов - существующих и потенциальных - мы выпускаем журнал "Инвестиции. Профессиональный взгляд", в котором рассказываем о существующих на рынке возможностях, инструментах и инвестиционных проектах.

- После кризиса вы не уменьшили свою торговую позицию, не делали попыток от нее отказаться?

- Если говорить о позиции в акциях, то ее у нас нет в принципе, и мы придерживаемся такой политики с 1998 года. А в долговых инструментах - векселях, облигациях и еврооблигациях - своя позиция у нас, безусловно, есть.

- А в части производных иструментов?

- Мы не ограничиваем наших клиентов и покупаем для них все, что они хотят, - и простые инструменты, и сложные, но при этом всегда обращаем их внимание на то, что защитные механизмы производных инструментов ограничены и иллюзорны, то есть при больших колебаниях рынка риски потерь очень велики. Мы работаем на рынке с 1995 года, видели гибель многих компаний и на собственном опыте убедились, что увлекаться деривативами не стоит.

- Как вы строите свой профиль рисков?

- У нас очень сильный департамент анализа и управления рисками, мы все серьезно просчитываем, приобретение ценных бумаг каждого нового эмитента обсуждаем на финансовом комитете, мониторим его состояние. Последний кризис мы благополучно пережили во многом благодаря твердости позиций наших рисковиков.

Надо постоянно считать риски - это классика. Нам в понимании важности этого принципа очень многое дал 1998 год. Теперь мы стараемся высокие кредитные риски на себя не брать. Очень многие компании рухнули в этот кризис только потому, что настроились на бесконечный рост. Хотя поздней осенью 2008 года мы тоже чуть было не вовлеклись в общую эйфорию. Наши люди с деска активно уговаривали менеджмент покупать бумаги определенного эмитента, которого "покупали все". Но риск-департамент твердо стоял на том, что от этого эмитента надо держаться подальше. Ну, деск обычно с рисковиками сильно полемизирует. Почему, говорят, ВТБ эти бумаги покупает, "Сбер" покупает, "Альфа" покупает, а мы самые умные, что ли? В этой ситуации бывает сложно поддерживать рисковиков. Но слушаться надо именно их. Лучше недозаработать.

Помните, как говорил Германн в пушкинской "Пиковой даме": "Я не в состоянии жертвовать необходимым в надежде приобрести излишнее"? Вот правильный принцип! Да, на росте рынка акций можно заработать деньги, но можно и разориться, когда тренд резко меняется. А мы выстраиваем стабильную надёжную компанию уже более пятнадцати лет.

- Если говорить о группе компаний "Велес Капитал" в целом, то в каких долях приносят доход конкретные подразделения?

- Расскажу концептуально. Сначала у нас существовала только инвестиционная компания "Велес Капитал", которая оказывала услуги на рынке ценных бумаг, корпоративных финансов в части прямых и стратегических инвестиций, сделок M&А, а также на рынке недвижимости. В 2005 году мы задались целью получить рейтинг международного рейтингового агентства S&P - и для нас это стало очень важным шагом, как имиджевым, так и организационным. Дело в том, что при получении международного кредитного рейтинга компания вынуждена раскрывать вещи, которые не принято предавать публичности в России. Конечно, любому, что называется, наблюдателю можно показать отчет, сдаваемый в налоговую инспекцию. Но рейтинговому агентству этого не достаточно, позиция агентства - или рассказывайте все, или зачем мы сюда пришли?

То есть, во-первых, нам пришлось стать более открытыми, а это очень непростое психологическое решение, именно поэтому рейтинговаться готовы очень немногие инвестиционные компании. Ведь агентство публикует не только буквенно-знаковое значение рейтинга ААА+ или ВВ-, а еще и обоснование рейтинга, где будет написано, сколько у тебя активов, какая прибыль - и все это появится в открытом доступе. Всю подноготную хотят показать немногие. А во-вторых, по рекомендации S&P нам пришлось серьезно реорганизовать нашу внутреннюю структуру. Они посоветовали нам отделить инвестиционный бизнес от девелоперского и от инвестиционных проектов на рынке корпоративных финансов, тем самым разграничив и активы клиентов. В итоге у нас инвестиционная компания занимается в основном ценными бумагами - доверительным управлением активов и брокерским обслуживанием, организацией программ долгового финансирования, управлением благосостоянием. Корпоративное финансирование в части сделок слияния и поглощения, прямых инвестиций, организации IPO отданы в ведение другого юридического лица - Инвестиционной группы "Велес Капитал". Девелоперские проекты реализует компания "Велес Капитал Девелопмент". У нас также работает управляющая компания "Велес Менеджмент", специализирующаяся на коллективных инвестициях, в частности, создании и управлении паевыми инвестиционными фондами, HR-компания "Велес Персонал", фармацевтическая инновационная компания "Велес Фарма", дочерние инвестиционные компании на Кипре и Украине.

Если говорить о прибыльности, то до кризиса, когда рынок рос, у нас самым доходным было направление M&A - проекты в области прямых инвестиций, покупки и продажи промышленных активов. После кризиса активность в этом секторе прекратилась полностью, рынок просто пропал. Но поскольку у нас этот бизнес был отделен от бизнеса на рынке ценных бумаг, то ни кредитов, ни клиентских денег в нем не было, за исключением средств тех клиентов, которые приняли решение в нем участвовать осмысленно. То есть разделение бизнесов сделало нас более устойчивыми.

Конечно, деловая активность в кризис упала и подразделение M&A и в 2009, и в 2010 практически ничего не приносило. В прошлом году рынок оживился, но на таких уровнях, когда продавать нам ничего не хотелось. Сделки окупаются, но существенной прибыли не приносят, - может быть, 5% или 10% от общего дохода. Зато сейчас активна инвестиционная компания. Брокерские услуги и торговля на свою позицию соотносятся примерно как 60 к 40%. Но когда я говорю о своей позиции, то имею в виду, повторю, только операции с долговыми инструментами: векселями, облигациями и евробондами.

- А если говорить о ваших непрофильных бизнесах, например фармацевтическом?

- В прямых инвестициях тоже много вещей, которые, на первый взгляд, кажутся непрофильными. По сути, это управление деньгами - собственными и клиентскими - на рынке недвижимости, промышленных активов.

- Все-таки фармацевтика - необычный актив, или я ошибаюсь?

- Так получилось исторически. К нам пришли люди, предложили вложиться в идею. Мы вложились. Компания "Велес Фарма" работает с 2004 года, и сейчас уже может похвастаться тем, что вывела на рынок несколько инновационных препаратов. То есть пришел определенный успех, и этот успех не единственный.

У нас есть хороший опыт в Татарстане, где наша команда занимается антикризисным управлением на Бугульминском электронасосном заводе, специализирующемся на производстве и капительном ремонте нефтепогружного оборудования. Еще чуть более года назад там царила полная разруха, производство практически встало. Руководство Татарстана передало нам завод в управление, сейчас там успешно реализуется инвестиционная программа, на базе завода создан холдинг, объединяющий не только производство и сервисные предприятия, но и самый сильный в стране научный центр. То есть предприятие имеет все шансы стать номером один на российском нефтесервисном рынке. Мы управляем и другими промышленными объектами в России и на Украине.

На Украине у нас, кроме того, действует полноценный инвестиционный офис, который занимается не только инвестициями в промышленные активы, но и услугами на рынке ценных бумаг, финансовым консалтингом. Еще одна дочерняя лицензированная в Европейском союзе компания Veles International Limited работает на Кипре.

Управление промышленными активами - на самом деле тоже часть инвестиционного бизнеса.

- Государство, которое сильно вошло в экономику во время кризиса, декларирует, что теперь будет постепенно выходить. Но при этом нет ощущения, что Сбербанк выйдет из "Тройки", что "ВТБ капитал" уступит дорогу частным инвестиционным компаниям и так далее. Не искажает ли это бизнес-среду?

- Основная проблема заключается в том, что за последние десять лет активное участие государства в экономике, агрессивный госкапитализм и жесткое вертикальное управление привели к тому, что в руках государства оказалось колоссальное количество промышленных активов. Следствием этого стала экономическая неэффективность, коррупция и другие абсолютно всем известные проблемы. Ситуация должна меняться, но перемены должны быть достаточно радикальными, чтобы бизнес-среда обрела здоровый вид.