Игорь Моряков (Вестник НАУФОР №6 2012)

Игорь Моряков, генеральный директор компании "Московские партнеры"

"СОВМЕСТНОЕ ПЛАВАНИЕ" Интервью.

Генеральный директор компании "Московские партнеры" Игорь Моряков рассказывает Ирине Слюсаревой о том, как обеспечивается эффективная экспертиза в секторе компаний второго и третьего эшелона и порицает манекенщицу Линду Евангелисту за узость суждений.

- Игорь Дмитриевич, вы пришли из инфраструктуры в инвестиционный бизнес в непростой момент. Все знают, что этот рынок сужается, что количество профучастников уменьшается. Поэтому вопрос прост: ваш новый бизнес в компании "Московские партнеры" - это история про что? На каких стратегиях вы собираетесь зарабатывать?

- Вообще, "Московские партнеры" - это достаточно старая и почтенная компания, одна из тех "компаний-основателей", которые в свое время учредили ПАУФОР. Потом "Партнеров" купила дочерняя компания "Онэксимбанка", потом случился кризис 1998 года, и команда перешла в компанию "Сберинвест". А сам бренд просто исчез.

В 2008 году ряд хорошо знакомых мне людей стал обсуждать перспективы возобновления бренда - с целью воссоздать компанию под названием "Московские партнеры". В целом идея показалась нам вполне рабочей. Название действительно красивое, плюс у него была определенная история. Кроме того, в 2008 кризисном году на многих специалистов (особенно глобальных банков) давила ситуация возможных массовых сокращений персонала. И мы, в принципе, рассчитывали, что возьмем команду из известного западного банка. Сейчас не могу говорить, какого, потому что в конечном итоге люди все-таки остались там. Не случилось. Тем не менее у "Московских партнеров" стали возникать свои клиенты.

- Как они появились?

- Во многом сыграл свою роль кризис. Тогда для клиентов финансовых структур возникло много сложных, скажем так, ситуаций. И выход, который им предлагали крупные инвестиционные банки с известными именами, людям не понравился. Многие клиенты инвестиционных грандов почувствовали себя обманутыми и брошенными. То есть сам набор крупных инвестиционных институтов с громкими именами был на российском рынке достаточно велик, но во время кризиса они старались выжить во что бы то ни стало, и зачастую делали это за счет своих клиентов.

- Брали большие комиссионные?

- Нет. Клиентам, например, говорили: "ой, мы думали, что рынок уже упал, хотели для вас заработать, поэтому купили эти бумаги и взяли против них плечо, а рынок после этого упал еще больше, поэтому на маржин-колле мы, к сожалению, вынуждены были закрыть вашу позицию". И резали позиции клиентов беспощадно. Я знаю, что многие люди, имевшие счета в десятки миллионов долларов, остались просто ни с чем. Убытки некоторых людей составляли порядка 80-90%.

Естественно, после такого грабежа очень многие поняли, что громкое имя, к сожалению, не гарантирует надежности, не означает, что знаменитый банк вытащит тебя из кризиса и что ты ничего не потеряешь. Поэтому, когда кризис прошел, и им предложили снова заходить со своими деньгами, у многих клиентов это вызвало уже аллергическую реакцию. Появился рынок недовольных, которые поняли, что у крупной компании отношение к клиентам потребительское - когда все хорошо, с ними делятся, но когда все плохо, то клиентов наказывают.

У нас подход был совершенно другой - обращаться с клиентами внимательно, "не наказывать", действовать строго в рамках их инвестиционных деклараций, не предлагать сверхрискованных продуктов, особенно во время турбулентности на рынках. С 2008 года, как мы знаем, серьезный подъем имел место только один раз, в 2009-2010 годах. С тех пор рынок колеблется вокруг значений 1400-1500 пунктов Индекса РТС, и в таких условиях управлять очень сложно. Более того, люди понимают, что ожидать сверхдоходов на таких рынках, во-первых, глупо, во-вторых, можно потерять больше, чем заработать. Поэтому спрос сейчас больше на консервативные продукты - скажем, на облигации, причем облигации не самые доходные, с гарантией того, что они будут погашены, что эмитент достаточно платежеспособен.

- Если человеку нужно сохранить капитал, отчего бы не положить деньги на депозит в банке?

- Депозит все-таки не настолько доходен (ставки по депозитам, мягко говоря, упали), есть другие инструменты - с не меньшей надежностью, но более доходные. Вокруг этого мы и пытаемся работать с клиентом.

- То есть идея - все-таки работать с инструментами, которые в значительной степени обеспечивают сохранность, но при этом более доходны, нежели депозиты. А насколько более доходны?

- На мой взгляд, реально можно говорить о доходности по консервативным стратегиям от 10 до 15% годовых. Обещать более высокую прибыль - это, я считаю, уже введение клиента в заблуждение, и гарантией сохранности тут не пахнет. Да что говорить, даже доходность 15% - это уже на грани, но мы пытаемся найти варианты, которые не настолько опасны с точки зрения закрытия конкретного инструмента, выхода из него и так далее. То есть предлагаемые нами инструменты достаточно ликвидны, с одной стороны, а с другой стороны, достаточно доходны и не несут в себе чрезмерно высокого риска.

- Те 5-7% маржи, которые вы обеспечиваете сравнительно с депозитами, являются единственным доводом для того, чтобы вас выбрали клиенты?

- Классическое доверительное управление - это покупка набора акций и облигаций в зависимости от степени готовности клиента к риску и затем сделки купли-продажи в зависимости от ситуации на рынке. У нас немножко другой подход. Это, я бы сказал, event driven, - то есть мы руководствуемся конкретными событиями на рынке. Допустим, есть ожидание, что конкретный эмитент что-то будет выкупать, или мы видим, что облигации какой-то компании торгуются по явно бросовым ценам, при том, что с эмитентом все замечательно. Пример - итальянская дочка "Вымпелкома", компания Wind Telecomunicazioni.

Из-за ситуации в еврозоне обозначился тренд - "сливать Италию", продавать итальянские ценные бумаги, а мы при этом знали, что "Вымпелком" будет выкупать долги своих дочек. С одной стороны, ты знаешь, что бумаги стоят явно дешевле из-за того, что их массово продают на Западе, с другой стороны, у тебя есть гарантия выкупа материнской компанией долгов своих дочек по уже известной цене. В принципе, это означает, что в этой бумаге ты защищен от риска. Доходность по этой сделке была 15%, грех не воспользоваться.

Мы каждый раз смотрим не просто на результаты технического анализа рынка, которым многие сейчас стали пользоваться излишне активно. На наш взгляд, при реализации стратегий, основанных исключительно на техническом анализе, риск все-таки слишком высок.

На самом деле создание в компании направления доверительного управления не было основной целью. Мы собирались зарабатывать не на этом. Наличие клиентов, которым нужно предоставить услуги по доверительному управлению, стало отправной точкой. Но выживать и зарабатывать на этом в современных условиях особо не получается.

За что управляющие компании берут деньги? Как правило, существуют два вида комиссии - комиссия за управление, management fee (от 1 до 2%) и комиссия за успех в управлении, success fee (от 10 до 20% от дохода). Но при торговле консервативными стратегиями доход сам по себе не такой большой. Соответственно, если еще отщипнуть от него 10-20% в пользу управляющего, то клиенту это может не понравиться. Он может сказать, что с учетом комиссии получает доход меньше, чем по депозиту. Брать по консервативным стратегиям комиссию за управление неправильно, потому что тогда клиенту ничего не останется. Поэтому доходы от доверительного управления могут покрывать текущие расходы компании, но заработать на этом можно только когда у тебя под управлением сотни миллионов. Вопрос: где взять эти сотни миллионов? Возможно, они есть на рынке, но для того чтобы их найти, нужно кропотливо работать, искать таких клиентов, чтобы они в результате поверили тебе, а не тем компаниям, в которых обслуживаются сейчас. Вытащить из карманов лишние деньги и дать их брокеру прямо сейчас - на это готовы немногие.

Поэтому для нас идея, на чем зарабатывать, лежала совершенно в другой области, связанной напрямую с рынком, но совсем не относящейся к доверительному управлению.

- Какая же это идея?

- Знаменитая модель Линда Евангелиста однажды сказала, что за сумму меньше 10 тысяч долларов даже не встанет с кровати. Примерно в этом и заключалась наша идея. Потому что мы как раз готовы работать за меньшие суммы.

А именно. Есть масса эмитентов, имеющих вполне приличные бизнесы, при этом размер этих эмитентов таков, что для крупных инвестиционных компаний они совсем не представляют интереса. Жизнь у глобальных инвестбанков такая, что если они не зарабатывают на сделке миллион долларов, то она уже становится невыгодной. Тем не менее спрос на инвестиционно-банковские услуги у средних и небольших компаний (с капитализацией 100 млн долларов, 50 млн долларов) есть. И даже у компаний с капитализацией 20 млн долларов есть потенциал роста в разы.

Маленьким проще расти. Как может вырасти, к примеру, "Евраз"? Ну процентов на пять-десять. У него нет такого потенциала роста, как у небольшой компании. К сожалению, маленькие и растущие компании не очень видны на рынке, они практически совсем не ликвидны, и о них мало кто знает. И у их собственников не всегда есть желание выходить на биржу, пытаться привлечь там капитал. Почему, тоже могу объяснить. В течение 2010 года на ММВБ прошло четыре IPO, в основном это были технологические компании - ИТ, фармацевтика, инновации. В принципе размещения прошли благополучно, но буквально через пару месяцев практически каждый раз происходило падение стоимости размещенных акций на 50-60%, в результате инвесторы крайне разочарованы, ликвидность невысокая. И второй раз участвовать в таком размещении уже никто из инвесторов не хочет.

Эмитенты, которые хотели привлечь капитал, видя такое развитие ситуации, тоже не хотят больше рисковать. Ну разместишься ты, урвешь один раз, но зато потом тебе никто больше не даст денег уже ни разу в жизни. Разве есть смысл в таком размещении?

У нас была идея, основанная на принципиально другом подходе к выводу компаний на биржу. Во-первых, мы понимаем, что небольшие компании вряд ли захотят нам платить за услуги, им просто не из чего платить. Во-вторых, памятуя обо всех предыдущих негативных историях IPO на бирже, они не будут рисковать.

Поэтому наш подход заключался в том, чтобы вывести компанию на биржу, сначала делая это просто в качестве листингового агента, чтобы ее акции котировались на бирже. А потом мы как маркетмейкер начнем выставлять в небольших объемах индикативные реальные котировки их ценных бумаг, потихоньку приучая рынок к тому, что есть такая ценная бумага. Во-первых, у рынка появится время на то, чтобы оценить компанию объективно, а не как при подготовке к IPO, когда идет массированная PR-атака со стороны аналитиков, самой компании, менеджера IPO - инвестиционного банка. Когда сплошной лавиной идут все эти сумасшедшие роуд-шоу, статьи в прессе и так далее. Основная цель всех этих мероприятий - убедить, что компания стоит дорого и на этих настроениях впарить. Я считаю, что это в сто раз хуже, чем манипулирование.

Лучше, если мы конкретную ценную бумагу начнем котировать, сначала потихоньку - free float в десятки процентов вовсе не так уж необходим. При этом, естественно, надо выпускать нормальный текущий research, не в плане подготовки к IPO, а просто давать информацию о событиях в компании, о ее планах. Когда эти планы начинают реализовываться, аналитики, видя, что происходит с компанией, начинают ею интересоваться. Да, компания маленькая, не такая ликвидная, но есть маркетмейкер, который ставит по ней котировки и готов покупать/продавать, есть объективный поток информации, и компания уже становится рыночной. Оценка ее акций совершается не аналитиками, а самим рынком.

Подход был нами протестирован на примере компании "Абрау-Дюрсо". Мы вывели небольшой объем ее бумаг на биржу, потихоньку стали ставить котировки, по ним пошли какие-то сделки. Сама по себе компания имеет капитализацию 150 млн долларов - это даже не средняя компания, это высший слой Small-Cap. Но аналитики, которые пришли на биржевую презентацию компании, увидели живой менеджмент, поняли, что никто никому не подсовывает неликвид, что актив нормальный, что все происходит в правильном рабочем режиме. А потом пошли уже новости от самой компании.

- Предполагается, что такая компания должна хорошо понимать свою ответственность перед инвестором. Но как это обеспечить реально?

- По-другому сейчас работать с инвестором нельзя. Мы заранее выбираем именно такие компании, которые способны строить правильные отношения с инвесторами, хотят быть прозрачными. Мы же хотим зарабатывать, поэтому нет смысла тащить на биржу случайных эмитентов. К тому же у нас очень серьезные, грамотные инвесторы, они хорошо разбираются, какой актив сколько стоит.

Поэтому работу по отбору достойных эмитентов мы проводим тщательно.

Во-первых, контактируем с теми из них, кто реально хочет знать свою биржевую стоимость. Не балансовую, не бухгалтерскую, а реальную рыночную стоимость. Во-вторых, с теми, у кого стоит задача обеспечить рост. И таких историй десятки. Если вывести их на биржу и правильно показать инвестору, то они будут иметь успех.

Работая с такими эмитентами, мы не торопимся урвать с них денег.

Как правило, на начальной стадии у них, собственно, даже нет особых ресурсов. Поэтому мы говорим: "Ок, мы готовы сесть с вами в одну лодку и плыть по бурному морю инвестиций вместе. Будем сначала выращивать ваш бизнес, а потом, когда он достигнет определенной планки стоимости, вы заплатите нам за эту работу определенные деньги". Допустим, компания на начальной стадии стоила 100 миллионов, а благодаря нашей совместной работе стала стоить 150 миллионов. Вот с дельты в 50 миллионов она уже может нам нормально заплатить, и это выгодно и самому эмитенту, и "Московским партнерам" как ее инвестиционному консультанту, маркетмейкеру и так далее.

- Красивая история.

- И простая.

- Но для того, чтобы работать с компаниями второго-третьего эшелонов, надо иметь хорошую экспертизу. Как это обеспечивается? Имеет ли значение, что один из руководителей компании "Московские партнеры" Евгений Коган, имеет такую экспертизу по прошлому опыту работы в компании "Антанта капитал"?

- Экспертиза не может зависеть от одного человека. У нас в команде есть IB-специалисты очень высокого уровня. Они начинали как аналитики, они хорошо знают этот сектор - компаний второго-третьего эшелонов, у них хорошая экспертиза в области инновационных компаний. У них нет таких амбиций, как у аналитиков больших инвестбанков, которые считают, что знают все и обо всем. Наши аналитики специализируются на определенных рыночных сегментах и действительно знают их. Они умеют найти в груде простых зерен настоящие жемчужины. И у них наработано огромное количество контактов.

А Евгений [Коган] - однозначно гуру в секторе компаний второго-третьего эшелонов. Именно на такой экспертизе “Антанта” в свое время взлетела. Правда, теперь подходы к работе с этим сектором изменились.

В общем, мы ищем алмазы. Им нужна огранка, дорогая оправа, красивая упаковка - и с таким товаром уже вполне можно выходить на рынок.

Идея, даже самая прекрасная, продана быть не может. Потому что сразу возникает вопрос: кто будет обеспечивать огранку алмаза, его оправу и так далее? Разумеется, это должен делать менеджмент. Если мы видим, что в конкретной компании менеджмент способен реализовать такие задачи, то входим в проект.

Начиная проект, компетенции менеджмента мы оцениваем в первую очередь.

И тогда отправляемся в совместное плавание.

Теперь поговорим с разбивкой по отраслям. Мы видим, что в России масса перспективных идей и бизнесов появляется в сфере инноваций.

Есть, конечно, небольшое число небольших сырьевых компаний, но потенциал их роста невысок. Поэтому работать с ними мы особо не стремимся.

А вот в сфере инноваций есть совершенно роскошные проекты. Недавно мы анонсировали проект, связанный с разведкой месторождений полезных ископаемых.

- Это проект бывшего главы РТС Олега Сафонова?

- Да. Мало того, что интересна сама идея этого проекта, но еще к тому же у него есть аналоги на Западе. Аналоги не технологические, но именно по способу выхода на биржу, речь идет о так называемом green field. В чем его суть? Компания производит геологическую разведку (которая в разы дешевле традиционной) и определяет участки, на которых есть полезные ископаемые. На следующем этапе аудиторы подтверждают найденные запасы. А дальше этот участок можно либо продать крупной компании, либо вывести на биржу (что нам кажется более правильным). Как только появляется биржевой рынок подтвержденных месторождений, это сразу убирает коррупционную составляющую.

Сейчас биржа ММВБ-РТС запустила проект IPOboard, в котором мы хотим создать (в том числе) и сектор гринфилдов. На этот рынок можно выводить не только месторождения нефти, но любых полезных ископаемых, и он обеспечивает полную прозрачность процесса. Но гринфилд - не единственный вариант.

Появляется огромное количество блестящих проектов в сфере ИТ-технологий. Например, приложения, совместимые с компьютером и мобильным телефоном. Или кастомизация финансового учета и отчетности для малого бизнеса. И так далее. В головах людей возникает очень много идей, перспективных для венчурного инвестирования. Бери, упаковывай и выводи на биржу.

Эту работу мы и начинаем делать, предварительно произведя отбор проектов. Хорошая идея, хороший менеджмент, готовность к росту - вот критерии, по которым мы отбираем компании, с которыми дальше будем работать.

И это правильный актив для инвестора, потому что интереснее покупать бумаги не дорогие, а имеющие потенциал роста.

- Соответствует ли этому количеству идей состояние рыночной инфраструктуры, законодательства?

- С выводом на РИИ не возникает проблем. ММВБ создала такие комфортные условия, что туда не пойдет только ленивый. Просто нужно время на то, чтобы рынок раскрутился. Чтобы появилась критическая масса эмитентов, критическая масса инвесторов, и, конечно же, финансовых посредников. И в принципе потенциал рынка очень велик - существуют десятки, даже сотни компаний, которые можно вывести на биржу очень быстро. Просто далеко не все еще пока готовы вставать с кровати меньше чем за десять тысяч. Поэтому в течение ближайших двух лет оптимизм в отношении перспектив этого рынка может быть пока что достаточно умеренным. Ведь Россия, кроме всего прочего, является частью глобальной экономики, а кризис на пороге. Тем не менее спрос на правильные компании даже в кризис будет неплохим. А за другие стартапы мы не беремся.