Сессия II "Участники рынка ценных бумаг, регулирование и инструменты"

Анна Кузнецова: Рада всех приветствовать на уральской земле! Можно себе представить фондовый рынок и финансовый год без любой конференции, но его нельзя представить без конференции НАУФОР. Поэтому спасибо уральской земле за теплый, как всегда прием.

Знаете, такая у нас сложная сегодня панель. Вот я, например, хорошо училась в школе, закончила ее с золотой медалью, хорошо училась в институте, с красным дипломом, много, хорошо работала, слушалась папу и маму. (Смех) И я стала замечать, что если я выступаю в панели или являюсь модератором, она, как правило, имеет окрас гендерного равенства. И совершенно необязательно носить брюки или юбки, но всегда можно об этом говорить. Насколько я информирована, присутствующие здесь женщины прекрасно знают, что такой любовь матери к сыну, да простит меня мой муж, это идеальный мужчина в моей жизни, поэтому я предлагаю не обсуждать любовь матери к сыну, я предлагаю не обсуждать нас самих - плохих, хороших, мальчиков, девочек. Давайте будем в глазах Ольги Юрьевны сегодня идеальными поднадзорными - и брокерами, и управляющими.

Я предлагаю внимательно послушать Ольгу Юрьевну, запомнить все, что она скажет, не мне вас учить как себя вести, вы все взрослые люди, но предлагаю внимательно все запомнить. Я предлагаю не обсуждать удвоение ВВП, сложности развития российского фондового рынка и даже предлагаю не обсуждать депозитарные цепочки.

Я предлагаю сегодня обсудить нейтральную тему: каким мы видим идеального инвестора-2026 и какой идеальный инструмент-2026 у нас либо расторгуется, либо появится. Мне кажется, это будет идеальная панель.

Ольга Юрьевна, вам слово.

Ольга Шишлянникова: Ну я не могу все-таки про маму ничего не сказать (Смех), но я не буду про любовь мамы к сыну. Здесь сидящие все уже взрослые люди и, наверное, все мы помним, что когда мы росли, нас действительно очень раздражало, скажем так, то, что говорила мама, и казалось: ну я такая взрослая, я такая все знаю. Потом проходит десяток лет, а иногда два десятка, три десятка у тех, кто здесь сидит, например, у меня. Во-первых, я становлюсь тоже мамой и начинаю использовать те же слова в отношении своих детей - это первое. А второе, наверное, что для меня более важное с позиции времени, когда я их не просто так использую, а это переосмысление. Взросление наступает, и ты понимаешь, что да: вот мама-то говорила и мама-то была права, когда говорила. Поэтому предлагаю к моим словам относиться именно так. Возможно, вы сейчас не все услышите и не со всем согласитесь, но я уверена, что спустя какое-то время мы с вами будем обсуждать в том числе и те ситуации, когда то, что Банк России где-то что-то урегулировал, это не всегда ограничение и не всегда зло, а это в определенных случаях и благо.

Ну, перейдем теперь непосредственно к выступлению. Не буду оригинальной, я начну, как обычно, с цифр, которыми обладает Банк России. На них предлагаю посмотреть как с позитивной на каждую из этих цифр, так и с более критической точки зрения. Все уже говорили на первой панели - рынок растет. Мы видим, что рынок брокерских услуг за 9 месяцев прошедшего года прибавил клиентских активов на 3 с лишним триллиона рублей, и это опять плюс 6 миллионов клиентов.

На что я предлагаю посмотреть с критической точки зрения - это на то, а что же у нас это за клиенты такие. И вот нижняя правая сторона слайда нам показывает, что у нас 63% пустых счетов из этих прекрасных цифр, 53,5 млн - это абсолютно пустых счетов. Давайте сюда прибавим еще порядка 26-27% - это те счета, где до 10 тысяч, и у нас с вами получается, что по факту у нас остается чуть больше 11%, которые на кривой чуть ниже, - это активные клиенты. Это как раз те активные клиенты, у которых счет больше 10 тысяч.

На что из этого еще можно посмотреть. Если мы чуть вверх переведем глаза, то мы увидим, что если на нижнем слайде вот та синенькая черточка - количество счетов, открытых в брокерах, которые являются некредитными финансовыми организациями - она еле заметна и как-то даже сливается с нижней чертой, то вдруг когда мы смотрим по объему активов, то мы видим, что да, меньше, чем у кредитных организаций, но не намного меньше.

И опять вернемся к цифрам внизу, где 63% пустых счетов. А вот если мы взяли бы и посмотрели, у кого эти пустые счета, то я вам скажу, что 93% пустых счетов дают кредитные организации. И, к сожалению, наша с вами практика показывает… я очень верила в то, что (мы вчера вечером это обсуждали) количество вот этих незафондированных счетов - это наша ступенька к тому, чтобы дальше их начать фондировать и что будут прирастать. Но вот практика последних двух-трех лет показывает, что не прирастают, не работает эта история. И наличие этих пустых счетов, оно по большому счету нам искажает ситуацию, потому что мы с вами смотрим: «О, 53 миллиона клиентов!» - это если не половина, то мы уже близки к половине населения Российской Федерации, которое вроде бы как у нас с вами на фондовом рынке работает. Но по факту реальная цифра тех, кто у нас работает, это 6-6,5 млн - это те, кто реально на рынке чем-то занимается. Это очень низкая цифра для нас и прирастает она не очень быстро, потому что ровно такое же соотношение было и в прошлом году, было чуть больше 5 млн клиентов, которые имели какие-то значимые активы на счетах и совершали операции.

И здесь я сразу перейду на несколько слайдов вперед, чтобы показать вам… Мы все время спорим с вами про ИИСы, что ИИС 3 типа, он недостаточно хорош. Вот я вам только что назвала цифру, что по факту реальных клиентов у нас 6 с небольшим миллионов, и это как раз ровно та цифра ИИСов, которые открыты. Поэтому я все-таки полагаю, что, возможно, то регулирование, которое установлено для индивидуальных инвестиционных счетов, не является главным ограничителем как минимум для того, приходят или нет клиенты на рынок. Я думаю, что все-таки первооснова - это то, что в целом недостаточное количество граждан Российской Федерации занимается инвестициями и приходит на наш рынок.

Вернусь к тому, откуда убежала. Переходим к следующему слайду - это доверительное управление. Здесь значительно скромнее результаты, но прирост портфеля с начала года 355 млрд. Ну да, несколько снижается количество лиц, клиентов, которые находятся в доверительном управлении. И да, мы понимаем, что это в том числе следствие нашего регуляторного требования по стандартным стратегиям. Но мы уверены, что те, кто были в этих стандартных стратегиях, движутся в правильном направлении и переходят в паевые инвестиционные фонды, для которых и предназначен этот институт, с их небольшими портфелями, которые они отдают в доверительное управление.

Нетто-притоки. Здесь у нас все хорошо. Более того, у нас хорошая тенденция в 2025 году: мы за первое полугодие этого года получили плюс к прошлому году 1 трлн рублей, то есть нетто-притоки увеличились на 91%. И на этом не остановились, потому что по сравнению со вторым кварталом третий квартал нам дал еще дополнительно нетто-притоки к тому, что было, это еще плюс почти 872 млрд рублей, что плюс ко второму кварталу 52%.

О чем это говорит? Скорее всего, это говорит о том, что все-таки снижение ключевой ставки и снижение процентов по вкладам пока еще недостаточно для того, чтобы переток был более активный, но он все-таки начался. И еще раз говорю: объем средств, который поступает на рынок, он увеличивается.

При этом мы видим, что на слайде есть и минусовые цифры, которые относятся к юридическим лицам. Не стоит это воспринимать как какое-то движение того, что юрлица знают что-то больше и уходят с рынка. Нет, ничего подобного. Это как раз таки последствия IPO либо последствия размещения облигаций, когда клиенты брокеров эмитенты выводят средства, полученные от размещения своих ценных бумаг, для тех целей, на которые они и привлекали их.

Инвестиционные счета. Здесь цифры у нас по-прежнему, кстати, растут, и да, 753 млрд уже на них находится. И да, все стандартно: в основном это брокерские счета, еще немножко ДУ и пока совсем немного ИИСы паевых инвестиционных фондов у управляющих компаний. И да, мы знаем, что уже есть первые пионеры, которые двинулись в этом направлении и сейчас тестируют, уже запустили паевые фонды и смотрят, какие проблемы у них есть. Да, мы готовы реагировать на их запрос относительно того, что надо что-то корректировать, потому что да, мы полагаем, что для начинающего инвестора правильное движение на фондовый рынок это через паевые инвестиционные фонды. Поэтому вот здесь должно быть все комфортно для того, чтобы граждане могли этим пользоваться.

И да, внизу информация по ИИС 3-го типа. Это не в целом, обращаю внимание, по рынку, поскольку у нас нет сейчас в официальной отчетности деления на старые и новые счета, мы проводили опрос участников рынка (спасибо большое за то, что откликнулись на него). И это хоть и небольшое количество компаний, но те, которые покрывают больше 90% совокупной величины клиентских портфелей в ИИСах, поэтому это очень репрезентативно. И мы видим с вами, что ИИС 3-го типа - как открываются новые счета, так и происходит конвертация. И да, поскольку на конвертируемых счетах средства, накопленные за несколько лет, то и соответственно активы, которые на конвертированных счетах, практически равны активам, которые на новые договоры внесли средства, но при этом количество договоров новых, оно значительно больше, чем конвертируемых.

Рынок ПИФ. Здесь тоже все выглядит очень хорошо: и прирост стоимости чистых активов почти на 4 трлн рублей за 9 месяцев. Ну да, все как обычно, основная часть - это закрытые паевые инвестиционные фонды квальные. Но и у неквалов это порядка под триллион рублей уже, что очень хорошо и не может не радовать, что в основном это открытые паевые инвестиционные фонды, и да, биржевые фонды прибавляют, и да, и закрытые паевые инвестиционные фонды тоже имеют своего клиента среди нашей розницы. Плюс 4 млн пайщиков. Итого у нас уже больше 20 млн граждан (в основном граждан, там юридических лиц очень мало), которые воспользовались этим институтом. И от того, как вы с ними работаете, зависит то, насколько будет дальше активно развиваться этот рынок.

Ну и нас как регулятора, конечно же, волнует ваша финансовая устойчивость. И с финансовой устойчивостью вроде бы выглядит все хорошо. Более того, мои коллеги тут мне с использованием всевозможных новых средств автоматизации и искусственного интеллекта даже посчитали, что же у нас будет в конце 2025 года, и цифры такие, что больше, чем то, что было в 2024-м. И я даже уже успела порадоваться и даже заготовила себе фразу о том, «вот все жалуетесь, что вам плохо, а прибыль-то вот растет». Но черт, как всегда, в деталях: если убрать «выбросы», которые дают отдельные компании, то в целом признаю, что прибыль у большинства отрасли, она снижается по сравнению с 2024 годом. Это понимаем.

Дальше посмотрели, что еще нас несколько насторожило. Насторожило то, что у брокеров идет явный перевес процентных доходов относительно комиссионного вознаграждения. Здесь вот только про рост, но мне кажется, что более интересны другие цифры, и эти цифры заключаются в том, что процентные доходы у брокеров растут год от года и в относительном выражении, то есть более 50% доходов брокера составляют процентные доходы, при этом снижается размер комиссионного вознаграждения. Надеюсь, что вы все понимаете, что аттракцион вот этих ставок все-таки будет идти вниз, и мы надеемся, что вы взвешенно относитесь к таким показателям и понимаете, что в какой-то момент жить надо будет за счет именно комиссионных доходов.

Все гораздо более гармонично выглядит у управляющих компаний. Там процентные доходы тоже растут, но они в общем финансовом результате составляют чуть больше 10%. А вот как раз таки больше 80%, почти под 90, составляет доля как раз таки комиссионных вознаграждений, что говорит, что компании, которые занимаются доверительным управлением, с нашей точки зрения, гораздо более твердо стоят на ногах в контексте будущего снижения ключевой ставки, если таковое будет.

Ну и, наверное, на этом в части цифр все. Дальше хотела бы чуть-чуть совсем развить мысль про регулирование.

Мы не собираемся делать революций. На следующий год у нас планы очень скромные, сказала бы я так, в нормативном регулировании. Да, поскольку мы подвели итоги доклада по розничным паевым фондам, естественно, мы приступим к реализации того, о чем договорились с вами, и о, да, мы в первом квартале обещаем сделать для паевых инвестиционных фондов возможность инвестировать в расчетные инструменты на криптовалюту. На первый квартал мы уже запланировали в 4129-У, так что будет у всех у вас счастье в этой части.

Да, там в остальной части нам придется вносить вначале изменения (я про доклад) в закон и только потом уже двигаться с нормативными актами. Это вот то, чем будем заниматься.

Еще из законодательных инициатив. Тоже уже мы объявляли это, и повторю, что мы не отказались от этой идеи: мы завершаем подготовку законопроекта, по которому откажемся от части своих полномочий. В частности, мы собираемся полностью отдать и регулирование, и надзор за инвестиционными советниками, отказавшись от своих полномочий в этой части. Вот не всегда мы все ужесточаем, бывает, когда мы и что-то ослабляем, когда не видим рисков на том рынке, за которым смотрим.

Что еще мы будем делать? Помимо регулирования, у нас две задачи. Одну, которую мы уже реализовали, и хотела бы обратить ваше внимание на следующий шаг, который сделал уже Банк России - мы начали размещать ответы на запросы у себя на сайте, которые давали раньше, в обезличенном виде. Но не только это интересно, потому что у нас нет поисковой системы, сколько то, что мы договорились с «Консультантом плюс» и «Консультант плюс» забирает эти ответы на запросы и размещает у себя в базе, размещает в привычном для вас формате, то есть это и в виде отдельного письма, и в виде ссылок, перекрестных ссылок с теми нормативными актами, на которые мы даем эти ответы. Мы это делаем как для вашего удобства, так, конечно же, и для своего удобства. Мы рассчитываем на то, что прежде чем писать нам запрос, вы вначале проверите, а не было ли уже соответствующих запросов и не давал ли Банк России уже ответы.

Мы со своей стороны, соответственно, обязуемся поддерживать эту базу данных в актуальном состоянии, то есть если будет изменяться регулирование либо точка зрения, то мы будем оперативно свою позицию отзывать из этой базы данных и заменять ее на новую позицию, что позволит вам оперативно реагировать на какие-то наши изменения. Да, сейчас мы размещаем новые запросы, но приступили и к размещению запросов старых. И мы надеемся, что по завершении этой работы более тысячи запросов только от нашего департамента, они появятся, соответственно, в правовой базе данных, и вы сможете с ними знакомиться.

Более того, мы были первыми, следом за нами, скорее всего, пойдут и другие департаменты. Есть интерес и по Департаменту корпоративных отношений, знаю, что коллеги из Департамента инфраструктуры финансового рынка смотрят в эту же сторону, поэтому это консультативный надзор, мы полагаем, пожалуйста, следите за нашими позициями, которые теперь стали более доступными.

И вторая наша задача, которую мы тоже связываем с тем, что должно, возможно, стать здесь не столько участникам рынка проще, сколько их клиентам: мы планируем для развития ранка коллективных инвестиций сформировать базу данных по паевым инвестиционным фондам с наиболее значимой информацией и размещать ее также на сайте для того, чтобы потом вы либо агрегаторы какие-то, либо кто-то еще смог воспользоваться и создать какой-то хороший инструмент для клиентов, которые смогли бы сравнивать между собой предлагаемые вами услуги для того, чтобы решения клиентов были более взвешенными при принятии решений.

И вот в эту же сторону я бы хотела сказать, что мы ждем и от рынка определенных шагов для того, чтобы клиентам было удобнее сравнивать. Потому что, например, наша надзорная практика показывает, что невозможно сравнить нормально и понять нормально клиенту, например, по тарифам на маржиналку. У кого-то это в процентах годовых, у кого-то это в процентах от сделки, от объема сделки, у кого-то это в абсолютной цифре. Причем если это в абсолютной цифре, то, я уверена, клиент не в состоянии в полном объеме оценить риски, которые он несет. Потому что если потом по сделкам мы видим, как реализовывается этот тариф в абсолютном значении, то он может достигать по маленьким портфелям 300% годовых, что, наверное, для клиента будет очень неприятным сюрпризом, в то время как если это большая позиция, то там абсолютно нормальная, адекватная цена 30% годовых, которая, конечно же, для инвестора с большим портфелем вряд ли станет каким-то неприятным сюрпризом.

Поэтому нам бы очень хотелось, чтобы на уровне как раз таки саморегулируемой организации, возможно, выработан был бы какой-то формат того, как давать эту информацию по тарифам, возможно, не только по маржинальной торговле, но и по брокерским услугам в целом, для того чтобы клиентам было проще сравнивать. Потому что нельзя сравнивать несравнимое - абсолютную цифру и процент годовых, либо какую-то иную цифру. Поэтому здесь бы нам хотелось, чтобы рынок попробовал самостоятельно себя урегулировать. Ну а если не получится, мы, наверное, поможем.

Спасибо.

Анна Кузнецова: Ольга Юрьевна, большое вам спасибо. Практически идеальный регулятор, идеальные брокеры и идеальные управляющие. В принципе, никаких ограничений, можно даже письма в ЦБ не писать, все ответы уже будут на сайте, задача - научиться их искать и применять. И единственное предупреждение, когда будем играть в хоккей на асфальте - это не открывать, точнее, думать (открывать можно, регулирование не запрещает) про пустые счета.

Единственное беспокойство, Ольга Юрьевна, и волнение было в ваших словах, это когда вы начали говорить про доходы и про тарифы. Ну, я так понимаю, нет же пока регулирования, поэтому мы будем думать, как нам увеличивать наши доходы и делать счастливым инвестора.

Я предлагаю перейти к этой дискуссии. Где наш идеальный инвестор, где наш идеальный инструмент и что мы с ним будем делать?

Я хотела бы слово передать Владиславу Кочеткову, президенту - председателю правления финансовой группы «Финам».

Владислав Кочетков: В последнее время часто бываю в Казахстане, и там конференция обычно начинается: Рахмет модератору!». Анна, спасибо. И спасибо за все регулятору.

Я перед конференцией опросил коллег (к идеальному клиенту как раз сейчас мягко перейдем), вот к Ольге никаких вопросов нет - идеальный регулятор, конструктивный, способный к диалогу прочее. И есть вот этот маленький фюрер в виде службы, для которого идеальный клиент - это отсутствующий на рынке клиент, который собственно продолжает... Я так понимаю, что это следующая панель (привет Михаилу Мамуте), но я все-таки скажу: то есть выдвигаются ничем не подтвержденные гипотезы, которые не обсуждаются с рынком и жесточайше внедряются-внедряются-внедряются.

То есть идеальный клиент, с точки зрения Ольги, это нормально торгующий, приносящий комиссию и зарабатывающий клиент. С точки зрения службы - это клиент, который не существует, он не сотрудничает ни с брокером, ни с УК и, скорее всего, даже с банками, чтобы на АСВ нагрузку не создавать, он честно держит свои биткоины на холодном кошельке, ну ими взятки удобнее давать, в конце-то концов. Вот это идеальный клиент с точки зрения ЦБ.

У нас чуть другой клиент. Он достаточно активный, он хочет новые инструменты, он хочет их много, и мы над этим работаем. Мы по-прежнему единственный брокер, который дает доступ к недружественным рынкам США, к дружественным рынкам Гонконга и Китая, к недружественной Японии и скоро добавим, я не знаю, он дружественный или недружественный, Сингапур и явно недружественную Южную Корею. То есть продолжаем развиваться, и нашему идеальному клиенту это нравится. Ему нравится, когда у него много возможностей, когда он может зарабатывать. Он может зарабатывать как клиент брокера, он может зарабатывать как клиент управляющей компании, вкладывая в алгоритмические фонды, которых пока ограничивает Московская биржа (привет, Владимир!), кросс-сделки до сих пор у Московской биржи запрещены, хотя алгоритмические фонды, которые по всем инструментам Московской биржи маркетмейкеры, неизбежно бьются друг о друга, и это, безусловно, ограничивает возможности развития нашего бизнеса. Обещали сделать в августе, перенесли на декабрь, сейчас, вероятно, на февраль. То есть вот наш идеальный клиент пока не приближается к идеалу, потому что IT Московской биржи не хочет нам помогать. А ЦБ, кстати, пошел на встречу. Отдельное спасибо Ольге. Вот видите, я сегодня конструктивный.

Чуть-чуть про идеальный мир, вот как выглядит текущий мир. Но чтобы мир стал идеальный, нужно взять то, что есть, и отрубить неправильные части.

Как сейчас становится клиентом брокера, да и управляющей компании тоже? То есть он становится через банковское приложение. Он зашел, нажал на кнопку, открыл свой пустой счет, менеджер получил свой бонус за пустой счет, ну и часть клиентов в этом самом банковском приложении живет. Потом он взрослеет, развивается и переходит в «Финам». Но вот пока он недоразвит, он живет чуть-чуть в другом мире и ему там чего-то не хватает.

Я даже могу поделиться, буду говорить прямо на примере конкретного банка, он здесь отсутствует, он, кстати, негосударственный, он вроде бы частный. Соответственно, это не банк, это инвестиционная платформа. И имея там, по-моему, 15 млн клиентов плюс/минус, он дает им доступ к ограниченному количеству инструментов. И, насколько я знаю, чтобы инструмент появился в платформе, эмитенту нужно еще заплатить. Это называется «Плата за покрытие», что-то 15-20 млн рублей, чтобы ты в платформе появился. На мой взгляд, это не очень рыночная практика, когда клиент, в общем-то, рыночного брокера не может торговать всем, что есть на рынке.

Дальше этот самый брокер-банк за пополнение счета в другом брокере берет комиссию, за перевод денег на собственный брокерский счет там 2%. С точки зрения доходности и толерантности к издержкам это запретительный тариф. То есть нельзя отдавать компаниям-конкурентам, это ограничение рыночных практик. Этот же самый рыночный брокер регулярно, ну я, безусловно, его клиент, я его тестирую, и там у меня портфель из замечательного инструмента LQDT, который мы все любим, второй после FMMM фонд денежного рынка по качеству. И он мне регулярно шлет письмо: «Зачем тебе фонд денежного рынка, у меня есть такой же инструмент, только доходнее». Если что, это фонд акций. То есть продавать мне фонд акций как альтернативу фонду денежного рынка, ну немножечко странно. Но тем не менее семь писем за год я получил, все сохранил, если что, могу с Михаилом поделиться. Вот есть такие нюансы на рынке.

И есть такой феномен, мы его внутри называем «манипулирование ликвидностью». Соответственно, когда новый инструмент появляется в платформе, это большой плюс - объем ликвидности. Нет инструмента - нет ликвидности. Аналогично практически все российские профучастники, кроме двух («Финам» и ВТБ, ВТБ, кстати, второй после «Финама» по качеству брокер, мне очень нравится), дают доступ не всем размещениям первичных облигаций и акций. Это тоже, на мой взгляд, элемент манипулирования рынком. Потому что когда вы размещаете облигации и доступ есть, условно, у десяти брокеров, а у трех крупнейших нет. И вот они дали доступ, появилась ликвидность, нет доступа - нет ликвидности. И это некая нерыночная практика. Для того чтобы клиент и брокер стал более идеальный, надо бороться. На мой взгляд, если есть размещение, которое одобрила Московская биржа или СПБ Биржа и к которому есть доступ, доступ должны давать без ограничений, а не ставить в минус, как делает банк, про который я рассказываю, или Сбер, который будет на следующей панели. Вот ВТБ молодец, он почти ничего не ограничивает, еще один плюс.

Это вот об идеальности. Если эти дефекты убрать, рынок будет на самом деле неплохим. Но есть еще…

Анна Кузнецова: Владислав, прямо страшно. У нас один идеальный брокер «Финам». А нам что делать?

Владислав Кочетков: Нет, я понимаю, что здесь аудитория и так все клиенты «Финама», и я зря про это рассказываю (Смех), но должен же я периодически название компании упоминать.

У меня на самом деле есть еще один небольшой тезис про артефакты, которых в российском регулировании накопилось много. Вот мой любимый артефакт, например, что мы не можем рекламировать продукты для квалов. То есть неквал не может купить продукты для квалов, мы ему не дадим, нам запрещено. Но нам нельзя рассказывать ему, что есть такой продукт. Нам ЦБ написал: «Вот вы в новостях компании пишете, что запустили новый продукт. Вы скройте, только квал должен видеть новость, что этот продукт появился». Ну вот почему? То есть мы, наоборот, в общем-то, растим клиента. Вот он видит, что есть продукт, он ему недоступен. Если он будет хорошо себя вести, зарабатывать много денег или показывать большие обороты, то есть становиться идеальным клиентом с точки зрения «Финама», он доступ к этому продукту получит. Но пока реклама продуктов для квалов в принципе запрещена в России. Откуда это ограничение, почему, какая там логика, ну кроме логики, которая где-то роится в голове службы, я не могу себе представить. И таких артефактов, не считая кросс-сделок (это тоже артефакт) достаточно много. И что мы делаем? Мы берем, отсекаем неэффективности и получаем идеального квадратного клиента.

Анна Кузнецова: Я этого хотела, сто процентов. В итоге, глазами Владислава, идеальный брокер «Финам» и идеальный квадратный клиент.

Андрей Яцков, я предлагаю от имени банковско-брокерской индустрии ответить.

Андрей Яцков: Большое спасибо, Анна, за гостеприимство, за регулирование, и Владиславу отдельно за теплые слова. Мне кажется, он и про рынок рассказал, и про инвесторов, и про банк ВТБ рассказал, и очень тепло рассказал. Мы поддерживаем абсолютно то, что высказано Владиславом хорошего и о роли банковской в привлечении клиентов как раз на рынок, она, на наш взгляд, очень важна. Как раз тот простой шаг к открытию брокерского счета, к инвестированию в простые фонды денежного рынка, его нельзя недооценивать.

Кто является идеальным клиентом, на наш взгляд? Это тот клиент, который как раз интересуется инвестициями. В первой панели, мне кажется, была хорошая такая ассоциация с марафоном и длинным путем. Сегодня говорили про низкое количество фондированных счетов и как это можно изменить. Это, на наш взгляд, процесс, сопоставимый примерно по своей длительности и по сложности. Есть определенные какие-то на этой траектории подъемы и спуски, которые либо ускоряют, либо затрудняют увеличение количества активных инвесторов. Для кого-то высокая ставка - это препятствие к выходу на фондовый рынок, для кого-то, наоборот, аргумент для того, чтобы выйти на рынок и зафиксировать ее на длинном горизонте. Поэтому задача брокера здесь давать возможность выбора, рассказывать про возможности, которые есть. А идеальный клиент, который взаимодействует, получает эту информацию и дальше становится активным клиентом.

С точки зрения квадратности можно говорить не то, что что-то лишнее есть, а что-то сделанное настолько хорошо, что, может быть, и достаточно уже сделано. Я могу сказать про квалификацию и результаты повышения, например, ценза: настолько хорошо было проведено, что текущее количество квалифицированных инвесторов, оно сократилось практически на порядок, которое открывается, и кажется, что, возможно, уже результат достигнут, который был, и лучше, чем запланированный даже предполагался.

Спасибо.

Анна Кузнецова: Интересно так получается: клиент на рынок пришел, счет у него пустой, клиент как бы квадратный, инструменты ему почти недоступны и фактически фонд денежного рынка. Кто виноват? И что делать?

Андрей, к тебе вопрос.

Владислав Кочетков: А чего виноват-то сразу? Фонд денежного рынка - нормальный инструмент, первый шаг. Никто не против, хорошая альтернатива депозиту, как правило, лучше. То есть фонды денежного рынка - отличный инструмент, и как первый шаг. Ну, к нам-то обычно и в ВТБ уже квалы приходят, и вот плохо, что ВТБ их недокваливает. И вообще реестр квалов - это больной вопрос, потому что признание квалификации - это, конечно, всегда взять на себя все риски. И вроде года три уже ЦБ нам обещает реестр сделать, вроде бы и перегрузил вопрос на Московскую биржу, у которой опять не хватает IT-ресурсов, потому что они кросс-сделками заняты. Но тем не менее реестр квалов рынку нужен. А фонды денежного рынка - отличный инструмент.

Мы же говорим про пустые счета. То есть их открывают случайно, для KPI сейлзов и прочее. Это тоже неплохо, у человека уже есть счет, с ним можно работать, его можно в рынок привлекать.

Анна Кузнецова: Алексей, хорошая новость для тебя и для нас - это то, что нам нужен единый реестр квалов. А плохая новость заключается в том, что есть проблемы с удвоением капитализации, потому что фонд денежного рынка. Я предлагаю посмотреть на другие инструменты…

Владислав Кочетков: Я Алексею предлагал фонды капитализации, между прочим, и фонд, и облигации, чтобы был нормальный подсчет честный.

Анна Кузнецова: Екатерина Черных, генеральный директор управляющей компании «Современные фонды недвижимости».

Екатерина Черных: Про идеального клиента или про идеальный продукт?

Анна Кузнецова: Конечно, и про то и про другое. Каким для вас видится идеальный клиент? Он может отличаться от всей индустрии. И какой у вас идеальный продукт, который мы все должны купить на свой брокерский счет в «Финаме»? (Смех)

Екатерина Черных: Я маленькое отступление сделаю. Я хочу сказать, что, Леша, никто не ожидал, что и НАУФОР обязательно отметит на своих полях Год семьи. Вчера мы говорили о вере и о том, что без веры и надежды на финансовом рынке российском делать нечего, сегодня мы говорили о проблеме отцов и детей подрастающих. В общем, в целом, конечно, так хорошо у нас отразилась эта тема, качественно.

Для нас идеальный клиент - это клиент, который делает осознанный выбор. Потому что мы занимаемся все-таки долгосрочными инвестициями, и недвижимость, она прекрасна, и более того, в эти сложные времена именно в нее люди предпочитают инвестировать, потому что когда очень высокие ставки по депозитам, они, как правило, людям говорят не о том, что можно много зарабатывать, а о том, как много они потеряют. Ну, если за деньги столько платят, видимо, они обесцениваются так же. А недвижимость дает такое чувство надежности и устойчивости: никуда она не денется, кирпичи твои с тобой и, более того, ты даже можешь пользоваться. Поэтому мы и видели большой всегда объем инвестиционных квартир, потому что это то, что… доход - не знаю, но вот никуда не денется. И, в общем-то, рост цен на золото тоже говорит о том, что люди ищут стабильность в первую очередь, нежели чем заработать.

Но вот когда человек базируется на вере, ищет стабильность, мы сейчас с вами говорим не о рациональном выборе, а мы говорим об эмоциях, о состояниях. А все-таки идеальный инвестор - это тот, который включает рациональное осмысление, сравнивает доходность, анализирует риски и принимает решение. И если он уже принял инвестиционное решение, он не мечется потом через месяц, через полгода, через год. Он его принял, он принял, что 10% портфеля положил в недвижимость на 15 лет и получает рентный доход, и вот есть у него эта стабилизирующая часть. Он принял решение, что вот столько он зайдет в фонды облигаций на 3-5 лет, и он понимает, что бы на рынке ни происходило, он посидит эти три-пять лет в фонде облигаций. Поверил он в недооцененность рынка акций и, соответственно, сказал: «Ок, на 10 лет я захожу в фонды акций, потому что я верю в недооцененность, а вот эти краткосрочные колебания я пропущу». А дальше 50-60% своей ликвидности честно положу на депозит в банках и буду перекладывать с депозита на депозит, в фонды денежного рынка. Ну то есть как бы понятно, что деньги ближе.

Поэтому, на мой взгляд, наша задача сделать все, чтобы клиенты принимали решения не эмоциональные, даже приходя на рынок на эмоциях в качестве игры, они принимали решения рациональные. И тогда и с прибылью у нас все будет хорошо, и с клиентской удовлетворенностью, и мы станем тем идеальным рынком, которым наша мама будет довольна.

Анна Кузнецова: Спасибо. Это взгляд нестандартной управляющей компании на идеального инвестора и идеальный продукт.

Давайте перейдем к более стандартным управляющим компаниям и поговорим об их идеальных инвесторах и об их продуктах.

Я хотела бы напомнить из презентации Ольги Юрьевны, что в этом году…. Вот в прошлом году долго дискутировали - коллективные инвестиции или самостоятельное управление, почему на брокерских счетах много клиентов и много денег, а в управляющих меньше, что нам надо сделать, чтобы их стало больше. И несмотря на то, что этот год не стал для нас революцией, мы видим сокращение этого разрыва, в том смысле, что в фонды для неквалифицированных инвесторов приток был почти 1 трлн, чистое сальдо по притоку на брокерские счета - 2 трлн, количество открытых брокерских счетов за 9 месяцев этого года, исходя из статистики, о которой говорила Ольга Юрьевна, 6 млн. Если к этой цифре применить коэффициент пустых счетов, то на самом деле открытых зафондированных счетов может быть около 2,5 млн. А при этом в управляющих количество пайщиков, а это, на минуточку, все зафондированные счета, стало 4 млн новых пайщиков. Поэтому немножечко в эту сторону движение произошло. Соответственно, давайте поговорим о том, каким видится идеальный продукт-2026 и идеальный инвестор-2026 для индустрии управляющих.

Я хочу передать слово Ирине Кривошеевой, генеральному директору управляющей компании «Альфа-Капитал».

Ирина Кривошеева: Спасибо, Аня.

Действительно, меня все-таки очень радует, что у нас уже звучат цифры в контексте индустрии коллективных инвестиций по триллиону прироста активов розничных паевых инвестиционных фондов. Это очень хорошее достижение. При этом мы с вами видели, что в один месяц, когда были чуть более позитивные геополитические сигналы, в август у нас приток в индустрии составил 183 млрд. То есть действительно пружина вот такая, она есть у нас, и как только мы ловим какой-то позитив с точки зрения макроэкономической, геополитической ситуации, мы видим, что потенциал развития индустрии, он действительно достаточно существенный.

При этом, конечно, все-таки именно в индустрии коллективных инвестиций не существует нулевых счетов. У нас могут быть небольшие счета, если это механики инвесткопилок, там порядка 10, 22 тысяч в нашем случае средний счет, но тем не менее никогда не могут существовать технически пустые счета. Поэтому мы можем говорить о том, что индустрия коллективных инвестиций по количеству зафондированных клиентов уже приближается, сопоставима вполне себе с брокерской индустрией.

Тем не менее, конечно, кажется, что здесь еще очень много что хочется сделать и с точки зрения продуктового наполнения, потому что кажется, что в каждый момент времени, несмотря на то, что происходит на рынке, нам важно предлагать интересные для клиентов продукты. И именно поэтому в контексте Консультативного доклада Банка России, конечно, и фонды фондов, и, возможно, фонды с «плечом», безусловно, при выполнении всех требований к риск-менеджменту самих управляющих компаний, но кажется, что это тоже те истории, которые нужно развивать. Потому что мы видим, что если бы не были, в том числе благодаря регулятору, созданы условия для формирования фондов денежного рынка, управляющим компаниям было бы крайне тяжело выживать за последние два года. Как только появились выплатные механики в фондах, тоже клиенты стали в большей степени сохранять деньги в фондах, получать дополнительные выплаты дохода, на которые уже собственно клиенты живут, и это становится вот такой механизм долгосрочного сбережения.

При этом, несмотря на отсутствие Минфина, но мне все-таки хочется напомнить действительно о теме, связанной с налоговыми льготами. Кажется, что все-таки индустрия коллективных инвестиций заслуживает такого дополнительного внимания с точки зрения налогового стимулирования, прежде всего в контексте долгосрочного владения паями при сроке свыше пяти лет и налогового администрирования, о котором мы тоже достаточно долго и сознательно ведем дискуссии с Министерством финансов.

Ну а с точки зрения, наверное, характеристик инвесторов, ну мне кажется, что да, с одной стороны, люди должны быть толерантны вообще к волатильности, это вот тема номер раз. Тема номер два - это, конечно, долгосрочный горизонт, и я здесь согласна с Екатериной, диверсификация.

Но я для себя выписала три психологических характеристики эмоционального инвестора. Первое - это очень высокая эмоциональная устойчивость. Ну вот с нашим-то рынком - это тема номер раз. Вторая история - наверное, такая уникальная самодисциплина. Потому что, действительно, все-таки, если в один момент времени ты вошел и у тебя как-то не сложилась ситуация, ну нужно как-то самодисциплинированно дальше анализировать вообще происходящее на рынках. Ну и третья тема - это все-таки любознательность, потому что без этого никуда.

Но, мне кажется, это, может быть, в чем-то такая женская история - искать идеалы, но я вообще за то, чтобы у нас инвесторы были, бог с ним, не идеальными, но благополучными и с хорошим благосостоянием, чтобы у нас просто росли денежные доходы наших инвесторов, и по индустрии коллективных инвестиций это особенно важно для сегмента нашего - состоятельная розница. Потому что сейчас тоже, если посмотреть на эти цифры внутрь, у нас тоже есть перекосы внутри, и уже состоятельные клиенты поддерживают индустрию коллективных инвестиций. То есть все-таки средний счет по некоторым управляющим компаниям, даже по биржевым фондам денежного рынка, ну как-то приближается к отметке около 900 тысяч. Это не совсем то, как работает индустрия коллективных инвестиций, условно, в мировой практике. Наверное, казалось бы, что это именно продукт для инвесторов, которые входят с суммами порядка 50-100 тысяч рублей, вот то, что мы слышали статистику по бирже, именно для клиентов с суммами до 500 тысяч это наиболее такой хороший и правильный инструмент.

Ну а с точки зрения идеального какого-то продукта, ну конечно, здесь я не буду как-то оригинальна, но хочется, чтобы в следующем году у нас стабилизировалась ситуация и с инфляцией, и с экономикой, все-таки снижение ставки Банком России было в рамках хотя бы намеченных темпов или чуть более динамичным, ну а значит, фонды облигаций все-таки и в следующем году дадут нашим клиентам возможность получать хороший, стабильный доход.

Спасибо.

Анна Кузнецова: Спасибо большое.

Давайте послушаем еще одного спикера, представителя управляющей компании. Владимир Кириллов - исполнительный директор «ВИМ Инвестиции». Каким видится следующий год, идеальный инвестор и идеальный инструмент?

Владимир Кириллов: Добрый день, коллеги!

Идеальный инвестор для управляющей компании - это тот, которому управляющая компания идеально подобрала инструменты - ПИФы или ДУ, идеально соответствующие его риск-профилю. Мне кажется, я сейчас зачет получил у регулятора, звезду. (Смех)

Ольга Шишлянникова: Да, мы выучим это слово.

Владимир Кириллов: Шутки шутками, но на самом деле это действительно так. Тогда дискуссия, что клиенту подходит - фонд денежного рынка, фонд облигаций или фонд акций - она в принципе отпадает, ну потому что, действительно, зная хорошо своего клиента и подбирая ему, по сути, выигрывая эту некую борьбу за его ум, управляющая компания создала хороший продукт и смогла понять, что этому клиенту нужно. И этот клиент с этой управляющей компанией живет и чувствует себя счастливым. Вот это, конечно, идеальная конструкция.

Понятно, что у нас клиенты даже бывают в индустрии те, у которых с риск-профилем все нормально и он рискованный, а потом вдруг оказывается, что, получив какую-то волатильность на своем счете, инвестор приходит к регулятору и говорит: «Нет, я не знал, меня ввели в заблуждение». Регулятор, понятно, приходит к управляющей компании и начинает задавать вопросы: «А как вы риск-профиль ему составили и продали этот инструмент?». Но тем не менее эта работа полезная, она индустрию дисциплинирует, безусловно, и на самом деле инвесторам тоже помогает определяться с тем, какой инструмент им выбрать, хотя тут понятно, что не без сложностей со всех сторон происходит. Мы все еще только в процессе вот этого более глубокого выстраивания этой работы находимся как вся индустрия - и брокерская, и управляющие компании.

В первую очередь, что мы выигрывать должны, для того чтобы клиенты пришли к нам с депозитов (я напомню: там уже 78 трлн, не будем про юрлиц говорить, там еще, по-моему, 40 или 50 сверху), то есть навес огромный. Вот эти 80 трлн, а к концу года, значит, будет уже там под 90 только физлиц. Конечно, мы как индустрия коллективных инвестиций в широком смысле (и брокеры, и управляющие компании) хотим принять правильным образом с правильным риск-профилем для таких клиентов, чтобы они долго и счастливо жили с нами.

Понятно, что все пользуются этими ставками, поэтому то голосование, которое было, говорит о том, что ставки будут падать, клиенты к нам придут. И мы действительно видели с вами в конце второго и в третьем квартале, когда ставки пошли вниз или даже ожидание снижения ставок стало увеличиваться, соответственно, клиенты пошли в инструменты фондового рынка, мы видели это движение достаточно сильное. Сейчас оно вышло на некое плато, как мы с вами видим, но движение было сильное. Поэтому мы четко можем быть уверены в том, что дальнейшее продавливание ставок, оно, конечно, приведет и к доходностям по хорошим по фондам облигаций и, соответственно, по сбалансированным фондам, надеюсь, тоже. Потому что рынок акций уже, мне кажется, сильно близко к минимальным значениям, кажется, что уже можно только вверх, надеюсь, что со дна никто не постучит. Поэтому я надеюсь, что это хорошее время в целом для захода на рынок будет, и инвесторы получат удовольствие от инвестирования и перекладки этих депозитов.

Но я вернусь к той теме, что нам, конечно, нужно выиграть борьбу за сердца в первую очередь инвесторов. А что такое выиграть борьбу за сердца? Это на самом деле выиграть их доверие. И в этом смысле усилия, которые тратит регулятор при всех тех, может быть, каких-то там местами перекосах, которые мы ощущаем, он в целом такой правильный вектор. И инфраструктура работает хорошо, и управляющие компании не банкротятся, и ПИФы перфомят в целом нормально, и доходности хорошие показывают, выше ключевой ставки, обыгрывают многие управляющие компании, и БПИФы развиваются, и это все хорошо.

Но ключевым здесь моментом опять-таки это про доверие инвесторов является. И там, где индустрия сегодня серьезно как бы проседает, я на предыдущей конференции НАУФОР об этом говорил, когда мы обсуждали доклад Банка России, это, конечно, выдача паев в Т0, в режиме реального времени, которая сегодня не происходит. Вы знаете о том, что на рынке паи выдаются, наверное, в среднем это Т+3 большинством управляющих компаний, есть пионеры, которые смогли даже до Т+1 дотянуться, ну а есть и те, которые Т+5 совершенно спокойно.

И самое главное, что вот эта дискуссия, которая была и периодически продолжается, она где-то вспыхивает, и люди не понимают, даже работающие на рынке, даже управляющие компании: типа, а зачем нам это надо, а что, инвестор не может подождать? Да нет, не может. Потому что как-то никто не замечает, что управляющие компании в этом смысле серьезным образом проигрывают и банкам, и брокерам с точки зрения скорости того, как их активы, деньги появляются на счете. Приди сегодня и скажи кому-то: «Ты платеж в банке нажал кнопку и у тебя через пять дней деньги упали», или к брокеру сегодня приди, ну это в страшном сне покажется, что через пять дней что-то у него произойдет. А почему-то для индустрии коллективных инвестиций это до сих пор считается нормальным. Хотя развитие тех же БПИФов и переток туда средств - на самом деле это ярчайший пример того, что, поскольку ты покупаешь через брокерские счета, вот там доверие сформировано, и количество счетов растет, и объемы растут, потому что инвестору это удобно и он сразу видит это на своем счете.

После обсуждения доклада активно все включились в работу как индустрия вместе с НАУФОР в то, чтобы найти взаимопонимание с регулятором, как нам сделать выдачу паев в режиме реального времени. Ну, давайте так: в режиме реального времени это у нас, наверное, такое целеполагание, а так, чтобы ну прямо совсем нажал кнопку и тут же у тебя деньги ушли и тут же тебе паи приехали, к этому индустрия еще будет стремиться. Но в ходе дискуссии рабочих групп вместе с регулятором удалось пока прийти к следующей конструкции (я думаю, что это важно рассказать аудитории, потому что здесь все, наверное, должны быть заинтересованы в этом движении), понятно, что нужно рассчитать стоимость чистых активов.

Мы привыкли считать стоимость чистых активов на конец дня, получив окончательные выписки из банка, от брокера, соответственно, от спецдепозитария, от регистратора. А здесь вроде как нужно в течение дня это сделать. То есть огромный инфраструктурный вызов. Вот сейчас договорились, что, кажется, что таким правильным временем являются три часа дня, по сути, середина дня, когда мы на три часа дня собрались…

Анна Кузнецова: По уральскому? (Смех)

Владимир Кириллов: Вот, кстати, правильный вопрос, потому что это тоже обсуждали. Нет, по московскому. Но действительно, ведь и часовые пояса, и регулятор, когда мы с ним обсуждали, тоже был озабочен: а как верифицировать на это время котировки, индикаторы, то есть там огромная проблема - часовые пояса и т.д.

Но мне кажется, что в ходе этих дискуссий мы эти проблемы в целом как бы прошли и смогли договориться о том, что мы сможем работать по промежуточным выпискам от банков, брокеров и депозитариев. Чтобы вы понимали, был разложен операционный день просто по минутам совместными усилиями, то есть со спецдепами, и было посмотрено, как мы можем вот это сократить, не будет ли каких-то рисков. И вот я из уст Филиппа Георгиевича сегодня слышал, что Банк России поддерживает, департамент Ольги Юрьевны тоже, насколько я понимаю, поддерживает эту историю, готов включиться в работу. И я бы очень хотел, чтобы эта работа продолжалась. Потому что это на самом деле такое уникальное явление для рынка, когда практически вся инфраструктура, регулятор и финансовые посредники должны объединиться, чтобы сделать новый реальный мощнейший рывок с точки зрения перехода на онлайн-работу для увеличения доверия клиентов.

Я надеюсь, что эта работа действительно будет включена в следующий год. И огромное спасибо и НАУФОР за организационную поддержку, и регулятору.

Спасибо.

Анна Кузнецова: Друзья, у нас получился совершенно идеальный мир. Наши спикеры чудесно целые 45 минут мечтали о том, как идеально мы будем жить в 2026 году. Я предлагаю из этого мира вернуться на землю, в нашу реальность, и устроить маленькую битву: брокеры (Андрей и Владислав) против управляющих (Владимир, Ирина, Екатерина). У нас остались с вами нераскрытыми некоторые вопросы.

Вопрос первый - все-таки брокер или управляющий?

Вопрос второй - Ольга Юрьевна настаивает на транспарентности, ее повышении, Владислав тоже говорил о равноудаленности. Ну чего уж душой кривить, это правда, брокеры имеют такую тенденцию не все инструменты давать всем инвесторам. Хорошо это, плохо или нет, но равноудаленности нет. Поэтому я предлагаю устроить маленькую битву «Брокеры против управляющих». Я задаю вопросы, вы по очереди отвечаете - сначала брокеры, потом управляющие, и мы пытаемся раскрыть те три темы, которые пока что еще не раскрыли.

Вопрос первый. Брокер или управляющая компания, за что будет платить ваш клиент в будущем? За доступ к продукту, за алгоритмы, за персональные стратегии?

Владислав?

Владислав Кочетков: Я в данном случае не совсем брокер, я группа, и я где-то на 10% управляющая компания и на 30% банк…

Анна Кузнецова: Нет-нет, вы сейчас брокера представляете, а то Андрей один останется.

Владислав Кочетков: А клиент платит всегда за одно, клиент платит за доходность. За доходность и веру в светлое будущее. То есть за график, в общем-то, он платит. И продолжит платить. Вот хоть чего вы делайте, клиент не идет получить минус по своему счету, он идет заработать, заработать больше депозита. И наша задача - нормально перфомить и в рамках брокериджа, и в рамках деятельности управляющей компании, быть лучше бенчмарка. Клиент зарабатывает, клиент доволен, он остается с нами. Соответственно, из этого же формируется и доверие.

Безусловно, никто не спорит, что финансовый рынок - это рынок доверия, безусловно. То есть на первом мы продаем доходность и чуть-чуть доверие, потом доверия становится больше, доходности меньше, к сожалению, но мы стараемся, чтобы она сохранялась. Ну, в целом вот этим и занимаемся. Вот наш идеальный клиент, который пришел заработать, поверил нам и остается надолго, и зарабатывает, зарабатывает, Ирина, между прочим, зарабатывает.

Анна Кузнецова: То есть сначала за доходность, потом за доверие.

Андрей за что будет платить ваш клиент?

Андрей Яцков: На мой взгляд, клиент платит в первую очередь и остается что с брокером, что с управляющей компаний, он платит за соответствие своих ожиданий тем результатам, которые он получает. На мой взгляд, это как раз важнейший элемент формирования доверия.

Почему брокер или управляющая компания может потерять клиента? Когда он приходит с одними ожиданиями, ему дают продукт, который рассчитан под другие ожидания, и тогда доходы теряют и клиент, и брокер. Потому что сегодня уже звучало, что, конечно же, лучший идеальный клиент что брокера, что управляющей компании тот, кто разрабатывает и платит часть комиссии профессиональному участнику. Поэтому клиент будет платить за сервис. Сервис - это как раз соответствие и все те инструменты, которые позволяют добиться тех результатов, на которых рассчитывает клиент. Это не обязательно максимальная доходность, это сохранность денег, инвестирование в какие-то объекты, потому что на рынке есть как раз широчайшие возможности, а платит он за то, чтобы получить то, что ему нужно.

Анна Кузнецова: За ожидания. Хорошо.

Владимир, за что будет платить ваш клиент?

Владимир Кириллов: Вот если бы вчера мне, условно, давно задали вопрос, я бы вообще сказал: «Зачем эти брокеры нужны?» Вот Ира вообще настолько осерчала на них, что вообще стала сама брокером и перестала пользоваться брокерскими услугами. Но сегодня я так не скажу, потому что на самом деле брокеры для меня становятся важным элементом продаж, и они начали продавать продукты управляющих компаний, биржевые фонды, интервальные фонды. И чем больше они продают, тем больше я их люблю. Уже хочется и «Финам» тоже полюбить, чтобы они наконец-то начали наши прекрасные фонды продавать, а мы за это даже комиссию готовы платить. Так что у нас тут сотрудничество вообще и любовь.

Анна Кузнецова: Ирина, дешево это всегда хорошо?

Ирина Кривошеева: Ну, мы на самом деле проводили исследование, спрашивали у клиентов, что они ценят в работе с нашей компанией. И клиенты, ну все-таки платят комплексно за предоставляемую услугу. А услуга, она включает в себя и качественный продукт, и инвестиционного консультанта, уровень профессионализма менеджера, с которым он разговаривает. И безусловно, все равно это каналы продаж, постпродажное обслуживание, аналитическое сопровождение и многое другое. Поэтому я просто предлагаю действительно перестать как-то выделять вот эти окошечки и говорить о том, что клиент платит за одно, но при этом можно делать просадку в другом. Нет, если у тебя хорошая доходность, но плохое мобильное приложение, он не может посмотреть нормально отчетность, он не получает прозрачную информацию, ну не будет клиент доволен, даже при 50, потому что он подумает, что это какой-то всплеск, завтра вы мне ничего не показываете, у меня будет минус 20. Если непрофессиональный консультант с ним разговаривает, он тоже не будет доволен, потому что он не поверит, что за этим консультантом где-то внутри есть какие-то профессионалы, которые управляют его портфелем. Поэтому комплексно - за услугу за качественную, хорошую.

Анна Кузнецова: Екатерина?

Екатерина Черных: Наш клиент платит за право стать собственником лучшей коммерческой недвижимости в стране, ежеквартально получать арендный доход и не напрягаться на управлении этой коммерческой недвижимостью. (Аплодисменты).

Анна Кузнецова: Как-то по ощущениям, услуги управляющих несколько дороже, чем услуги брокеров, из ответов.

Хорошо. Второй вопрос.

Владислав Кочетков: У управляющих мне больше всего нравятся еще услуги прочим участникам управления, прям красиво.

Анна Кузнецова: Следующий вопрос. Какой один продукт или сервис появится в 2026 году?

Брокеры?

Андрей Яцков: Продукт появится, конечно, не один, но из-за того, что…

Анна Кузнецова: Нет, выделяйте.

Андрей Яцков: Я считаю, что 2026 год может быть как раз годом, когда будут активно развиваться сервисы инвестиционного консультирования на основании искусственного интеллекта. И вообще, в принципе, сервисы на основании искусственного интеллекта, мне кажется, это вот то, что ждем нас в ближайшее время, в том числе и в 2026 году.

Анна Кузнецова: Прекрасно.

Владислав Кочетков: Я подержу. На самом деле в текущий момент разница между брокером и управляющими компаниями с учетом наличия сервисов автоследования и прочего, она достаточно условная, она ЦБ придумана, а жизни не соответствует. Брокер, УК - одна фигня, если честно.

И, собственно, к чему мы идем, если брать горизонт в ближайшие пару лет, то очевидно, что в коллективные инвестиции будут активно перетекать инвесторы, и скорее всего это будут не индексные инвестиции, а активно управляемые фонды. Потому что количество индексов ограничено как минимум, а создавать активные управляющие фонды и продавать их в том числе через операционного управляющего, не через безумного блогера, а через нормального управляющего, безусловно, можно и нужно, и, безусловно, у нас появится достаточно много активного управления фондов и, скорее всего, с учетом фактора ИИ у нас усредненный инвестор будет владеть каким-то количеством (от 3 до 10-15) активно управляемых фондов, причем портфель ему будет делать искусственный интеллект, скорее всего, согласованный и ЦБ, и Екатериной Андреевой отдельно, потому что ИИ должен быть согласован обязательно с ними. Этот самый искусственный интеллект, соответственно, будет покупать активно управляемые фонды и ребалансировать портфели, исходя из ситуации на рынке, из жизненного цикла клиента, из кучи параметров. В общем, к этому мы идем. То есть не будет ни театра, ни кино, будет только телевидение. То есть будут фонды и искусственный интеллект, который их будет в портфель запихивать.

Анна Кузнецова: Договорились. Управляющие, чем вы сможете нас порадовать?

Владимир Кириллов: Ну точно рванет ДСЖ в следующем году, хотим мы этого или нет. К сожалению, нам регулятор здесь подкузьмил, дав им возможность самостоятельно заниматься управлением, выдав им лицензию на управление, это, конечно, зло. Но как есть. Надеюсь, многие из них также будут пользоваться услугами профессиональных и независимых и не строить из себя непонятно что. Но продукт ДСЖ точно выйдет на рынок, с учетом налоговых поправок, которые были приняты. Наверное, вот это для меня как возможность, так и вызов на следующий год.

Ирина Кривошеева: Мне хочется верить в акции, поэтому все-таки мы будем продолжать делать ставку в том числе на акционные фонды, верим в выплатные механизмы и активное управление. Это с точки зрения продукта. И нам кажется, что это наиболее правильный фокус именно для управляющей компании, которая должна создавать дополнительную альфу для клиентов.

А вот с точки зрения сервиса - это налоговое администрирование и это отдельные прямо разделы, которые будут появляться. Мы сформировали это и в мобильном приложении нашем. Мы видим, что когда клиенты впервые заплатили за депозиты налоги, они взбодрились все, и теперь для них важно, и уже это не пустой звук, как можно пользоваться механиками в рамках нашего действующего законодательства для в том числе в какой-то степени оптимизации собственного налога, использования налоговых льгот. Поэтому с точки зрения сервисов налогообложение и оптимизация.

Анна Кузнецова: Екатерина?

Екатерина Черных: ЗПИФ на 49 лет с центрами обработки данных.

Анна Кузнецова: Ольга Юрьевна, а у вас нету мнения?

Ольга Шишлянникова: Вы знаете, я вот слушаю и понимаю: зачем мы писали доклад по коллективным инвестициям? Никому плечевые фонды не нужны (вот сейчас про идеальные инструменты рассказывали, - не прозвучало), фонды фондов не нужны. Что удивительно для меня - и крипта никому не нужна, никто на нее не ставит. Я так думаю, что я вернусь в Москву и мы переосмыслим план нормативных актов, потому что, оказывается, все уже есть, все и так замечательно.

Ну и опять же, как это прозвучало: если про клиента, какой самый хороший клиент, ну я так поняла, что все-таки квалифицированный, да?

Анна Кузнецова: Нет-нет, Ольга Юрьевна, вы в конце скажете. Тот, который жалобы не пишет. Это же очевидно. (Смех)

Ольга Шишлянникова: Нет, я, наоборот, за того клиента, который пишет жалобы, а еще больше за того клиента, который ходит в суд. Потому что пока они не пойдут в суд, вы не вздрогнете и не начнете более активно смотреть в сторону клиента. Потому что то, что приходим когда мы и начинаем из вас вытрясать душу относительно того, что наведите порядок, еще что-то, - это цветочки. Ягодки будут, когда пойдут за деньгами в суд клиенты.

Анна Кузнецова: Хорошо. Я, конечно, хотела у всех спросить про искусственный интеллект, но, видимо, я зря всем заранее отправила вопросы, сами меня отспойлерили, придется спрашивать другое.

Вот лет 10 назад у нас на рынке начал появляться один брокер-банк, частный. Никто не верил, с нестандартным как и к банковскому сегменту, так и к брокерскому. Его сегодня с нами нет в панели, хотя в прошлом году был. Но по иронии судьбы через десять лет у него самое большое количество зарегистрированных клиентов и самое большое количество активных клиентов.

Несколько недель назад, уже повторно, компания «Озон» анонсировала свое желание получить брокерскую лицензию и лицензию управляющей компании. Нам тем более легко говорить: ее с нами нет, как и того банка. Но на самом деле для индустрии это может оказаться большим вызовом, потому что даже «Финуслуги» Московской биржи все-таки привлекают погруженную аудиторию так или иначе в финансы. А там аудитория может оказаться совершенно другой, и наши 53 млн зарегистрированных счетов могут заиграть другими красками.

Соответственно вопрос, опять же, к брокерам и к управляющим: что мы будем делать, как мы будем отвечать, боимся ли мы этого, или нам все равно?

Владислав?

Владислав Кочетков: Не боимся. Смотрим с интересом, общаемся и с компаниями, которые получили или получают (маркетплейсами) лицензию на УК и с лицензиями на брокерку. Безусловно, у нас работа-то непростая, тяжелая, регуляторнонагрузочная и людоемкая, то есть люди в нашем бизнесе значат достаточно много. Пока они приходят к нам, потому что зачем нужны управляющие компании? Не затем, чтобы денежные фонды, фонды денежного рынка, остатки там на кошельках. В основном у них идея создать кредитный фонд, чтобы кредитовать, то есть ну они с этим и приходят. Полноценная брокерка там, наверное, может запуститься, просто в мировой практике мы видим, что все попытки сделать брокерку, то, что там было в свое время на Yahoo, потом какие-то попытки Amazon, они ничем не закончились. Ну, готовы сотрудничать, мы за любое сотрудничество рынка. Мы как брокеры второго выбора понимаем, что клиент, который приходит к ним, потом вырастет и придет к нам, и будет счастлив.

Анна Кузнецова: Андрей?

Андрей Яцков: Я поддержу Владислава. Мы с интересом смотрим, что из этого получится. Мы точно не боимся, понимаем, что в итоге клиенту станет лучше, возможно, даже лучше станет и нам, потому что действительно, чем сильны маркетплейсы? Возможностью дотянуться до тех клиентов с точки зрения каких-то их особенностей расходов или чего-то еще, и рассказать им таким образом про инвестиции, о которых почему-то они до этого не узнали. И когда они об этом узнают, вполне возможно, что они окажутся у других брокеров.

С точки зрения соревнования с финтехом, мне кажется, все крупные брокеры уже тоже стали финтехами, и к этой части соревнования мы готовы и смотрим, как будет дальше развиваться история.

Анна Кузнецова: Управляющие компании, ваш ответ?

Владимир Кириллов: Конечно, это и вызов, и вместе с тем огромная возможность для всех нас. Посмотрите на то, как за короткий срок Яндекс Пэй в банке Яндекс и Озон-банк с нуля сейчас, по-моему, входят в Топ-50 банков по привлеченным депозитам, стали уже такими видимыми, значимыми игроками. Но я считаю, что самое главное, что они могут для всей индустрии сделать - это перевернуть представление широких слоев физических лиц, развернуть их представление от того, что брокерский бизнес или ПИФы это какой-то дикий зверь непонятный, к тому, чтобы это стало таким любимым домашним питомцем, которого он видит среди прочих товаров и услуг, а не куда-то ходит далеко в банк. Вот самое главное, что они могут сделать для нас. Спасибо.

Ирина Кривошеева: Мне тоже кажется, что надо очень с глубоким уважением относиться вообще к любой конкуренции, которая появляется. Потому что сейчас ситуация, ну на нашем рынке, по крайней мере, не очень адекватная: у нас на топ-4 игрока приходится практически больше 85% от активов, и это уже неблагополучная ситуация. То есть клиенты достойны того, чтобы получать сервисы от большего количества участников. Это с одной стороны. А с другой - конечно, согласна с Владимиром: основное для нас, для индустрии коллективных инвестиций, это популяризация самой идеи вложения в паевые инвестиционные фонды. Поэтому пускай этим занимаются в том числе и «Озон» и, если подойдет, «Вайлдберриз».

А все-таки, с третьей стороны, если мы не о пустых счетах, о которых мы говорим, а о счетах с активами и с деньгами, то это целевая аудитория, которая обладает активами. У нас 30% от депозитов принадлежит состоятельным клиентам. И все-таки здесь, ну я не думаю, что по активам, пока вот эти уважаемые бренды («Вайлдберриз» и «Озон») составят конкуренцию.

Анна Кузнецова: Спасибо.

Екатерина?

Екатерина Черных: Интересно, конечно, очень потому что если мы посмотрим все-таки, как развивается у нас фондовый рынок, то мы увидим и разные попытки, в том числе через маркетплейсы, через биржу привлекать денежные средства, то, конечно, маленькие чеки, малое количество клиентов, когда мы говорим «десятками» и «сотнями», это привлекается вне банковских систем. Но когда мы говорим о сотнях тысяч клиентов или на какие-то на миллионы переходим, то поэтому это только четыре компании, потому что они все сидят у крупных банков, и, в общем, как бы покрывают потребности финансовые клиентов. И большую сумму денег люди все-таки доверяют банку, они не доверяют как бы пока внешним провайдерам.

Удастся ли перевернуть эту историю, удастся ли поменять ситуацию, действительно, здорово, интересно, хочется посмотреть. А то, конечно, потом от маленьких чеков клиенты с крупным чеком будут перетекать в финансовые организации в силу более длинного опыта и репутации на рынке, это, наверное, очевидно. Потому нас всех радует появлений лицензий у маркетплейсов.

Анна Кузнецова: Спасибо большое.

Ольга Юрьевна, обратите внимание, я два раза просила рассказать про транспарентность и про тарифы, все спикеры изящно ушли от этой темы. Для нас, наверное, это означает, что индустрия и управляющих, и брокеров готова к вашим нововведениям, связанным со сравнением тарифов.

Я попыталась выключить картинку, сколько все заработали, у меня это тоже не вышло. Видимо, это данность следующего года.

А теперь давайте себе представим, что в зале сидит не профессиональная аудитория, а частные инвесторы. Я бы попросила вывести на экран вопрос: «Если бы вы сегодня выбирали себе нового брокера, что бы было важно для вас?». Просьба выбрать три ответа.

Владислав Кочетков: А мультипликацию заранее сделали или это прямо онлайн?

Анна Кузнецова: Онлайн.

В принципе, отрыв понятен.

Владислав Кочетков: Что интересно: тарифы практически у всех одинаковые, приложения практически у всех одинаковые. То есть голосуют за те вещи, которые прямо выравниваются быстро.

Анна Кузнецова: Ну, в общем, как-то не идеальный мир, либо он уже наступил, либо в следующем году будет таким же, да?

То есть на первом месте удобное мобильное торговое приложение. На втором месте - низкие тарифы брокера и биржи. И на третьем месте - простые процедуры онбординга и доступа к торгам. Ну вот, это, видимо, те три фокуса, над которыми мы продолжим работать в следующем году.

Ольга Юрьевна, мы так старались быть хорошими мальчиками и девочками, мечтали об идеальном мире, и нам хочется еще немножечко помечтать. Допустим, если бы Банк России хотел ослабить регулирование в одном вопросе, то что бы, на ваш взгляд, это было?

Владислав?

Владислав Кочетков: Что нужно взять и убрать? Ну, безусловно, подходы к квалификации и объем отчетности. То есть подходы к квалификации отрубают клиента от рынка, а отчетность… У нас, в «Финаме», условно, 5 тыс. сотрудников, из них, наверное, человек 500-700 постоянно или время от времени работают исключительно на ЦБ. Не считая штата внутренних чиновников - контролеров и прочее, IT, бухгалтерия, внутренний аудит, они фигачат на ЦБ. А я бы нормальным людям деньги заплатил, чтобы они клиентский сервис развивали.

Анна Кузнецова: Владислав, одно желание: квалинвестор или отчетность? У вас два.

Владислав Кочетков: К отчетности мы привыкли, а квалификация мешает. Квалы.

Анна Кузнецова: Хорошо, квалы.

Андрей?

Андрей Яцков: Ну, взять и отрубить такое предложение, оно сложное, потому что вся регуляция из чего-то проистекала и, значит, что-то останется недорегулированным. Но действительно, как я уже говорил, мне кажется, просто результаты повышения до 12-ти, они оказались гораздо, на мой взгляд, лучше, чем рассчитывал, возможно, регулятор. Потому что действительно сейчас уже количество клиентов вышло на плато и практически не растет. Поэтому следующий шаг может быть и произведен, но позже, например.

Анна Кузнецова: Я не поняла, что надо упростить. Ну значит, у вас нет желаний.

Андрей Яцков: Я расшифрую. Я имею в виду отложить следующее повышение на более длительный промежуток времени.

Владислав Кочетков: На никогда.

Анна Кузнецова: Владимир?

Владимир Кириллов: Конечно, раскрытие информации для квалинвесторов, потому что, мне кажется, мы скоро уже будем в парках встречаться с ними (Смех, аплодисменты) и примерно вот так, на лацканах показывать, типа давай переговорим. Но хотя чего я мелочусь? Конечно, среди посредников финансовых, которых регулирует Ольга Юрьевна, я бы хотел, чтобы она любила управляющие компании больше, наказывала их меньше. Вот это самое главное желание.

Анна Кузнецова: Одно желание. Ну что же вы сразу все по списку. Остальное Деду Морозу.

Ирина?

Ирина Кривошеева: Я тоже задумалась. Хотела сказать риск-профилирование, но вроде все уже автоматизировали, что надо было. Поэтому нет, у меня тоже желание, раз уж сегодня в первой сессии прозвучало, то все-таки отказ от идеи введения лимита на связанных лиц.

Анна Кузнецова: Прекрасно.

Екатерина Черных: Поменять квалификацию на простое тестирование.

Анна Кузнецова: Ольга Юрьевна, я просто в удивлении: ИИСы никого не волнуют, восемь тестов никого не волнуют. Я не знаю, вы будете отвечать, или мы скажем, что регулятор у нас идеальный, мир идеальный и пойдем на кофе-брейк?

Ольга Шишлянникова: Да, сейчас пойдем на кофе-брейк.

Вот у меня про квалов, если честно, вопрос. Я всегда, когда мы еще были близки к иностранным рынкам, исходила из того, что доля квалифицированных инвесторов нормальная - это 5-7% от в целом клиентской базы. Опять же, если вернемся сейчас к цифрам, которые я показывала и которые я тут так долго считала с вами вместе…

Анна Кузнецова: Не выходит. Я тоже пыталась убрать этот слайд.

Ольга Шишлянникова: Я насчитала, что у нас 6 млн счетов, которые зафондированы больше, чем на 10 тыс. рублей. И получается, что у нас остается где-то 6 млн. При этом у нас квалифицированных инвесторов уже под 950 тысяч. И это получается уже больше 15%. Мне-то кажется, что не увлеклись ли мы - это первый момент. А второй момент у меня связан с тем, а что же такого мы даем квалам, чего не даем неквалам? Я ответ-то знаю, конечно же: первое - иностранные ценные бумаги, второе - крипта. Ну, по недвижимости - да, у паевых фондов есть определенные, да. Но и риски. Давайте все-таки согласимся, что риски при строительстве, и риски при эксплуатации, они все-таки немножечко разные.

Екатерина Черных: Там не только риски строительства и эксплуатации, там на самом деле ограниченная инвестиционная декларация и редевелопмент, в общем, много вещей, не строительство. Работа с оборудованием, например, в тех же ЦОДах, она очень дорого стоит в фондах простого инвестора, я бы так сформулировала. Она не невозможна, но она очень дорого. А в фонды для квалинвестора можно поставить оборудование на баланс, самортизировать, налог на имущество 2,2% - это серьезная нагрузка.

Ольга Шишлянникова: Давайте посмотрим, как у нас получится с эксплуатируемым имущественным фондом, который только с 1 марта у нас запустится. Если практика будет совсем себе хороша, поговорим с вами об этом.

И отсюда у меня получается, что я бы тоже больше говорила про тестирование, чем про квалификацию. Потому что мне казалось, что как раз таки количество квалифицированных инвесторов, оно уже… Еще я забыла структурные облигации. Мне казалось бы, что больше надо как раз таки говорить про большую часть клиентов, а большая часть клиентов - это та, которая неоквалена и там тестирование. Поэтому да, в этой части ожидала немножко другого.

И я не совсем поняла, что про раскрытие информации для квалов. Мне казалось, мы же полечили эту историю как раз таки в прошлом году и договорились и убрали это ограничение про раскрытие информации. Либо не все пока еще прочитали те правки, либо есть еще какая-то… Я не про рекламу. Потому что то, что говорил Владислав про рекламу, мне это понятно, и да, мы здесь ничего не делали. А в части раскрытия информации по фондам, мне казалось, то, что надо было, было сделано. А если нет, тогда бы хотелось понять, чего не хватает.

Анна Кузнецова: Спасибо.

Уважаемые друзья, мы подходим к завершению панели. Я бы предложила вами поблагодарить спикеров и хотела бы пожелать всем в следующем году оказаться в своем идеальном мире с идеальными инвесторами, идеальными инструментами и идеальным регулятором.