Сессия III "Розничные инвесторы"

Екатерина Андреева: Начнем нашу сессию. Мы все прекрасно знаем, что фондовый рынок сейчас - это рынок розничного инвестора. Количество уникальных клиентов, которые пришли на рынок, сейчас более 30 млн человек, и по факту это уже половина экономически активного населения страны. На мой взгляд, это очень большая такая цифра.

Совокупный размер активов, которые физические лица принесли на рынок - на брокерские счета и на счета доверительного управления - 13 трлн рублей, и это 22% от всей суммы, которая лежит на депозитах у физических лиц. Для нас это тоже такая очень большая и серьезная цифра. Фондовый рынок становится все более и более значительным для экономики в целом и для финансовой системы страны.

В последнее время, вы знаете, произошли очень многие изменения на фондовом рынке, это изменения важные. Многое делается на уровне СРО для защиты инвесторов. Вы знаете, что разработан и вступает в силу в феврале следующего года, я даже помню точно дату - 8 февраля, новый стандарт осуществления операций управляющим. Разработана и вступила в силу 7 ноября этого года, неделю назад буквально, новая редакция базового стандарта по защите клиентов брокеров. Мы разработали и утвердили с рынком стандарт управления продуктом. Мы считаем это большой нашей победой и гордимся этим, это результат огромной работы и поиска баланса между интересами и регулятора, и рынка. Мы разработали и утвердили новые стандарты КИДов, разработали и утвердили новый стандарт декларации, пожалуйста, всем этим пользуйтесь.

Большое значение имеет, что принято решение о допуске на рынок брокеров и управляющих, к ЦФА, я имею в виду, допуск будет разрешен. Это серьезное продвижение вперед в плане расширения продуктовой линейки, конечно же, для розничных инвесторов. Проведена реформа квалификации, как мы уже говорили все до этого на двух сессиях. На новый круг выходит дискуссия об интернализации и получении статуса торговой системы ОИСами. И, как многие из вас знают, готовится к запуску первая, мне кажется, вообще в истории страны, федеральная кампания по привлечению граждан на фондовый рынок. Огромное значение будет иметь запуск Фонда гарантирования инвестсчетов. Кстати, если вдруг вы еще не отметили себе в календарях и не поставили задачу вашим бизнес-менеджерам, вашим комплаенс-офицерам, с нового года станет обязательным информирование клиента о том, является ваша компания участником Системы гарантирования ИИС или нет.

Сегодня мы поговорим о поиске баланса между защитой интересов инвесторов, между интересами регулятора, интересами бизнеса.

Продолжая тему, которая была начата в двух предыдущих сессиях, я должна вам сказать, что я тоже мама, у меня тоже есть сын. И когда я слушала Романа, который сказал следующую фразу: «Дорогая мама, пожалуйста, не надо нас учить, я уже взрослый парень, я все умею, все знаю», - вы знаете, в этот момент меня накрыло немножко дежавю, потому что мой сын говорит то же самое, слово в слово. Разница только в том, что Роману 50, а моему 13. И из этого, наверное, можно сделать вывод, что мальчики все любят маму и в любом возрасте говорят одинаковые слова о том, что они выросли и патронаж им не нужен. Вот давайте сегодня поищем вот эту точку баланса, когда же все-таки мальчику можно позволить действовать самостоятельно, когда он действительно вырос, и когда мамино благословение уже, наверное, будет не очень нужно.

Меня зовут Екатерина Андреева, я по-прежнему первый вице-президент НАУФОР. Я рада представить наших гостей, наших спикеров сегодня. Это Михаил Мамута - руководитель Службы по защите прав потребителей и обеспечению доступности финансовых услуг Банка России. Кстати, коллеги, пользуясь случаем, хочу пригласить вас на Вторую Конференцию по контролю НАУФОР, которая состоится в Москве 28 ноября. Михаил Валерьевич тоже примет в ней участие. Там мы продолжим тему поиска баланса между интересами регулятора и интересами клиентов, собственно на этом строится контроль СРО. Приходите, пожалуйста, будем рады вас видеть.

Наш гость Андрей Бершадский - генеральный директор УК «Первая», Алексей Жоголев - старший вице-президент - директор департамента управления благосостоянием ПСБ, Аиша Кубезова - руководитель брокерского бизнеса Сбербанка, Игорь Лаухин - руководитель департамента брокерского обслуживания ПАО «Совкомбанк», Игорь Пимонов - директор брокерского бизнеса «БКС Мир инвестиций» и Иван Рыжиков - директор торговой платформы «Т-Инвестиции».

По традиции первый вопрос к Михаилу Валерьевичу, к регулятору.

Михаил Мамута: Такая традиция уже сложилась?

Екатерина Андреева: Да.

Михаил Мамута: Не заметил. Но приятно.

Екатерина Андреева: Да, мы дань уважения всегда отдаем нашим гостям из Банка России. Спасибо вам большое, что приехали, мы вас ждали.

Мы попросим вас сейчас для наших гостей, для наших участников конференции порассуждать на тему, что вы видите основным приоритетом вашей работы в части защиты прав инвесторов. Также нас очень интересует вопрос дальнейшей судьбы рекомендаций 22-МР. Коллеги, Рекомендации Банка России 22-МР - это рекомендации по организации дистанционного обслуживания клиентов. Мы в последнее время сталкиваемся с тем, что Банк России заменяет регулирование рекомендациями. Выпускаются рекомендации, но вы настаиваете на их выполнении. В случае с Рекомендациями 22-МР мы отмечаем, что не все рекомендации прямо подходят для тех процессов, которые происходят на фондовом рынке, и хотели бы, конечно, некоторых корректировок по каким-то вопросам. Готовы продолжить эту работу в форме разработки стандартов саморегулируемой организации, такой опыт у нас есть.

Еще нас беспокоит и будем рады послушать ваше мнение на тему дальнейшего развития системы квалификации. Вы заявляли в основных развитиях финансового рынка, что планируете это делать. Ни для кого не секрет, что с введением нового критерия имущественного с повышением критерия с 6 до 12 миллионов во втором квартале темпы прироста количества квалифицированных инвесторов фактически упали до нуля. И нас интересует ваш взгляд, как вы видите в принципе дальнейшее развитие системы квалификации, и есть ли у вас какая-то позиция по поводу сочетания дополнительных критериев, которые могут быть использованы для допуска квалифицированных инвесторов к торговле криптовалютой. Начиная с «Финополиса», мне кажется, всех этот вопрос очень интересует, всем хочется участвовать. Мы пока не очень поняли, как и какие там будут условия игры.

На наш взгляд, ЦФА - это инструмент в скором времени станет для брокеров, для расширения клиентских линеек, линеек с клиентскими продуктами. Как вы видите в дальнейшем порядок расчета лимитов на приобретение ЦФА неквалифицированными инвесторами? Будете ли менять подходы к определению доступных ЦФА для неквалифицированных инвесторов? Как вы видите тестирование для ЦФА? И есть ли у вас какая-то позиция по поводу разницы в подходах к получению статуса квалифицированного инвестора на традиционном рынке и на рынке ЦФА?

Кстати, забегая вперед, как ассоциация, которая объединяет в большом количестве всех брокеров, да собственно всех, чего уж там скрывать, мы готовы взять на себя разработку вопросов тестирования для доступа неквалифицированных инвесторов к рынку ЦФА, которое, как мы предполагаем сейчас, будут осуществлять брокеры.

Вот такой развернутый ответ мы от вас с радостью ждем. Прошу.

Михаил Мамута: Друзья, вы только что стали свидетелями когнитивного теста регулятора - в состоянии ли он запомнить и воспроизвести правильно все вопросы, которые были перед этим заданы.

Екатерина Андреева: А мы вам в письменном виде прислали.

Михаил Мамута: Спасибо большое, Екатерина, я постараюсь ничего не забыть. Я рад всех видеть. Спасибо за приглашение.

Традиционная наша конференция екатеринбургская, прекрасный город, прекрасный зал, рад всех видеть. Пока мы сидели и грустно смотрели в полупустой зал, вначале была такая минутка, когда все еще пили кофе, возникло предложение, сразу скажу, не мое, а участников рынка, учитывать посещаемость секции, посвященной розничным инвесторам в риск-профиле участников рынка, ну и потом как-то этим тоже пользоваться. Вот я вижу нравится идея. Причем рынок предложил, мы только восприняли идею, интересная.

Екатерина Андреева: На самом деле сейчас не запрещено, вы можете дополнить свои порядки профилирования любым вопросом.

Михаил Мамута: Рынок предложил, а СРО поддержала.

Теперь я постараюсь, если я что-то забуду, вы меня поправьте, коротко, но содержательно все-таки ответить на заданные вопросы.

Начну с целеполагания, в чем наш подход, что мы хотим, в чем наша задача, как мы видим с точки зрения отношения к защите розничного инвестора. Все очень просто: мы хотим, чтобы розничному инвестору было интересно приходить на фондовый рынок - это первая задача. Вторая задача, не менее важная - интересно на нем оставаться и не хотелось с него уходить. Потому что обеспечить только привлекательность входа - это, строго говоря, задача простая, но совсем не важная: если вошел, разочаровался и вышел - это отрицательная зарубка на многие годы будет останавливать и его, и всех его знакомых от того, чтобы сюда приходить. А вот если зашел и тебе понравилось, и ты понимаешь (сейчас объясню, что значит понравилось), что ты не зря зашел на фондовый рынок, тогда тебе хочется оставаться. И тогда у тебя возникает мотивация еще кому-то предложить такую опцию, не то, что как, знаете, в системе многоуровневого маркетинга - пришел сам, приведи товарища, получи скидку, а именно с точки зрения внутренней мотивации.

А когда хочется оставаться? Когда твои ожидания более или менее совпадают с результатом. Не обязательно ты ждал, что ты разбогатеешь, но когда ты ждал, что ты поймешь, как устроен этот рынок, чем одни инструменты отличаются от другого, где ты можешь зарабатывать, где ты можешь потерять. Вот когда это более-менее гармонично складывается с результатом, тогда возникает устойчивое, как мне кажется, желание сознательно находиться на фондовом рынке, инвестируя, пробуя разные инструменты и в конечном итоге достигая поставленных целей. Вот, как мне кажется, наша главная задача как регулятора в обеспечении этого баланса.

Поэтому все, что эту конструкцию, ну скажем так, разрушает или подвергает сомнению, например, быстрый вход и быстрый выход, вошел и через полгода вышел без денег, - нам не нравится. А когда мы говорим о моделях чрезмерно активного, такого агрессивного вовлечения без должного понимания, нам тоже это не нравится. Потому что, да, люди учатся только на своем опыте, это правда, но этот не должен быть критично негативным. Потому что когда такие маленькие прививки, как мы говорим: попробовал - получил результат, попробовал - получил результат, чему-то научился, масштаб ущерба или выгода незначительная - это учит, когда он большой - это отторгает. Поэтому здесь все просто. Я надеюсь, этот подход не вызывает у вас какого-то внутреннего отторжения или неприятия, мне кажется, это наш общий интерес. То есть рынок действительно сегодня зависим от розничного инвестора, и общая задача сделать так, чтобы розничного инвестора стало больше и он был, скажем так, долгосрочным, - это важная история.

Теперь дальше. Я по порядку вопросов, которые вы задавали. В отношении 22-МР и вообще отношения к нашим рекомендациям. У нас очень простая модель: мы считаем, что мягкое регулирование, как минимум на первых этапах появления какого-то явления нового или новых отношений, или новых продуктов лучше, чем жесткое, то есть закрепленное в законах, закрепленное в нормативных актах. Это не означает, что к нему можно относиться спустя рукава, сразу скажу. Но мягкое регулирование, состоящее или в первую очередь сконцентрированное в рекомендациях, это такой период апробации, что-то вроде примерки костюма. Когда ты ходишь к портному и тебе шью костюм, сначала одну мерку сняли, потом вторую, здесь немножко рукава подлиннее, здесь немножко штанины покороче, здесь под талию подвели. Вот это такая примерка и, если можно так сказать, притирка рекомендаций к рынку.

Естественно, мы сразу обозначаем период апробации, обычно это не меньше года, потому что периоды должны быть достаточно длинные, чтобы попробовать. И в результате то, что получается финально, во-первых, может отличаться от базовой конфигурации, и мы достаточно много собрали замечаний к 22-МР, мы их внимательно обсудим, в том числе и с рынком ценных бумаг, с профучастниками, с СРО, наверное, что-то из этого учтем, что-то, может быть, нет, но объясним позицию. И потом мы бы, наверное, так позитивно смотрели на сценарий, при котором эти рекомендации перекочевывают или перемещаются в стандарты СРО. Вот пример с 19-ми рекомендациями, которые посвящены управлению продуктами, о которых Екатерина говорила, мы считаем очень удачной в этом смысле моделью взаимодействия. Потому что тоже начинали с рекомендаций, потом НАУФОР проявила инициативу, и я хотел Алексея Тимофеева тоже поблагодарить за такую проактивную позицию, и постепенно ключевые вещи перекочевали в стандарт, который относительно недавно был утвержден.

Что нам это дает? Во-первых, это дает нам возможность, закрепляя рекомендации в стандарте, не идти дальше и не закреплять их в нормативных актах. Нам конструкция саморегулирования нравится ровно настолько, насколько она справляется с поставленной задачей. То есть пока это работает, нет никакой необходимости принимать более сильное регулирование. Такая необходимость может возникнуть, только когда стандарты оказываются недостаточно эффективны. И я бы предложил в отношении 22-МР двигаться таким же форматом…

Екатерина Андреева: Спасибо, будем рады.

Михаил Мамута: ... и в 2026 году постараться закрепить их с учетом нашей дискуссии в базовых и, может быть, частично внутренних стандартах СРО. Такой путь у нас совершенно точно просматривается.

Дальше, если я правильно помню, вы спрашивали про квалинвесторов, про то, что происходит с квалами.

Екатерина Андреева: Да, про развитие системы квалификации и…

Михаил Мамута: Да, это очень важный вопрос. Может быть, еще раз стоит свериться с точки зрения базовой задачи, какую задачу мы решаем. Вот то, как был поставлен вопрос: прирост квалинвесторов замедлился во втором квартале 2025 года почти до нуля, по сравнению с предыдущими кварталами. Это хорошо или плохо? Ну, наверное, рынок скажет: это плохо. А мы скажем: это ровно то, чего мы ожидали. Здесь нет никакого секрета, что ли, или вдруг что произошло. Понятно, что произошло. На фоне повышающихся требований, которые мы заранее анонсировали, к имущественному критерию, естественно, участники рынка постарались оквалить всех, кого они смогли до момента повышения этого требования. Поэтому у нас прирост 2024 года был более высоким, чем прирост предыдущих лет. Эта база выработалась.

Теперь, соответственно, о чем я хочу вас попросить и на что хочу обратить внимание. Здесь, может быть, чуть-чуть разная у вас как у рынка и у нас как регулятора. Рынку нужно как можно квалинвесторов для того чтобы продавать им продукты, ну, может быть, аккуратно скажу, более интересные для рынка.

Мы недавно проводили анализ по структурке, это большая отдельная история. Но что получается? В среднем структурка без защиты капитала может быть достаточно выгодной, если смотреть на соотношение доходности по структурке и по депозитам или по сопоставимым инструментам рынка ценных бумаг. Но когда смотришь глубже, получается, что дисперсия доходности очень высокая. Профучастники заработали на этой структурке много, те, кто ее покупали (страховые компании, например), розничные квалинвесторы, потому что к неквалам она не допущена, заработали меньше, чем по депозитам или вообще потеряли. Возникает вопрос: почему? Более глубокий анализ, он очень простой ответ дает: профессиональный инвестор может разобраться и выбрать то, что ему, скорее всего, принесет доход, а непрофессиональный, хотя и квалифицированный инвестор, разобраться в этом не может, и, собственно, доходность у одних обеспечивается за счет убытка у других, как оно всегда и бывает в жизни. Поэтому для нас квалификация - это в первую очередь осознанность. А осознанность - это не имущество, которым ты располагаешь, это совсем другой набор параметров. Поэтому мы хотели бы напомнить рынку что сейчас существует, уже сейчас, с лета этого года, четыре независимых способа квалификации, частично повторяющие и прошлые и частично новые.

У нас, во-первых, сохраняется имущество, но оно не будет доминировать, что это уже понятно, что хорошо, повторюсь. У нас появился новый критерий дохода, рынку просто нужно учиться с ним работать, потому что доход более здесь качественный критерий, чем имущество, он предполагает постоянную некоторую модель, в которой у человека появляются новые средства. Это критерий образования, которые до сих пор у нас нормально не играл, но я думаю, сейчас может заиграть, потому что мы существенно расширили историю, связанную с образованием. В том числе и специализированный экзамен так называемый, для всех желающих, который нас появится, я надеюсь, уже в этом году, по крайней мере к этому стремимся. И это модель усложненного тестирования, которую мы сейчас вместе с НАУФОР в том числе разрабатываем. И я полагаю, что в сочетании с другими критериями это может быть очень удачный выход из, скажем так, ситуации, потому что усложненное тестирование предполагает как раз проверку знаний, которая позволяет человеку приобретать особо сложные финансовые инструменты.

Ну и, естественно, у нас остается в наборе квалификация, опыт совершения сделок, назову это так. Поэтому просто нужно более активно пользоваться другими инструментами, по крайней мере нам так кажется, и мы видим, что многие участники рынка уже переключаются на эти рельсы. У нас есть компании, у которых квалификация на 90%, если говорить в долях, обеспечивается за счет опыта совершения сделок. Это нормальный путь, и он точно более в этом смысле лучше подтверждает квалификацию, чем имущество, как нам кажется.

Екатерина Андреева: Кстати, большое вам спасибо за разъяснение, которое мы получили буквально перед отъездом в Екатеринбург, о том, что компании необязательно квалить по всем способам.

Михаил Мамута: Мы договаривались, что такое разъяснение дадим. Коллеги, все в курсе о чем речь? То есть если вы по каким-то готовы квалить критериям, по каким-то не готовы, наша позиция - это выбор компании, это не обязанность, а ее право, которым вы вправе пользоваться в силу внутренних бизнес-процессов.

Екатерина Андреева: А про квалификацию. Вот что нужно будет, по вашему мнению, добавить к статусу квалинвестора, чтобы он мог торговать криптой? Или нет такой необходимости, просто квал - и, пожалуйста?

Михаил Мамута: Вы знаете, что у нас-то дискуссия еще не завершена, поэтому я вам сейчас тут какую-то завесу тайны…

Екатерина Андреева: А у нас на следующий год уже хотим делать продукты для квалов…

Михаил Мамута: Наша базовая позиция заключалась в том, что есть суперквал так называемый, в кавычках, у которого возникает право торговать криптой в прямом смысле этого слова, не через производники, не через фонды, а именно базовым активом. Но, вы тоже об этом знаете, после определенных дискуссий мы обсуждаем возможность расширения этого инструмента для квалинвесторов в более широком контексте. Но эта дискуссия еще не завершена, мы постараемся ее завершить с учетом вашего запроса, если я правильно вас услышал.

Екатерина Андреева: Большое спасибо, да. Нам бы понимать правила игры.

Михаил Мамута: Да, ну посмотрим.

Про ЦФА два слова. Все знают, что мы подготовили нормативный акт, который сейчас регистрируется. Он в значительной степени, как нам кажется, сближает подходы к квалификации на рынке ценных бумаг и на рынке цифровых финансовых активов. Это, на наш взгляд, правильная история. То есть рынки разные, но делать их совсем разными с точки зрения возникающего арбитража мы считаем неправильным, поэтому это сближение будет происходить и дальше. Когда этот большой прекрасный нормативный акт будет зарегистрирован, рынок ЦФА станет великим.

Екатерина Андреева: Очень хочется посмотреть. Великим?

Михаил Мамута: Ну а как? Ну, наверное, я не знаю, посмотрим. Но в любом случае возможность такую мы дадим.

Значит, коротко: мы за сближение критериев квалификации на рынке ценных бумаг и на рынке ЦФА для инвестора, и мы за введение инструмента тестирования (сразу оговорюсь: как альтернативы инструменту имущественного порога).

Екатерина Андреева: Ценза.

Михаил Мамута: Ну, там не ценз, там скорее как бы неимущественный даже…

Екатерина Андреева: 600 тысяч там.

Михаил Мамута: По доходу вот эта история. Здесь мы за полную симметрию, потому что инструмент тестирования неплохо себя показал на рынке ценных бумаг, нет необходимости придумывать что-то новое, потому что есть возможность, как нам кажется, реализовать то же самое для ЦФА. То есть здесь потенциал достаточно неплохой.

Екатерина Андреева: То есть мы можем начинать работать в этом направлении?

Михаил Мамута: Давайте зарегистрируем большой прекрасный акт нормативный и потом будем над этим работать.

Екатерина Андреева: Хорошо. Я все-таки склоняюсь к тому, что я услышала ответ «да», чем «нет».

Михаил Мамута: Наверное, все пока. Если что, я потом прокомментирую какие-то вещи.

Спасибо.

Екатерина Андреева: Хорошо. Огромное спасибо.

Коллеги, перед тем как мы перейдем к обсуждению того, что сказал Михаил Валерьевич и к вопросам к нашим уважаемым спикерам, я попрошу вывести на не очень продолжительное время вопросы, потому что мне хочется немножко поменять порядок проведения такого опроса. «Что может привлечь на рынок новых розничных инвесторов?». Пожалуйста, почикайтеми камерами QR-коды, потому что через какое-то время мы этот вопросик уберем и не дадим вам возможности смотреть в режиме онлайн, каким образом вы отвечаете, чтобы не подталкивать к наиболее очевидным, как вам, возможно, покажется, ответам.

Все успели? Тогда сейчас пока убираем, и в конце мы посмотрим.

Михаил Мамута: А вот он так выглядит, потому что сейчас люди прямо в онлайне голосуют?

Екатерина Андреева: Да, там приходит ссылочка на Telegram и можно проголосовать прямо сейчас, можно чуть попозже. Там, может быть, всего 10 человек проголосовало, а оно так активно прыгает. Поэтому я не хочу сбивать всех с правильных мыслей.

Давайте, пожалуйста, перейдем к представителям рынка. Начнем с брокерских компаний. 37 млн уникальных клиентов у нас есть на брокерском обслуживании, но 63% счетов пустые. Каким образом будем развивать бизнес? Есть ли смысл привлекать клиента нового, который точно будет проработанный и понимать, что он собирается делать? Либо надо будить вот этих «нулевых» клиентов, которые очень часто даже понятия не имеют, что они счета пооткрывали брокерские и что им с этим делать? Что вы видите как драйвер для своего бизнеса в следующем году? Может быть, это будет ЦФА, может быть, это будет участие в системе гарантирования ИИС, может быть, какие-то еще новые продукты и услуги?

Давайте начнем с Аиши. Аиша, пожалуйста, слово тебе.

Аиша Кубезова: Добрый день всем! Спасибо большое за приглашение.

Я, наверное, начну с ответа Владу. Единственное, Владислава, к сожалению, нету в зале, по поводу размещения облигаций. Так как, к сожалению, он вел диалог без присутствующих брокеров и про брокеров, которые присутствуют сейчас на панели, и в сторону защиты прав инвесторов и вообще защиты с точки зрения доходности.

У нас в Сбере с точки зрения размещения облигаций, если мы посмотрим на рынок облигаций, мы видим, что количество дефолтов увеличивается. Если мы посмотрим на облигации, которые с офертами, количество их увеличивается. В принципе, на Совете Биржи в прошлом году я озвучивала инициативу о том, что нам надо внимательно посмотреть на эмитентов, которые выходят на рынок облигаций и построить предиктивную модель либо помогать эмитентам, если они сталкиваются с какой-то сложностью.

На текущий момент в Сбере у нас выстроена скоринговая система, то есть мы внутри себя проверяем, когда эмитент выходит на рынок DCM, насколько эта облигация действительно достойна, чтобы мы ее разместили в мобильном приложении. Потому что мы знаем, что в мобильном приложении есть абсолютно разные категории инвесторов, и поэтому для того чтобы доступ был инвесторам действительно к тем инструментам, которые хотя бы проходят нашу скоринговую модель, мы предоставляем только эти облигации.

При этом являемся ли мы организатором этой облигации размещения или нет, это не является фактором принятия решения о размещении. Ну и более широкий круг, конечно же, клиенты могут купить через Голос либо через торговый терминал.

Теперь посмотрим на рынок. В принципе, две панели говорили о том, что у нас рынок очень сильно растет, у нас много денег приходит и прочее. Но если мы посмотрим исторически, в 2018 году у нас рынок вкладов составлял 28 трлн, а активы на брокерских счетах - чуть больше 2 трлн, то есть соотношение 1:14. То есть мы смотрим в целом на объем денег, которые находятся в сторону сбережения либо инвестирования. В 2022 году у нас 37 трлн рублей на вкладах и 6 трлн на брокерских счетах, то есть соотношение 1:6 - 1:5. В целом, кажется уже, неплохо. Но с 2022 по 2025 год в 2025 году у нас 62 трлн находится на вкладах и около 11 трлн на брокерских счетах. Глобально ничего не меняется, соотношение не меняется. И тут вопрос: это хорошо, что у нас приток произошел, или все-таки у нас денежная масса увеличилась? И на текущий момент, мне кажется, за три года мы не достигли каких-то существенных результатов с точки зрения увеличения количества инвесторов, вернее, суммы активов, которые приходят на брокерские счета.

Вспомним историю. 1947 год, послевоенное время, экономике страны не очень хорошо. Кажется, чуть-чуть напоминает наше время, потому что тоже сейчас не самое хорошее время для бюджета. В 1947 году была принята непопулярная мера, вы наверняка все помните, неоднозначная - часть вкладов конвертировали в облигации федерального займа. Для чего это было сделано? В том числе для того, чтобы получить длинные деньги, то есть для того, чтобы экономика получила длинные деньги и это могло поднять в том числе текущую ситуацию в стране.

Естественно, мы такие методы не хотим применять. Мы хотим, чтобы инвесторы длиннее размещали свои деньги. И какой инструмент у нас сейчас есть? Это ИИС-3. Вот, казалось бы, есть ИИС-3. Единственное, если вы посмотрите на первую панель, там сказали: «Несмотря на введение квалификации ИИС-3, рынок все равно живет». Вот хочется, чтобы все-таки наши инициативы были благодаря чему-то, и от этого рынок растет. Вот на текущий момент ИИС-3 - это инструмент для состоятельных инвесторов, то есть у нас 60% на ИИСе в Сбере сосредоточено на клиентах от активов от 10 млн рублей, 80% от клиентов от 1 млн рублей.

Посмотрим на вклады: 70% активов сосредоточено на вкладов на клиентах до 10 млн рублей. На брокерских счетах 75% активов сосредоточено на клиентах от 10 млн рублей.

Решаем ли мы задачу, чтобы в том числе вкладчики перешли на фондовый рынок и при этом вдолгую инвестировали? На текущий момент нет.

Теперь посмотрим на ИИС-3. ИИС-1 и ИИС-2 были, которые в принципе для массового клиента. Доля трансформации у нас около 1,2-1,5%, то есть это абсолютно означает, что инвесторы не готовы трансформировать. Мы опросили наших инвесторов, у нас довольно большое количество с ИИС-1 и ИИС-2: «Почему вы все-таки не трансформируете?». Мы же максимально объясняем, рассказываем, что налоговые льготы и прочее. На текущий момент 63% клиентов сказали, что они не готовы на 5 лет. То есть 5 лет для них это действительно существенный фактор, который влияет. 12% ответили, что сложный процесс трансформации. Что такое сложный процесс трансформации? Это то, что, по сути, им потом своими ножками надо дойти или через интернет в налоговую и рассказать про трансформацию.

Мы больше года прожили с трансформацией, когда инвесторы должны были это сделать. Мы опросили наших инвесторов, мы всех предупреждали десять раз, в этом году начнем опять это делать. У нас 25% инвесторов не подали. Вы понимаете, мы под какие риски ставим наших инвесторов? Если они вдруг сейчас, думая, что они трансформировали свой ИИС, пойдут за своими льготами или вычетами, они узнают о том, что, оказывается, они нарушили эту историю, потому что на самом деле у них не трансформировано, у них счет ИИС-1 или ИИС-2.

Кажется, что нам с точки зрения регулирования и на уровне Минфина, ЦБ надо подумать с точки зрения защиты инвестора не только от брокеров, потому что брокеры все-таки сейчас, мне кажется, в массе и все, кто на панели, интересуются именно максимизацией срока жизни клиента и максимизацией активов на счетах, а в том числе посмотреть, какие инструменты мы даем для инвесторов, для того чтобы они не потеряли деньги.

И второй фактор, который мы видим тоже на текущий момент - это то, что у нас в том числе есть проблема прироста клиентов не только депозитных, если мы возьмем, но и в целом мы видим то, что клиенты одни и те же, ну плюс-минус. Вот мы говорим, что активных клиентов много, но в целом, если мы посмотрим, 4 млн клиентов торгуют ежемесячно на Московской бирже. Это количество не сильно увеличивается. То есть торговля у нас не увеличивается. Я слышу то, что регулятору не нравится то, что количество клиентов, которые активно торгуют… Но, во-первых, что такое активная торговля, это тоже надо обсуждать. И мы видели, насколько есть корреляция между активно торгующими и финансовыми потерями, и явной корреляции в этом нет. Поэтому давайте мы все-таки не будем привязываться к тем факторам, которые не влияют на финансовые результаты, а все-таки к тем факторам, которые действительно могут повлиять на финансовые потери.

Екатерина Андреева: Аиша, давай выделим вот прямо три главных фактора, которые вы для себя видите для роста в следующем году. И подключим Игоря Пимонова к дискуссии.

Аиша Кубезова: Хорошо, да. Основной фактор - это нам для того, чтобы привлечь ИИС-1 и 2 - это все-таки снизить до трех лет ИИС-3 для маленьких чеков, чтобы клиенты могли приходить на долгие деньги. Не увеличивать ИИС-3, потому что мы понимаем, что у нас 75% клиентов, которые на ИИС-3, не готовы увеличивать свои сроки. И третье, которое я не сказала, но все равно важно: пересмотреть про тестирование. Потому что у нас сейчас часть инструментов, которым необходимо тестирование, кажется, что они более безопасны. Ну, например, флоатеры или еще другие инструменты. Кажется, нам надо еще раз посмотреть не только с точки зрения квалификации на те инструменты, которые доступны для тестирования.

Екатерина Андреева: Отлично.

Игорь Пимонов, что для вас является основными факторами, что вы выделяете для себя для того, чтобы продолжать привлекать инвесторов более эффективно? Как выяснилось, в НФО меньше нулевых счетов в разы, чем в кредитных организациях.

Игорь Пимонов: Да. Всем добрый день!

На мой взгляд, нас эта проблема как частного брокера, не банка, касается немножко меньше с точки зрения того, что у нас пустых счетов в принципе меньше, потому что мы брокер второго, осознанного выбора, и к нам уже приходят люди, которые где-то попробовали, и приходят к нам за какими-то дополнительными сервисами. То есть по статистике именно новых для рынка клиентов мы привлекаем очень маленькое количество. Мы привлекаем, как я говорил, в основном людей, открывающих второй, третий и последующие счета свои. Соответственно, время жизни клиента у нас в компании «БКС», несмотря на то, что в последние годы был большой буст, средний срок жизни фондированного клиента у нас более четырех лет. То есть он более четырех лет с нами, и это, несмотря на то, что, как я говорил, база клиентов за последние годы увеличилась сильно, соответственно, срок жизни этих клиентов, ну они еще даже до четырех лет не дошли просто, из-за того, что счет открыли позже. Поэтому мы как раз стараемся сделать так, чтобы клиенты с нами были долго, ну, естественно, в идеале всю жизнь, чтобы мы были их финансовым партнером.

Екатерина Андреева: Но до пяти лет все равно не дотягивает, да, Игорь?

Игорь Пимонов: Да, пока не дотягивает. Вот это опять как раз вопрос по ИИСу. Я тоже согласен с тем, что даже срок 5 лет для массового инвестора, он большой. У нас настолько часто все меняется, что многие не планируют настолько далеко свои финансовые в том числе горизонты. Соответственно, по-хорошему, конечно, если мы говорим про ИИС, то как минимум не повышать этот срок, а он у нас будет повышаться каждый год, мы помним, а по-хорошему для каких-то, может быть, как раз сделать дифференциацию и разделить по размеру активов, для небольших чеков сделать его меньше. Потому что ИИС-3 у нас, по крайней мере, превратился в такой инструмент для крупных клиентов, для хайнетов. С точки зрения активов опять же основной переток активов на ИИС-3 это составляют клиенты больше миллиона, больше двух миллионов даже, ну то есть это крупные клиенты, они заводят туда как раз с целью оптимизации своих налогов на прибыль по инвестированию.

Я не буду сильно затягивать, но тезисно: то, что нам помогало бы привлекать инвесторов с деньгами, чтобы они инвестировали долгосрочно и не уходили с рынка, первое - это как раз то, что касается популяризации рынка, нужно клиентам прививать историю с тем, что инвестирование должно быть регулярным. Условно, клиент пришел сейчас массовый, попробовал, зашел не в то время, на экстремуме где-то, через два месяца получил убыток, ушел, получил рубец на всю жизнь и вернулся в лучшем случае через пять лет, если вообще вернулся. По-хорошему, поэтому нужно привить культуру инвестирования ежемесячно, чтобы средняя его доходность она будет опережать, скорее всего, инфляцию на долгосрочном горизонте и он будет получать положительный для себя опыт на долгом горизонте. Таким образом мы сможем добиться, наверное, в той или иной мере перетока части денег из депозитов, где как раз действительно большая часть денег сосредоточена в небольших чеках, на наш финансовый и фондовый рынок.

Вторая история, как я говорил - это со сроками ИИС. Ну и третья, наверное, история (спасибо как раз за то, что 22-МР, возможно, перейдет в стандарт) - это как раз дать рынку возможность больше саморегулироваться. У нас достаточно профессиональное все-таки сообщество, много клиентов у брокеров, и понятно, что какую-то структуру задает регулятор, а придание этой структуре формы должно быть за рынком, за саморегулируемой организацией и участниками рынка.

Спасибо.

Екатерина Андреева: Игорь, большое спасибо. Я не услышала от двух участников пока ничего по поводу ЦФА. Я специально закинула эту новую формулировочку, что ЦФА - это теперь инструмент для брокеров. И мне хочется подключить Игоря Лаухина к дискуссии.

Игорь, сколько лет я тебя знаю? Очень много. И вот все эти очень много лет, когда мы познакомились, Игорь был классическим бондовиком и подозреваю, у нас есть еще один товарищ, вот сидит на втором ряду, и сейчас Игорь как-то так трансформировался в ЦФА-специалиста, участвует у нас во всех дискуссиях по ЦФА и т.д.

Игорь, есть ли в этом план на будущее в виде бизнеса для ваших клиентов или это дань моде, или тебе просто интересно? Что вы планируете для своих клиентов предлагать в следующем году?

Игорь Лаухин: Спасибо большое, Екатерина, за такое несколько неожиданное для меня представление.

Екатерина Андреева: Ну а что ты от меня ожидал?

Игорь Лаухин: Только всего самого хорошего, естественно. И спасибо за возможность выступить на этой прекрасной конференции. Сегодня замечательный день, очень живые дискуссии, хочется поддержать этот темп.

И да, я начинал свою карьеру на бондовом рынке, потом был замечательный финтех стартап, и, наверное, с тех пор дух стартапера во мне и остается. И когда, если не ошибаюсь, в 2022 году на «Финополисе» Центральный банк озвучил не то что идею, а новые возможности развития ЦФА, мне это, конечно, стало очень интересно, и я в рамках своего кругозора тоже с удовольствием пытаюсь это применять. И так получилось, что мы, наверное, сейчас уже как «Совкомбанк» не является ОИСом, но даем возможность нашим клиентам инвестировать в ЦФА, причем, собственно говоря, практически в тех же самых понятных структурах, как это делается внутри одного ОИСа. Это благодаря схеме номинального держателя, в рамках которого, я очень надеюсь, что и будет развиваться дальнейший подход допуска брокеров.

Потому что, что такое ЦФА сейчас получилось?

Екатерина Андреева: И что для тебя «развиваться»?

Игорь Лаухин: Развиваться рынок ЦФА, ты имеешь в виду?

Екатерина Андреева: Да, ты сказал, чтобы дальше ЦФА развивались для брокеров. Что для тебя…

Игорь Лаухин: Доступ брокеров к рынку ЦФА - то, что сейчас обсуждалось.

Екатерина Андреева: Ну он, считай, что…

Игорь Лаухин: Уже есть.

Екатерина Андреева: Да.

Игорь Лаухин: Хорошо. Потому что, что такое брокер для клиента? В первую очередь - это единое окно входа. Это может быть вход на биржу, может быть на две биржи, это может быть на внебиржевой рынок, это может быть доступ к ЦФА и т.д. И мы как брокеры как раз работаем над тем, чтобы этот доступ для инвесторов был удобным, понятным в том числе, инвесторы делали разумные шаги, правильно инвестировали и что делали в итоге? - зарабатывали.

Екатерина Андреева: Михаил Валерьевич, вот в этот момент хочется к вам вернуться. А есть ли у вас какая-то позиция по поводу того, может ли брокер, например, отквалировать клиента и передать в ОИС, если это, например, одно юрлицо, если это не одно юрлицо? Сейчас есть некий такой разрыв, скажем так, в клиентском пути. Вот что-то мне подсказывает, что у Игоря будут сложности с этим.

Михаил Мамута: Ну, исторически так сложилось, что рынок ЦФА возник как бы за пределами рынка ценных бумаг, в своем пространстве своего регулирования. Но НАУФОР правильно всегда ставила и ставит вопрос о том, что нужно это сближать. И в правильном сценарии мы должны прийти к тому, о чем мы сейчас говорим, на мой взгляд, то есть к универсальности модели.

Больше того, вот я тогда еще одно слово скажу, клиент должен не только понимать, как ему войти на рынок ЦФА, но и зачем туда входить. То есть он должен понимать реально для себя, чем то, что внутри ЦФА, отличается от того, что он мог бы приобрести напрямую на рынке ценных бумаг, в чем разница с той же структуркой, с производником, неважно. Потому что действительно некоторый элемент хайпа сейчас на этом рынке присутствует.

Екатерина Андреева: Модно, стильно, молодежно, да.

Михаил Мамута: Безусловно, модно - надо бежать. Все побежали, и я побежал. Вот если мы хотим долгосрочного интереса к этому рынку, то не только понятный вход, но и понятная мотивация - зачем.

Екатерина Андреева: Спасибо большое. Возвращаю слово Игорю. Игорь, как вы объясняете своим клиентам, почему именно ЦФА, а не бонды «Совкома»?

Игорь Лаухин: Совершенно правильный вопрос. Мы не объясняем, зачем клиентам ЦФА, мы как раз пытаемся решить клиентскую потребность эффективно разместить деньги на тот или иной срок и получить ожидаемую доходность. И есть инструменты ЦФА, которые в тот или иной момент могут решить эту потребность клиента, могут быть облигации - одни, другие или третьи, ну или какое-то другое инвестиционное решение. И на самом деле на всех других мероприятиях, посвященных ЦФА, я всегда говорю одно и то же: мы не продвигаем рынок ЦФА, мы пытаемся дать правильное решение для инвестора, то есть зачем мне как инвестору покупать тот или иной актив. Я получу доходность ту, которую я ожидаю? Да, возможно, в ЦФА я потеряю в ликвидности, но тогда я должен получить повышенную доходность. И здесь всегда есть этот баланс.

За последние годы, на мой взгляд, проведена огромная работа и Центральным банком, и НАУФОР, и профсообществом по образованию наших клиентов. Наши клиенты, наши инвесторы - это уже довольно-таки образованные люди, прекрасно понимающие, как работает рынок, пережили много чего за эти годы.

Екатерина Андреева: Ну то есть мальчик все-таки вырос?

Игорь Лаухин: Ну да, он уже точно не в шортиках бегает во дворе по асфальту, играя мячиком…

Екатерина Андреева: Мальчика можно отпускать.

Игорь Лаухин: Уже, наверное, все-таки в профессиональной секции, вот где-то так, если проводить такую аналогию. Не мастер спорта, конечно, еще, но уже умеет уверенно держать клюшку, знает, что надо надевать защиту, надо диверсифицироваться и…

Екатерина Андреева: Понимает, в чьи ворота забивать.

Игорь Лаухин: Да, ради того, чтобы… Просто ради прикола? Ну нет. Вот давайте спросим: а кто из вас инвестирует в ЦФА? Поднимите руки, пожалуйста.

Екатерина Андреева: Целых два человека на конференции НАУФОР.

Игорь Лаухин: И объем рынка ЦФА, он тоже об этом примерно и говорит, что сейчас ЦФА - это некоторый эксперимент, позволяющий делать какие-то новые решения. Взрывного роста я там пока не вижу, но тем не менее очень интересный эксперимент, дающий возможность попробовать что-то новое.

Екатерина Андреева: То есть за мальчиком все-таки надо присматривать. Я поняла. Мальчик вроде как вырос, но, как дама с первого ряда сказала, мальчики не меняются.

Я хочу подключить к дискуссии Ивана Рыжикова. Ваня, у вас клиентов не поворачивается язык сказать слово «подопечных», мы сейчас говорим поскольку о патернализме, все-таки у вас клиенты, и мы относимся к клиентам с большим уважением, мы их считаем достаточно образованными и способными принимать самостоятельные решения. Как у вас обстоят дела? Вы все-таки представляете огромный кусок на этом рынке, и у вас другой взгляд.

Что для вас будущее? Что для вас новые продукты? Что для вас клиентские пути и доходы?

Иван Рыжиков: Коллеги, приветствую!

Спасибо за вопрос. Очень широкий. Давайте попробуем как-то концентрированно, к сути.

Мы пропагандируем подход у себя в экосистеме, не только брокер, я рассматриваю в целом банк и экосистему, предлагающую огромное количество различных финансовых инструментов, финансовых продуктов для клиентов, мы культивируем подход максимизации LTV, как говорила Аиша, увеличение срока нахождения клиента с нами и сотрудничества с клиентом долгосрочного. И мы исходим из потребности клиента, мы не ставим самоцелью переток денежных средств с депозитов банка в инструменты финансового рынка, мы отталкиваемся от потребностей клиента. И наша задача предложить клиенту наиболее подходящие инструменты для решения его задач. Депозиты являются одним из таких же инструментов на нашей полке нашей экосистемы, как и другие финансовые инструменты, как и фонды, как и акции, как и облигации, как и ЦФА также. Поэтому мы не разделяем у себя так вот жестко депозиты и инвестиции. Более того, мы даже объединяем в определенную совокупность инвестиции и накопления как продукт и стараемся найти наиболее подходящие для клиента решения.

Конечно же, ввиду определенных регуляторных особенностей зачастую с помощью депозитов либо каких-то облигаций клиентам можем предложить более интересную доходность на сравнимые сроки с депозитами, но депозиты имеют под собой гораздо более защищенную форму в виде страхования до определенного размера депозита, такой особенностью не обладают инструменты фондового рынка. И клиент самостоятельно, обладая, спасибо за комплимент, сказала, что у нас достаточно грамотные инвесторы, но…

Екатерина Андреева: Это не только у вас. Мы вообще относимся к…

Иван Рыжиков: Но мы делаем немало для этого. Мы являемся брокером первого выбора для большинства клиентов, впервые приходящих на рынок, и мы вкладываем немало средств в обучение и образование клиентов. И клиенты уже осознанно делают выбор между тем или иным инструментом, которые мы им предлагаем. Наверное, вот так отвечу на твой вопрос.

Екатерина Андреева: Ваня, большое спасибо. Я думаю, что мы к тебе еще вернемся, потому что осознанный выбор клиента и поиск собственно баланса, где о нем нужно особенно позаботиться, это в том числе тема интернализации, мы сейчас ее немножечко припаркуем на потом.

Я бы хотела включить в дискуссию доверительных управляющих. Всего 2 трлн активов физических лиц в ДУ, из них 1,7 трлн приходятся на квалифицированных инвесторов. Собственно, абсолютно ясно, что индивидуальное доверительное управление - это продукт скорее для хайнетов, для крупного частного инвестора, чем для розничного. Ольга Юрьевна чуть раньше сказала, что наблюдается отток клиентов от доверительного управления. Вероятно, это все-таки клиенты стандартных стратегий, на 19 тыс. уменьшилось их количество. Но при этом есть и стратегия выделенной цифры по индивидуальному ДУ, там прирост количества договоров в этом году за первые полгода составил 77%, и абсолютный рекорд в максимальном нетто-притоке средств физических лиц в индивидуальное ДУ - 70 млрд рублей, за последние три года это максимальный нетто-приток.

Означает ли это, коллеги, обращаюсь сначала к Алексею, потом к Андрею Бершадскому, что индивидуальному рынку доверительного управления пошли на пользу новые правила игры? Я имею в виду отмену стратегий стандартных и новые правила 482-П, новые правила профилирования? Однозначно сейчас рынок переживает очень существенную трансформацию: меняются правила профилирования, ведения бизнеса, привлечения клиентов и т.д. Это существенная смена парадигмы ваших бизнес-моделей. Как вам оказаться внутри такой существенной трансформации, какие решения вы принимаете и какие дальше видите перспективы?

Давайте начнем с Алексея.

Алексей Жоголев: Да, Екатерина, спасибо. Сначала хотел поблагодарить Алексея и Екатерину за возможность выступить на прекрасном форуме, уже регулярном. В этом году, правда, мы не увидели первый снег с наступлением конференции, как в прошлом, но тем не менее.

Если возвращаться к вопросу, на мой взгляд, и ДУ, и стандартное ДУ -это все-таки больше про сервисную модель провайдера, когда он продает тот или иной продукт. Это не значит, что мы сейчас стандартные стратегии заменили и это все уйдет в ДУ и т.д. Мы этот переток почувствовали, с одной стороны, а с другой стороны, для нас это не стало критическим.

Екатерина Андреева: У вас было время подготовиться.

Алексей Жоголев: И это тоже. И в целом все-таки у нас был фокус продаж чуть другой. То есть мы шли, наверное, от большей масштабируемости стратегий, и здесь нам гораздо ближе продукт такой, как ПИФ. Сегодня много звучало вопросов про идеальный продукт. Идеальный продукт давно найден - это паевый инвестиционный фонд. Потому что он прозрачный, он хорошо регулируется, он переоценивается ежедневно и т.д. Поэтому, собственно говоря, на 30% у нас скорректировались активы в стратегиях доверительного управления за 10 месяцев текущего года. Порядка 40% по клиентам, то, что мы смогли отследить, ушло в фонды разного классов активов, то есть в облигационные, смешанные и т.д. И в целом, наверное, стоит сказать, что мы для себя пока вырабатываем позицию, как нам действовать с отменой стандартных стратегий, заменять ли ее перетоком в ДУ или нет, потому что часть игроков рынка, они просто сделали риск-профиля в стратегии индивидуальной вместо того, чтобы присвоить ему стандартный профиль, и, собственно говоря, продается вот так.

Мы считаем, что это, может быть, и не противоречит 482-П напрямую, но, кажется, не решает ту задачу, которую ставил регулятор перед собой. Поэтому мы заменяем стандартные стратегии портфелями фондов, считаем, что это экологичный способ…

Екатерина Андреева: Вот Михаил Валерьевич очень одобрительно качает головой.

Алексей Жоголев: Я же не могу говорить по-другому, когда Михаил Валерьевич справа сидит, я вынужден просто очень корректно отвечать. Шутка.

Екатерина Андреева: Сцена большая, если что.

Алексей Жоголев: Сцена большая, и выходов много, да.

Но если серьезно, то это правда. Я считаю, что настройка профучастника, когда у него большой процент индивидуального доверительного управления, это таргет по продажам, это сервисная модель и это вторичный, наверное, продуктовый набор, который он продает. Потому что стандартные стратегии, если говорить с точки зрения масштабируемости бизнеса, это тяжелее, чем масштабировать фонды. И поэтому здесь всегда вот эта золотая середина какая-то, между Сциллой и Харибдой нужно пройти, сохранив стандартность, при этом масштабировать бизнес и при этом сюда еще каким-то образом привнести индивидуальность, которую от нас все хотят и ждут.

Михаил Мамута: Я почему так активно кивал головой? Не то чтобы мы заранее сговаривались, но просто стандартные стратегии, извините, это такие костыли при отсутствии хорошо работающей индустрии фондов. Вот сейчас фонды нормально развиваются, это намного правильнее и с точки зрения структуры и с точки зрения ответственности и с точки зрения вообще интересов инвестора. Так что вот в чем была моя реакция. Но это никак не бросает тень на индивидуальные стратегии, те, кому интересны, для крупных клиентов, конечно, для них это привлекательный вариант.

Екатерина Андреева: 85% в сумме активов принадлежит крупным клиентам. Естественно, на это нужно обращать внимание.

Андрей Бершадский, как вам живется в новой парадигме?

Андрей Бершадский: Коллеги, добрый день!

Поддержу предыдущего выступающего. Алексей уже ответил, по большому счету, на этот вопрос. Ну и, конечно, спасибо огромное на за приглашение на эту конференцию. Это действительно часть, наверное, оперритма российского финансового рынка. Этот город, который, кстати, для меня особое значение имеет, он родной, поэтому всегда очень приятно сюда возвращаться. И спасибо НАУФОР за возможность такую.

Отвечая на вопрос, действительно мы видим приток в индивидуальных стратегиях в ДУ, и действительно, как Алексей сказал, все-таки индивидуальное ДУ - это тэйлор мэйд решение, это решения индивидуальные для, как правило, знающих, осознанных клиентов. Действительно, оно предполагает определенный и высокий уровень сервиса и те решения, которые невозможны в рамках стандартных ПИФов. А вот в части стандартных стратегий ДУ здесь ситуация, конечно, сложнее. У нас исторически был большой портфель стандартных стратегий ДУ ИИС старого типа. И вот здесь мы ведем очень большую работу с клиентами на тему трансформации этих стратегий в ИИС 3-го типа и конкретно в ИИС-ОПИФ. Здесь мы видим большой потенциал на самом деле. И поддержу коллег из брокерского цеха, мы тоже, ну к своему скорее удивлению, видим, что в ИИС-ОПИФ приходят клиенты крупные. У нас средний чек в ИИС-ОПИФ составляет 1,5 млн рублей. Мы, конечно же, хотели бы, чтобы этот продукт был более массовым. Соответственно, тезис о сроке жизни ИИС-3 ОПИФ, мы его озвучивали уже тоже и, конечно, присоединяюсь к коллегам, что срок в 5 лет выглядит амбициозно. Мы в продукт этот верим и хотели бы, чтобы нам, продолжая аналогию родителей и детей, здесь мы как доверительные управляющие дополнительные объятия для наших детей-клиентов предоставляем. Все-таки ОПИФ хорошо проверенный и работающий продукт. И добавляя к нему функции ИИСа, мы получаем еще более интересный продукт для клиентов. Таким образом, стандартные стратегии ДУ, они перекочевывают в хорошо проработанный продукт открытых паевых фондов.

Екатерина Андреева: Звучит очень оптимистично, по-моему. И тезис о том, что смена парадигмы пошла вам на пользу и рынку на пользу, он вполне имеет место быть, если я все правильно слышу.

Иван, в предыдущих сессиях была затронута тема интернализации, и нам было сказано строгим голосом, там про штаны и юбки шел разговор, в данном случае это лицензия организатора торгов. У вас очень много клиентов, всего на Московской бирже 3,6 млн клиентов, в прошлом квартале, во втором квартале, заключала сделки по их поручению, по поручению не физических лиц оборот составил 15 трлн. Чуть меньше, чем в предыдущем квартале. В предыдущем квартале, в первом, было 20 трлн. Какая часть этого пирога вам представляется справедливой именно для вас? И как вы на это смотрите? Я имею в виду интернализацию. Как на бизнес-возможность, как это говорят (я сейчас не очень удачно перевожу английскую поговорку, но, я думаю, все знают) не оставлять деньги на столе? Или для вас это способ давать клиенту более эффективный сервис и где-то даже, может быть, его защищать, управляя комиссиями, спредами и т.д.? И насколько для вас оправданно будет получение лицензии организатора торгов, как, видимо, все-таки придется в эту сторону подумать.

Иван, слово тебе.

Иван Рыжиков: Я бы немного разделил невозможность совершения внебиржевых сделок во время проведения организованных торгов и «стакан», о котором говорил Филипп Георгиевич, в котором сводятся торговые поручения клиентов одного брокера. Это немножко разные, с моей точки зрения, темы.

В первом случае поручение клиента исполняется всегда на лучших условиях. Возможность исполнять поручения клиентов на внебиржевом рынке позволяет нам держать уровень комиссионного вознаграждения на том уровне, на котором он находится. В противном случае нам бы пришлось пересматривать нашу бизнес-модель и, скорее всего, в сторону увеличения нагрузки на клиента.

Говоря о «стаканах». С моей точки зрения, неправильно закреплять исключительное право лицензированного участника биржи либо торговой системы на подобное визуальное отображение заявок, поручений участников оборота финансовых инструментов. Я сейчас говорю не только о ценных бумагах. Потому что я так понимаю, что позиция регулятора состоит в том, чтобы зарегулировать не только оборот ценных бумаг, но и ЦФА, валюты и т.д. Хотя мы не слышим это из уст регулятора. Но тогда возникает вопрос, если не планируем регулировать оборот валюты, почему дифференцированный подход к ценным бумагам и другим инструментам?

Что еще хочется отметить? Филипп Георгиевич отмечал, что у сделок, совершенных на организованных торгах и на внебиржевом рынке, разные правовые последствия. Хочется задаться вопросом: а почему мы фактически говорим о том, что внебиржевые сделки менее защищены, чем биржевые? Кейс с Соликамским магниевым заводом, еще в нем не поставлена точка, и какой позиции будет придерживаться Верховный суд, мы пока не знаем. Но мы понимаем, что Центральный банк апеллирует к тому, что инвесторы, которые приобрели ценные бумаги на организованных торгах, являются добросовестными приобретателями. Почему инвесторы, которые приобрели бумаги на внебиржевом рынке через профессионального участника рынка ценных бумаг, должны быть менее защищены, мне непонятно. Мне непонятна эта логика, действительно, и не понимаю, из чего мы здесь исходим.

Екатерина Андреева: Ну то есть ты в этом видишь еще сложность и необходимость регулирования?

Иван Рыжиков: Я не вижу необходимости регулирования дополнительного к тому, которое есть на текущий момент. Статистика по внебиржевым торгам, она открытая, на сайте организатора торговли можно посмотреть весь перечень внебиржевых сделок и сравнить его с биржевым оборотом, и все могут увидеть, что просто там мизерные несколько процентов. Но по сравнению с общим оборотом финансовых инструментов Московской биржи он вообще несопоставим.

Екатерина Андреева: То есть у вас все-таки такая позиция, что для клиента это часто благо…

Иван Рыжиков: Да, абсолютно точно.

Екатерина Андреева: Да? Которое заключается в чем? Вот давай сформулируем, в чем оно заключается.

Иван Рыжиков: За счет возможности исполнения брокером торговых поручений на внебиржевом рынке мы поддерживаем определенный уровень комиссионного вознаграждения нас как брокера. В случае наложения запрета на совершение подобных сделок и исполнения их на внебиржевом рынке нам придется пересматривать свою бизнес-модель. В конечном итоге это приведет к удорожанию и к повышению издержек для конечного инвестора.

Екатерина Андреева: Михаил Валерьевич на тебя внимательно сейчас смотрит. Будете ли вы комментировать сказанное?

Михаил Мамута: Нет, не буду. Просто смотрю.

Екатерина Андреева: Но, может быть, у вас уже какая-то позиция есть?

Хорошо, Ваня, спасибо тебе большое.

Коллеги, мы начали нашу сессию с того, что я озвучила ряд очень важных нововведений, которые будут работать, и одно из них очень важное, я думаю, для всех - это запуск Фонда гарантирования ИИС.

Я попрошу каждого, начиная с Алексея, озвучить позицию организации. Алексей, Игорь, Аиша и т.д., как вы сидите, по порядку слева направо. Будет ли ваша организация участвовать в этом фонде? И какие подходы к формированию взносов в этот фонд вы считаете справедливым?

Пожалуйста, Алексей.

Алексей Жоголев: Слово «справедливый» здесь широко можно трактовать. Но скажу так, что мы бы очень хотели туда присоединиться. По критериям: здесь важно, мне кажется, несколько вещей выработать. Первое - это наличие госучастия в компании. Ну понятно, я говорю со своей колокольни, но тем не менее. Это первое. Второе - использование клиентских активов либо их неиспользование. Ну и так далее. Срок жизни компании на рынке, ее история, уровень потенциально, может быть, жалоб или каких-то дел. Ну то есть это должен быть некий комплекс бенчмарков, на основании которого компания получает прозрачность взносов. Может быть, как-то долю рынка задействовать здесь и т.д. Поэтому, если кратко, то да. Вопрос - какие критерии? И, соответственно, когда профсообщество их выработает коллегиально, совместно, мы с удовольствием присоединимся.

Екатерина Андреева: Спасибо большое.

Игорь?

Игорь Лаухин: На прошлой секции говорили про двух замечательных брокеров. На самом деле брокеров замечательных чуть больше, вот здесь тоже они представлены. Ну и мы как системно значимый банк, конечно, планируем принять участие в этой системе.

Что касается справедливости взносов, ну наверное, ключевой момент состоит в том, чтобы взносы были организованы таким образом, чтобы это было эффективно для брокера, не привело к существенным каким-то изменениям тарифной политики и, как следствие, снижению доходности наших клиентов.

Екатерина Андреева: Отлично.

Аиша, я думаю, твой ответ многие ждут сейчас.

Аиша Кубезова: Спасибо за вопрос. Сложный вопрос для меня.

У нас больше всего активов на ИИС-3 среди всех брокеров, то есть мы самый крупный игрок. И мы готовы участвовать в страховании ИИС, но самое главное, чтобы мы были заинтересованы развивать дальше сектор ИИС, то есть чтобы в рамках взносов мы были заинтересованы увеличивать объемы, а не снижать, потому что расходы будут увеличиваться и на конечном клиенте, соответственно, либо мы будем перекладывать этот расход на конечного клиента, либо мы будем не заинтересованы в этом инструменте.

Поэтому в целом - да. Главное, чтобы взносы в том числе стимулировали нас на развитие этого продукта, а не на снижение привлекательности. Спасибо.

Екатерина Андреева: Спасибо.

Андрей?

Андрей Бершадский: Здесь очень много говорится на нашей конференции о доверии, а этот инструмент, безусловно, будет еще одним шагом в сторону повышения доверия инвесторов. Поэтому мы, конечно, за любые такие инициативы. Мы поддерживаем эту историю, будем в ней участвовать. Другое дело, что вот сама, как я уже говорил о продукте ИИС-ПИФ, он по своей структуре он отличается от продукта коллег из брокерского цеха, и здесь подход должен быть дифференцированный, соответственно, для доверительных управляющих ПИФ и для профучастников самостоятельной торговли. Поэтому здесь как вариант возможен вариант с фиксированными взносами со стороны управляющих. В общем-то, этот вопрос обсуждаем, работаем с индустрией и с регулятором.

Екатерина Андреева: Благодарю.

Игорь?

Игорь Пимонов: Спасибо за вопрос. Вопрос для нас точно неоднозначный, так как мы не обязательный участник этого фонда. На мой взгляд, тут нужно очень внимательно смотреть как раз на размер взносов. Условно, это же история, как со страховкой. Когда вы берете ипотеку, страхуют жизнь вас как заемщика, оценивают риски. По своей страховке жизни я понимаю, что от одной до двух десятых процента от суммы в год. А если это вдруг будет сумма больше, я буду искать какой-то другой способ страховки. Поэтому здесь тоже нужно смотреть на качество брокера или банка, на рейтинги, на объем активов. То есть многофакторная история должна быть, на мой взгляд, и она действительно, по-хорошему, не должна отражаться на конечных клиентах. Если это какая-то достаточно значимая сумма, а мы понимаем, что ИИС для брокера не самый маржинальный продукт точно, и там каждая десятая процента влияет на маржинальность бизнеса в целом. Ну, не хотелось бы, что мы как брокеры должны были повышать комиссии для конечных клиентов. При этом участвовать, наверное, мы хотели бы, но нужно прямо четко клиентам, чтобы доносилось, от чего их страхуют - от банкротства брокера. Статистика за последние 20 лет, она…

Екатерина Андреева: Мы работаем над стандартом, Игорь, над информированием. Мы обязательно еще это обсудим с вами, как это будет происходить. Спасибо.

Ну вот первый ответ, скорее, нет, чем да.

Иван?

Иван Рыжиков: Два момента хотелось бы отметить. Первое - мы очень надеемся, что первый инструмент страхования инвестиций, по сути дела, на рынке инвестиций окажет положительное влияние и повысится уровень доверия клиентов и будущих клиентов вообще к рынку инвестиций.

И второй момент, который хотелось отметить: все брокеры понимают, что отдача на капитал, который находится на счетах ИИС, на ИИСах, он гораздо меньше, чем на обычных брокерских счетах. То есть маржинальность продукта для брокеров, она гораздо ниже, чем по обычным брокерским счетам. В то же время нам всем бы хотелось видеть больше денег в этом фонде, для того чтобы обезопасить, скажем так, инфраструктуру в случае реализации страхуемого риска. Но в погоне за увеличением объема этого фонда нам очень важно не увеличить риск внутри, риск банкротства принятого участника в эту систему страхования. Вот нам очень важно пройти между Сциллой и Харибдой этот путь, найти оптимальные варианты тарификации и системы гарантирования от этих ИИСов. Вот что хотелось бы отметить.

Екатерина Андреева: Большое спасибо.

Коллеги, мы приближаемся к концу нашей сессии. Я попрошу сейчас вывести на экран результаты того опроса, который мы провели с вами ближе к началу. И предоставлю Михаилу Валерьевичу возможность прокомментировать эти результаты, если он посчитает нужным, и все итоговые ремарки завершающие, соответственно, озвучить ваши по поводу того, что вы тоже услышали.

Итак, ожидаемое снижение геополитической напряженности лидирует в факторах привлечения новых розничных инвесторов на рынок.

А второй фактор - падение ставок по депозитам.

Налоговые стимулы отмечают 18%, тоже, в общем, существенная цифра. Вот мне интересно, что разблокировка активов - всего 12% ответило.

У меня был когда-то клиент, крупным фондом управлял, он мне сказал: «Катя, на фондовом рынке память людей или очень короткая, либо ее нет совсем». То есть, видимо, разблокировка активов уже не считается таким существенным фактором для привлечения розничных инвесторов.

Михаил Валерьевич, завершающее слово вам. Пожалуйста.

Михаил Мамута: Спасибо. Я попробую, вот с колес реакция. Мне кажется, иерархически очень правильно здесь все расставлено, спорить не с чем. То есть как бы есть цели или, может быть, факторы первого уровня, первого порядка, а есть второго. Факторы второго порядка, они в некотором смысле автоматически решаются при реализации факторов первого порядка. Так что здесь даже, по-моему, комментировать нечего. По-другому это выглядело бы странно, аккуратно скажу.

Несколько комментариев по дискуссии. Во-первых, про доверие и вообще про то, что сейчас происходит на рынке. Конечно, желание людей инвестировать на длительный срок, даже на пять лет, напрямую устойчиво положительно коррелирует с общим уровнем доверия и с долгосрочным планированием, с долгосрочными горизонтами, которые есть у людей. И мы видим в рамках наших исследований, которые мы с определенной периодичностью проводим, что пока горизонт планирования, он действительно довольно недлинный, такой короткий горизонт, он очень сильно укоротился несколько лет назад, и вот с тех пор он не вернулся на предыдущие уровни. Ну да, в основном люди планируют где-то на год. Конечно, в зависимости от того, как будет развиваться в целом ситуация, зависит и ответ на этот вопрос. Но наличие дополнительных факторов, усиливающих, скажем так, гарантии долгосрочных инвестиций, - это еще один может быть аргумент в пользу более долгосрочных вложений. То есть когда люди для себя внутренний выбор делают заниматься, условно, краткосрочными стратегиями или долгосрочными, они смотрят на весь набор параметров. И, например, система гарантирования третьих ИИСов сама по себе, как нам кажется, является тем дополнительным фактором, который может играть в пользу принятия решения инвестировать на более длительный срок. Да, потребуется нормальное объяснение, что страхуется, что не страхуется. Ну, я думаю, это решаемая задача. А в целом то, что этот фонд появился, мы оцениваем, безусловно, положительно, мы этот закон поддерживали. Как я понимаю, 1 ноября там определенные регистрационные действия произошли.

А что касается модели тарифной, ну, коллеги, это тот самый случай, когда рынок решает, какой ей быть. Рынок часто говорит: «Вот там регулятор за нас все решил. Нам это не нравится, но вот так». А здесь ситуация ровно обратная: вы сами решаете, какой ей быть, кому туда вступать, кому не вступать. Но плюс, как мне кажется, заключается в том, что те, кто сами заинтересованы участники рынка в притоке долгосрочных инвестиций клиентов, конечно, в этом фонде должны, как мне кажется, увидеть для себя хорошую возможность. А дальше все в ваших руках. НАУФОР такую работу активно ведет, мы готовы, ну дискуссионно точно, принимать в ней участие. Хотя напомню, что это частный фонд, и государство за ним не стоит. Это тоже, на мой взгляд, серьезный плюс в данном случае, с учетом его необязательности.

Теперь один, может быть, такой тоже значимый комментарий. Это в отношении того, чего хочет инвестор и что ему надо предлагать. Вы знаете, вся эта дискуссия относительно должен ли инвестор мелкий вовлекаться или преимущественно идти в активные стратегии или, наоборот, в пассивные. Я попробую привести аналогию. Предположим, человеку нужно доехать из пункта «А» в пункт «Б», как-то попасть из одного города в другой. Совершенно необязательно ему для этого получать права и уметь самостоятельно водить машину. Кто-то может этого хотеть, а кто-то может предпочесть доехать на такси, а кто-то, может быть, на автобусе. И мне кажется, главная задача состоит не в том, чтобы убедить человека: «Да ты получи эти права, это прикольно, это классно, ты сядешь за руль, там драйв, включишь пятую скорость, 160…», а в том, чтобы спросить, чего он собственно хочет-то, понять в чем его задача. Конечно, ты можешь ему предложить для пробы поездить, тест-драйв провести, пожалуйста, нравится - не нравится. Ага, нравится? Ну давай, можно продолжать двигаться в сторону более профессионального вождения. Не нравится? Ну зачем тебя заставлять? Вот есть вариант с водителем, а есть вариант большого автобуса, и он тоже тебя туда довезет, и ты потратишь меньше денег, ну, может быть, на полчаса больше времени, а может быть, и нет, потому что есть выделенная полоса. Ведь такси, которое едет по выделенной полосе, попадет в эту точку быстрее, чем ты сам, даже если ты будешь нарушать правила дорожного движения. То есть дисперсия мнений, дисперсия потребностей на рынке розничных инвесторов большая. И, мне кажется, вот здесь краеугольный камень - давайте выяснять, чего он хочет.

Мне казалось всегда, и я от этого мнения не отказался, что для большинства мелкого инвестора пассивные стратегии являются преимущественными, потому что не каждый хочет и готов управлять активно своими инвестициями. Да, попробовать интересно, а вот трансформироваться в профессионального в смысле именно отношения к этому активного инвестора нужно ли? Большой вопрос. Все-таки мировая практика говорит о том, что коллективная индустрия, она на рынке розничных инвестиций, безусловно, доминирует.

Но когда мы имеем возможность предложить инвестору весь набор инструментов в одном месте и делаем это осознанно, тогда, наверное, и он получает наилучший для себя результат, и индустрия получает инвестора, максимально мотивированного с ней сотрудничать длительное время, потому что он идет именно тем путем, который ему лично представляется максимально комфортным. Поэтому выстраивание такого пути - наша общая задача, давайте вместе над этим работать. Все-таки инвестиционная грамотность у нас постепенно растет, но она пока не стала общим местом. То есть для многих выход на фондовый рынок - это такая игрушка из серии «Ну вот попробую». Друзья пробуют, я пробую. Я общаюсь тоже с людьми, далекими от фондового рынка, может быть, с кем я в школе учился: «Ну вот я там, например, в приложении брокера «Х» 5 тыс. рублей кинул, купил какие-то акции, прикольно: они то растут, то падают». Я говорю: «А дальше ты что будешь делать? « - «Да ничего, просто прикольно». Ну то есть для многих это такая игрушка. Давайте это превращать в осмысленное движение.

Екатерина Андреева: Мальчики растут, игрушки дорожают.

Михаил Мамута: Кстати, мальчики-то не растут, я все хотел сказать, это большое заблуждение. Они всегда остаются мальчиками, даже если…

Екатерина Андреева: Не знаю, радоваться этому утверждению или нет.

Уважаемые коллеги, уважаемый Михаил Валерьевич, большое вам спасибо.

Дело чести модератора закончить вовремя, я это сделала.

Давайте поблагодарим наших спикеров за участие.